Если что-то пошло не так...
Представим ситуацию.
Вы реализуете хороший прогрев, составленный по всем правилам: рассказываете о своём пути, затрагиваете боли аудитории, показываете, как продукт решил вашу проблему, даете решение в виде вашего продукта, раскрываете его ценности, доносите суть.
Аудитория реагирует, есть интерес, вы открываете продажи... но никто не покупает.
«Наверное, не сделан предварительный анализ аудитории, не донесены ценности, нет необходимости в продукте сейчас», — скажете вы. Нет, с этим все в порядке.
Что же произошло? Почему никто не покупает и можно ли это исправить?
Разберемся на примере блогера @mednyasha и продукта «Онлайн-курс по стрип-пластике»
Продажа через лайфстайл блог.
Вводные данные идеальны: Ксюша занимается стрип-пластикой и транслирует свои занятия, у неё хорошие результаты, большая лояльная аудитория. Продукт хорошо ложится на тематику блога: знакомства, отношения.
Воронка классическая: прогрев — бесплатный мини-курс — первое окно продаж — отдых — второе окно продаж — закрытие продаж
Сторителлинг строится на постоянном сравнении ДО и ПОСЛЕ. Ксюша начинает с возвращения в точку А, когда она пришла в танцы, не зная, какие изменения они могут ей подарить, и не понимая, что это не просто про «научиться прикольно двигаться под музыку». Здесь многие могут узнать себя, это важно.
На сторис чуть ниже сразу обозначено, какой результат достигается с помощью стрип-пластики
Еще один мостик к точке Б через затрагивание боли
Переход к точке Б
Аудитория начинает понимать, что ее греют к продаже курса по стрипу, но блогер ничего не скрывает. Интерес и доверие не снижаются.
Честность — хороший инструмент
А теперь — снова сравнение с точкой А
После — сразу в точку Б.
Помните рекламу «Посмотрите на своего мужчину и на меня, снова на своего мужчину и снова на меня»? Здесь примерно тот же принцип
В рамках прогрева использовался ещё один инструмент — интервью. Ксюша задала вопросы о личном и о танцах своему преподавателю и автору курса, Регине
Продавать танцы — классно. Здесь и экспертность, и ценность, и вовлекающий контент
Регистрацию на бесплатник открыли вовлекающим танцевальным видео, в котором затронута цепочка «боли-решение»
На бесплатный мини-курс зарегистрировалось больше 5000 участников
Дальше блогер рассказала про бесплатник: какова программа, в чем ценность, что получат участники и с какими проблемами можно распрощаться, занимаясь стрип-танцами. Слова подкреплялись отзывами учениц Регины.
В течение трех дней бесплатного курса в сторис транслировались сообщения из чата с впечатлениями участников. Была вовлекающая линия про свидания из Тиндера.
К концу третьего дня зарегистрировавшихся на мини-курс было 9000 человек. В закрытом аккаунте в Инстаграм провели розыгрыш мест на полноценный курс.
В какой момент что-то пошло не так?
Старт продаж откладывается, значит, нужно продолжать погрев
Вывод: проверяйте техническую готовность до старта продаж
Пока продолжался прогрев, Ксюша закрывала возражения: почему именно у Регины стоит заниматься, в чем преимущества их онлайн-курса. В продукт решили добавить оффер — уроки от психолога
Продажи стартовали, прогрев закончился. Второго окна продаж либо не ожидалось, либо..
Какова была обратная связь от подписчиков?
Об экологичном прогреве знают не только продюсеры, маркетологи и все кто, работает со сценариями, но и подписчики. Донесение ценности через абьюз: «Если ты не купишь — не сможешь стать сексуальной, принять себя, раскрепоститься и т.д» — не работает.
Ключевые ошибки, допущенные в запуске
1. Не подсвечено удобство онлайн-формата. Весь прогрев блогер танцевала в зале, где все оборудовано: хороший пол, большое пространство, музыка, отсутствие соседей с маленькими детьми. Правильнее было бы показать, как Ксюша занимается в домашних условиях.
2. Не выстроен диалог. Блогер говорила только о себе и о своих успехах, но нужно общаться с аудиторией на одном языке. Многие ни разу не пробовали танцевать — им непонятны чувства, которые описаны в прогреве.
3. Плохо сформирована потребность в продукте. Опять-таки из-за перетягивания внимания на себя.
4. Расфокус из-за вовлекающей линии с Тиндером. Не стоит злоупотреблять поднятием охватов на теме, которая не касается продукта.
Перед вторым окном продаж девочки выпустили небольшой тест-опросник. Это как раз про формирование потребности, которое должно идти в начале прогрева
Можно бесконечно долго и хорошо прогревать аудиторию через сторителлинг и рассказывать о прелестях продукта, но какой в этом толк, если аудитория не понимает вас?