Разбор воронки @gary.first
Сегодня мы с вами разберем продажи наставничества у Гари Фёста. Это высокооплачивемый специалист по личному бренду, и его продукт стоит относительно дорого.
Чем интересна воронка?
— воронка на два канала (посты и сторис)
— продажи в Директе
— работа с эмоциональными и рациональным характеристиками продукта
Воронка в постах
Первый пост нужен для вовлечения в тему, здесь даже заголовок подобран максимально цепляющий: «Как я хотел миллион рублей, а наработал миллион часов».
Гари использует сторителлинг и рассказывает что-то вроде «истории Золушки»: он мечтал заработать миллион, взялся за 9 проектов, работал очень много и так не смог дойти до нужной цифры. А потом решил сменить стратегию: отказался от большинства проектов, сконцентрировался сначала на трех, потом — на одном, довел его до совершенства и пришел к миллиону.
Суть в том, что эксперт сталкивался с теми же самыми проблемами, что и ЦА, но смог их преодолеть и теперь обладает некими «тайными знаниями», которыми готов делиться.
В конце Гари формирует ключевую мысль: если проходить путь с опытным наставником, то он убережет вас от потери денег, нервов и времени. Вы достигнете цели быстрее, чем тот же Гари, потому что сразу воспользуетесь его опытом.
Концовка первого поста — это подводка ко второму. Тут Гари повышает ценность продукта: рассказывает об улучшениях, расписывает программу по блокам и делает акцент на действиях (прорабатываем мышления, настраиваем трафик, активируем воронку, проводим продающие эфиры и так далее).
То есть клиент сразу видит результат блока, а не просто содержание.
В следующей части воронки Гари рассказывает о результатах наставничества в необычном формате, с частицами «не»: не узнаете, не запустите, не измените. Это привлекает внимание и создает ощущение потери, как будто клиент уже упустил свой шанс и не получит все эти выгоды. Потеря повышает ценность продукта.
Ближе к концу он добавляет триггер ажиотажа и дефицита (количество мест ограничено, часть уже занято, последний групповой поток), и мягко вводит призыв к действию: «Они не хотят упускать свои возможности и сами пишут мне в Директ «Хочу на наставничество». Никаких ссылок в открытом доступе в профиле нет.
Дальше Гари активно давит на актуальные боли: выгорание, отсутствие денег и свободного времени, недостаток свободы, проблемы в семье из-за постоянной работы. Приводит реальный кейс для правдоподобия.
В конце поста Гари говорит, что с помощью обновленной программы любой проект может за 7 недель выдать выручку в 1-1.5 миллиона рублей. Здесь есть триггер надежды, визуализация результата и любопытство: неужели это возможно? Это не пустое обещание? Через 2 месяца я могу заработать миллион?
Следующая часть воронки закрывает возражения. Он строит пост в формате вопрос/ответ, где вопросы — страхи и сомнения ЦА перед покупкой наставничества.
«У тебя не индивидуальная работа» — Да, но зато вы можете слушать разборы других людей, вот пример девушки, которой это помогло. А еще я лично проверяю задания, отвечаю на вопросы и общаюсь в чате (недостаток, который клиент видит в продукте, закрыт по схеме «да, но зато...» + дополнительная выгода).
«Каков результат наставничества?» — Автоматизированный и прибыльный бизнес, если коротко. А еще я раскрою закулисье своих рабочих процессов, вы сможете учиться и на них тоже (визуализация результата и дополнительная выгода).
«Что будет потом?» — Будем держать связь и следующая ступень работы с выходом на 3-5 миллионов в месяц (триггер счастливого будущего).
Воронка заканчивается серией из двух постов, которые закрывают основное возражение — цену за наставничество. Не все понимают, почему нужно платить так много за «эфемерный» личный бренд, и Гари объясняет.
В первом посте он говорит о рациональных характеристиках продукта и показывает, что вложить деньги в личный бренд — это выгоднее, чем в готовый бизнес или в квартиру. Бренд надежнее, быстрее окупается и не ограничивает в доходах. То есть Гари доказывает, что его метод решения проблемы работает объективно (вот цифры, вот примеры) лучше, чем тот, к которому привыкла ЦА.
Во втором посте Гари обращает внимание на эмоциональные выгоды. Сначала он использует триггер сообщества: есть люди, которые покупают дорогие машины. Они ценят качество и готовы платить за него деньги.
ЦА хочет стать частью сообщества, хочет стать богаче, и Гари подталкивает ее к этому: ставит призыв к действию и говорит, что решить проблему — значит позволить себе что-то дороге, найти возможность заработать и разорвать «порочный круг».
В голове людей логично возникает идея купить именно наставничество, потому что их греют к нему вот уже 6 постов.
Воронка в сторис
Теперь посмотрим, как Гари прогревал аудиторию в сторис.
Воронка начинается с интриги: Гари обещает рассказать инсайт, который «устаканит многое» в голове ЦА. Но прежде чем «раскрывать карты», он выкладывает серию вопросов.
Во-первых, это поможет Гари проанализировать и сегментировать ЦА, чтобы в дальнейшем строить воронку точнее и глубже, учесть возражения и желания людей.
Во-вторых, это вовлекает в продажу. Подписчики уже не просто смотрят и пролистывают половину, а следят за контентом и сами в нем участвуют.
Просьба ставить реакции на сторис и фотография девушки в купальнике — тоже элементы вовлечения для повышения охватов.
Здесь Гари давит на ключевое желание всех сегментов ЦА — заниматься любимым делом и зарабатывать на нем. Это мечта многих людей. А Гари живет этой мечтой, то есть сам является доказательством своей экспертности.
Поэтому у людей возникает мысль, что именно Гари может помочь им решить проблему: поделиться опытом, поменять мышление, дать инструменты, предостеречь от ошибок.
Далее Гари собирает проблемы, которые разные сегменты ЦА указали в опросе, и предлагает всем одно идеальное решение — наставничество.
Гари приводит план выхода на 500.000 рублей или больше для экспертов. Это доказывает экспертность и визуализирует желаемый для ЦА результат.
А чтобы укрепить эффект, Гари рассказывает про свой кейс заработка в миллион рублей на охватах в сторис в 280 человек.
Дополнительно Гари выкладывает кейс клиента с наставничества: подробно разбирает запрос, боли, процесс работы и результаты. Прикрепляет аудио-отзыв (это более убедительно, чем текст) и дает ссылку на аккаунт человека.
После Гари постит в сторис социальные доказательства спроса. Люди пишут ему, переводят оплаты, боятся не успеть и очень хотят начать работать. Это триггерит через ажиотаж и дефицит, «вдруг все места уже заняли?».
После подтверждения спроса Гари объявляет о дополнительных местах на наставничество и предлагает посмотреть видео в IGTV. Там он разбирает программу и указывает, сколько денег клиенты бы потратили, если бы покупали консультации/курсы/книги по блокам отдельно. То есть повышает ценность продукта.
В конце Гари выкладывает окошко для вопросов, чтобы посмотреть, какие еще возражения остались у ЦА.
На следующий день Гари активно воздействует на аудиторию через эмоциональные и рациональные триггеры:
На следующий день он активно воздействует на аудиторию через эмоциональные и рациональные триггеры:
— в сторис из спортзала дает эмоциональный заряд и мотивирует ЦА меняться, что-то делать, двигаться вперед.
— подробно, в нескольких вариантах обосновывает цену продукта. Доказывает, что его ценность того стоит и что она выше, чем у других способов вложить деньги. Приводит конкретные цифры, указывает на экономию и выгоду благодаря покупке наставничества.
— дает гарантии. Гари обещает конкретный доход за конкретный срок. Это в разы повышает доверие.
— выкладывает кейс с наставничества. Описывает запрос и точку А, результаты, итоговый доход. Возвращает ЦА к обоснованиям цены и приводит конкретные расчеты, чтобы показать выгоду продукта.
Далее Гари триггерит через «последний вагон» дефицит: мест осталось мало, но из-за неработающей рассрочки у вас есть шанс успеть записаться. Но это последняя возможность.
И в конце Гари продолжает отвечать на вопросы, чтобы закрыть точечные возражения разных сегментов ЦА.
- Важно: в воронке сторис Гари неоднократно переводил аудиторию на воронку постов, чтобы она максимально вовлекалась и прогревалась со всех сторон.
Продажи в Директе
Они проходили одновременно с воронками в постах и сторис как дополнение. Что это дало Гари?
Он еще раз обосновал стоимость продукта и продемонстрировал индивидуальный подход. В ответ на фразу «хочу на наставничество» клиент не сразу получает ссылку на оплату. Гари уточняет запрос и финансовую цель. Человек видит заботу и начинает доверять.
Доверие помогает выстроить глубокий контакт с человеком, а значит — закрыть его на продажу с большей вероятностью, чем в чат-боте или по ссылке на сайт.
