Разбор воронки Sorvette

В июне у Вики Сорвет был запуск проекта «Солнышко», связанного с духовными практиками и работой над своим состоянием (энергичность, эмоциональный фон, любовь к себе и так далее).

Сегодня разберем ключевые вехи воронки и посмотрим, какая цепочка действий привела к хорошим продажам.

Контент в блоге Вики сам по себе вводил ЦА в контекст продукта. Она регулярно говорила про разных специалистов (шаманов, целителей, астрологов) и брала у них интервью в постах, рассказывала про обучение и эффект от практик, про эмоциональное выгорание, магию, эзотерику.

То есть подписчики постоянно находились в контексте тематики грядущего продукта и воспринимали прогрев как естественную, привычную часть контента, а не инородную вставку «ни к селу, ни к городу».

• Якорение

Важно понимать, что якорить (в данном случае — на эмоджи с солнышком) — это не значит ставить его при любом удобном и неудобном случае и и нагонять интригу просто за счет молчания.

Нужно каждый раз подводить к объекту якорения, обосновывать его появление: через сторителлинг, свои размышления и рубрики типа «мысли дня», ностальгию/рефлексию, анализ.

В итоге символ, на который вы якорите, ассоциируется с решением всех проблем, с ключом к лучшей жизни, с необходимой «здесь и сейчас» помощью.

Здесь Вика показывает скрытые выгоды от использования продукта с переносом на себя: она работала над «солнышком» год, поэтому аудитория может рассчитывать на качественный и результативный проект.

Триггер интриги и ожидания: что за день? что за изменения и как они произошли?

Сюда накладывается еще тот факт, что образ жизни Вики является желанным для подписчиков: они хотят столько же зарабатывать, так же себя чувствовать и преподносить и так далее. Соответственно, если есть возможность узнать ее «секрет», то это надо сделать.

Указание на боль, завязанную на инфоповоде (люди действительно устали от карантина и не знают, что делать дальше) и триггер надежды. Здесь как раз Вика закрепляет за «Солнышком» ассоциацию с решением всех проблем.

• Прогрев первого сегмента ЦА

Сначала Вика прорабатывает сегмент выгоревшей, уставшей, отчаявшейся аудитории, которая «потерялась» в жизни и не понимает, куда и как ей двигаться.

Инструмент для прогрева — рубрика «вопрос/ответ». Вика выбирает наиболее популярные, «болезненные» вопросы и дает на них краткие (естественно, недостаточные для полноценного результата) решения, доказывая тем самым свою экспертность.

Чтобы не терять охваты и фокус внимания аудитории на прогреве, Вика включает вовлекающий «треш-контент»: подписчики сближаются с ней через такую подробность из прошлого (то есть лояльность повышается) и «отдыхают» от контекста продукта.

Параллельно повышается градус ожидания: аудитория пока мало о нем знает, он все еще в работе, но в обозримом будущем «Солнышко» запустится и решит все проблемы.

Фраза «некоторые из вас уже догадались» провоцирует догадываться еще больше: писать Вике в директ, отвечать на сториз. «Накидывать» варианты в надежде, что она ответит и хотя бы немного раскроет тайну раньше времени. Это ажиотаж.

• Прогрев второго сегмента ЦА

Теперь прогрев обращен к людям, которые хотят денег, успеха, достижений. Хотят найти себя и готовы что-то делать, полны сил и планов на будущее.

Первая сториз сразу привлекает внимание за счет яркости (черный текст на светло-желтом фоне) и лаконичности (фраза интригующая, хочется посмотреть, к чему она ведет).

Чтобы добавить элемент интерактива и одновременно надавить на боль, Вика просит ЦА высказаться на актуальную тему: выгорание знакомо многим, страх ничего не добиться — тоже.

Далее идет личный сторителлинг.

Сначала Вика сближается с ЦА и доказывает, что понимает их боли и страхи (противные экзамены, ощущение бессилия и никчемности во время выгорания, ужасное эмоциональное состояние). Озвучивает желания, актуальные для людей прямо сейчас (зарабатывать 100 тысяч рублей), давит на боль.

Сторителлинг подводит к тому, что в схеме, по которой Вика шла (а ЦА идет сейчас), есть проблемы. Работать 12 и тем более 8 часов в день — не предел мечтаний, а путь на дно для креативного, умного и творческого мозга (которым ЦА тоже вполне может владеть и не подозревать об этом).

То есть привычный путь решения проблемы не работает, необходимо искать другой. Вика в свое время нашла и скоро будет готова им поделиться.

Интрига и акцентирование внимания на «секрете», который позволил Вике «сломать систему» и начать проживать жизнь мечты ЦА: легко, интересно и с деньгами.

Сторителлинг нужен был в том числе для того, чтобы увеличить ценность «секрета»: Вике не упали все эти блага с неба и не достались в наследство от родственников. Она была в той же точке, что и и ЦА, но нашла путь оттуда к лучшей жизни. Конкретный, шаг за шагом, который каждый может повторить.

• Доказательство экспертности и ценности продукта

Далее Вика подтверждает экспертность и предлагает ответить на вопросы, чтобы на следующий день получить разбор и анализ ответов. Это забота, полезный контент и проработка болей одновременно.

Оба вопроса сформулированы максимально понятно и доступно для ЦА, чтобы «засесть» в голове и фоново прокручиваться в течение дня, даже если человек сознательно не хотел на них отвечать и тем более что-то записывать.

Потом Вика дает надежду и интригует.

«Спойлер» — это указание на реальную возможность улучшить свою жизнь и свои результаты (заработок, профессиональная реализация и так далее). Вика показывает «счастливое будущее» и триггерит через зависть: кто-то зарабатывает десятки миллионов, клиент (скорее всего) не может подумать даже о сотнях тысячах, хотя действия, как выясняется, они делают одни и те же.

Если получается у кого-то — должно получиться у ЦА. Осталось только раскрыть до конца и внедрить в свою жизнь «секрет» (который как раз и несет в себе «Солнышко»).

Триггер надежды: с приходом «Солнышка» все изменится. Финансовые потолки рухнут, ограничивающие установки уйдут и начнется новая жизнь благодаря энергетическому состоянию.

Вика мотивирует людей следить за сториз, чтобы, во-первых, не пропустить информацию о продукте (который уже отчасти доказал свою ценность и заинтриговал), и, во-вторых, получить шанс завтра попасть в разбор.

• Ажиотаж

Вика всегда создает продающий контент через призму своей экспертности: не просто общие фразы и призывы «к лучшей жизни», а конкретный, знакомый ее подписчикам контекст.

На этом этапе Вика демонстрирует доверие клиентов, которые делятся с ней своими проблемами (повышая тем самым лояльность). Дает пользу: рассказывает про два пункта (узость мышления и самообесценивание), которые тормозят развитие. То есть по сути указывает на боль и обозначает, что без решения этой боли ничего в лучшую сторону не поменяется.

Социальное доказательство. У Вики «особенные» ученики с уникальным мышлением и мощными результатами, а значит она отличный наставник и эксперт, который разбирается в теме.

Если добавить статистику про 5% людей, способных добиться в жизни чего-то большого, то мы получаем триггер эксклюзивности и избранности: ученики Вики работают над своим мышлением с помощью «тайных знаний» и получают крутые, недоступные для большинства результаты.

• Первая информация о продукте

Сначала Вика вовлекает через личный инфоповод: смерть домашнего питомца. Это притягивает огромное количество внимания и провоцирует людей сопереживать, эмоционально сближаться.

Далее она говорит, что последние месяцы были тяжелыми. У ЦА они такими тоже были: карантин всех утомил, принес серьезные проблемы, выбил из зоны комфорта. Яркая, очень распространенная боль.

В качестве решения проблемы Вика предлагает очищающие практики (основу грядущего продукта) и настаивает, что это необходимо: иначе есть риск остаться без ресурсов и провести весь оставшийся год без сил, вдохновения и хороших результатов.

Укрепляется потребность решать проблему максимально быстро.

Тут Вика начинает открыто говорить о продукте и сразу заходит через искренность. Обычно эксперты из ее ниши и из смежных проводят курсы в день Солнцестояния, но в этот раз дата неблагоприятная. Если провести день неправильно и не подготовиться, то весь год пойдет насмарку.

Это триггерит клиентов через страх (сделать что-то не так и реально пустить остаток года под откос), а Вика обещает их «спасти» своим продуктом.

Она показывает заботу о подписчиках: перенос даты во имя сохранения безопасности и результатов аудитории, консультация со специалистом, анонсы дополнительных мероприятий (материалы, упражнения, вебинары).

Все это увеличивает ценность продукта, которая в идеале должна превышать цену.

Грамотный анализ ЦА — ее текущих проблем, болей, страхов — позволяет максимально актуализировать потребность в продукте.

Не важно, верят люди в астрологию или нет. Они почти наверняка чувствуют апатию и бессилие из-за карантина с пандемией и узнают себя в этих словах. Нуждаются в поддержке.

• Создание инфоповода

Вика рассказывает о важной новости в контексте блога: она меняет позиционирование и будет гораздо меньше писать об отношениях, потому что устала от этой темы. Более того, уходит с учебы на семейного психолога.

Через этот микро-хайп, в который люди эмоционально вовлекаются, Вика напоминает об актуальных тематиках блога (вводит в контекст продукта, который их касается) и интригует тем, что готовит новый, безумно интересный контент-план.

Потом происходит второе якорение за запуск, уже на название курса — «Перейди Рубикон». Вика закрепляет за ним ассоциацию чего-то прекрасного, освободительного, освежающего, дарящего энергию и новые перспективы.

Через визуализацию результата закрепляется эта ассоциация и подтверждается экспертность: на своем примере Вика показывает, как хорошо и легко чувствует себя после точки невозврата, после Рубикона. Она смогла перейти ее и будет рада помочь всем желающим попасть в такое же «счастливое будущее».

В конце идет напоминание о грядущем продукте с акцентом на то, что совсем скоро ЦА тоже сможет перейти Рубикон и ощутить счастье благодаря «Солнышку».

• Выгоды от использования продукта

Вика обосновывает ценность курса и рассказывает, что ученики будут изучать и над чем работать, с помощью каких методик достигнут результата и как себя почувствуют.

Рациональные аргументы сразу же подкреплены эмоциональными: людей вовлекают в мини-сторителлинг и показывают, как жизнь Вики изменилась от практик и инструментов, которые будут в программе курса. То есть все это реально работает.

Обозначается основная ценность продукта — легкое исполнение желаний. Об этом мечтают практически все, и Вика обещает показать свой путь решения проблемы: легкий и много раз доказавший эффективность, в том числе на ее личном примере.

И намекает, что именно ее способ — лучший из возможных, все остальные работают хуже.

В конце Вика демонстрирует заботу о ЦА и напоминает, что ради качества продукта и безопасности покупателей привлекла эксперта и подобрала идеальную дату. В отличие от стандартной, которую в этом году брать противопоказанно.

• День перед стартом продаж

Сначала Вика закрывает возражения и развеивает популярные мифы о своих методиках: мол, не работают, это все пустая трата времени и так далее. Обозначает, чем отличается от других специалистов и почему именно ее путь решения проблемы — правильный.

То есть доносит свою уникальность, формирует УТП продукта через его свойства: практические знания, рабочие техники. Узнал — понял — внедрил — получил результат. Без «воды» и пустых рассуждений.

И параллельно прорабатывает еще один сегмент ЦА: людей, которые не видят смысла в духовных практиках. Вика закрывает возражение и доказывает, что очищаться необходимо каждому, а если этого не делать, то проблемы рано или поздно обязательно нагрянут

Из-за астрологически неблагоприятного июня и/или карантина ко многим они уже нагрянули, поэтому тезис вызывает доверие. То есть мы снова используем анализ ЦА и понимаем благодаря ему, на что «давить».

Напоминание, почему важно решать проблему именно сейчас: с астрологической точки зрения июнь и июль намечаются сложными. Если сделать что-то не так и не подготовиться, то весь год пойдет под откос. Говоря об этом, Вика демонстрирует заботу и доказывает экспертность.

Опять же: если люди не так сильно верят в астрологию, то все равно чувствуют себя плохо из-за ситуации в мире и хотят как-то с этим справиться.

Вика ставит таймер, триггерит ЦА на ожидание курса и сюрпризов и дополнительно вовлекает через свою трансформацию: раньше мерзла на улице и грелась в отелях, а сейчас живет в Москва-Сити и зарабатывает миллионы.

С учетом того, что люди весь день слушали о эзотерических методиках, этот мини-сторителлинг доказывает их эффективность и становится визуализацией результата.

• Старт продаж

Вика начинает день с введения в контекст: показывает использование своих инструментов и визуализирует результат от них (представь, что дым забирает все тревоги).

Потом продающий контент ненадолго сменяется на вовлекающую линию с интригой: Вика обещает как-нибудь рассказать об изнанке запуска. Люди любят узнавать разные закадровые «секреты» или даже сплетни и рефлекторно следят за сториз внимательнее, в надежде, что им расскажут что-нибудь прямо сегодня.

Эта вставка помогает не потерять охваты и сохранить фокус внимания людей на контенте.

Социальное доказательства спроса: огромное количество скринов подтверждает ажиотаж и провоцирует его расти дальше. Если одни люди ждут продукт, то остальные поддаются «цепной реакции» и тоже начинают ждать.

Дальше Вика закрепляет эффект информацией о том, что 20% мест занято. Это снова идет в плюс ажиотажу, но с другой стороны: количество мест ограничено, есть риск не успеть, не получить выгоды продукта и остаться «за бортом».

Еще один таймер и подогревание ажиотажа за счет рациональной (цена) и эмоциональной выгоды (первая партия свечей от Вики, процесс создания которых она до этого активно транслировала и делилась эмоциями).

Дальше начинается что-то вроде открытой воронки: Вика признается, что не хочет продавать «по классике» и рассказывать стандартный сторителлинг, а хочет поделиться процессом создания курса.

Говорит о трудностях и сопротивлении, о постепенном становлении на правильный путь, переходе Рубикона (опять якорение на название). ЦА видит, что если перейти этот Рубикон, то жизнь меняется в лучшую сторону и становится в разы счастливее, успешнее. Как у Вики.

Ценность продукта подтверждается через личную трансформацию эксперта.

Визуализация результата: если ЦА пройдет путь Вики, узнают и внедрят ее знания и инструменты, то мир изменится и станет ярче, богаче на позитивные события. Откроется что-то таинственное и очень классное.

Дальше Вика напоминает о своем зимнем мастер-классе «Телепорт» — первом продукте по новой методологии, используемой теперь в «Перейди Рубикон» в расширенном и углубленном варианте.

Кейсы учеников МК — социальное доказательство того, что эзотерический подход работает. И работает очень хорошо.

Триггер избранности и эксклюзивности. Пока всем было плохо во время карантина, ученики Вики использовали некие тайные знания и добивались результатов. То есть ее подход лучше всех прочих, потому что работает настолько круто у большого количества людей.

Также с помощью отзывов Вика закрывает возражение о том, что эффект от эзотерики краткосрочен и хрупок. Ученики продолжают расти и развиваться спустя полгода после МК. Перемены окончательны и бесповоротны (ценность продукта повышается).

Люди узнают себя во фразах из скрина (убеждаются, что Вика их понимает) и чувствуют страх, что не смогут выбраться из этого состояния. То есть боль выявлена и обострена.

Чтобы надавить на нее, Вика использует одну из граней УТП продукта. Курс предлагает мягкие, не особо энергозатратные практики, которые помогут выбраться из «болота» и изменить жизнь к лучшему. Нестрашно, если клиент чувствует бессилие и апатию: обучение восстановит ресурс.

Еще одно доказательство того, что решение проблемы от Вики — лучшее из возможных.

Здесь Вика выводит из конкретной боли глобальную проблему, страх.

Боль — это прокрастинация, лень, невозможность довести что-то до конца, постоянное откладывание реализации своих планов и мечт. По описанию ЦА легко узнает себя.

Эту боль Вика гиперболизирует в серьезную проблему, даже в диагноз — эмоциональное выгорание. Объясняет, что именно оно тормозит развитие людей и лишает их сил на достижение целей. Создается потребность решать проблему прямо сейчас и не откладывать, иначе «сил будет только меньше, а результаты — хуже».

Когда потребность создана, Вика мотивирует решать проблему именно на ее курсе: он настолько классный, что тема выгорания, которую только что гиперболизировали до невероятных масштабов, составляет всего лишь четверть программы.

Создается ощущение, что разобраться с выгоранием продукту вообще ничего не стоит, а комплексный эффект от него даже сложно представить. Ценность возрастает многократно.

Триггер ускорения: лучше оплачивать как можно быстрее, чтобы получить дополнительную выгоду в виде вебинара с информацией «только для избранных».

Подтверждение качества через экспертов: чем больше профессионалов работают над продуктом, тем масштабнее и глубже он воспринимается. Ценность возрастает по отношению к цене.

Вика триггерит через страх и позиционирует свой продукт как «обезболивающее», то есть нужную всем и каждому помощь, без которой начнется куча проблем. Это не баловство и не развлечение «по желанию» (продукты-«витаминки»), а практически жизненная необходимость.

Дополнительные выгоды, ускоряющие оплаты: Вика дает бонусы (низкую цену, розыгрыш подарков) тем, кто купит именно сегодня. Важно дать людям почувствовать, что быстро принятое решение и высокая лояльность к Вике вознаграждается разными «плюшками» для «избранных».

Также закрывается популярное возражение по поводу рассрочки: она есть, и цена получается очень привлекательной.

Подтверждение спроса и подогревание ажиотажа. ЦА помнит, что количество мест ограничено, и чем больше других людей оплачивают — тем меньше шанс попасть в «круг избранных» и получить доступ к знаниям, способным изменить жизнь.

Кроме того, это рефлекторная «цепная реакция»: толпа покупает продукт, значит, он чего-то стоит и мне тоже нужен.

Качество продукта еще раз подтверждаются через экспертов: Вика готовит курс не одна, а с узкопрофильными крутыми специалистами. Покупать все их знания по отдельности выйдет однозначно дороже, чем один доступ на курс.

Здесь видна эмоциональная выгода продукта. Далеко не все подписчики понимают ценность шамана и его компетенций, но видят эмоции Вики, которой доверяют, и вовлекаются в эту выгоду.

Еще один пример социального доказательства, которое подтверждает эффективность подходов Вики. Реальные люди получают реальные, желанные для ЦА результаты, и искренне делятся ими.

Вика напоминает, что ее ученики — избранные. Отделяет их от тех, кто в карантин терял работу и плохо себя чувствовал, потому что не обладал «секретными знаниями».

Напоминание о дополнительных выгодах: розыгрыши, бонусы, вебинары с практиками (которые актуальны именно сейчас, потому что опасность даты 21 июня уже обсуждалась много раз).

«Присоединитесь к нам» — триггер сообщества. ЦА понимает, что «где-то там» уже собрались «избранные», готовые узнавать новое и менять жизнь к лучшему.