Лояльная аудитория как основа узнаваемого бренда

Или миллион рублей без миллиона подписчиков.

За время интенсива вы прошли огромный путь, который у большей части людей занимает месяцы, если не годы.

Вы разобрали продуктовую матрицу, начали строить систему продаж, наняли первых сотрудников или расширили штат, научились создавать неконкурентный продукт с двухуровневым набором преимуществ, которому не страшен никакой «шторм» на рынке. В последней лекции погрузились в личный бренд и осознали, что он совсем не так страшен и сложен, как кажется.

Этот путь, который уже вывел вас на новую ступень и позволил по-новому взглянуть на себя, свой проект, свои активы и свои сильные и слабые стороны, осталось дополнить только повышением лояльности аудитории.

Что влияет на LTV

LTV (Lifetime Value) — это прибыль, которую вы получаете с одного клиента. Он может купить у вас один продукт, может — два, а может возвращаться за каждой новинкой и оплачивать самые дорогие тарифы. Чем ближе ситуация к третьему сценарию, тем лучше LTV.

Этот показатель дает долгосрочную перспективу прибыли, которая не зависит от текущих затрат на рекламу. То есть вы можете не продвигаться некоторое время и не так сильно бояться колебаний рынка: преданные клиенты все равно придут и сделают вам выручку.

Как повысить LTV

— регулярная почтовая рассылка

Она напоминает клиенту о вас, рассказывает о распродажах и акциях, предлагает специальные скидки и бонусы.

Обязательно уделяйте внимание заголовкам, чтобы их хотелось развернуть, и пишите интересные и полезные письма. Иначе после пары штук они начнут отправляться в «спам».

— увеличение числа точек контакта с аудиторией

Чем чаще клиент видит вас, в том числе за пределами блога, тем лучше. Он будет постепенно «прогреваться», проникаться доверием и в конце концов зайдет посмотреть, что вы хотите ему предложить.

Для этого закупайте рекламу у блогеров, запускайте таргет и ретаргет, ходите на офлайн-мероприятия и потом репостите чужие сторис с вами, выступайте как спикер офлайн и онлайн, участвуйте в коллаборациях.

— создайте продукт по подписке

Это идеальный способ увеличить LTV, потому что клиенты привыкают ежемесячно платить вам деньги (пускай даже небольшие). Они из раза в раз убеждаются в качестве продукта, в хорошем сервисе, в вашей готовности помочь и проконсультировать по любому вопросу.

Параллельно вы, естественно, информируете их о новых продуктах и интересных предложениях, доступных только им. То есть триггерите через эксклюзивность.

Это может быть клуб по подписке (как ОКО), платная email-рассылка (как у Ильяхова), регулярная доставка ваших продуктов (например, подписка на месячной трехдневный рацион, на доставку свежих цветов каждую неделю и так далее).

— дорабатывайте продуктовую матрицу

Как мы и обсуждали, чем больше потребностей клиент может удовлетворить именно в вашей линейке продуктов, тем вероятнее он останется с вами и не будет искать ничего нового.

Перечитайте статьи первой недели интенсива и подумайте, как расширить линейку. Многие, например, пренебрегают up-sell и cross-sell, хотя продать их в разы проще, чем привлечь к основному продукту или трипваеру нового клиента.

Что влияет на лояльность

Лояльность — это степень доверия от аудитории. Если она высокая, то люди готовы покупать продукты до официальных анонсов, участвовать во всех опросах, переживать за вашу личную жизнь и волноваться, если вы долго не выходите в сторис.

Если нет, то последствий будет много, но главное — низкие продажи. Никто не отнесет свои деньги тому, кому не доверяет.

Лояльность во многом зависит от того, насколько хорошо вы понимаете психологию потребителя. Анализ ЦА — это не только пол, возраст и финансовое положение, но и изучение внутреннего мира человека. Чем он живет, чего боится, что хочет и что не хочет, на что реагирует ярче всего и так далее.

Что нам важно знать

1.Принятие решения о покупке всегда начинается с мотива. Человеку что-то нужно, поэтому он пришел к вам или потенциально может прийти.

Здесь важно найти истинные мотивы потребителя (часто это ощущение счастья или безопасности; финансовое благополучие, выраженное в конкретных вещах вроде квартиры, путешествий или дорогих сумок; здоровье и хорошее самочувствие и так далее) и транслировать их реализацию в процессе продаж. То есть делать акцент не на всех выгодах продукта, а на тех, которые ЦА важнее всего. И на том, что она от них получит.

Допустим, вы понимаете, что при покупке курса по заработку люди хотят денег. Это ключевой мотив. Значит, важно доказывать разными способами, что после приобретения продукта они действительно получат деньги (на своем примере, на примере бывших учеников и так далее). Если просто перечислять блоки программы, то эффекта будет мало.

2.Вы должны вызывать у аудитории разные эмоции. Мы говорили об этом в статье про личный бренд, но обсудим еще раз.

Нельзя транслировать только позитивные качества, достижения и «успешный успех». Это раздражает, создает ощущение искусственности, как будто вы очень далеко от подписчиков. А если вы далеко, то как вам можно доверять?

Не бойтесь рассказывать о провалах, признаваться в ошибках, показывать несовершенства внешности, характера, отношений, работы и так далее. Каждый недостаток «очеловечивает» вас в глазах зрителей. Они думают: «У него/нее такие же проблемы, как и у меня. Она все понимает, я ей верю».

3.Превосходите ожидания. В качестве контента, в содержании продуктов, в сервисе. Во всем.

Человек всегда строит в голове определенные ожидания. Если результат соответствует им, то реакция будет нейтральная. Если оказывается ниже, то негативная. Если выше, то максимально позитивная. Все привыкли к попыткам «содрать» побольше денег любой ценой и не удивляются подвоху, но зато при виде перевыполненного обещания приходят в восторг.

Дайте в бесплатном продукте «кусочек» платной информации. Развернуто ответьте на вебинаре на нескольких лишних вопросов. Проведите дополнительный прямой эфир на курсе по запросу учеников. Напишите продолжение экспертного поста, которое все просят. Объявите о неожиданно приятных скидках.