Продажи без ГМО

Как совмещать личность и экспертность в блоге? Как найти комфортный баланс, в котором и специалист внутри вас, и ваше Я могут быть самими собой без перевеса в одну сторону? Формула идеального баланса на примере прогрева @avantiina

Анастасия Хавалкина @avantiina — блогер с 66к подписчиков и эксперт по продажам в сторис.

Продукт: курс-практикум по экологичным прогревам. Направлен на то, чтобы научить результативным техникам.

Воронка запуска выглядит следующим образом: прогрев — двухдневный бесплатный онлайн-воркшоп по продажам в сторис "Продажи без ГМО" — открытие продаж на курс.

Так как это прогрев эксперта с продуктом о прогревах, он привлекает к себе особое внимание. По сути прогрев Анастасии — показатель ее экспертности в этой теме.

Итак, все начинается с затрагивания самой большой боли тех, кто ведет блоги и особенно продает в них — охваты.

Далее эксперт заставляет нас задуматься: а на те ли цифры мы обращаем внимание?

И предлагает вариант решения боли, который использует сама:

Вместе с решением мы получаем "крючок": у эксперта есть лайфхаки, которые она использует для повышения охватов во время продаж + у неё есть стратегия, помогающая выстроить работу в сторис в период прогрева. Внимание захвачено.

Плюсом к предыдущему: блогер проводит исследование по охватам. О чем это говорит? Это значит, что используется глубинный подход к изучению боли, Анастасия собирает актуальные запросы: что беспокоит сейчас и что влияет на охваты именно сейчас. Поэтому информация в ее курсе будет свежей и даст решение на текущий период.

Далее блогер раскрывает тему лайфхаков более подробно. Например:

Дальше идет триггер через распаковку экспертности: системность, умение выстраивать коммуникацию (связка эксперт — сотрудники, переносим на блог — аудитория).

В контексте работы эксперт упоминает, из кого состоит ее команда — это ученики. Триггер на востребованность + социальное доказательство в виде обратной связи от упомянутых участников.

Воронка открытая — эксперт через объяснение механики продаж в сторис продаёт себя и свой продукт:

Что примечательно: для контента с аудиторией эксперт использует интерактивы. Не сухой сторителлинг, а вовлечение аудитории в процесс.

Мы видим триггер в действии: активная коммуникация с аудиторией и работа из позиции "учитель-ученик".

И вот мы видим внедрение лайфстайла, которого аудитории ранее не хватало.

Навык формирования спроса: выше — сторителлинг, ниже — подтверждение точки Б. Инструмент один: донесение ценностей.

Снимаем напряжение у аудитории, продажи — это не страшно:

И через каждый этап прогрева просим обратную связь:

Подкрепление информации результатом, который подчеркивает экспертность:

Итак. Эксперт объяснила, что навык продаж — основополагающий для хорошего заработка. Следующий этап — закрываем возражение "А для чего мне зарабатывать?".

Перечисляя свои желания, для которых нужны деньги, блогер демонстрирует свои ценности, тем самым становясь ближе и понятнее аудитории. А покупаем мы, как известно, у тех, кто нам откликается по ценностям:

Хороший приём: после того, как аудитория задумалась над своими ценностями и желаниями — закрепить практически, чтобы остался триггер "хочу, хочу, мне надо!". Настя сделала это с помощью теста в сторис.

На самом деле тест помогает не только аудитории лучше разобраться в себе. Эксперт получает дополнительную информацию + управление эмоциями подписчиков.

Ещё один инструмент: разбор собственного прогрева внутри прогрева. Чем он полезен? Аудитория может не заметить многих деталей, с помощью которых доносится ценность. При такой распаковке информация становится очевидной, у аудитории возникает инсайт, она убеждается в экспертности автора.

Далее лояльную аудиторию переливаем в Telegram. Для чего? Там тоже прогрев, но уже на более тёплую аудиторию.

Давайте подробнее разберём инструмент с анкетой-исследованием по охватам:

Для чего она была нужна? Собрали боли, изучили рынок, получили дополнительный охват новой аудитории за счёт репостов! Тема актуальная для ЦА блогера, значит, ей будут делиться и приводить похожую на себя аудиторию.

Что ещё? Не забываем подчеркнуть уникальность выпускаемого продукта и объяснить, чем он отличается от большинства на рынке:

Демонстрация спроса:

В день открытия продаж Настя пошагово разбирала свои сторис, указывая на то, что она делает. Спойлер: каждое действие несёт результат.

Берите на заметку: вместо перечисления программы показать результат, который она приносит.

И снова цикличный перелив аудитории в Telegram:

Идут закрытые продажи курса по лояльной аудитории, которая уже покупала ранее продукты блогера. То есть на момент продаж в блоге часть мест будет занята — триггер ограниченности.

Итог регистрации на бесплатник:

В качестве вывода:

Чтобы в прогреве у вас не возникало сложностей:

— личное/экспертное: покажите, какой частью жизни для вас является ваш продукт или ваша работа.

Если она занимает большую часть времени — у вас так, поэтому не расстраивайтесь.

— демонстрируйте аудитории ценности, которые они приобретают благодаря своему выбору.

Эта же рекомендация действует в обратную сторону: если в блоге много личного, и вас это не устраивает, подумайте, как через бытовые примеры вы можете рассказать о своей работе.