Продающие элементы в лид-магните

Это то, без чего бессмысленно запускать какой-либо продукт, лид-магнит в том числе.

Он должен продавать основной продукт, подогревать интерес аудитории к тематике продукта и к проблемам, которые он прорабатывает. И частично решать их, но так, чтобы клиент хотел двигаться по вашей продуктовой матрице дальше, платить вам больше.

Именно поэтому лид-магнит следует воспринимать как микро-запуск в рамках запуска основного продукта: вы не просто создаете полезный файл и рассказываете, какой он хороший, а полноценно продаете бесплатный материал, доказываете его ценность и так далее.

План действий

Во время запуска лид-магнита надо провести клиента по воронке продаж точно так же, как при запуске основного продукта.

В прошлых статьях мы с вами изучили, что тематика лид-магнита должна отвечать какому-то запросу, решать боль. Точнее: начинать ее решать. Важно показать клиенту альтернативные способы разобраться с проблемой и доказать, что они не такие эффективные и комфортные, как ваш. Ваш лучше, подкреплен социальными доказательствами и закрывает больше возражений.

То есть вы не даете человеку полноценную «таблетку» (иначе основной продукт теряет свой смысл), но уже направляете его в правильную сторону и указываете на ошибки, которые прямо сейчас не дают жить «жизнью мечты» без этой боли.

Главная цель лид-магнита — сформировать доверие, дать человеку пользу и показать частичное решение проблемы. В будущем вы сможете вести коммуникацию уже с теплой, расположенной к вам аудитории. Предлагать ей сначала недорогой продукт, потом — основной, постепенно подогревая интерес «лечить» боль еще глубже.

Чтобы правильно подогревать этот интерес, нужно с одной стороны дать в лид-магните гораздо больше пользы, чем люди ожидали увидеть, а с другой — показывать, что проблема масштабнее и сложнее, чем им кажется, и полноценно решить ее за один короткий шаг (чтение чеклиста, просмотр вебинара) невозможно.

Дать больше, чем вы обещали — ключевой шаг. Если клиент сразу получит ощутимую пользу (внедрит ваш инструмент в личную жизнь/бизнес и увидит конкретный результат, решит небольшую проблему), то станет доверять вам в разы сильнее. И охотнее согласится, что та глобальная проблема действительно важна и что на ее решение имеет смысл тратить время и деньги.

Чтобы процесс протекал еще проще, старайтесь создавать лид-магнит удобным и простым для ознакомления: подумайте над адаптацией под разные устройства, проверьте работу интерактивных элементов и их уместность (правда ли так очевидно, что вот сюда надо нажать), сделайте четкую структуру в тексте (блоки, модули, главы) и навигацию.

Если что-то пойдет не так и клиент не сможет сразу применить знания на практике, то вся работа окажется бесполезной.

Примеры

Теперь давайте разберем несколько примеров лид-магнитов для разных ниш и проанализируем, как они работают.

• Лид-магнит в нише образования

Для продаж образовательного курса по английскому создали чек-лист «Как разобраться с временами английского языка за 3 простых шага». При оформлении заявки лид-магнит моментально приходит на почту.

Для тех, кто начал изучать английский, самая сложная тема — времена. В школе рассказывают страшилки про то, что их 16 (или даже за 20), все разные и дико сложные. Мол, даже британцы не всеми пользуются.

А чек-лист помогает разобраться с этими временами легко и быстро, за 3 шага. Сначала обещание вызывает легкое недоверие («видели мы уже офферы, в которых обещают обучить английскому за час»), но после изучения возникает восторг от полученных результатов: все по полочкам, есть удобная структурированная таблица, авторские фишки для запоминания формул и так далее.

Теперь клиентам можно предлагать демо-доступ, а после основные продукты: курсы, персональные и/или групповые занятия.

• Лид-магнит для интернет-магазина одежды

Для продажи мужской одежды предложили бесплатный доступ к авторским урокам о мужском стиле, а также персональную скидку на покупку.

Многим мужчинам хочется выглядеть стильно, но не хочется тратить на это много времени, вести многочасовые разговоры с консультантами, «тонуть» в десятках разных брюк в примерочной и все такое. Нужно быстрое и легкое решение.

И тут они получают предложение, от которого сложно отказаться.

Во-первых, их научат грамотно подбирать одежду, «отсеивать» ненужные вещи и создавать такой гардероб, их которого по утрам минут за 10 можно сотворить стильный образ.

Во-вторых, персональная скидка «добивает» решить боль здесь и сейчас. Она триггерит через страх потери («я не могу упустить выгодное предложение») и эксклюзивность («скидку дали именно мне»).

• Лид-магнита для сферы здоровья

К продажам натуральных соков для чистки организма создали чек-лист «6 способов повысить энергию, усилить концентрацию и похудеть без усилий».

Проблемы со здоровьем — в частности усталость, рассеянность и лишний вес — беспокоят многих людей. Вроде и хочется разобраться, но перед глазами сразу плывут счета у хороших врачей, изнурительные тренировки в спортзале, меню из курицы с гречкой в разных комбинациях и все такое. Сложно, долго, некомфортно.

Поэтому фраза «без усилий» из оффера сразу цепляет внимание и повышает ценность лид-магнита: вместо тех «страшных» картинок клиенту предлагают легкий и доступный путь.

А после этого его можно вовлекать идти по продуктовой матрице дальше, например — к набору детокс-соков на несколько дней.

Во всех примерах лид-магнит напоминает аудитории об имеющихся проблемах, решает маленькую боль “здесь и сейчас”, легко внедряется в жизнь, дает пользу и только потом вовлекает в основной продукт. Который уже окончательно решит большую боль.

Разбор лид-магнита Инсталогии

Саша ассоциируется у своей аудитории с дисциплиной, мотивацией, с верой в себя, успехом, достижением целей. Соответственно, мы предполагаем, что у потенциальных клиентов есть проблемы именно с этими пунктами.

Эти люди мечтают, но не могут прийти к своей мечте. Примерно представляют, чего хотят, и постоянно думают об этом, но не могут найти путь из точки А в точку Б.

По какой воронке они прошли:

• Запускается регистрация на онлайн-просмотр документального фильма про Сашу, который можно получить только по ссылке. Естественно, на протяжении долгого времени шел прогрев фильма, была организована премьера в Каро с огромным количеством приглашенным блогеров, которые до и после просмотра рассказывали про фильм в сториз.

То есть люди уже были наслышаны о мероприятии и обрадовались, когда наконец-то получили возможность посмотреть его.

• После регистрации аудиторию перенаправляли на канал, где ее ждал сюрприз (даем больше, чем обещаем): кроме фильма подготовлены еще и задания к нему, которые помогут приблизиться к своей мечте.

Первое напоминание о боли: у каждого есть мечты, у каждого есть желания, но пока что они не реализованы и не исполнены.

• Во втором сообщении люди получают ссылку на первую серию документального фильма о девочке Саше из Люберец, которая «просто поверила в себя и пошла к своей цели».

Здесь вновь напоминание о боли, которое работает подсознательно: «Этот фильм в первую очередь для вас. Чтобы вы поверили в себя так же сильно, как когда-то поверила я». То есть сообщение «давит» на еще одну боль — веру в себя и свои возможности — и фиксирует напоминание о боли из первого сообщений: «Чтобы идти до цели, нужно идти. Пойдем вместе со мной?».

Аудитория получает призыв к целям, которых нужно достигать.

• После просмотра серии, люди получают пользу и практику, после которой жизнь не будет прежней: необходимо дать публичное заявление о том, что сейчас у них происходит поворотный момент и что они наконец-то готовы реализовать свою большую мечту.

Еще одна польза и мотивация одновременно: среди тех, кто опубликует пост и даст слово о исполнении своей мечты, будут разыграны 5 мест на Инсталогию. Точечное упоминание основного продукта.

• В следующем сообщении людям вновь дают пользу — закрытый инстаграм-аккаунт, где будут разыграны крутые призы среди зрителей онлайн-премьеры. И только среди тех, кто выполняет задания.

Это дополнительная мотивация к тому, чтобы идти к своей мечте, а также возможность набрать новых подписчиков, познакомиться с интересными людьми (в этот аккаунт делают репосты постов подписчиков), то есть получить пользу.

Люди вдохновляются и понимают, что наш главный ресурс — люди, окружение. Некоторые еще и закрывают маленькую боль и набирают новых подписчиков благодаря интерактиву.

• Следующим шагом, а точнее сообщением, была новая серия фильма и польза — задача, выполнение которое стимулировалось розыгрышем призов (о нем людям уже рассказывали).

Задача состояла в том, чтобы распланировать свой день и обязательно включить в него шаг к достижению цели. То есть клиентов подтолкнули глубже задуматься о проблеме, начать ее решать. Постепенно оформляется контекст.

При этом они получают реальную пользу за счет ведения сториз, даже если раньше не считали их эффективными.

• К третьему дню у одного появляется цель, у другого — только оформляется проблема и варианты ее решения, а у третьего даже вариантов этих нет. И любой из этих результатов хорош, потому что блог — универсальный инструмент достижения любых целей, даже если они пока не сформулированы до конца.

Чтобы им воспользоваться, важно расширить свою картину мира и увидеть логичную взаимосвязь: для успеха необходимы люди, а людей «на любой вкус» больше всего сконцентрировано в Инстаграме. Соответственно, путь к целям и счастливому будущему лежит именно через Инстаграм.

Осталось только понять, как привлечь к себе внимание всех этих людей и научиться управлять им в своих интересах (как вести блог).

И это все за три дня. Три дня, которые заканчиваются продающим вебинаром с розыгрышем призов.

Самое главное при создании лид-магнита — видеть возможности и использовать каждую из них, чтобы он был действительно качественным.

Давал пользу, доказывал экспертность и вел клиента по воронке продаж к вашему основному продукту.