Как провести консультацию, чтобы продать следующий шаг? Глубинное интервью
Начнём с того, для чего вообще проводить интервью. Если ты продаёшь разовые консультации - задачи проводить интервью и диагностические разборы и не стоит. Но когда ты продаёшь долгий продукт для достижения результата (1-3 месяца), то тебе нужно понять все вводные данные про твоего Клиента, чтобы сделать с ним заявленный результат! И это не просто точка А и точка Б. Это гораздо глубже.
в работе я использую несколько вариантов диагностик: базовую и глубинную. Когда я провожу аудит отделов продаж - там иной пул вопросов, необходимый именно для аудита.
Есть в диагностиках и вторничная выгода. Поделюсь с тобой секретом, но никому не говори))) 😄😄 Когда мы задаём профессиональные вопросы Клиенту - мы продаём свою экспертность! Неожиданно?) я тебе ещё столько секретов расскажу)
Есть вторая выгода - мы вопросами покупаем лояльность и доверие Клиента. Каждый любит, когда говорят о нем, спрашивают про него. Поэтому не боимся задавать вопросы! Помни: ты помогаешь своему Клиентом дойти в точку Б! Но все это именно вторичные выгоды.
Поэтому инструмент классный - внедряйтесь в свою воронку продаж. А вот как его проводить наиболее эффективным образом - сейчас расскажу.
· Оно знакомит вас с вашей целевой аудиторией и позволяет глубже узнать ее.
· Оно помогает выяснить конкретные запросы именно конкретного человека, который находится перед вами.
Выпиши их для себя и добавь те вопросы, которые необходимы для твоего продукта или услуги.
Например, добавь вопросы о внедренных системах отчетности и точках контроля, если это есть в твоём продукте. И тебе важно понять, что у Клиента уже внедрено.
Если вы продаете конкретный продукт, задайте вопросы о его использовании, покупке, сравнении с другими продуктами и выборе поставщика.
В моей практике я работаю с несколькими видами интервью: первичное, глубинное и личностное.
· Глубинное интервью позволяет нам раскрыть экспертность, понять точку А, все активы, которые есть у эксперта в арсенале.
В этой статье я хочу поделиться основами глубинного интервью, которое поможет вам сделать продажи.
· Какой продукт продаёте? Чек?
· Какой у вас финансовый результат сейчас? Точка А.
Здесь ты врач! Собираешь анамнез. Задавай этот вопрос уверенно. Ведь позже ты спросишь про точку Б. Можно наоборот начинать с точки Б, но потом задавать про А.
· Какие задачи сейчас ставите перед собой?
· Какая у вас цель? (Выявляем прямо 5-10 целей. Самая большая цель какая?).
Исследуем человека и выявляем первичные глубинные желания.
· Зачем Вам это? Что эта цель даст лично Вам?
Это вопросы коучинговые. Зачем их задавать? Нам нужно понять, что именно зажигает человека, который сидит перед нами. Опять же зачем?.. А когда у него не будет получаться, что его будет зажигать и мотивировать продолжать и не останавливаться? И здесь очень важно позволить ему вспомнить, о чем он мечтал? Ага чем себе отказывал? Что в тайне хотел, но боялся даже сказать об этом? Помоги ему вспомнить.
· Как считаете, что Вам мешает достичь вашей цели? (здесь выявляем 3-5-10 болей и препятствий Клиента и одну самую большую боль)
· С какими сложностями вы сталкиваетесь?
· Как бы вы попробовали решить эти проблемы?
· Каких результатов уже добились?
· Какие курсы проходили чтобы решить эту проблему?
· Какие были результаты? Чего вам не хватило в обучении?
Адаптируй эти вопросы под свою нишу. Подумай, какие вопросы задать, чтобы понять, что мешает Клиенту, на какой он стадии решения задачи, что уже делал и пробовал для решения и какие получал результаты.
· Насколько для Вас сейчас актуально решить эту проблему и достичь вашу цель? (Оцените от 1 до 10).
· Какой вариант обучения вам Ближе наставничество или курса.?
· Пробовали ли вы решить ваш запрос наставником?
· Что удалось и чего не хватило?
· Если бы вам предложили обучающую программу или сопровождение наставника с гарантированным результатом вы его пошли на такое обучение?
· Сколько недель готовы учиться?
· Групповой формат или индивидуальный сопровождение наставника?
· Сколько времени обычно проходит от знакомства с экспертом до покупки у него курса?
· Что помогло бы вам принять решение в пользу наставников какой вариант рассрочки и оплаты вам был бы удобен?
Сейчас я пропишу для вас индивидуальный трек решение вашего запроса - знакомим с программой. (прописать на mind-карте).
· Что вы думаете на этот счёт?
Скидываем майнд карту + реквизиты для оплаты.
· Почему, что вызывает сомнения? (говорим, что задаём эти вопросы с целью улучшения вашего продукта).
· Что могло бы помочь вам принять решение? (закрываем возражение. Можешь запросить варианты отработки возражений у меня: пиши "Хочу скрипты отработки возражений" на @OKosyakova и посмотри эфир на тему возражений, если есть с этим проблемы).
· Теперь вы готовы к сотрудничеству? и не остались ещё какие-то сомнения?
Продолжаем выявлять и закрывать возражения до продажи или до полного отказа.
(Фиксируем в mind-карте все возражения).
В конце интервью, твой Клиент должен иметь четкое понимание того, чего они хотят и что им нужно.
После интервью можно перейти к презентации своего продукта, где обязательно упомянуть те запросы, страхи и задачи, которые были выявлены у клиента во время его ответов (триггерные точки). Даже если они пропустили часть вашей информации о продукте, нь услышав свои собственные триггерные слова, они снова заинтересуются.
Очень важно использовать триггерные слова! Обязательно выписывайте их во время интервью.
Если вы правильно задаете вопросы и добавляете триггерные слова, в конце интервью к вам придут ваши идеальные клиенты.
Идеальный клиент - это тот, кто соответствует вашим ценностям, с кем у вас есть отклик, и, конечно, это тот, кто может оплатить ваши услуги, а вы можете помочь вашему клиенту достичь результата!