КАК СОСТАВИТЬ ЦЕПЛЯЮЩИЙ ОФФЕР

НАСТАВНИК ПО ПРОДАЖАМ | ОЛЬГА КОСЯКОВА • July 5, 2023

Оффер - это чаще всего предложение для клиента, которое действует ограниченное количество времени. Предложение сформулировано сжато и кратко с описанием выгоды, и прописаны веские причины по приобретению продукта.

Что должен содержать хороший оффер?

• Клиентоориентированность. Здесь важно знать вашу целевую аудиторию, чтобы предложить именно то, чего она хочет.
• Краткость. Помните, что у вас всего несколько секунд, чтобы заинтересовать клиента.
• Правдивость. Ваш оффер должен соответствовать действительности и вызывать доверие.
• Выгода. Это самое главное! Выгода должна быть четко обозначена.

Оффер не может быть взят из воздуха.

Чтобы создать оффер, нужно задавать себе много вопросов.

Итак, я предлагаю вам вспомнить о настоящих мотивах покупки продукта. На примере магазина штор.

| Задаем вопрос: зачем на самом деле человек хочет купить дорогие шторы в зал?

Для того чтобы создать дома уют, который будет его успокаивать, придаст уверенности в себе, даст возможность похвалиться перед знакомыми, тем самым увеличивая уровень самооценки. Это его настоящий мотив.

| Задаем себе следующий вопрос: какие у него могут возникнуть возражения при покупке?

Слишком дорого\ чуть попозже куплю\ старые шторы не такие уж и некрасивые и т. д.

| И задаем себе еще один вопрос, последний: какая у него основная боль, связанная с вашим товаром?

Допустим: надоели старые шторы, видеть уже не могу\ соседка себе купила, а я что хуже\ усталость от интерьера, хочется обновить, давно ничего не меняли в квартире и т. д.

И вот у нас уже складывается некая картинка в голове. Исходя из ответов, мы можем примерно составить выгодное предложение. Оно может звучать так:

«На шторы вашей мечты скидка 20% при условии, что вы похвастаетесь своим подругам!»

Получилось, что вы говорите с ними на их языке и не чувствуется официальность.

Полезность + ультра-специфичность + уникальность + срочность

Полезность - начните с глагола, который пообещает что-то: увеличить, получить и т.д.

Ультра - специфичность - добавьте цифры.

Уникальность - покажите чем ваше предложение отличается от конкурентов.

Срочность - ограничение. Используйте триггеры.

Внимание + интерес + желание + действие

Данная формула является самой популярной и простой. Привлекаете внимание, увеличиваем интерес, разжигаем желание приобрести товар/услугу и побуждаем к действию.

Эта формула известна практически всем пользователям социальных сетей.

Предложение + дедлайн, ограничение + призыв к действию

Создайте заманчивое предложение, сделайте ограничение по времени/количеству и призовите к действию.

Боль + ещё больше боли + надежда + решение

Боль - вскрываем проблему вашей целевой аудитории.

Еще больше боли - усугубляем ситуацию, сгущая краски.

Надежда - к счастью, у нас есть решение.

Решение - предлагаете решение.

Данная формула очень читаемая, но есть минус - изначально несет в себе негатив.

Все вышеперечисленные формулы подходят для создания офферов и продающих текстов.

| Триггер массовости

Все пошли и я пошел.

| Триггер жадности/экономии

Я не хочу переплачивать. Если завтра цена выше, то лучше куплю сегодня.

| Триггер ограниченного времени

По факту мы торопим людей, чтобы они быстрее приняли решение.

| Триггер уникальности продукта

Уникальность всегда привлекает. Выделите одну уникальность и говорите о ней.

| Триггер новинки

Новинки волнуют всех. Если у вас новый продукт/услуга, то надо продавать через этот триггер.

| Триггер индивидуального подхода

Индивидуальный подход ценится человеком. Каждый хочет к себе особенного отношения.

| Триггер дефицита

Когда чего-то мало - это нужно всем!

| Триггер страха

Страх - это то, чего еще не произошло, но может и этого не хочется допустить. Если не хочешь, чтобы случилось вот это, сделай сейчас это.

| Триггер гарантии

Вы даете гарантии, а человек вам больше верит.

Используя вышеперечисленную информацию, вы можете составить действительно крутую цепляющую визитку с нативным приглашением к вам на мастер-майнд, консультацию или вебинар.

1. Позиционирование
2. Чем можете помочь, решение основных болей клиента
3. Ваши главные достижения
4. Приглашение на консультацию
5. Дефицит мест (триггер)
6. Дополнительная воронка (ссылка на бота или канал)
7. Макет или фото

Очень часто УТП путают с оффером, хочу рассказать чем отличается УТП от оффера, так как у многих есть опасное заблуждение, что это одно и тоже. На самом деле это не так! У оффера и уникального торгового предложения (УТП) абсолютно разные форматы создания и задачи.

УТП - это ответ на вопрос вашего клиента " А почему я должен купить у тебя?" Вы должны ответить так, чтобы у человека не осталось сомнений в том, что он должен купить ваш продукт или услугу именно у вас, а не уйти к конкуренту.

Чтобы создать УТП, надо ответить на следующие вопросы:

1. Что крутого есть в вашем продукте, какие характеристики?
2. Что крутого есть в продукте конкурентов?
3. Чем вы выделяетесь на стыке плюсов продукта конкурента и вашего?