Готовая инструкция, как маркетологу стабильно приносить результаты клиентам и кратно вырасти в доходе на примере фильма «Афера доктора Нока»
Общаясь с маркетологами, все чаще в последнее время, сталкиваюсь с тем, что люди не понимают, как им работать, чтобы точно приносить результат.
Они понабрались с разных обучений что нужно делать анализы, нужно строить стратегию, писать контент-план. И возможно даже умеют это делать, но совершенно не понимают, каким образом их действия приведут к конкретному результату (и приведут ли вообще)
Так вот, на днях я посмотрела фильм "Афера доктора Нока" и, честно сказать, очень впечатлилась! Я впервые смотрела именно с точки зрения анализа и маркетинга, и этот фильм просто филигранно описывает суть работы маркетолога А именно, как любому бизнесу кратно увеличить прибыль от продажи своих товаров и услуг, еще и завоевать всеобщую любовь потребителей.
Осторожно, дальше спойлеры! (Но я советую вам прочитать эту статью, а потом закрепить знания фильмом)
Сюжет начинается с того, что доктора Нока определяют работать в провинцию Франции, и он приезжает в небольшой городок.
Я буду писать про него и сразу проводить аналогию с маркетингом.
Он приезжает в новое место и ему нужно НАЧАТЬ СВОЕ ДЕЛО!
Подумайте сейчас как маркетолог, что в первую очередь нужно делать, чтобы стартовать свое дело?
Подумали? Правильный ответ: анализ текущей среды!
1-е, что делает доктор Нок - опрашивает бывшего врача города, общается с местными жителями, чтобы выяснить:
- какие люди здесь живут
- как часто они посещают врача? ходят ли они вообще к врачу или идут лечить свои болячки в церковь (конкурент)?
- с каким УРОВНЕМ ДОСТАТКА здесь живут люди?
- чем они в-принципе занимаются?
То есть любому бизнесу, когда он только начинается (причем не имеет значения, открываете вы студию массажа или начинаете продавать услуги нутрициолога) важно проанализировать ЦА, конкурентов, нишу, глобальные потребности рынка, чтобы примерно в голове сложить "а что людям надо??"
Хорошо, доктор Нок поспрашивал, проанализировал, что дальше?
Дальше нужно как-то к себе привлечь внимание, чтобы люди о нем узнали и вообще заинтересовались его услугами.
Как ему это сделать? Маркетологи, время для ответа...
3, 2, 1...
2-е, что делает доктор Нок - начинает привлекать к себе народ. Грубо говоря, он покупает трафик. Как? Он обращается к местному почтальону, которого все знают и видят каждый день, пишет для него небольшую речь и просит его за денежное вознаграждение озвучить эту речь каждому жителю.
Еще раз, доктор Нок для себя находит валидный источник трафика, готовит для него рекламное объявление и привлекает так внимание к своей персоне.
Но мало просто прорекламировать себя среди людей! Нам ведь важен результат, важно, чтобы люди заинтересовались и пришли! Что делает в таком случае Нок? КАКОЕ рекламное объявление он составил, чтобы люди не просто послушали и забыли, а реально обратились к нему?
Маркетологи, что он должен в этом объявлении дать или рассказать? Наверняка что-то полезное, что-то важное, что заинтересует народ.
Он мог бы написать о своих регалиях, в каком университете он учился (как часто на странице некоторых докторов можно увидеть подобную инфу в избытке). Но действительно ли она продает в том количестве, что надо?
3-е, что делает доктор Нок - это каждый вторник в определенные часы приглашает людей на БЕСПЛАТНУЮ консультацию. И это он транслирует в рекламном объявлении.
Дальше, народ собрался на бесплатную консультацию и врач начинает с ними общаться. Главная его цель - продать свои услуги и желательно подороже.
Первая пациентка сидит на приеме и доктор у нее спрашивает:
"Зачем вы пришли? Что вас беспокоит?"
А она отвечает: "Да ничего не беспокоит. Пришла, потому что бесплатно"
И на этом в целом доктор мог бы ее отпустить, ничего же не болит? И потерял бы ценного пациента!
И как раз эту ошибку допускает большинство бизнесов и в особенности ИНФОбизнесов. Ошибка, когда продают свой продукт или услугу только тем клиентам, у которых уже сформировалась потребность. У человека есть явная проблема, например "я хочу похудеть" и с этой проблемой человек выбирает, как ее решить, вариантов масса:
- пойти к нутрициологу
- пойти в спорт зал
- заказать месячную доставку правильного питания
- проработать барьеры с психологом
И только тут вы начинаете человеку с назревшей проблемой объяснять, почему именно ваш метод поможет ее решить. Но таким подходом вы охватываете всего 20-30% людей. А что с остальными 70%?
Как и в случае с пациенткой доктора Нока, они просто не осознают, что у них эта проблема есть!
❗️И настоящее мастерство маркетолога заключается в том, чтобы не просто найти людей с готовой проблемой. А взрастить ПОНИМАНИЕ, что у человека проблема есть и надо ее решать ВАШИМ методом! Так работает хороший инфобизнес, так вы охватите большую часть людей и именно так у вас вырастут продажи!
Но вернемся к доктору. На приеме выясняется, что пациентка периодически чувствует усталость и в ходе диалога доктор предлагает ей решение ее проблемы за 3.000 франков. Она ооочень возмущена, для нее это большие деньги, она не готова столько тратится и вложить в себя. Считает, что ее проблема уж не такого масштаба
Знакомо, да? Первое и самое главное возражение - дорого!
И тут самое глупое, когда клиента просто теряют. Дорого? Ну ладно, приходите, как разбогатеете. Или еще вариант, когда начинают уговаривать купить, что аж тошно становится!
4-е, что делает доктор Нок - предлагает ей другое решение! Подешевле, которое на контрасте с 3.000 фунтов выглядит очень привлекательно и пациентка соглашается.
То есть таким образом доктор Нок продал ей трипвайер - недорогую услугу, где она сможет познакомится с его методом НО САМОЕ ГЛАВНОЕ - полностью не решить проблему!!!
Очень многие при создании трипвайера забывают о том, что такой продукт должен точечно решать запрос потребителя, но не полностью. За полноценным решением - велком на основной продукт
Так вот, дальше эта же женщина купит услуги доктора аж за 4.000 франков, потому что он убедит ее в том, что ей это необходимо и она сама продаст себе эту идею!
Дальше события в фильме развиваются, дела доктора идут в гору и в один момент он беседует с мэром, где рассказывает у него, что у него есть 4 вида услуги для потребителей.
То есть он, проанализировав рынок и поговорив с пациентами, сформировал 4 услуги под разные запросы ЦА! Это продуктовая линейка, по которой идут все его пациенты, это и повторные продажи в том числе.
Еще один пунктик, о котором многие почему-то забывают
И с таким подходом у него постоянный приток новых клиентов! Причем, он не впаривает ерунду, он дает реально то, что нужно людям, те его охотно благодарят и рекомендуют другим.
Привет сарафанное радио и новый приток клиентов за счет качественного продукта.
Итак, что мы имеем?
Лид-магнит есть? Есть! Трипвайер есть? Есть!
Продуктовая линейка? Тоже есть!
И, таким образом, когда на этом же месте работы предыдущий доктор еле сводил концы с концами - доктор Нок процветает и даже открывает свою клинику!
И это я еще вам о партнерском маркетинге не рассказала))
Доктор Нок договаривается с местным фармацевтом, что тот будет отдавать ему часть прибыли за то, что доктор к нему присылает пациентов за лекарствами. Получается win-win!
Как если бы фитнес-клуб рекламировал готовый рацион питания "Я Худею" и получал бы процент от продаж.
Вот вам готовая полноценная инструкция по шагам, в какой последовательности и как нужно работать, если вы хотите стабильные и предсказуемые продажи и рост бизнеса.
Это основы маркетинга, которые существуют уже несколько столетий!
Все они стары как мир и всегда работали. Не нужно пытаться переделать систему, изобрести какую-то горе-инновацию, потому что вы думаете, что вам за это будут платить. Нет, сделайте просто рабочее! Р А Б О Ч Е Е и все!
Если у вас возник вопрос, как применять эти инструменты в жизни, как в конкретном проекте правильно провести анализ и построить продуктовую линейку - у меня есть для вас важное объявление.
Прямо сейчас я набираю фокус-группу, где в течение 6 недель буду вести работу с вами и вашим проектом. Цена символическая, но то, как поменяются результаты вашей работы и ваше мышление - это бесценно!
Чтобы попасть в фокус-группу нужно пройти отбор. Я должна понимать, подходит ли ваш запрос под работу и смогу ли я вам помочь.
Для записи и за всеми подробностями пишите в личные сообщения: https://t.me/oksana_ks03