Почему эксперты не могут запустить эффективную онлайн-школу. Взгляд продюсера
Основная ошибка экспертов, которые никак не могут запустить эффективную онлайн-школу, в том, что часто они нанимают кого попало, чтобы это сделать.
- увидели у коллеги, что работает с продюсером и побежали искать продюсера
- увидели, что кто-то нанял сценариста и сценарист «сделал» весь запуск — идем искать сценариста
- слышали все крупные участники рынка когда-то работали с продюсером
- в директ пишут ежедневно продюсеры, знающие как увеличить доход
- на курсах по продюсированию так сладко рассказывают про модель «продюсер пашет — ты отдыхаешь»
По факту, в 70 процентах НЕУСПЕШНЫХ проектов люди, которые управляют онлайн-школой не имеют необходимых или достаточных навыков управления. говорю вам это как человек, который находится внутри проектов и с шевелящимися на голове волосами наблюдает как в проектах сливается выручка и полностью отсутствует система по повторению результатов.
Нельзя упускать из виду и тот факт, что нередко продюсеры, мягко говоря, приукрашивают свой опыт. Но обычно и сами эксперты не понимают, как отличить опытного профессионала от болтуна. И соглашаются сотрудничать, опираясь не на опыт, а на обещания заработка. И в этих обещаниях заработок почти всегда быстрый, легкий и поражает воображение количеством нулей . Как нанять профессионала — отдельная тема. Дайте знать, если вам нужно про это рассказать.
Для начала, давайте разберем простую классификацию того, на каком этапе может находиться эксперт и кто ему нужен, чтобы эффективно зарабатывать деньги на своих знаниях в онлайне.
Вы никогда не продавали онлайн-курсы. У вас нет блога с аудиторией хотя бы 10000 подписчиков. Ваша экспертиза не связана с маркетингом и продажами.
Что делать? Растить блог. При таких вводных результаты монетизации блога скорей всего себя не оправдают. Говоря простыми словами, задолбаетесь, но не заработаете.
Вы никогда не продавали онлайн-курсы. Но у вас есть блог в котором от 10 тысяч подписчиков.
Вам не сильно нужен какой-то крутой помощник-специалист. Тут достаточно консультации опытного продюсера, который пошагово распишет, что делать. И этот запуск скорее всего, вы сделаете на хороший чек, если:
Да, наверное, если вам будет в этом вопросе помогать команда или хотя бы продюсер, вы теоретически можете увеличить доход. Но обычно первый запуск легко делается самостоятельно, буквально на коленке. И вы не тратите деньги на то, чтобы платить команде или еще кому-то.
Лирическое отступление 1. Про наставничество.
Очень часто эксперты на этом или предыдущем этапе покупают наставничество по запускам. Наставничество — это прям такая боль-боль на рынке инфобиза, потому что-то, что я вижу в наставничествах, сводится к двум историям.
Первая история, это когда наставник продает вам наставничество за там 150-300-500К и говорит, а теперь ты должен просто другие людям тоже продать наставничество, и вот, собственно говоря, твой доход. Вот вся модель -«продавай наставничество и учи других продавать наставничество».
Вторая история, это когда человек вам за те же самые 150-200-500 тысяч по факту выдаёт знания, которые я выдаю обычно на консультации. Ну, как бы моя консультация стоит в 10 раз дешевле. При этом люди, которые приходили ко мне на консультации, они просто потом брали эти знания для первого запуска и спокойно делали 150-250К, хотя до этого никогда ничего не запускали.
Не берём историю, где вас нужно пинать, уговаривать поработать и так далее. Если вы это про себя знаете, если вы понимаете про себя, что«я должен заплатить деньги для того, чтобы потом эти деньги отбивать». то пожалуйста, покупайте наставничество. Но по факту каких-то там суперзнаний, их нет, потому что нет каких-то универсальных моделей, нет каких-то легких волшебных способов. Все равно все будет сводиться к тому, что вы сами определяете аудиторию, исследуете ее, формулируете смыслы для продажи и создаете контент под них. И это полноценная работа ваша над своим запуском. Платить за это кому-то я считаю абсурдным.
Вы уже сделали первый запуск, вам понравилось и вы хотите продолжать.
Если запуск уже не первый, это означает, что вы уже сливки сняли. В блоге были люди, которые давно за вами следят, они к вам лояльны, и хотели ваш продукт. И им не нужно было продавать, не нужно было уговаривать купить. Достаточно было просто сказать «Всем привет, вот мой продукт, он классный, покупайте».
Именно эта аудитория уже купила на первом запуске. Да, какая-то часть осталась менее решительная, которой нужно подумать, что-то взвесить. Но скорее всего, основную эту аудиторию вы уже выбрали.
1. те, кому действительно надо подумать, то есть они не принимают решение быстро и дозреют чуть позже.
2. те, кому нужно все-таки больше аргументов, чем просто «привет, я классный, покупайте» или «вы все меня давно знаете, покупайте».
В этом случае вам точно будет проще со специалистом, который поможет организовать и реализовать продажи. Он поможет разложить его пошагово, понять, кто ваша целевая аудитория, подсветит, как напомнить им о тех проблемах, которые существуют в их жизни, и рассказать о том, как ваш продукт решает эти проблемы.
На этом этапе можно взять средней руки продюсера. Даже не суперопытного, потому что здесь очень много технической работы, которая не подразумевает каких-то глубоких знаний.
Хорошо, если этот человек шарит в финансовом учете и не даст вам влететь в кассовый разрыв, поскольку понимает, в какой момент деньги проекта становятся вашими. Но об этом отдельно и в другой раз.
Мы поговорили о втором запуске. А вот дальше начинается следующий уровень.
Вы решаете перейти от эпизодических продаж в блоге к регулярным
3. Микс этих моделей, но для простоты мы сейчас их рассмотрим по отдельности.
Например, вы решили делать регулярные запуски через блог.
И теперь точно знаете, что раз в два месяца, раз в квартал, раз в полгода вы будете открывать продажи своего продукта. И в этом случае вам нужен продюсер, который обладает бОльшим опытом, бОльшим профессионализмом. Который сможет эту историю прогнозировать. Он понимает, что если сейчас апрель и у нас в июне запуск, то каким-то образом должен происходить прогрев.
Ведь мы должны подводить аудиторию к мысли о продаже. А не из-за угла на них выскакивать со словами «хей, мы классные купите». Поскольку это сильно снижает продажи, если речь не про первый запуск.
Вторая, более сложная история — это когда вы хотите отойти от продаж в блоге, либо вы изначально не были на них нацелены и вы хотите работать через трафик, через прогрев трафика, через письменную коммуникацию большей частью.
Эта модель хороша тем, что в нее можно зайти вообще не имея блога и каких-то медиаресурсов, если есть возможность вложить деньги в трафик.
И это уже вообще другая история, потому что нужен действительно профессионал. Человек, которому недостаточно понимать, как нужно работать с аудиторией, как нужно работать с базой. Тут нужен человек, который в состоянии создавать и управлять командой.
И опять же, здесь может быть два уровня команды.
Первый — это когда продюсер управляет исполнителями. Он находит таргетолога, маркетолога, дизайнера, копирайтера и ставит им задачи, то есть управляет проектом на уровне менеджера.
Пока команда небольшая — это вполне можно реализовать. Более того, нередко в этой конфигурации продюсер даже не нанимает маркетолога, поскольку берет эти задачи на себя. Но важно понимать, что его функции намного шире, даже если со стороны этого не видно. Говорю это для тех экспертов, которые любят не понимать, за что платить продюсеру 50 процентов от прибыли. Кратко — за то, что в вашем проекте вообще есть прибыль с которой вы можете кому-то что-то платить.
Второй — это когда продюсер управляет руководителями. То есть строится уже структура проекта состоящая из отделов и у него в подчинении руководитель отдела продаж, руководитель отдела трафика и так далее. И это требует не только опыта в профессии, но и сильных управленческих навыков. Иначе вся эта история держится на ручном управлении и если продюсер не дай бог ослабит хватку или выйдет из проекта — обороты упадут кратно, поскольку система работает не за счет отлаженных процессов, а за счет отношений продюсера с другими руководителями.
Думаю, понятно, что второй вариант — это история, когда мы уже выходим за миллион, два, три. Потому что до миллиона в большинстве случаев, эксперту со средних размеров блогом можно дойти командой из трех человек. Это не метафора сейчас.
Я, конечно, видела проекты, где при обороте в миллион-полтора над проектом работает 15-20 сотрудников и подрядчиков. Но это люди-камикадзе, потому что прибыли при таком раскладе в проекте взяться неоткуда.
Они при этом еще умудряются в трафик вкладываться. Но по факту ради миллиона рублей в месяц заморачиваться с трафиком — это немножечко дикая история, потому что там экономика вообще не сойдётся. Ну, то есть допустим, у вас есть продукт на 40 тысяч рублей, который стоит 40 тысяч рублей. И чтобы сделать такой миллион, вам нужно 20 продаж. Чтобы сделать 20 продаж, вам нужно при средней паршивости конверсии 2000 регистраций. Чтобы сделать 2 тысячи регистраций вам нужно 400-600 тысяч рублей. Плюс плюс налоги, комиссии платежных систем и всё, единственный кто зарабатывает в этой истории — это Яндекс.Директ.
Соответственно на рекламный трафик на продажи мы выходим когда мы рассчитываем на обороты от трех миллионов и дальше. Рекламы на подписчиков в блог это не касается, блог надо растить всегда, когда есть возможность.
Вывод
Чтобы понять, какой человек нужен вам для увеличения дохода с реализации вашей экспертизы, вам нужно ответить себе на 2 вопроса.
- Сейчас вы в какой точке - никогда не продавали, блог маленький / никогда не продавали, блог достаточно большой / уже сделали первый запуск / наделали запусков, хотите перейти на регулярные прогнозируемые продажи
- По какой модели хотите работать - запуски через блог / продажи на холодный трафик / смешанный вариант
И только после ответов самому себе на эти два вопроса, вы принимаете решение - искать или не искать продюсера. И если искать, то какого.
Я Ольга Курганская, продюсирую проекты с 2015 года, когда короткометражных курсов по продюсированию еще не было даже в зачаточном состоянии.
Больше обо мне по ссылке
Еще больше полезного контента про продюсирование, маркетинг и продажи в telegram-канале по ссылке
Мой Instagram*
*Instagram — проект Meta Platforms Inc., которая признана экстремистской организацией на территории РФДеятельность Meta Platforms Inc в России запрещена.