Модуль 3. Карьерный маркетинг.
Лекция 2. Как продавать себя, чтобы покупали?
Многих из нас волнует вопрос увеличения дохода. На эту тему написано множество книг, проведено нескончаемое количество курсов. Наиболее распространенный ответ, который мы можем встретить, звучит следующим образом: “Больше работайте, станьте профессионалом, совершенствуйтесь, и тогда вы начнете больше зарабатывать”. Однако, как мы узнали из предыдущей лекции, мало быть “трудягой” и бесконечным учеником, важно брать процесс в собственные руки и идти к поставленной цели, не дожидаясь чуда в виде, например, повышения.
Факт: как ни странно, но те, кто больше работают, получают меньше. Поэтому важно не сколько вы работаете, а как.
На помощь приходит умение продавать что-либо (интровертов это тоже касается), ведь львиная доля успеха зависит именно от продаж: идей, товара, себя в том числе.
Продавать может любой человек! Важно лишь правильно освоить технику и проработать личностные установки.
В новом уроке мы разберем с вами вопросы, ответы на которые помогут вам лучше понять себя и, как следствие, освоить продажи.
Один из важнейших аспектов продаж - диалог, в котором вы говорите собеседнику то, что интересно ИМЕННО ЕМУ. Людей привлекают новые перспективные знакомства, возможная польза. Именно поэтому важно уделять внимание пользе вашего предложения для потенциального клиента.
Для этого необходимо четко сформулировать уникальность вашего товара/услуги и доходчиво донести ее до клиента или собеседника.
Будьте готовы к вопросу «Чем вы занимаетесь?» или «Почему я должен купить именно у вас?».
Важно: ваше предложение должно заинтересовать собеседника/клиента уже с первых секунд диалога.
Избегайте простых фраз, например, «Я СММ-специалист» или «Я продюсер онлайн-проектов». Намного эффективнее показать вашу специальность со стороны результатов: «Я занимаюсь продюсированием онлайн-проектов и помогаю клиентам запускать продукты на 500+ тыс на охватах 80».
От принятия изменений к хорошим новостям
Продажи часто ассоциируются с некоторыми действиями, которые меняют восприятие клиента/собеседника относительно продукта/услуги.
Такие действия часто сопоставляются с кривой принятия изменений, названной в честь описавшей её психолога Элизабет Кюблер-Росс.
Данная модель эффективно действует в продажах на «холодную аудиторию». Представьте, что вам звонят из банка с предложением оформить кредитную карту. Многие из нас сперва начнут вежливо отказываться, затем нервничать из-за настойчивого консультанта, повышать голос. Однако в определённый момент консультант может упомянуть про уникальную ценность предложения, после которого мы задумаемся и, возможно, примем решение оформить эту кредитную карту.
Собственно, наша задача как продажников состоит в том, чтобы не прогонять клиента/собеседника по негативным эмоциям, то есть обойти кривую Кюблер-Росс.
Чтобы пройти с клиентом по положительной линии, необходимо для начала выяснить его боль/запрос/проблему. Пройдя данный пункт мы можем “надавить” на эту боль и вселить в человека надежду, рассказав о том, что можем проблему решить.
Важно: у каждого человека будут разные запросы, не делайте одинаковые предложения для всех клиентов!
Личное восприятие в переговорах/продажах
Эмоциональный контакт – очень важная составляющая успешных продаж. Если вам не удастся наладить контакт с клиентом/собеседником, то ваша сделка попросту сорвется. Напротив, в случае успешного построения эмоционального контакта вероятность получить заказ от клиента возрастает в несколько раз.
Будьте уверены в разговоре, не сомневайтесь в том, о чем говорите. Покажите собеседнику, что ваше предложение более выгодно ему, чем вам.
Постарайтесь привлечь и удержать внимание собеседника. Это можно сделать с помощью юмора, профессиональных фраз, общих тем.
Стадии, которые проходят собеседники во время первого контакта:
- В первые пять секунд оценивается, а нравится ли собеседник в принципе;
- Чуть больше времени нужно на понимание того, стоит ли доверять своему визави;
- Оценка интересности предложения проходит в первые пять минут разговора;
- Понимание стоит ли уважать собеседника может занять несколько часов.
Знание этого порядка полезно, так как помогает понять в какой момент какую информацию следует говорить собеседнику.
- На собеседованиях вы продаёте свою компанию.
- На собеседованиях вы продаёте себя, как специалист (при трудоустройстве).