Структура продающей консультации

Почему эксперту важно иметь поставленный навык проведения продающих консультаций?

Консультация - это продажа в моменте. Это ДЕНЬГИ здесь и сейчас.

1. Через консультации строят продажи абсолютное большинство экспертов
2. Большинство воронок ведет именно на консультации
3. Есть ниши, где продажи возможны только через прямой контакт с клиентом
4. Через консультации возможны продажи вообще без блога
5. Продажи на высокие чеки не возможны без касания с клиентом
6. Это первый инструмент, который осваивают новички, и которым виртуозно владеют опытные эксперты

ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ КОНСУЛЬТАЦИЙ

• проводить на холодную аудиторию
• давать слишком много пользы
• не продаете, а только решаете запрос клиента
• не формулируете четкий, конкретный результат работы с вами
• не управляете диалогом: нет плана встречи, нет четкой структуры
• не показываете свой продукт, как решение конкретного запроса человека

К ЧЕМУ ПРИВОДЯТ ОШИБКИ?

👉 Клиент не приходит на встречу, т.к. не знает вас и видит ценности в том, о чем вы говорите.
👉Вы постоянно слышите после встречи с клиентом: "Спасибо, вы мне очень помогли", "Дорого", "Я подумаю".
👉 Отсутствие продаж = отсутствие денег
👉 Выгорание и обесценивание себя
👉 Потраченное время и деньги на трафик
👉Приходят одни "халявщики" без денег

ВАЖНЫЙ МОМЕНТ

Вы должны очень четко понимать, с каким клиентом вам предстоит встречаться на консультации: теплым или холодным. И вот почему:

Во-первых, тащить человека, который ничегошеньки не знает о вас и о вашем продукте на встречу, где вы собираетесь ему что-то продавать - ну..."такое себе". Тем более, на высокий чек. Потом не удивляйтесь, что аудитория не реагирует на ваши призывы бежать к вам на консультации и выстраиваться в очередь на оплату.

Абсолютно весь рынок инфобиза ушел от этого еще в начале 2023г, потому что это очень энергозатратное и бестолковое занятие, которое не приносит желаемое количество денег.

Во-вторых, время. И ваше и клиента. Да, можно закрыть продажу за 20 минут, но только теплому клиенту. Потому что с холодными дело обстоит так:👇

Только на 45 минуте (!) у холодного клиента формируется минимально необходимый уровень доверия к вам. И то, если вы саму консультацию провели как надо.

О чем это говорит?

Что ваша встреча никак не может быть меньше часа. Потому что продавать раньше - просто бессмысленно. О продолжительности встречи надо информировать клиента заранее, он тоже планирует свое время. Не все захотят час+ проводить в компании с незнакомым человеком, не понимая для себя, зачем мне это.

Вы, в свою очередь, тоже по 3-5 часов не сможете уделять этому занятию. А расписывать людей на недели вперед - ерунда полнейшая. К вечеру все уже забудут и о вас, и о ваших договоренностях.

Вся ваша теория продаж через кастдевы сыпется на этом же моменте. Потому что вы зовете "задать несколько вопросов" и говорите, что это займет "20-30 минут вашего времени". А как мы выяснили, нужно нам гораздо больше времени.

В целом, через кастдевы можно продавать. Но не так, как большинство из вас сейчас себе это представляет. Это надо уметь делать.

Потому что единственный вариант продаж через кастдевы - это определенная структура встречи. на которой клиент сам себе продает идею и необходимость работы с вами. HIGH SCHOOL, так сказать 😎

Так что очень рекомендую тратить время на встречи только с теплыми и целевыми клиентами. Иначе выгорание вам гарантированно.

Самый простой вариант - сделать это через "золотую" воронку, о которой мы уже подробно поговорили с вами на Мастер - классе. Ну и еще парочка полезных БОНУСОВ ждет вас в конце этой статьи.

Если все делать правильно, то результат будет сразу. Даже у новичков может быть очень высокая конверсия в продажу на консультациях.

СТРУКТУРА ПРОДАЮЩЕЙ КОНСУЛЬТАЦИИ

Ваша задача – подстраивать её под ситуацию во время разговора. Иногда можно пропустить пару блоков, потому что понимаете, что для этого человека они сейчас не актуальны. А иногда можно добавить что-то своё, если понимаете, что это поможет продаже.

Установка контакта.

Привет! Как удобней общаться, на "ты" или на "вы"?
Уточняем, есть ли у клиента время на встречу.

Прежде, чем начнем, расскажи, что ты знаешь обо мне (понимаем для мебя что за клиент перед нами: теплый/холодный)
Можно дополнить своим экспертным позиционированием (в диалоге)

Выявляем результат, к которому хочет прийти человек.

•        Расскажи, какой у тебя запрос на консультацию со мной? Что хотел(а) бы узнать, проработать? (в конце я сделаю офер на этих данных)

•        Что еще важно? Какие сложности? Задача – докопаться до глубины. Спрашиваем, что важно ещё, минимум 5 раз, потому что первые 3 – поверхностные.

•        Копаем до сути и детализируем цель клиента (а сколько это клиентов, с каким чеком) так я нахожу то, на что смогу надавить

•        Собираю максимально много информации, чтобы адаптировать свой опыт под запрос клиента и у конце услышать «Офигеть! Это то, что мне нужно!»

Определяем идеальный способ достижения результата.

Важно понять, как сам клиент видит свой путь достижения цели. Это важно узнать, чтобы предложить именно тот вариант, который хочет он, а не вы.

Хорошо. А как ты бы хотел(а) прийти к этому? Через блог? Автовебинар? Как ты видишь идеальное решение твоего запроса?

Определяем ресурсы и текущую ситуацию.

Хорошо, супер. Давай посмотрим, что у тебя есть сейчас (опыт, команда, блог, подписчики, базы с аудиторией, охваты, продвижение).

Мне важно понять, какое решение предложить клиенту и (путь, продукт) и на что сделать акценты (например, не вести блог).

Мне важно понять, подходит ли клиенту моя модель, или ее придется менять под него.

Без этих их вопросов я буду действовать наугад. И скорее всего предложу собеседнику решение, которое удовлетворяет его лишь отчасти.

На что готов ради цели?

Важный момент: сколько времени ты готов(а) уделять на….(запрос)

Сколько готов(а) инвестировать: на технические моменты, трафик и тп

Важно понять, готов вообще человек вкладываться в работу над своей целью (ваши будущие кейсы)

Что мешает прийти к результату и в чём нужна помощь?

Ага. А что сейчас мешает тебе прийти к желаемому результату – подставляем тот результат, к которому хочет прийти человек? Что уже пробовал? Какой был результат? Что не устроило? И в чём по твоим ощущениям тебе сейчас нужна помощь?

Через эти вопросы мы в дальнейшем актуализируем потребность работы с нами.

Запрос и препятствия: получаем подтверждение.

Правильно я понимаю, что у ты хотел(а) бы...? Перечисляем то, что человек назвал, отвечая на вопрос о его запросе + ресурсы

Ждём, когда ответит да и подтвердит. После переходим к следующему пункту.

Супер. И мешает тебе ..., верно? Тут перечисляем то, что по мнению человека ему мешает прийти к результату.

Ты справишься.

Как считаешь, в целом ты можешь прийти к ..., если поймёшь/научишься, как ...? Тут подставляем кратко желание человека и то, что ему мешает.

Да? Супер!

Продаем свой профессионализм и укрепляем веру клиента в себя.

Я тоже так считаю. Я даже уверен в этом.

Смотри, я сейчас как раз ... (тут обрисовываю тот факт, что у меня есть то, что желает собеседник + подчёркиваю выгоды)

Но начинала я с ... (тут обрисовываю ситуацию, в которой находится сейчас человек + подчёркиваю минусы – нестабильность, неуверенность в будущем, постоянно смотрела на цены, отказывала себе)

Что я делала? (тут показываю путь, который я прошла, давая акцент на то, что я вложила в эти знания сотни тысяч рублей и огромное количество времени)

И сейчас я точно понимаю, как пройти этот путь гораздо быстрее.

Задача – показать, что у вас есть то, к чему стремится собеседник, что вы сами ( и ваши клиенты) были в его ситуации, но смогли выбраться и точно знаете, что для этого нужно делать.

Например:

"Супер. Смотри, я запускаю экспертов и помогаю наставникам продавать свои услуги с 2010 года. За это время я сделала сотни запусков для себя и своих клиентов в самых разных нишах на самые разные продукты: курсы, наставничество, обучающие программы. В итоге у меня сейчас даже своя Академия наставничества "SOLD OUT". Я создавала, тестировала и запускала десятки воронок, которые принесли моим клиентам ни один миллион рублей.

И я очень хорошо вижу, какую модель продаж в конкретном случае внедрить, какую продуктовую линейку нужно собрать клиенту, чтобы он "выстрелил". И как это все максимально быстро и эффективно упаковать и запустить. И у меня есть решение, которое отлично подойдёт в твоей ситуации, чтобы ты быстро мог(ла) прийти к желаемому результату (подставляем желаемый собеседником результат).

Эта воронка состоит из 3-х простых шагов…"

После того, как показали свое предложение по решению запроса клиента – подтверждаем их эффективность кейсами.

Вот как эта система помогла другим моим клиентам придти к желаемому результату. Кстати, у вас очень похожие ситуации, в этом случае мы работали над ....(подбираем кейс с аналогичным запросом клиента. чтобы он видел через кейс путь решения своей проблемы).

Проверяем.

Смотри, если ты сделаешь так, то сможешь прийти к тут подставляем желаемый собеседником результат. Как тебе такой вариант? Может есть какие-то вопросы или сомнения?

Плавно подводим к идее совместной работы.

Мне тоже нравится, у тебя классный и понятный запрос, с которым я хорошо знаю, как работать. И смотри, у меня сейчас освободилось время на то, чтобы взять одного клиента в личную работу со мной. Мне нравятся твои задачи и я хотела бы с тобой поработать.

Если, конечно, тебе интересно было бы (тут снова подставляем желаемый собеседником результат) со мной?

В чём нужна помощь.

Сейчас мне принципиально важно понять, в чём тебе нужна помощь с реализацией твоих целей. Хочу быть уверена на 100 процентов, что могу тебе помочь с этим. Смотри, мы разобрали твою модель продаж, продукт, воронку, скажи, по твоим ощущениям, в чём тебе нужна помощь, на каком этапе, чтобы с первого раза все получилось?

Задача чтобы клиент сам осознал, что самостоятельно он точно все с первого раза сам не сделает, как надо.

Выбор без выбора.

А теперь главный вопрос: что дальше делать со всей этой информацией.

Смотри, у тебя сейчас есть 2 варианта.

Первый – можно сделать всё это самостоятельно........ (перечисляем максимально подробно и объёмно фронт работ и "скользкие" места, где можно ошибиться и накосячить).

Второй вариант – мы можем сделать это все вместе за 2 месяца на моём наставничестве.

Мне очень нравятся твои цели и амбиции. И у меня сейчас освободилось время на то, чтобы взять ещё одного эксперта в работу. Я бы с удовольствием с тобой поработала.

На нём мы сможем внедрить разобранную сегодня модель продаж, адаптировав её именно под тебя и ты сможешь прийти к .... (тут подставляем желаемый результат клиента).

Что думаешь?

Формат работы.

Отлично. Давай кратко расскажу, в каком формате проходит наставничество.

Например: В течение 2-х месяцев мы будем встречаться в ZOOMe каждую неделю. За это время мы......... (Создадим статью-конвертер, которая на автомате будет продавать твой мини-продукт, после которого люди без вопросов будут заходить к тебе в работу за высокий чек. Составим такой килл-офер, чтобы клиенту не требовалось время "на подумать", и он покупал в первые 24 часа после того, как прочитает статью. На этом ты заработаешь деньги, которые мы спокойно сможем вложить в трафик, чтобы масштабировать твой доход и автоматизируем твою "золотую" воронку.)

В итоге за эти 2 месяца ты выйдешь на стабильные ХХХ рублей и будешь понимать, как эту систему можно дальше масштабировать.

Что скажешь?

Условия работы: стоимость + рассрочка.

Теперь к вопросу об условиях сотрудничества: мы с тобой работаем в течение двух месяцев в индивидуальном формате. За это время мы .... (приходим к результату, который человек озвучил в начале). Стоимость такой работы – 300 тысяч рублей.

Можно не вносить всю сумму сразу, потому что есть возможность зайти в работу в рассрочку на 6 - 24 месяца.

В таком случае стоимость будет ХХХ рублей в месяц. При этом, первый платёж только через 30 дней после начала работы. Процентов ты никаких платить не будешь, это рассрочка, а не кредит.

Мы начинаем работать и ты погашаешь рассрочку с уже заработанных денег.

Окупаемость и гарантии.

На этом этапе важно закрыть возражения до того, как клиент их сам озвучит. Особенно это касается платежей по рассрочке. Важно показать когда и за счет каких ваших действий вы заработаете первые деньги, которыми он сможет оплатить платеж или закрыть рассрочку. Клиент должен понимать, что ему не придется выдергивать из семейного бюджета деньги на ежемесячный платеж за работу с вами.

Триггер дефицита : сроки и количество мест.

Специальные условия для тех, кто умеет принимать быстрые решения.
Ограниченное количество мест на индивидуальную работу с вами (обьяснить, почему).
Потенциальный рост цены на работу с вами.

Бронь.

Если клиент готов опалатить - отлично.
Если он выбрал вариант рассрочки - даем ссылку на оплату и помогаем ему подать заявку и оформить. Вместе с клиентом.
Если надо время подумать - ок. Напоминаем про бонусы за быстрое принятие решений, выгодные условия по цене и предлагаем внести бронь (хоть минимальную), которую клиент всегда может вернуть, если передумает.

Задача - не отпускать клиента просто так "подумать", если вы заинтересованы в работе с ним. Нельзя отпускать человека без предоплаты. Даже минимальные денежные отношения (бронь) увеличивают вероятность, что клиент зайдет в работу.

Работа с возражениями.

Отвечаем на все вопросы и возражения клиента с точки зрения его выгоды и его запроса. Максимально честно, конкретно, просто и понятно. Без заумных фраз и терминов. Работа с возражениями - это тот момент, где абстракциям и "воде" не место.

Самые частные возражения на консультациях:

- дорого
- надо подумать
- надо посоветоваться
- зайду на следующий поток
- попробую сначала сам
- заработаю и сразу к вам приду
не хочу брать кредит
- не уверена, что у меня получится
- уже был в обучении/наставничестве, ничего не получилось

Самое сложное в мягких нишах - это сформулировать клиенту результат, который он получит от работы с вами. Четкий, конкретный и измеримый. Ну, собственно, потому это и мягкие ниши).

А платит клиент, как известно, не вам, а за свой результат. И вот на этом моменте большинство консультаций у вас "сыпется".

Еще часто бывает так, что психологи, коучи, практики и тп. на консультациях начинают на 100% решать проблему клиента, и совершенно забывают продавать свои услуги.

- чтобы вам не приходилось часами слушать "откровения" своих клиентов
- чтобы вы могли четко и конкретно сформулировать результат от работы с вами и закрыть продажу
- чтобы вы могли управлять диалогом и контролировать ситуацию, а не проводить бесплатные сессии за "Спасибо Вас большое!"👇

5 КЛЮЧЕВЫХ ВОПРОСОВ ДЛЯ КОНСУЛЬТАЦИЙ В МЯГКИХ НИШАХ

1. Что вас беспокоит сейчас больше всего?
2. Что вы уже пытались сделать сами? Как пробывали решить ситуацию?
3. Какой вы хотели бы получить результат?
4. Как вы сами думаете, за счет чего у вас это могло бы получиться?
5. Как вы будете чувствовать себя, когда ваш запрос осуществиться (ситуация решиться, а лучше - подставляем запрос клиента в конец вопроса)?
   
   Все, что ответит вам клиент на 5-й вопрос вы записываете ДОСЛОВНО, потому что это и есть его желаемый результат от работы с вами. Именно за это он будет готов вам заплатить. И именно эти формулировки надо будет подставлять в вопросы и диалоги на консультации.
6. Декомпозиция цели + предложение продукта (продажа+ триггер) + отработка возражений.

Для начала перестать на каждом шагу транслировать возможность пользоваться вами бесплатно: бесплатная консультация, бесплатный разбор, бесплатная сессия....

Просто перестаньте постоянно говорить о том, что с вами можно работать бесплатно.

Что вижу на практике у экспертов: консультация бесплатная, записаться может любой. Часто говорят "есть 3 места на эту неделю" и тп. И все равно не помогает. Никто не идет.

Вот "кто угодно" и идет.

А точнее все, кроме ваших клиентов. Как раз любители халявы и слетаются на такие предложения, в надежде бесплатно получить от вас ответ. инструмент план действий, а потом внедрить его самостоятельно и заработать свой миллион. 😆

Кстати, когда у них это не получается, угадайте, кто в этом виноват?)

Что тогда делать?

1. Убрать все "бесплатное" в своем позиционировании.
2. Сделать консультацию отдельным платным продуктом в своей продуктовой линейке, который приносит деньги. Ни один халявщик не пойдет на консультацию даже за 990р. А вот эксперты, кто готов вкладываться в решение своего запроса - ДА. И это первый шаг, который они легко и уверенно совершают.

Вы сейчас скажете, что "бесплатно никто не идет, а за деньги тем более не пойдут". И это тоже одна из причин, почему у вас нет клиентов и продаж.

Для того, чтобы клиент КУПИЛ у вас консультацию, он должен очень сильно захотеть воспользоваться вашим предложением, потому что точно знает, что он получит от этого общения с вами.

А это ваша работа.😏

Ну или можно легко ее делегировать "золотой" воронке, сделав консультацию мини - продуктом. Тогда всю "грязную" работу за вас сделает статья-конвертер. А вы будете получать оплаты (=окупать трафик) и встречаться с экспертами, готовыми вкладываться временем и деньгами в свой результат.

Ну то есть, целевыми клиентами.

И да, на платной консультации у вас будут покупать ваш основной продукт на высокий чек. Потому что готовы. Потому что хотят. Потому что у них есть на это деньги.