12 факторов масштабируемости бизнеса
Плох тот солдат, который не хочет стать генералом. И редко встречаются предприниматели, которые не заинтересованы в росте своего бизнеса и его прибыли.
За 25 лет управления и масштабирования бизнеса в крупнейших компаниях – мировых лидерах, а также работая с клиентами – предпринимателями с оборотом от 25 млн до 25 млрд руб оборота, я выделила ключевые факторы, которые определяют, получится ли масштабировать бизнес.
Уже более 500 предпринимателей прошли через этот чек лист на этапе разборов и диагностики, и более 150 из них масштабировали свой бизнес Х2 и больше, работая вместе со мной и моей командой в форматах стратегических сессий, мастер групп и личного наставничества.
Многие клиенты просили меня опубликовать этот чек лист и сделать по нему курсы и тренинги, чтобы помочь большему количеству их друзей и знакомых масштабироваться, и наконец я решила это сделать.
Этот чек лист – для вас, дорогие предприниматели и бизнес лидеры. Желаю вам честного взгляда на свою бизнес модель и команду сегодня, чтобы быстро и уверенно вырасти в обороте и прибыли завтра!
Чек лист «12 факторов масштабируемости бизнеса»
1. Сегмент и его размер, тенденции, конкурентное окружение
Первый и главный фактор, который влияет на перспективы роста бизнеса – это рыночный сегмент. Можно сформировать прекрасную стратегию, собрать мощную команду и прокачать свои навыки управленца – но есть начать сеять семена на неплодородной земле или в тундре – то перспектив роста у такого предприятия будет мало.
Представим свадебный премиальный салон в городе с 50 000 жителей, занимающий 53% местного рынка. Как считаете, может ли этот бизнес масштабироваться Х3 в таких условиях? Правильно, не сможет. Для этого ему нужно будет, например расширить бизнес в соседние города и открыть там новые филиалы.
2. Видение собственника и цели компании
Представим себе тот же свадебный салон в маленьком городе, и Евгению, собственницу этого бизнеса. Мы знаем, что она хочет увеличить выручку и прибыль в 3 раза или больше, и знаем, что в текущей бизнес модели это невозможно.
Но как сама Евгения видит свой бизнес через 5 лет? Это может быть сеть премиальных салонов в небольших городах, или флагманский салон в столице с филиалами в городах миллионниках, или оставить один оффлайн салон и запустить интернет магазин свадебных товаров на всю страну? А может быть, она открывает журнал о свадьбах и запускает национальную премию «Лучший салон года».
От того, что хочет делать и как видит в будущем свой бизнес Евгения, будут отстраиваться цели, стратегия и планы.
И видение будет определять, может ли бизнес вырасти в будущем – и насколько.
3. Стратегия и позиционирование компании
Главное слово здесь – стратегия. Позиционирование и структура портфеля, вопреки распространенному мнения, являются ключевым стратегическим вопросом, который должен решать сам собственник – сколько бы советчиков или помощников он при этом ни использовал.
Многие компании просто хотят расти, не выбрав стратегию – и тогда они начинают делать все подряд, и часто все это одновременно. Такие эксперименты размывают фокус внимания собственника и команды и лишают их возможности выиграть и вырасти хотя бы в каком-то одном выбранном сегменте, нише, канале продаж.
Как-то ко мне обратился собственник логистической компании с оборотом 250 млн рублей. Компания перестала расти, при этом собственник был постоянно очень занят. Когда начали разбираться, выяснилось, что с командой 8 человек он одновременно развивает 5 направлений роста бизнеса, последние пару лет – и почему-то не особо в этом преуспел.
Мы провели с ним стратегическую сессию, выбрали приоритетное направление, сформировали по нему дорожную карту и план действий – и в течение следующих 6 месяцев они выросли до 350 млн руб, а прибыль выросла на 80%.
4. Как приходят новые клиенты: лидогенерация и конверсия в покупку
Клиенты приходят по сарафану… и продажу могу сделать только я. Это я слышу от собственников бизнеса разного размера – от 25 млн до 500 млн рублей. Разные индустрии и бизнес модели позволяют пройти «на сарафане» до разных уровней потолка – но этот потолок всегда находится.
Инсайт успешной собственницы агентства недвижимости: «если я найму отдел продаж, выручка и прибыль в моменте снизятся, а вот вырастут обратно или нет – неизвестно». Собственник производственной компании; «Я уже нанимал РОПа, он проработал 3 месяца, и потом я его уволил потому что он не справился». Собственница косметической компании - производителя: «у меня сейчас работает РОП на полставки, мне некогда за ней следить – у меня самой полно дел. И за нее приходится работать, потому что она не справляется».
Если одна из описанных ситуаций вам знакома – значит, у вас нет на данный момент системы лидогенерации и воронки продаж, которые вы могли бы масштабировать.
Формирование такой модели является центральным шагом для любого бизнеса – и вариантов и сценариев здесь значительно больше, чем вы можете подумать.
Одна клиентка обратилась ко мне с запросом: оборот растет, а прибыль падает. Что делать? Это нередкая ситуация, когда в текущей модели прибыль уже низкая, - или начинаем падать при масштабировании.
Это означает для собственника, что риски и обязательства его растут, а доход – нет.
Прежде чем масштабировать любой бизнес, необходимо оценить прибыльность текущей модели – так и просчитать сценарии обеспечивающие как минимум кратный рост прибыли при росте выручки. Звучит просто, - но по факту немногие предприниматели это делают. В результате сталкиваются уже с последствиями – кассовыми разрывами, невозможностью выполнить обязательства пред инвесторами и простым снижением собственного уровня дохода и жизни.
Существует более 50 инструментов увеличения прибыльности бизнес-модели, и в большинстве лучше всего применить хотя бы пару из них «на берегу», и двигаться в кратный рост с большим запасом прочности и денег.
6. Финансовое планирование и учет
В рамках подготовки к масштабированию мы с клиентами всегда анализируем как ведется финансовый учет в компании. Если требуется, то настраиваем необходимые отчеты и систему планирования.
Зачем это нужно? На больших масштабах цена ошибки возрастает, и необходимо чтобы собственник своевременно видел вклад в прибыль и в расходы всех инструментов и продуктов или услуг, и мог принимать информированные решения. Это как когда идешь очень медленно – можно закрыть глаза и даже идти наощупь. Но как только начинаешь быстро идти – и тем более бежать – тут появляется риск врезаться на полном ходу и расшибить лоб. Зато если бежать с отрытыми глазами – все будет хорошо. ))
7. Как обеспечивается исполнение обязательств
Пример из жизни – и из моей личной практики. Когда я возглавляла бизнес в одной крупной международной компании, мы планировали запуск инновационного продукта в России. Набрали команду, подготовили рынок, - и ждали первую поставку продукта. И тут мы узнали, что производство не справляется со спросом в других странах – и мы получим партию в два раза меньше. Инвестиции в команду и продвижение уже были сделаны, - и в итоге часть прибыли от запуска мы потеряли в моменте. Также мне, как генеральному директору, пришлось разбираться с недовольством клиентов и репутационными рисками.
Это классическая история – когда производство не подготовлено к быстрому росту спроса, и теперь вы знаете, что такие ошибки могут совершать не только мелкие локальные производители – но и глобальные компании, лидеры мирового рынка.
Но в компании услуг или B2B решений эта проблема часто бывает менее заметна. И поэтому решается зачастую медленнее, или вообще не решается. Этап номер один – когда исполнение обязательств завязано на самом собственнике. Все клиенты хотят, чтобы он вел их лично… это же так лестно, ну и страшно их потерять – если передать их сотруднику.
Для более крупных компаний вопрос часто упирается в систему найма, введения в должность и обучения сотрудников. Одна моя знакомая компания в течение целого года не могла найти себе новых разработчиков – и в итоге не справлялась с запросами клиентов, а также боялась требовать должное качество работы с текущих, так как боялась их потерять. Одна из первых задач, которые мы решили с собственником этой компании – это именно внедрение этой самой системы.
8. Оцифровка целей, KPIs, мониторинг результатов
Ведется у вас в компании в том или ином виде мониторинг ключевых бизнес показателей, как часто, в каком виде и кто видит эти результаты и что с ними делает? Главные вопросы этого фактора. Как говорится, если вы не знаете, куда вы идете – как вы поймете, что уже пришли?
Очень важно увязывать все эти элементы между собой в единую систему, так как у вашего автомобиля может быть прекрасный двигатель – но если он не подключён к колесам – то вы далеко не уедете.
Кто то может возразить: зачем вообще все это нужно – ведь мне и так видно сколько у нас клиентов и продаж. На практике регулярное отслеживание результатов, их визуализация и анализ являются необходимым инструментом, особенно при кратном росте или подготовке к нему. Это как спидометр и другие измерительные приборы в автомобиле.
Ну а если вы планируете взлет – то приборная панель в вашем самолёте абсолютно необходима!
9. Система найма и введения в должность
Как мы обсудили в блоке про исполнение обязательств, отсутствие системы найма сильных сотрудников может стать барьером при масштабировании производства или оказания услуг. Но в системе найма нуждается вся организация: руководство, отдел продаж, маркетинг, и тд.
Один мой клиент нанял РОПа и 3 месяца не погружался глубоко в его деятельность и работу отдела продаж. А когда погрузился – понял, что тот ничего не сделал, и он его уволил. В результате его планы по масштабированию бизнеса пришлось сильно сдвинуть, для начала он сам взял на пару месяцев на себя роль РОПа, и только недавно нанял нового. Компания потеряла за эти месяцы более 30 миллионов рублей в продажах.
Почему сейчас клиент уверен, что новый РОП справится? Потому что мы выстроили у него в компании систему найма и введения в должность, и он вводит РОПа в должность сам собственник, по плану, который мы вместе прописали. Такая система позволяет быстрее нанять наиболее подходящего кандидата и быстро ввести его в работу. Таким образом вероятность ошибиться в выборе или тем более не заметить, что человек не справляется – кратно снижается.
10. Найм и управление топ менеджерами
При масштабировании бизнеса собственнику требуется нанимать сотрудников более высокого уровня, и они должны для компании решать вопросы более высокого уровня. Это могут быть руководители, лидеры функций, операционные директора или исполнительные директора. От того, кого вы выберете и как вы сможете управлять таким сотрудником, зависит успех нового витка роста вашей компании.
При этом, найм и управление такими сотрудниками требует новых компетенций и навыков. Если вы никогда не нанимали операционного директора, то откуда вы знаете, как это делать? Что с него спрашивать? Как проверить его компетентность? Как ему ставить задачи и как их контролировать? Как его мотивировать? И так далее и тому подобное. У вас должны быть ответы на эти вопросы – и рядом кто то, кто обладает практическими, а не теоретическими знаниями по этой теме.
Какие самые частые ошибки я встречала у предпринимателей в этой задаче? Нанять непонятно кого, поверив, что он справится и что он знает что делает. Дальше довериться, считая что он же профессионал и если я не понимаю что он говорит и делает – это нормально. Результат – увольнение после нескольких месяцев, потерянная часть команды, снижение доверие и скепсис остальной команды к новым людям, которых вы потом будете нанимать. Ну и конечно – в это время бизнес не масштабируется, но теряет деньги.
11. Система управления командой: мотивация, постановка и контроль задач, координация работы
Рост объёмов, команды, задач при масштабировании происходит быстро и зачастую - кратно. Систему управления командой необходимо готовить к этому – иначе вы просто не вывезете, выгорите сами и выгорит команда.
Как произошло у моей знакомой В2B компании, когда у нее выросло число клиентов всего на 30% - они уже перестали справляться, начали совершать ошибки, терять в качестве и в результате – терять клиентов и репутацию. Когда они ко мне обратились за помощью – потери в выручке, прибыли и репутации уже успели произойти. У нас ушло три месяца на то, чтобы внедрить базовую систему управления командой у этого клиента, - и полгода на то, чтобы вернуть клиентов и репутацию.
Сейчас у них в 2 раза больше клиентов и они продолжают расти – а качество и четкость работы остаются на высоте.
На каждом уровень оборота и размера команды требуется свой уровень этой системы управления, поэтому ее развитие – непрерывная задача собственника, если ему важно чтобы бизнес рос. На чек апе бизнеса мы проверяем уровень управления командой на соответствие текущему этапу бизнеса и целям на ближайший год, и формируем план как улучшить эту систему до нужного уровня.
12. Собственник и его управленческие компетенции, принятие решений в компании и умение делегировать
Роль собственника на каждом уровне бизнеса отличается. Для перевода бизнеса на новый уровень в обороте и прибыли, собственнику требуется самому начинать играть новую роль.
Делать самому, управлять специалистами, руководителями или директорами – это совершенно разные задачи, и для того чтобы с ними успешно справляться, требуется менять свою собственную роль и развивать новые навыки.
Недавно я помогала клиенту, собственнику производственной компании, внедрить уровень директоров в компании. Мы ввели в оргструктуру роли коммерческого и операционного директоров. Также компания должна была вырасти в 2 раза в ближайший год, и число сотрудников имело все шансы вырасти на 30-50%.
Что главное мы прокачивали в роли собственника?
2. Уровень постановки задач и вопросов
3. Делегирование более высокоуровневых задач и решений
4. Обновление системы координации задач и контроля
5. Система и точки контроля для собственника
6. Навыки управления, мотивации и контроля топ менеджеров
7. Навык выступлений на команду
В каждой отдельной ситуации и для каждого уникального собственника требуется прокачивать свои навыки и компетенции для успешного перехода на новый уровень. Друзья, этот пункт – последний в нашем списке по порядку, но не по значимости! То, какую роль вы играете в своем бизнесе, напрямую влияет на его текущие результаты и на перспективы!
Приглашаю вас подписаться на свой ТГ канал https://t.me/olgafateevabusiness и канал Youtube https://www.youtube.com/watch?v=LA_7oc541dw , чтобы узнать больше об инструментах управления командой и кейсах предпринимателей, которые уже внедрили несколько факторов масштабирования из этого списка!
Если вы предприниматель или собственник компании, приглашаю вас на диагностику вашего бизнеса. Мы выявим главные барьеры и точки роста оборота и прибыли и сформируем ключевые шаги к вашим целям.
Напишите слово "РАЗБОР" нам по ссылке https://t.me/dleonid_biz – и мы запишем вас на консультацию!