Как сегодня достичь увеличения прибыльности бизнеса?
Эксклюзивное интервью для журнала "Управление персоналом", 12/2024.
Сегодня появляется все больше, которые стагнируют в выручке и прибыли одновременно, - или растут в выручке, но прибыль остается на том же уровне. В результате растет уровень обязательств и рисков собственника, но при том же уровне дохода.
Как сегодня можно решить эту задачу бизнеса?
Начнем с причин низкой прибыльности бизнеса. Перечислю самые распространённые:
1. Не отстроено позиционирование и УТП компании, ее продукта или услуги. Тогда ее продукт попадает в «красный океан» - воспринимается как условный «сахарный песок», конкурируя только на уровне цены.
2. Не выстроен портфель товаров или услуг, с учетом их прибыльности. Многие компании годами торгуют убыточными позициями, которые снижают прибыль бизнеса – и даже об этом не знают.
3. Другая проблема компаний, которые продают «все для всех» - время сотрудников и зачастую самого собственника, которое тратится на уникальные сложные проекты, которые могут и не приносить больших денег, но отвлекают внимание и ресурсы от других, более прибыльных проектов.
4. Нет системности в найме, введении в должность, мотивации и в целом в управлении командой. В результате в организации работают не совсем те люди, которые не то чтобы мотивированы вкладываться в цели и результаты бизнеса – и к тому же слабо организованы. Тогда они тратят в 2-3 раза больше времени на создание ценности для бизнеса, - а собственник это время оплачивает.
5. Собственник перегружен, не делегирует задачи команде, - в результате пропускает новые возможности и технологии .которые появляются на рынке, и просто продолжает делать что умеет и что привык.
И тут мы переходим к вариантам решений.
Повышение ваших цен- как это стоит делать без ущерба?
Что точно не надо делать: резко поднимать цену на 50%, даже если вы держали низкую цену пять лет – и теперь вам бы ее хотелось поднять в 2-3 раза.
Если не работать с позиционированием, УТП и ценностью для клиента, то повышение цен на текущие услуги и товары для текущих клиентов лучше всего делать регулярно, но понемногу, чтобы никого не шокировать.
Но главная возможность повышения чека лежит именно в отстройке от конкурентов и создании своей уникальной ценности. Кто ваш клиент, какие потребности и проблемы вы закрываете своим продуктом, что вы делаете лучше других и как вы уникально можете решить его задачи?
Приведу пример диджитал агентства, чей собственник обратился ко мне с проблемой: выручка снизилась с 2 млн до 1,5 млн руб. в мес., прибыль 7%, сам перегружен, что делать непонятно.
Первый результат мы получили именно за счет того, что вернули компанию к зоне ее наиболее яркой экспертизы: SEO и создание простых сайтов. Это решение позволило собственнику простроить четкое позиционирование, упростить оргструктуру, стандартизовать процессы и повысить цену на центральную услугу. Тут оказалось, что у компании много ярких кейсов, которыми они раньше не пользовались в продвижении, и что старым клиентам цену уже не так страшно повысить.. За 4 месяца работы выручка увеличилась с 1,5 млн до 3 млн, а вот прибыль выросла с 7% до 45%.
Итак, позиционирование и формирование индивидуального УТП - это один из наиболее мощных инструментов повышения цены и прибыли для компании.
Управление командой, аутсорсинг персонала - переход на сдельный формат, и тд- какие риски?
Аутсорсинг персонала возможен как один из инструментов снижения расходов в случае, если вы его используете не по ключевым направлениям работы компании, у вас есть профессиональный поставщик, который дает лучшую цену, - и у вас есть внутри компании сотрудник или отдел, который может контролировать их работу. В таком формате это вполне может быть рабочей схемой.
Сдельная оплата как правило повышает, а не понижает себестоимость товара или услуги, поэтому такой подход стоит применять для видов работ, по которым у вас нет регулярного потока, или на начальном этапе – когда вы еще не выстроили постоянный поток клиентов и опасаетесь кассового разрыва. Дополнительный риск: при сдельной работе у вас нет ресурса, на который мы можете всегда рассчитывать. Если дизайнер занят на другом проекте – он не отрисует вам ваш проект, даже если клиент ждет и готов платить деньги. В итоге вы можете потерять клиента.
Лучший способ повысить прибыльность бизнеса за счет команды – это выстроить систему найма и управления командой. Когда в команде работают профессионалы, включенные в работу, понимающие какого результата от них ждут, как они измеряется и что они за это получат, - а собственник грамотно ими управляет и формирует в компании культуру сотрудничества и ответственности, - то и выручка, и прибыль получают потенциал кратного роста.
Масштабирование - что мешает это делать?
Простройка УТП и система управления командой приносят бизнесу рост сами по себе, но также они готовят бизнес к масштабированию – то есть кратному росту.
Что мешает компании масштабироваться?
В первую очередь, неправильный выбор сегмента рынка. Если рынок падает, маржинальность в нем снижается, и при этом в нем куча игроков, которые продолжают сражаться за свой кусок уменьшающегося пирога – расти на таком рынке будет сложно. Или если вы люксовый свадебный салон в маленьком городе и занимаете лидирующие позиции, а может быть и все 100%, но не готовы расти за счет новых филиалов в других городах – вам в принципе вырасти будет сложно, а кратно вырасти будет просто невозможно.
Во вторых, немасштабируемая бизнес модель. Самый частый случай: бизнес формируется вокруг уникального мастера, которого очень любят клиенты, и все хотят попасть на прием к нему. Такой уникальный мастер всегда будет востребован как эксперт, - но такая модель не будет масштабируемой, так как исполнение обязательств в этой модели возможно только одним человеком.
В третьих, для масштабирования бизнеса, независимо от стратегии, требуется выстраивать систему управления бизнесом и командой. Если ваш бизнес работает «на ручном управлении» и вы не готовы это менять – вырастить бизнес не получится.
Поиск более дешевого сырья, аренды, услуг? Что мешает?
Выбор оптимальных ценовых вариантов, переговоры с поставщиками, организация более дешевого варианта производства – это не решения к которым следует прибегать, когда уже все плохо, но работать с этими инструментами постоянно. Если вы этого не сделаете – это сделает конкурент, и сможет снизить себестоимость и выиграть у вас либо за счет снижения цены, либо за счет более агрессивного продвижения.
Другое дело – когда более низкая цена влияет на качество продукта или услуги, и с результате может обмануть ожидания клиентов и лишить вас их доверия. Я советую своим клиентам грамотно выбирать сегмент клиентов, с которыми они работают, разрабатывать продукт именно под выбранную аудиторию, - и следить за тем, чтобы продукт выполнял обещания которые он дает. Если вы обещаете лучшую цену за услугу эконом сегмента, при этом обещаете всегда оказывать ее быстро – ваши клиенты будут ждать именно этого, без шампанского и ковровых дорожек.
Но если у вас люксовый сегмент, и вы решите использовать дешевые материалы или технологии производству – то рискуете потерять ваших клиентов навсегда.
Оптимизация налогов - пугает ли вас опыт Блиновских?
Разумное управление своими финансами с использованием грамотных специалистов всегда помогает бизнесу и его росту, если использовать и то, и другое в рамках закона.
Мастерство заключается в том, чтобы грамотно использовать и сочетать различные способы повышения прибыльности бизнеса (а мы не раскрыли в статье и 10% всех подходов и вариантов). Но даже если вы примените один или два способа, которые мы обсудили, - то сможете значимо повысить прибыльность своего бизнеса.
Автор: Ольга Фатеева, бизнес-эксперт и наставник предпринимателей и первых лиц, эксперт по масштабированию бизнеса и трансформации организации, генеральный директор и бизнес-лидер с 25-летним опытом управления командами более 1100 человек и оборотом до 35 млрд руб в крупнейших международных компаниях.
Управляющий партнер Конфедерации Промышленников и Предпринимателей Новой Москвы, Основатель Центра Компетенций и Деловых Коммуникаций, спикер международных и федеральных конференций, автор статей по бизнесу, соавтор книги о бизнес-консалтинге «Секреты выгодных решений», автор и ведущая проекта Бизнес Разборы на Первом Российском Национальном ТВ канале.