Любовь это..."болеть" за своё сообщество вместе.
Всем привет, с вами Ольга Пасько. Этот кейс я вынашивала и настраивалась на публикацию дольше обычного. Почему? Читайте дальше 😉
Важно! Данный материал не претендует на звание «Лучший кейс в нише»! Я делюсь своим опытом. Возможно, материал будет полезен тем, кто развивает проект в схожих тематиках.
Этот проект очень дорог для меня. Он – наше семейное детище, еще один наш полноценный ребенок, который требует постоянного внимания и вложения общих сил.
Я обещала написать этот кейс, когда в группе будет 10 000 подписчиков. Мы пришли к этой цифре через год и 4 месяца после старта проекта.
Я считаю, это очень хороший показатель, и подтвержденная цифрами стоимость каждого подписчика – всего лишь 4 рубля.
Я всегда говорю своим заказчикам: «Не нагоняйте ботов в свой проект – они потом превращаются в собак, и не приносят никакого результата ни в продажах, ни в активности сообщества». Этот принцип я применила и к своей группе.
Прежде чем ее создать, мы с мужем долго думали, какой же ассортимент лучше всего подойдет для участников.
Мне хотелось группу, где бы я могла бы тестировать свои знания в рекламных кампаниях на собственном проекте, а не на проектах клиентов. Муж хотел заниматься тем, что ему нравится и действительно близко.
Наша семья любит отдых на природе, поэтому изначально решили взять для группы направление спортивной одежды и инвентаря. Но в итоге мы постепенно сузили ассортимент до товаров, предназначенных для охоты и туризма, и только отечественного производства.
Запуск рекламной компании прошел совсем не так гладко, как я бы хотела. Пришлось долго вычислять аудиторию, искать нужные для меня показатели, чтобы рекламная кампания была более эффективной.
С ассортиментом определились. По поставщикам определились, что у нас будут только отечественные производители. Это и стало нашим УТП. Проанализировав отзывы конкурентов, выделила боли клиентов:
- нет гарантии получения товара;
- долго ждать товар после оплаты;
- цена такая же как в магазине, а если низкая цена, то и качество хромает;
- накрученные отзывы.
Все это поместили на обложку и в статус группы:
Изначально решили протестировать всю аудиторию мужчин и женщин в возрастном промежутке 23-60 лет, сделав упор на увлечение рыбалкой, охотой и туризмом. Но в рекламных объявлениях проводили тестирование, используя шаг в пять лет, то есть 23-27, 28-32 года и т.д. Отдельно мужчин и отдельно женщин.
В ходе тестовой рекламной кампании сузили возраст аудитории от 30 до 55 лет. Остановились только на мужчинах, потому что у женской аудитории меньший процент закрытия сделки. Хотя женщины есть в числе покупателей, но в основном, они больше приходят по рекомендации.
Аудитории для рекламных кампаний
Тут тоже было много тестов и замен в ходе работы.
Изначально карта сегментов выглядела так:
А потом удалось найти много интересного в ходе анализа конкурентов и схожих тематик 😎
показала худшие результаты. Оказалось, по большей части — это накрученные группы, как говорят: «От ушей до хвоста!»)))
Все здесь накручено, начиная от участников сообщества, лайкеров, комментаторов, и заканчивая отзывами. В основном, всё делается для массового привлечения внимания. Контент слабый: либо только развлекательный, либо продающий. Фото, которые там использовались — с китайских сайтов, где люди с закрытыми лицами, или с админами и моделями, не вызывающими доверия к совершению покупки.
— платежеспособная аудитория. Но как оказалось, у нас не нашлось ассортимента, удовлетворяющего требованиям клиентов. Пришлось отказаться от этой аудитории.
- Сотрудники силовых структур. Армия. МЧС. Пожарники, и т.п.;
- Любители оружия, ножей и т.п.;
- Поисковые отряды;
- Байкеры;
- Участники групп по Активному отдыху;
- Выживальщики.
Все эти аудитории дают хороший поток заявок и продаж, но периодически базам надо давать отдыхать.
Поэтому есть отличный вариант широких аудиторий, предлагаемых рекламным кабинетом ВК.
Лучшие показатели участников с интересами:
Интересно показала себя аудитория собачников, особенно владельцев некоторых пород. Долгие прогулки с любимцами предполагают удобную одежду, плюс к этому, — такие люди ведут активный образ жизни, увлекаются охотой и рыбалкой.
Первые тесты давали подписчиков в группу по цене 25-30 рублей (февраль 2018 года), участники заходили целевые, это было видно по лайкам и комментариям, и запросам по товару.
Но стоимость нас не устраивала 🤦♀️ Необходимо было выявить и убрать неработающие аудитории, определиться с поставщиками и проверить их работу. После этого я перешла к масштабированию рекламной кампании и снижению стоимости вступившего и заявки.
В марте — апреле 2018 года удалось снизить стоимость вступления до 12 рублей. Здесь уже хорошо показали себя собранные базы ретаргета по прошлым кампаниям, которые давали поток вступивших по цене ниже, чем холодная аудитория.
Но самый бурный всплеск по рекламе произошел в конце мая 2018 года. Добавила продающие посты на уже подогретую аудиторию, тех, кто состоит в сообществе, и тех, кто уже видел наши объявления. Плюс к этому, — настроила рекламу на широкие интересы, которые нам предлагает кабинет ВК. И цена вступления упала до 3,5-4 рублей. Такую стоимость удается удерживать уже больше 10 месяцев. И это говорит о заинтересованности группой у аудитории.
Спустя год после запуска я могу сказать, что лучшими у нас считаются показатели по критериям интересов – охота и рыбалка. Но и в этих направлениях мы продолжаем развиваться, чтобы не останавливаться на достигнутом результате.
Мы неоднократно замечали, что сначала люди добавляются в друзья к администратору, интересуются товаром, заказывают его. После того, как они его получили, и им понравилось качество изделий, они добавляются в группу.
Если человек вступает в группу, он может несколько месяцев читать посты, ставить лайки и оставлять комментарии, просто следить за публикациями. И только спустя 2-3 месяца он делает заказ.
Эти наблюдения еще раз подтверждают то, что контент должен быть интересным, информативным и полезным для пользователей. А со всеми подписчиками необходимо быть в постоянном диалоге.
Конечно, наши подписчики любят развлекательный контент, это еще раз доказывает, что в соц.сети приходят отдыхать. Но без продающего контента группа не может продавать. Поэтому мы делаем микс. В рекламу посты не запускаем, все показатели идут только от подписчиков сообщества.
В работе с клиентами я советую посты показывать подписчикам с помощью рекламы, особенно, если группа давно не давала интересный контент, или была заброшенной. Это позволит напомнить людям о том, что вы существуете, а заодно, поднять активность. Конечно, при условии, что ваш материал интересен подписчикам.
Пользователи постоянно пишут нам в личных сообщениях или на стене сообщества запрос на тот или иной материал. Наша задача – в короткие сроки найти нужную информацию и подать ее в удобном для читателя виде. Еще мы стараемся сразу отвечать на заданные в комментариях вопросы, и выдавать те полезные фишки, в которых нуждается наша аудитория в данный момент.
Иногда наши семейные дебаты являются идеей для контента)))
За 16 месяцев затраты на рекламу составили 75 000.
Подписчиков привлечено 10 000 (в настоящее время в группе 10 519 подписчиков, но мой муж-клиент 😉 периодически удаляет подписчиков не из России, тех, кто младше 27 лет, и тех, чьи аккаунты заблокированы. Да. Возможно, кто-то скажет это бред, но не хочет клиент, чтобы у него были люди, не входящие в ЦА. Это прихоть «клиента», с чем мне приходится только согласиться 😆)
Учитывая затраты, средняя стоимость подписчика получается 7,5. Но если вспомнить начальную стоимость в 29 рублей, то результат, по-моему, получается весьма неплохой)
Сумма продаж не разглашается по причине продолжения работы над проектом.
На данный момент цена заявки составляет 147 рублей, на начальном этапе цена заявки была 185 рублей. Но уже приходит много клиентов по рекомендации. Поэтому, по результатам за февраль, показатель стоимости заявки составил 115 рублей.
Советы по продвижению группы в социальных сетях:
✔ Знайте, кто ваша целевая аудитория!
Это один из самых важных моментов. Отправная точка любого бизнеса.
✔ Следите за аудиторией, обязательно отслеживайте её интересы, потребности!
Давайте людям полезный материал, чтобы было интересно читать посты не только вам, но и тем, для кого вы пишите.
✔ Наблюдайте за конкурентами, и делайте свою работу качественно!
Мощный инструмент. Такой же важный, как и ваши подписчики.
Не накручивайте ботов. Не заказывайте отзывы. Пусть их будет всего 5. Но вы можете спокойно перенаправить сомневающихся к тем, кто написал отзыв. И так подтвердить качество своего товара и уровень сервиса.
✔ Не останавливайтесь, если у вас что-то не получается!
Ищите. Анализируйте. Наблюдайте. Живите своим делом, и результат обязательно будет!
Автор: Ольга Пасько