Анализ целевой аудитории и кастдевы
Уделите этому уроку особое внимание, потому что если сделать это задание поверхностно, вся остальная работу будет построена на полудогадках. Рекомендую делать анализ ЦА не реже раза в полгода.
Почему не получается продавать легко?
Потому что мы продаем непонятно кому. И продаем, разговаривая с нашей аудиторией исходя их своих домыслов о том, кто они, чего они хотят и что им нужно. Плюс говорим непонятными словами, не на их языке. Либо же понятным, но они не отождествляют себя с тем, что вы говорите.
И для того, чтобы понять, чего от нас хотят люди, нам нужно просто у них спросить. Спросите у людей! Для этого и проводится анализ ЦА.
Причем спросить у них не давая им варианты ответов, а, чтобы они высказались. Чтобы взять эти же слова и этими же словами продавать.
Продавать нужно теми же словами, что сказала ЦА!!! Все, думать не надо тут, интерпретировать и сочинять не надо.
Поэтому важно понимать, что ваша аудитория хочет от вас. Как это делается?
3 варианта, как сделать анализ аудитории.
1) Опросы в сторис. Он самый простой и довольно поверхностный. Когда вы в сторис делаете окошечки. Я этот метод не люблю, потому что моя аудитория неохотно в эти окошки отвечает.
2) Анкета в гугл формах.
3) Проведение проблемных интервью. Когда вы с человеком созваниваетесь.
Глобально, Что мы должны узнать у нашей аудитории. Какие 4 сегмента информации мы в итоге должны проанализировав, получить:
1) Какие запросы, задачи/проблемы, боли, есть у нашей аудитории, которые они хотят решить
2) Какие есть страхи? По какой причине они еще не решили эти проблемы? Или еще не готовы решать.
3) К какому идеальному результату они стремятся? Какие чувства, возможно, они там будут испытывать, когда этот результат у них получится?
4) Какие есть возражения? Например: ой, у меня нет времени, нет денег, я потом.
ОПРОСЫ В СТОРИС
Написать в сторис вопросы. Пишите искренне. Ребята, так и так, изучаю свою аудиторию, мне важно понимать вас, чтобы с вами синхронизироваться, чтобы мой контент был полезен для вас, чтобы я подбирала и оказывала более качественные услуги.
Нечего таить, все объясняем, вы хотите сделать свою услугу охренительной. У меня есть определенные навыки и таланты, я хочу приносить людям максимальную пользу. Ответьте пожалуйста, если вы хотите чтобы еще одной качественной услугой стало больше. Люди любят искренность.
Когда вы задаете вопрос “какие есть у вас проблемы” – в какой вы работаете сфере (например, вы нутрициолог) то есть в сфере спорта или здоровья, вы задаете вопросы к конкретной сфере: какие у вашей аудитории есть по ней проблемы. Люди часто не любят слово “проблемы”, они любят “задачи” или “сложности”, “над чем вы хотите поработать?”
Далее на выбор: “Что вам мешает к этому результату прийти?” или “Какие есть препятствия?” Если актуально, можно еще “Что вы уже пробовали делать? Что получилось или не получилось?”
И последнее “Опишите какой идеальный результат вы для себя в этом видите?”
И далее вы просто смотрите на это. Там могут быть возражения, страхи, об этом позже. То есть, для сторис создаем быстрый, поверхностный опрос.
Но тоже могут вскрыться некоторые вещи: например, вы занимаетесь эзотерикой, вы продаете про деньги, а у людей про отношения проблема на самом деле. То есть у вас в блоге люди, которым в эзотерике про отношения более интересно.
Этот метод хорош тем как раз, что можно быстро свериться кто у вас есть в блоге. Нормальный процент ответов это 5-20%.
МЕТОД ЧЕРЕЗ GOOGLE FORMS.
Даю вам ссылку на ютюб ролик, чтоб вы научлись это делать технически https://youtu.be/Y7OF6pQajf4
Вот для вас пример анкеты для анализа ЦА, перепишите варианты вопросов и ответов в свою заново созданную таблицу, но обязательно адаптируйте под свою нишу.
https://forms.gle/m8LDEauhC1JQ9CEh8
Также, объясняя, зачем (ребята, я работаю над улучшением своих услуг, либо создаю новую, более эффективную). И я вас прошу ответить на вопросы в этой анкете, за подарок (гайд, созвон, материал) либо можете просто попросить без подарков, смотрите сами насколько у вас отзывчивая аудитория.
Составьте прогрев к заполнению анкеты для своих подписчиков по структуре: всем нам важно совершенствовать свои услуги и продукты, повышать их качество, чтоб давать клиентам лучший результат
в связи с этим я хочу провести исследование запросов и проблем моей аудитории
чтоб вам было интереснее принимать участие в исследовании я подготовила бонусы (диагностика и какой-то простой полезный файл и статью)
чтоб их получить я прошу вас заполнить эту анкету.
2. Выбираете конкретных людей
Думаете “а с кем бы я хотел работать, кто мои идеальные клиенты?” Выбираете среди подписчиков, особенно среди тех, кто смотрит ваши сторис таких (это значит они с вами хорошо знакомы, что они будут понимать что писать в анкете касательно вас). И отправляете им в личку следующие сообщения, адаптируя под себя:
“Привет, Вика! Как ты?
Хочу обратиться к тебе с одной просьбой) Я провожу исследование потребностей моей аудитории и точечно прошу пройти анкетирование тех, чьё мнение мне очень важно. Поэтому пишу и тебе)
В благодарность хочу подарить тебе на выбор или стратегическую сессию с разбором и составлением собственно стратегии работы по твоему рабочему вопросу, либо один из модулей моего курса, который посвящён упаковке блога в Инстаграм, либо место в моем закрытом клубе по рилс, которое я очень скоро буду запускать и продавать туда доступ.
Скажи, пожалуйста, сможешь мне помочь в моем исследовании, могу ли отправить тебе ссылку на анкету?)”
Дожидаемся ответ (по статистике большинство на такое сообщение отвечает согласием), далее пишем:
"Спасибо, я так рада! 😍
Вот ссылка https://forms.gle/....
Буду очень рада, если получится отправить ответы до вечера. И выбери, пожалуйста, что хочешь в подарок".
Заполняя анкету, человек вскрывает для себя многие вопросы. Для него это тоже будет новость про себя: ого, никогда с этой стороны не думал. Такие анкеты очень терапевтичны с точки зрения что человек понимает почему у него например не решается этот вопрос.
И если человек выберет с вами созвон, это будет третий вариант, когда вы проводя диагностику можете провести заодно и проблемное интервью. Спойлер: на этом созвоне вы можете предложить свою услугу, если видите, что она подходит человеку. Или вы придумаете ему какую-то новую услугу, для решения его вопроса. Но лучше загляните в урок продажи, там будет скрипт продающего созвона,если вдруг будете намерены продавать на этих созвонах.
Еще важный момент. Вы когда увидите анкету, она вам покажется очень большой и что люди не захотят заполнять столько, но у меня ни разу не было, чтобы я набрала меньше 30 ответов. Конечно, не все заполнят, то 30-35 из 50 точно. Не решайте за людей, ставьте себе задачу и добивайтесь плана минимум 20 ответов.
Тем более, если вы подарите классный подарок или предложете созвон. Я не всегда даю подарки и люди также прекрасно отвечают, потому что вы искренне у них это спрашиваете.
Нужно получить не менее 20 ответов. Далее начинаем сегментировать ответы.
Для удобства дам вам таблицу для анализа ЦА(1 неделя) https://docs.google.com/spreadsheets/d/1El7G1mQJzXFeehXeDEz4r- pLzA3l457sUz2bJRR77N0/edit?usp=sharing
Пример как из ответов вытаскивать тезисы. Человек в целом пишет вам в разных ответах:
“Хочу легко и играючи снимать контент, сформировать продукт, упаковаться и чтоб было много клиентов, а еще чтоб подписывались новые. Но не знаю как сделать чтоб с рилс подписывались и чтоб покупали. Я покупала уже обучения, но ничего не получается и я не уверена, что получится снова, я разочаруюсь в себе и курсах. А хочется уже делать то, что нравится, чтоб больше зарабатывать и я смогу покупать что хочу и путешествовать.
Как разносим теперь тезисы из этого ответа по сегментам:
ЗАПРОСЫ/ЗАДАЧИ/БОЛИ
легко и играючи снимать контент
сформировать продукт
упаковаться
много клиентов
чтоб подписывались новые с рилс
чтоб покупали
не знаю как сделать, чтоб подписывались и покупали
СТРАХИ
не уверена, что получится разочаруюсь в себе
ЖЕЛАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ
легко и играючи снимать контент чтоб было много клиентов делать то, что нравится
чтоб подписывались и покупали больше зарабатывать
покупать что хочу путешествовать
ВОЗРАЖЕНИЯ
покупала уже обучения, но ничего не получается и я не уверена, что получится снова
я разочаруюсь в себе и курсах
Заметьте, что некоторые запросы одинаковые с желаемым результатом. Потому что это запрос, а не боль. Вы можете перевернуть запрос и увидеть в нем боль: “хочу легко и играючи снимать контент” (запрос), значит боль – “трудно снимать контент”. Боль/проблема – от чего хотят уйти, о чем горюют, когда просыпаюстя утром со словами “как же надоело...”. Желаемый результат – то, к чему стремятся.
Возражения:
“Покупала уже обучения, но ничего не получается и я не уверена, что получится снова” – здесь мы видим печальный прошлый опыт, который накладывает теперь отпечаток на следующие решения и поведение. Здесь есть 2 варианта отработки возражения. Курсы не работают и тогда вы должны будете рассказать почему именно ваш условно курс реально работает, он классный. Вторая часть это то, что человек сомневается в своих силах даже если курс отличный. Тогда вы рассказываете как вы ведете работу с теми, кому сложно, как доводите до результата если это реально так.
Второе возражение “я разочаруюсь в себе и курсах” о том, что человек может быть немного в детской и жертвенной позиции и чтоб отработать это возражение нужно поговорить с его взрослой частью. Объяснить, что результат у нас получают те, кто внедряет знания, задает вопросы, смотрит все лекции и активен, мы со своей стороны сделаем все, чтоб помочь вам, но ваша ответственность это взять”. Можно раскрыть начинку, которая покажет серьезный подход, что убедит людей, что ваша услуга и продукт ен поверхностны.
Как отработать возражения: нет времени – если ты не находишь на это времени, ты считаешь это неважным. Но если решение этой проблемы это здоровье, или она даст тебе ресурс, денег – это будет запускающая цель вспомогательная, чтобы твои глобальные цели реализовались.
(например, я хожу на танцы, но ем чипсы, у меня нет сил и времени; так нет сил и времени, потому что ты здоровьем не занимаешься)
Нет сил и времени, если у тебя эта вещь не в приоритете.
ЧТО ДЕЛАЕТЕ ДАЛЬШЕ.
Делаете вечный контент опираясь на то, что волнует вашу аудиторию. В постах, рилс можно также отрабатывать возражения. Но дальше о том как это делать поговорим в следующих уроках.
Когда мы говорим с аудиторией их же словами, рассказываем их боли, страхи и желаемые результаты, как мы работаем именно с этими страхами, они понимают “это именно то, что мне надо” и начинают вовлекаться и покупать.
ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ
Когда вы собрали анкеты, выбираете людей, кто как вам кажется для вас самый желанный клиент или похож на него. И предлагаете им созвониться для более глубокого исследования. Можно так и сказать, что у них очень интересная анкета и хочется некоторые вопросы разобрать поглубже.
Смотрите их запросы и желаемые результаты. На основании их ответов можно создать объявление “Привет! Я сейчас провожу глубинное исследование целевой аудитории и хочу провести созвоны с теми кто (здесь пишете главные боли) и стремится к (здесь пишете желаемый результат). Разговор займет около 10 минут, а я в подарок участвующим подарю либо разбор вашего запроса либо (можно предложить какой-то материал в pdf формате. Кто готов участвовать пишите в личные сообщения @(ваш ник в ТГ)”.
Это сообщение можете разослать в чаты обучений, где вы состоите или любые другие чаты.
У вас получится какое-то количество человек для созвона. Что вы у них выясняете на созвоне. У тех, кто заполнял анкету уже задаем более глубинные и уточняющие вопросы, раскрывая его ответы: “смотри, ты написала то-то, а из-за чего ты это написал? а что вот это лично для тебя значит? А что станет возможным тогда? А как это именно будет?”
Потому что ну к примеру про путешествия пишут очень многие. Но кто-то мечтает на дачу в ближайший лес, кто-то в тур на Алтай в дикий лагерь, а кто-то в роскошный 5- звездочный отель в Европе или Дубай с шопингом на 50к евро))) Вот вам все такие моментики нужно выяснить. Вести блог легко это как? А сейчас тогда как ты ведешь, что именно тебе сложно.
Выискиваем тонкие места в их картине мира, чтоб через контент потом раскрывать ценность своего продукта для решения таких моментов.
В проблемных интервью нет задач продать, а именно глубоко понять вашего потенциального клиента, что у него на самом деле болит. Вам даже может быть очевидным, что для вас это ерунда. И потом уже подумать, какое предложение было бы ему идеальным, и возможно после созвона, вернуться с оффером.
Все эти ответы вы записываете слово в слово не искажая и тоже заносите в табличку.
Занесли все в табличку и создаете просто тонну контента под каждый случай. Если у тебя вот так, ты думаешь это потому что вот это, но на самом деле.... Три способа, чтоб сделать вот это...
Так ладно... отдам вам всю рабочую тетрадь)) Так и быть! 😍😍😍😍😍😍
Если чувствуешь, что сама не разберешься и нужна опытная помощь, приходи ко мне в работу. Именно эту тему можно отработать за 1-2 встречи. Поверь, после этой работы у тебя не будет больше вопросов о том что продавать, кто твой клиент и какие смыслы доносить, на какие темы снимать рилсы и прочий контент) Дальше все пойдет как по маслу)
Спец оффер
Две недели работы по анализу ЦА, в которые входят 2 сессии и поддержка в чате, моя помощь на каждом этапе.
На выходе ты получишь актуальное позиционирование, обновленный продукт/услугу, понимание как про него рассказывать, минимум 15 тем для рилс.
Цена 20.000 рублей до конца мая. Возьму 5 человек. Пиши мне https://t.me/oosheshe чтоб забронировать место