Как онлайн-школе увеличить оборот в 20 раз за 1 год с минимальным бюджетом на маркетинг?

Бизнес-модель онлайн школ ассоциируется у большинства с огромными рекламными бюджетами, без которых невозможно масштабирование бизнеса.

Но на самом деле это не так, в этой статье я наглядно покажу по шагам, как можно запустить системным рост бизнеса практически без рекламного бюджета.

Основатели онлайн школы DragonFly* (https://dragonflyschool.online/) Ксения и Хадижат пришли ко мне в работу практически на самом старте своего бизнеса - у них было 5 предметов в продуктовой линейке, в штате 5 преподавателей с общим количеством рабочих часов в месяц менее 100, количество учеников было около 20-30

Выручка бизнеса была 60 тыс. руб. в месяц

Был запрос на оцифровку бизнес -модели и масштабирование онлайн-школы с минимально возможным маркетинговым бюджетом.

С Ксенией и Хадижат мы полностью разобрали и переработали их бизнес-модель - от продукта до продвижения и работой с клиентской базой.

Суммарно наша работа заняла около 3-х месяцев.

Что было сделано по шагам:

1 этап: Изменения в продукте (около 1,5 месяцев работы)

Хорошо проработали все группы ЦА, выделили дополнительные группы, которые можно охватить- помимо стандартной подготовки к ЕГЭ/ОГЭ, выделили подготовку к олимпиадам и повышение успеваемости у школьников и отдельно у студентов. Также проработали возможность запуска занятий в парах.
Сделали детальный анализ конкурентов, после которого сформировали конкурентные преимущества, доработали позиционирование продукта и повысили цены на 40-50%, разработали систему абонементов для удержания клиентов.
Проработали площадки продаж - сайт и соцсети: стали больше рассказывать про преподавателей, показывать их дипломы, детально рассказывать про результаты их учеников,
Просчитали юнит-экономику каждого направления, поправили цены, чтобы выровнять маржинальность направлений и составили общую финансовую модель онлайн-школы

Результат 1-го этапа работы: уже на этапе изменений в продукте был запущен системный рост бизнеса онлайн-школы DragonFly: у преподавателей школы была полная запись, несмотря на существенное повышение цен.

После работы над продуктом в команде онлайн-школы стало 10 преподавателей и 9-10 предметов . Количество учеников было около 50, при этом 60% учеников брали минимум 2 предмета сразу и занимались предметами по 2-3 раза в неделю.

От этого загрузка всех преподавателей была 85% и была очередь из учеников, которая спокойно отправлялась в предзапись и ждала начала занятий для них.

Оборот онлайн-школы вырос до 200 тыс руб/мес (рост более чем в 3 раза только за счет изменений в продукте)

2 этап: Изменения в системе продаж (около 1,5 месяцев работы):

Проработали общий клиентский сценарий по шагам и пробный урок, в результате конверсия из лидов в клиентов выросла с 20% до 80%, что снизило стоимость привлечения клиента в 4 раза и кардинально улучшило экономику онлайн-школы.
Проработали систему скидок - за несколько предметов, за 2-х, 3-х детей в семье. И это сразу увеличило LTV c клиентов в несколько раз. Ученики после 1-го месяца обучения в онлайн школе добирали еще 2-3 предмета, родители приводили своих других детей на обучение.
Просчитали условия для партнеров и для сарафанного маркетинга, что позволило эффективно привлекать новых клиентов с оплатой за результат.
Просчитали различные каналы привлечения клиентов и выбрали несколько наиболее эффективных по стоимости привлечения каналов. Наиболее эффективными каналами оказались агрегаторы спроса, доски объявлений и партнерская сеть.

Итоговые результаты работы:

Количество преподавателей выросло до 24 человек, количество учеников выросло до 187 человек, общее количество рабочих часов школы - около 700 ч, выручка выросла до 1,2 млн.руб./мес.

На текущий момент в онлайн-школе DragonFly 26 преподавателей, 245 учеников, выручка - около 1,5 млн руб./мес., рентабельность бизнеса около 40%, общее количество занятий приближается к 1000 часам в месяц.

При этом на маркетинг в месяц DragonFly тратят около 60 тыс руб./мес. (4% от выручки, в среднем в онлайн-школах расходы на привлечение клиентов занимают 20-30% от выручки).

Большие расходы на продвижение позволят дальше масштабировать бизнес, но сначала надо решить ряд вопросов по менеджменту для создания устойчивой операционной структуры бизнеса.

(* С основателями DragonFly я работала в рамках бизнес-школы SOHO MBA, где я была их преподавателем).