Как определить ЦА?

Для начала составьте портрет клиента (аватар). Аватар клиента — это самый яркий персонаж в вашей целевой группе, самый выгодный клиент.

Для определения аватара будем следовать характеристике.

1. Пол. Реклама для женщин отличается по стилю, подаче и визуальному ряду от рекламы для мужчин.
2. Возраст. Разговор с подростком отличается от диалога с пенсионером темами и лексикой.
3. Сфера деятельности. Определить, какое у клиента образование, профессия, специальность.
4. Социальный статус и доход. В зависимости от уровня дохода определите ценовой сегмент: низкий, средний или “премиум”.
5. Образ жизни. Узнайте о ценностях, увлечениях, хобби (туризм, дача), привычках возможного покупателя.
6. Местность. Выясните, где клиент живёт, отдыхает, в каких местах его можно встретить (ресторан, клуб).
7. Социальные сети. Узнайте, какими пользуется представитель вашей целевой аудитории (инстаграм, ВК).
8. Отношение ко всему новому. Что ближе вашему клиенту: всё привычное или новшества?
9. Кто принимает решение — он сам или кто-то другой? Задумайтесь: возможно, ваша цель не родители, а школьник, который сам ищет себе товар в интернете.

Ваша задача — создать несколько аватаров по разным сегментам, с каждым из которых вы будете говорить на его языке.

Например, вы предлагаете дополнительный заработок. Молодой маме скажите, что она сможет совмещать работу с декретом. Студенту — что подработка не помешает ему посещать занятия.

Как определить целевую аудиторию? 5 W как способ сегментации

5 W — один из популярных методов сегментирования потребителей. Его придумал Марк Шеррингтон, основатель бренд-консалтинговой компании Added Value.

Как выглядит аватар клиента?

Создав несколько аватаров, придумайте каждому из них имя. Затем определите того, кто приносит максимальный доход. Часто бизнес рассредотачивается по разным сегментам. В спорных вопросах ориентируйтесь на потребности и пожелания главного аватара.

Лайфхак. Составьте инструкцию сотрудникам:

как разговаривать с представителем конкретного сегмента;

что клиента хочет услышать;

какие у него проблемы (боли).

Разберём этот вопрос на примере целевой аудитории нашего агентства Sheer, заинтересованном в услугах.

1. Мужчина, 35-45 лет, владелец бизнеса более 3-х лет. Нет времени заниматься продвижением сайта и маркетингом. Его цель — найти надежного исполнителя и поручить ему эти задачи. Чтобы заслужить доверие такого клиента, мы должны предоставить ему доказательства компетентности и опыта сотрудников нашей компании.
2. Девушка, 22-25 лет, начинающий маркетолог. У неё недостаточно опыта в бизнесе, но ей надо решить задачу от руководства. Она выбирает компанию интуитивно, руководствуясь внешними признаками. Для неё важную роль играет привлекательный дизайн нашего сайта.
3. Госзаказчики. Сотрудники государственных организаций и предприятий. Отличаются чрезмерной любовью к подписыванию документов с прохождением по всем инстанциям.