Схемы сотрудничества эксперта с продюсером

Об этом рассказываю в этой статье

Кто такой продюсер 😎

Термин «продюсер» может иметь разные значения, особенно в контексте онлайн-образования. Я поделюсь своим взглядом на этот вопрос, который может отличаться от других интерпретаций.

С опорой на свои знания и навыки продюсер помогает автору разработать, упаковать и вывести на рынок новый продукт, а затем продолжает с ним работать. Либо продюсер создает продукт сам и привлекает авторов своими идеями, после чего занимается его упаковкой и продвижением.

1. Агент автора — это специалист, который занимается продвижением автора и решает организационные вопросы.

2. Продюсерский центр — команда под руководством продюсера, которая разрабатывает проекты, привлекает авторов и решает поставленные задачи.

Агент автора — это привлечённый специалист, который продвигает этого самого автора и решает организационные задачи.

В качестве продюсерского центра обычно выступает команда во главе с продюсером, который создаёт свои проекты, привлекает в них авторов и решает поставленные задачи.

Когда нужен продюсер

Часто автор является экспертом в своей области, но не имеет опыта в маркетинге и продвижении. Он может создать отличный обучающий продукт, но не знает, как его правильно упаковать, продвигать и продавать. Из-за этого многие замечательные продукты не достигают успеха при первом запуске, и автор начинает думать, что они никому не нужны. На самом деле просто никто не узнал о их существовании.

Большинство авторов предпочитают сосредоточиться на контенте и обучении, и это вполне оправдано. Постоянная доработка курса, работа с учениками и улучшение продукта требуют значительных усилий. В состоянии творчества сложно несколько раз в день переключаться с креативных идей на операционные задачи. Одновременное выполнение обеих функций становится настоящим вызовом.

Что же делает продюсер в идеальном мире по сравнению с теми задачами, которые должен решать автор?

Продюсер организует процессы, формирует команду и управляет её работой, если позволяют ресурсы. Он разбирается в маркетинге и продвижении, знает, как эффективно упаковать продукт или проект, или же в его команде есть специалисты, которые помогают на этом этапе. Продюсер работает в режиме анализа, цифр и стратегического планирования.

Естественно, многое зависит от масштаба проекта. В небольших проектах легче совмещать роли автора и продюсера. Однако с увеличением масштаба проекта требуется всё больше продюсерских навыков, и совмещение этих ролей становится сложнее, а иногда и невозможным. На этом этапе необходимо разделить функции автора и продюсера.

Какие варианты сотрудничества с продюсером бывают

Рассмотрим основные варианты сотрудничества продюсера и автора, которые есть на рынке. Понятно, что есть еще куча возможных оттенков и взаимодействий.

Первый вариант предполагает, что автор выступает в роли наёмного специалиста, а продюсер занимает главенствующую позицию.
Примером такого сотрудничества могут служить бизнес-конференции где организаторы приглашают множество спикеров. Хотя спикеры не являются наёмными работниками, они привлекаются извне. Таким образом, проект не принадлежит авторам, но они участвуют в его создании. Аналогично, онлайн-школа может выступать в роли организатора, приглашая преподавателей со стороны, или независимый продюсер может работать с нужным автором.

Во втором варианте автор занимает ведущую роль. Он разрабатывает проект и привлекает продюсера для выполнения отдельных задач или для полного продвижения и продюсерской работы.

Третий вариант представляет собой партнёрство между автором и продюсером. В этом случае обычно устанавливаются соглашения относительно соблюдения авторских прав, распределения прибыли и других важных аспектов сотрудничества.

Риски работы с продюсером запусков

В любом сотрудничестве есть как бонусы, так и риски, которые надо учитывать.

Риски и бонусы для главного лица в проекте, неважно автор он или продюсер, вы видите на скриншоте.

Риски партнёрской модели:

Автор может уйти и увести аудиторию, так как проект развивается вместе с ним.

На старте проекта принадлежность проекта и авторские права не оговариваются, при разрыве сотрудничества у каждого возникает своё видение этих вопросов, часто возникают проблемы.

Взаимные претензии.

Бонусы партнёрской модели:

Разделение расходов на проект.

Разделение ответственности, возможность обсудить проблемы и отпраздновать успех.

Сколько платить продюсеру запусков

Схемы финансового сотрудничества существуют разные
Я выделила 3 схемы, подходящие для трёх вариантов сотрудничества:

📌 автор — главный,

📌 продюсер — главный,

📌 партнёрство.

На каких условиях можно привлечь продюсера в авторский проект:

• только за процент При этой схеме продюсер заберет 50-80% от будущей или существующей чистой прибыли;
• за гонорар на определенный объём работ (от 100 тыс в месяц);
• за гонорар + 40-50% (Это самый распространенный вариант на рынке)

Какие есть возможности для авторов, когда продюсер главный:

• сотрудничать за гонорар;
• сотрудничать за % или участвовать в партнёрской программе;

Бесплатно, то есть автору предлагаются другие выгоды. Это может быть, например, репутационная история, когда автора приглашает крупная онлайн-школа или известный проект.

Здесь важно учитывать, что 30-40% от оборота проекта уходит на расходы: рекламу, сервисы, «упаковку», поддержку.
Часто автор и продюсер договариваются о том, чтобы делить расходы пополам или в долях.

❗️Если деньги вкладывает продюсер, то он забирает 60-80% от оборота проекта.
Часть покрывает его расходы на проект, часть — в качестве оплаты за работу.

• 30% автору.
• 30% продюсеру (команде).

Почему сложно найти продюсера

При поиске продюсера возникает множество причин и нюансов, как и в случае с любым другим специалистом. Например, автор может воспринимать продюсера как инвестора, не обсудить условия заранее или продюсер может не увидеть ценности в проекте. Позвольте поделиться основными сложностями на основе моего опыта.

Автор не понимает рисков или неадекватно оценивает проект

Представьте ситуацию: человек приходит к продюсеру и говорит: «Я вас нанимаю, потому что придумал курс для своего проекта. После обучения в проекте N мне обещали, что с первого запуска можно заработать миллион. У меня есть только 3000 рублей на рекламу, но я уверен, что автовебинар сработает».

Это явный пример неадекватной оценки своего проекта. Особенно когда видно, что вокруг него нет аудитории, а всё еще делается «на коленке», но человек уже мечтает о миллионах. 🤧

Иногда, если тема действительно актуальна и всё складывается удачно, можно заработать неплохие деньги с первого запуска. Однако на последующих запусках это может не сработать. Это отдельная тема, касающаяся продвижения и продюсирования долгосрочных проектов.

Из собственного опыта могу сказать, что удержать первый результат бывает сложно. Неправильная оценка проекта часто не является виной автора. Он может просто не разбираться в продюсировании и поддаться радужным обещаниям недобросовестных «учителей», связывая их с собственными ожиданиями.

Поэтому я рекомендую выбирать продюсера, которому вы доверяете. Если же вы рассматриваете нескольких продюсеров на рынке и они дают схожие рекомендации по вашему проекту, стоит прислушаться к ним и пересмотреть свои ожидания.

Проект «сырой» / не имеет реальной ценности

Это опять о решении автора, что ему нужна онлайн-школа, потому что вокруг все их создают. У проекта нет никакой предыстории, невнятная и невостребованная тема, в продукте нет ценности для аудитории.То есть хочется просто «срубить денег на ровном месте».

❗️❗️❗️ «Сколько? Сколько? – Да, там одну кнопку нажать!»

Это тот случай, когда автор не понимает ценности работы продюсера, не понимает, что и зачем он делает. Обычно так реагируют авторы-новички, которые ещё не представляют объёма и цены работы. «Да что там делать? Просто таргет запустить». Или «Да что там делать? Просто автовебинар запустить. Я бы и сам запустил, только времени не хватает».

И, как правило, через какое-то время, поделав всё руками, эти авторы приходят к продюсеру и говорят, что не готовы заниматься самостоятельно всей текучкой. Давайте договариваться, я готов платить.

В дальнейшем, если вы выстраиваете партнёрские отношения, важно, чтобы каждая из сторон понимала объём работ и вклад в проект друг друга. Это поможет избежать взаимных претензий.

Неинтересные условия

Неинтересные условия вытекают из непонимания автора, как строится продвижение обучающих проектов, как они развиваются и как выстраивается работа с аудиторией. Например, автор предлагает продюсеру 5% от продаж, но при этом продюсер несёт вместе с автором все риски. Значит, автор не понимает, что работа должна выстраиваться в долгую, а не быть разовым запуском. Такие условия хорошим специалистам неинтересны.

❗️❗️❗️ Проекты, за которыми я наблюдала, где автор всё делает сам, топчутся на месте по полгода. С ними ничего не происходит.

Хочет переложить риски, но не хочет делить прибыль

Это тоже довольно распространённая причина. Автор хочет переложить риски и опасения, что проект на тестировании «не взлетит», на продюсера, который не является соавтором проекта. Но при этом не предлагает разделить прибыль в случае успеха. И получается, что «если я заработаю, я с вами поделюсь, а если нет, то давайте расходы поделим».

❗️❗️❗️ Мне же как продюсеру такое неинтересно, потому что я могу сама запустить какой-либо проект, взять на себя риски и поэкспериментировать вдоволь. То есть важно понимать, что люди, к которым вы выходите с предложением, тоже умеют анализировать, считать и оценивать ситуации, чтобы не попасть впросак. Особенно, если продюсер опытный.

Что делает продюсер в крупных проектах

Кто такой продюсер в крупных проектах? Это главный человек, организатор, имеющий общее видение развития проекта, которого нет у других членов команды. Он сотрудничает с большим количеством людей и получает от них нужную информацию. Зачастую автор выступает как часть команды, которая создаёт продукт.

У продюсера, как правило, есть целые отделы маркетинга и продаж, в которые входят smm-щик, емайл-маркетолог, копирайтер, трафик-менеджер, аналитик и так далее. Команда может быть довольно большой. Плюс у них обычно есть техническая поддержка, поддержка клиентов на обзвонах, методисты, кураторы, дизайнеры, те, кто занимается видеопродакшн, администраторы, бухгалтеры и юристы.

Продюсер всех координирует, знает все показатели, знает, куда двигать проект. На нём получение обратной связи и принятие решений. Другими словами, стратегическая работа.

Это в большом идеальном мире. Спустимся с уровня корпораций до небольших проектов.

Что делает продюсер в небольших проектах

В маленьких и средних проектах организация процессов остаётся на продюсере. Если у него есть микрокоманда, то какие-то узкие моменты, вроде видео-продкшена, дизайна или поддержки, он может делегировать. Если нет, то всё делает самостоятельно.

Вместе с автором продюсер участвует в создании, разработке линейки и в маркетинговой «упаковке» продукта. Потому что часто автор собирает всё, что у него есть по продукту и говорит: «Я принёс». А продюсер видит, что в таком виде это не продать и надо всё переупаковывать, вытаскивать смыслы, чтобы подать аудитории.

Жить становится легче и веселее, когда у автора есть какие-то, хотя бы первичные маркетинговые знания, навыки упаковки или опыт.

Маркетинг и трафик продюсер может делать самостоятельно, если есть такие навыки, либо отдать своей микрокоманде. Я в своих проектах сама занимаюсь стратегией, трафиком и контентом, постоянно анализируя цифры. Именно они дают реалистичную картинку всех показателей и понимание, куда двигается проект.

Продажами на первых этапах занимается тоже продюсер, либо в коллаборации с автором. Например, если нужно проконсультировать по продукту, то носителем этой информации является автор.А в перспективе продажи делегируют отдельному человеку.

Интенсив 1. Автор и продюсер в одном лице

4-Недельный практикум, где все роли исполняла сама. Какие плюсы и минусы?

Плюс, конечно, в том, что все доходы и расходы мои, то есть кто молодец, тот молодец. Но сложно держать в фокусе оба направления: авторство и продюсирование. Всё время что-нибудь «проваливается». Отвлеклась на продвижение — не успела доработать программу, занялась программой — выпало продвижение.

Постоянно приходится переключаться из режима в режим, о которых я говорила, — творчество и аналитика.

Интенсив 2. Продюссерский проект Авторы привлечены

Второй интенсив я планирую проводить по организации взаимного мероприятия. И я решила, что есть мой опыт, но есть ещё опыт классных коллег (маркетологов, таргетологов, разработчиков сайтов,нейро-инженеров), которых я сама бы хотела послушать. И аудитория бы из их опыта тоже могла многое узнать.

Коллеги бы выступили в качестве авторов при создании продукта по продвижению и продажам, а я как продюсер.

Что касается договорённостей с авторами, то тут всё решается индивидуально. Я села и посчитала, что тот процент от стоимости билета, который трачу на продвижение и рекламу, могу отдать автору, если он помогает привлечь человека. Авторы соглашаются, хотя многие были готовы поучаствовать и бесплатно.

Опять же про риски. Привязка к постоянному автору продюсеру не выгодна, так как автор может аудиторию увести.

3. Продюсирование образовательных или развлекательно-образовательных мероприятий

Я готовлю мероприятие с арт-терапевтом по схеме оплаты "фифти-фифти". И планирую выступить в нем как продюсер-организатор.

В мои обязанности входит разработка концепции мероприятия, чтобы продукт хорошо продавался. Проработка философии, ценностей и смыслов для аудитории В команду возьму организатора и делегирую ему поиск площадки, встречу гостей, работу с партнёрами, продажу билетов и тому подобные задачи.

Тут важно держать в голове взаимовыгодный вариант: не забывать свои интересы и выгоду партнера.

Ниже представлю другие схемы сотрудничества из кейсов коллег:

4. Продюсирование запусков курсов

Это ещё одно направление в работе продюсера. Это, как правило, не долгосрочный проект.

В этом примере курсы уже существовали, в каком-то виде продавались, но надо было продать в 2-2,5 раза больше. Это были четырёхмесячные дорогостоящие творческие курсы для художников. Внутри курсов было сразу три направления: офлайн, онлайн и разные специальности.

Из ресурсов были только довольно активные соцсети с аудиторией и комьюнити.

Что делает продюсер:

• создает стратегию работы над проведением запуска;
• собирает исходные данные — что есть, чего не хватает и надо добавить.

Есть активные соцсети, можем добавить трафик, провести промежуточные активности, чтобы «прогреть» аудиторию и достичь своей цели. По плану надо было продать 350 билетов. В результате мы продали 366 билетов, но не с нуля. Как помним, продукт уже был, продажи тоже. Но мы получили двукратный рост продаж по сравнению с их самостоятельными продажами.

5. Продюсирование акций

Этот вариант похож на запуски, но основой акции является инфоповод. Для этой же художественной школы я делала запуск на «чёрную пятницу», важно было вывести в акцию все курсы онлайн-школы.

Максимальный размер скидки — 30%, за этот процент можно было купить ограниченное количество мест. И надо было создать такой ажиотаж, чтобы наряду с 30%-й скидкой люди стали покупать курсы и с обычными скидками 10-20%, которые периодически существовали в этой школе, но покупались неохотно.

Что делали в процессе.

Я как продюсер контролировала все процессы и докручивала тексты авторов до продающего состояния.

Схема сработала. Задача решена. Заказчик очень доволен. Это пример краткосрочного сотрудничества.

6. Долгосрочное продюсирование

Это более сложная и хитрая история. Если мы говорим про крупную онлайн-школу, у которой много продуктов, форматов и направлений для разных аудиторий, то задача — их все продавать ежемесячно.

Кто делал хоть один запуск, представляет, что такое ежемесячные запуски. Потому что продюсер не может после первого месяца работы оставить выжженную землю и в следующем месяце уйти.

Мне нравится в работе продюсера то, что постоянно приходится включать креатив и творчество, чтобы и базы не выжечь дотла, и задачи решить.