Отработка возражения "Я не готов"
Друзья!
В моем телетайпе будет серия статей как отрабатывать различные возражения клиентов в переписках и во время диагностик.
Сегодня разберем пример "Я не готов(а) купить за ХХ"
В приложенном выше скрине есть оффер, в котором не донесена ценность. Поэтому ответ клиента
"Я не готова " следует воспринимать так "Я НЕ ПОНИМАЮ, ЧТО Я ПОЛУЧУ ЗА ЭТУ СУММУ"
И действительно, а вы понимаете:
- Что входит в стоимость?
- И Почему она дороже чем у конкурентов?
Ведь на рынке разработка презентации стоит 3-5 тыс рублей, а заявленная в переписке цена в разы выше рыночной.
Итак, как продать в этом случае?
1. Сделайте Четкий оффер Важно, чтобы ваш оффер был ясным и понятным по перечню входящих услуг.
Например, в стоимость 35 000 рублей входит:
- Индивидуальная консультация.
- Разработка "именно продающей" презентации, то есть адаптированная под задачу
- Подготовка к публичному выступлению.
- Дополнительные материалы (шаблоны, чек-листы и т.д.).
Вот пример возможного текстамы в итоговой презентации заранее отработаем возражения вашей аудитории! Для этого я изучу вашу целевую аудиторию, отработаем все триггеры и боли аудитории и "вошьём" все отработки возражений, которые чаще всего встречаются у ваших клиентов.
То есть это не одна услуга, а несколько услуг! И именно такое комбо приводит к результату клиента, например, заключение выгодной сделки на миллионы!!!
2. Добавьте Усилители в своей предложение
Чтобы клиент сразу хотел купить! В моменте
Чтобы сделать предложение более привлекательным, добавьте бонусы или специальные условия, которые действуют "здесь и сейчас" или какое-то короткое время:
- Бесплатная тренировка перед выступлением.
- Дополнительная скидка при быстром принятии решения.
- Дополнительные консультации в подарок.
Если ты прямо сейчас внесешь частичную предоплату, то я уже сегодня-завтра с тобой сделаем продающую презентацию, все распишем в моменте, на практикуме я тебя еще потренирую, а в подарок прямо перед самим твоим выступлением, чтобы снять стресс и какие-то сомнения, чтобы ещё раз отрепетировать, чтобы ещё раз довести просто до идеала твою продающую презу, я тебе в подарок сделаю ещё часовую тренировку
3. Понимание потребностей клиента Перед тем как делать предложение, выясните, с какими трудностями сталкивается клиент.
- Как вы видите идеальное решение?
Расскажите более детально, как вы видите, вообще идеальным супер идеальным это решение. А что сейчас у тебя не получается?
4. Работа с возражениями: Если клиент говорит, что не готов инвестировать, используйте технику "глобальной совместимости":
...Схема техники "Глобальная совместимость"
- Подтверждение понимания его опасений.Я вас полностью понимаю, что надо адекватно оценивать инвестиции в презентации
- Установление доверительного контакта.
Это нормально, что у тебя возникли сомнения Позволь задать ряд уточняющих вопросов?
- Спросить клиента, видит ли он решение своего запроса с вашей помощью.
Пример вопроса:
А как вы видите, чем я могу помочь вам с вашей презентацией?
Чем я могу помочь вам в решении этой задачи? Что я могу сделать для Вас своими руками?
- Убедить клиента в своей способности помочь и привести пример-случай из жизни
Пример утверждения Я уверена, что смогу сделать вашу презентацию такой, что купит даже самый большой скептик!
- Избегать давления на клиента.
- Не доказывать ценность предложения, а акцентировать внимание на понимании.
- Спрашивать о возможных сомнениях.
Пример вопроса: Если есть какие-то сомнения, я с радостью проясню их и покажу чем именно будет полезно мое предложение в решении твоего вопроса
- Готовность объяснить и предоставить дополнительную информацию.
▎Дополнительные техники, которые также можно предоставить
- "У меня Такое чувство": Используйте для создания доверительного контакта и уточнения, не донесли ли вы ценность до клиента.Я буду с вами честна, у меня такое чувство, что я не до конца донесла вам ценность. Позвольте вам донести ценность вам еще раз
- Актуальность плюс альтернатива: Узнайте, насколько актуален запрос клиента и предложите альтернативные решения.Я понимаю, что тебе хочется быть уверенной, что твои инвестиции окупятся в разы А как ты хочешь использовать эту презентацию? Она нужна тебе для выступления? А как ты планируешь подготовиться к выступлению? Ты же в любом случае будешь решать этот запрос...
А что если я, Мария вам, тестово (абсолютно бесплатно) предложу Вам посмотреть вашу текущую презентацию, предложу пару правок, которые повысят конверсию в продажу на 30% Для того, чтобы вы могли наглядно убедиться, что я профессионал и могу дать Вам результат! Пришлете мне презентацию? Я уже через 30 минут могу дать вам первые правки Что скажете?
Именно это даст "предметную пользу" клиенту и не займет у вас много времени, если вы профессионал
Эта схема поможет вам эффективно работать с возражениями и укреплять доверие клиента в процессе продажи.
▎1. Техника "Понимание и отражение"
- Суть: Сначала выслушайте клиента, затем повторите его возражение своими словами, чтобы показать, что вы его понимаете.
- Я слышу, что вы считаете это предложение дорогим. Можете рассказать, что именно вызывает у вас сомнения?"
- Цель: Это поможет клиенту почувствовать себя услышанным и открыться для дальнейшего обсуждения.
▎2. Техника "Проблема-Решение"
- Суть: Определите конкретные проблемы клиента и покажите, как ваше предложение решает эти проблемы.
Я понимаю, что вы хотите улучшить свои навыки публичных выступлений. Моя программа включает в себя индивидуальные тренировки и обратную связь, что поможет вам быстрее достичь этой цели.
- Цель: Убедить клиента в том, что ваше предложение — это именно то решение, которое ему нужно.
▎3. Техника "Коучинговые вопросы"
- Суть: Задавайте открытые вопросы, чтобы помочь клиенту осознать ценность вашего предложения.
"Что для вас важнее: возможность улучшить свои навыки сейчас или рисковать остаться на том же уровне?
- Цель: Помочь клиенту увидеть ситуацию с другой стороны и понять, почему стоит инвестировать в ваше предложение.
- Создание ценности: Четко объясните, как ваша услуга из перечня услуг поможет клиенту достичь его целей и решить его проблемы.
- Работа с возражениями заранее: Используйте коучинговые вопросы на этапе обсуждения, чтобы заранее выявить возможные возражения и обсудить их.
Посмотреть другие лайфхаки по возражениям можно на моем канале "Продажи по любви"