Как создать бизнес и сделать кратный рост? Начните с маркетинга

У вас есть продукт и счастливые (или не очень) клиенты, которые готовы платить вам за него. Но нет роста продаж!

Точки роста в такой ситуации – постоянный поиск и устранение проблемных мест, снижение издержек и увеличение количества клиентов.

Схема роста выглядит так:

Кол-во проведённых экспериментов в неделю = скорость роста компании

Получается воронка продаж

“Пиратские метрики” Дейва МакКлюра: Привлечение, Активация, Удержание, Виральность, Доход. По своей сути – это та самая воронка продаж. И наша задача – начать “улучшайзинг” от общего к частному.

Почувствуйте разницу между “просто продавать по телефону” или продавать много, когда персонал обучен и внедрена CRM-система. Разница, как между ремеслом и производством.

Когда мы знаем, по какому пути пойдет потенциальный клиент (Путь клиента - CJM), можно приступать к улучшению показателей на каждом этапе воронки.

• Любую идею можно проверить, создав Минимально Жизнеспособный Продукт (в простонародье MVP) для получения обратной связи от клиента. ЭТО ГИПОТЕЗА и ее надо проверить
• Иметь только долгосрочные планы – плохо. Важно делить этот план на короткие итерации до 2-х недель.
• Упор на те действия, на которые можно быстро получить отклик клиента. То есть продать - получить деньги
• Запустите цикл Build-Measure-Learn (описание далее)
• Он связывает в единый процесс проведение эксперимента, получение обратной связи от клиента в цифрах (деньги, просмотры) и осознание результатов эксперимента.

Цикл Build-Measure-Learn очень похож на методологию HADI (Hypothesis — Action — Data — Insights), которая тоже имеет право на существование:

• Создание гипотезы (Hypothesis) по принципу «если», «то».
• Запуск эксперимента (Action).
• Сбор данных за период (Data).
• Вывод (Insights) – сработало / не сработало. А также, что можно улучшить на следующем цикле проверки.

Применяя эту теорию на практике, можно быстро добиться определенных результатов. Скорость приобретения этих самых результатов прямо пропорциональна скорости тестирования гипоте

Мы подготовили мануал по созданию Growth Team. И алгоритм действий на первые 30 дней.

1. Выбор лидера направления

Определяем человека, который будет руководить нашим “Отделом Роста” и отвечать за результат. Так как в первое время ресурсов на формирование полноценной должности может не хватать, новые задачи можно совместить с основной компетенцией человека: CEO, CMO, CTO, PM, веб-аналитик, ведущий маркетолог и т.д.

Требования к идеальному кандидату банальны: хорошо разбираться в продукте и иметь вертолетный взгляд на бизнес, быть открытым к предложениям, иметь авторитет в компании и опыт руководства.

Условия работы должны отвечать требованиям должности:

— Право на нестандартные решения и ошибки. Развитие невозможно без нетрадиционных методов решения задач. И иногда эти методы могут противоречить политике компании.

— Материальная заинтересованность в росте компании (aka система мотивации).

Спустя несколько месяцев вы поймете, что точки роста есть буквально повсюду: даже незначительно повышая эффективность рутинных действий (отправка писем, публикация контента и т.д.), можно добиться положительной динамики в результатах. Имея первые результаты, технологию кратного роста можно легко распространить на весь отдел маркетинга. В ее основе всего два принципа: соизмерять свои действия с аналитическими данными и постоянно совершенствовать каждое предыдущее положительное действие.

• Соизмерять свои действия с аналитическими данными;
• Cовершенствовать каждое предыдущее положительное действие;

В конечном результате все маркетинговые решения и действия будут основаны на данных. Тот самый Data-Driven Marketing…

C одной стороны, Команде Роста нужны инструменты аналитики Яндекс Метрики, и те каналы и способы продвижения (контекстная реклама, рассылка писем, виджеты на сайт, соц. сети и т.п.), с которых можно собрать аналитические данные, как минимум, о количестве переходов.

С другой стороны, Growth Team необходим инструмент командной работы, где можно систематизировать и распределять задачи и гипотезы ( в идеале в формате кан-бан доски).

Просто выделим ключевые мысли статьи, если лень читать:

• Количество проведённых экспериментов в неделю = скорость роста компании
• Используйте в работе методологию HADI (Hypothesis — Action — Data — Insights)
• Growth Team должна состоять из самых мотивированных и вовлеченных сотрудников компании.
• На старте команда должна сфокусироваться на улучшении 2-х ключевых метрик продукта.
• Все маркетинговые решения и действия должны быть основаны на данных.
• Масштабировать стоит только те гипотезы, которые подтверждают свою эффективность цифрами.
• Не забывайте праздновать победы