самопродвижение
April 1, 2024

Как продавать: советы эксперту

Рассмотрим специфику продажи через экспертность (или личный бренд)
Специфика продажи через личный бренд - вы удовлетворяете потребность через трансляцию своей ценности, выраженную в форме оказание профессиональной услуги.

Продавать по книжкам не получится!

Навык ведения продаж - это навык, очень похожий на обучение вождению автомобиля, то есть этот навык приходит только через практические повторяющиеся регулярно действия!


Научиться продавать и улучшить свои коммуникативные навыки можно на 2-3х дневных тренингах по продажам и коммуникациям - это безопасный способ (потренироваться без потерь)

А затем все равно придется выйти на "поле брани" - то есть в реальную среду

Любое сообщение, любая продающая итерация (будь то личная встреча, продающий пост или реклама в соцсети) должна строится по 7-ступенчатой схеме.

7-ступенчатая Схема выглядит так

  • Приветствие, знакомство Тут важно привлечь внимание Можно привлечь внимание необычным посланием (цветом, картинкой, цифрами о результате, звуком и пр)
  • кому адресовано (указание на целевую аудиторию)
  • Кто я и что я делаю (мои действия)
  • описание проблемы (Знаю вашу проблему) - тема коммуникации
  • у меня есть эффективное Решение (Доказательство опыта) или Результат- СверхРезультат- Названия клиентов (кейсы) - пример внедрения решения (если продукт сложный или дорогой - демонстрация)
  • работа в возражениями
  • описание продукта и вопрос-ответ (повторная отработка возражения)

Без этой схемы ваше послание будет похожим на такое сообщение:

  • Я знаю точно-наперед
  • сегодня кто-нибудь умрет
  • не знаю где
  • не знаю как
  • я - не гадалка, я - маньяк!

Клиент должен из сообщения понять - а что ему даст сотрудничество с вами

Знакомство

Кто я (ФИО и профессия), факты обо мне - сроки и цифры вначале

потом о тебе - кто ты (знакомство с клиентом) Убеждаемся что попали по адресу

Проблема

обозначение проблемы какая проблема (для чего я тебе - надо знать проблему ЦА - иначе смысл сообщения рассыпается)

Решение

обозначение решения (оно тоже должно быть чётко измеримым)

какой результат - твёрдые (измеримые) доказательства (итоги внедрения решения)

Возражение (это не отказ, а верификация и валидация вашего решения с ценностной моделью клиента и его ожиданием результата)

Опытный продавец проявляет свое мастерство именно на этапе возражения
Это отличный способ узнать о цели клиента и главное - его ожиданиях !

отработка возражения (эти возражения можно заранее узнать через метод глубинных интервью - и подготовить ответы и доказательства)

Завершение сделки

- гарантии и завершение сделки (призыв к покупке)

Сообщение должно отвечать на простую фразу:
Кто я, кто ты, зачем я к тебе пришёл, что я нашел и почему тебе это нужно взять именно у меня

Давайте рассмотрим на примере продающего текста Татьяны Маричевой

Работающая схема выглядит так

  • Цифры (с ними не поспоришь, твёрдое измерение - доверие)
  • кому (ца)
  • что делаю (действия)
  • проблема (Знаю вашу проблему)
  • Решение (Доказательство опыта)
  • Результат- СверхРезультат- Названия клиентов (кейсы)
  • пример внедрения решения (если продукт сложный или дорогой - демонстрация)
  • работа в возражениями
  • описание продукта
  • вопрос-ответ

ниже примеры по тексту

1) Срок и цифры и род деятельности (общее название)

За последние 4 года я провела около 2000 разборов онлайн-школ.

2) ца

Собственники бизнеса, продюсеры и эксперты приходили ко мне со своими запросами, и я погружалась в их ситуацию.

3) Что делала конкретно (выше анализ - разбор - далее появление что такое разбор)

Их воронки, трафик, продажи, продуктовые матрицы и команды. Чаще всего их главный запрос был такой:

4) Обозначить ПРОБЛЕМА ца

Как масштабировать свою онлайн-школу?

В процессе разборов и прохождения своего личного пути в бизнесе я по крупицам собирала ответ на этот вопрос.

5) Решение- Результат + удержание результата

Наблюдала за проектами в динамике и видела, как они растут с оборота в 500-700 тысяч рублей в месяц до 20-50 миллионов регулярной ежемесячной выручки.

6 В чем никальность эксперта или решения

Я видела тысячи протестированных гипотез.

7. СверхРезультат - лучший результат Масштабность - лидерство

За пять лет мы стали ТОП-1 партнером GetCourse. Именно мы создали самое большое количество реально работающих и платящих клиентов для самой крупной LMS-системы в стране. А еще к нам приходят консультироваться компании с миллиардными оборотами из-за нашей узкой специализации — построения системы в онлайн-школе.

8 С кем работает - Название клиентов, бренды

Мы проводили консультации для SkyEng, Skillbox, Lerna, Like-центр, ProFinansy.

9 Продукт опыта, экспертности - название продукта

Я поняла, что отличает тех, кто закономерно делает масштабные результаты от тех, кто просто носится с выпученными глазами, пытаясь заработать денег.

И ответ такой — система.

10 Пробник, тестовый период

Я записала лекцию, в которой вы разберетесь:

  • Почему не получается масштабировать свой онлайн-проект?
  • Что такое хрупкая бизнес-модель и какие у неё признаки?
  • Какой проект можно масштабировать и в каком случае это получится легко?
  • В чем секрет системных онлайн-школ на 20-30-50 миллионов регулярной выручки в месяц?

11 Работа с возражениями

проблема 1 - результат 1

проблема 2 - результат 2

проблема 3 - результат 3

Итог: общий эффект + решение 1 -2-3 и пр

Масштабные результаты начинаются с порядка в бизнесе.

А он, в свою очередь — с порядка в голове. Когда в вашей жизни отсутствует хаос и расфокус, корректно выделены приоритеты и всё работает как часы — вы перестаете метаться в разные стороны, бегать по кругу и разочаровываться и выгорать от локальных неудач на пути к большой цели. Вы просто спокойно и уверенно идете своим путем. Понимая, что каждое действие ложится в фундамент вашего будущего масштабного результата и создает накопительный эффект.

12 Характеристики продукта - флагмана

СИСТЕМА

Новый тренинг Татьяны Маричевой

Тренинг по созданию антихрупкой модели в онлайн-бизнесе, которую можно масштабировать в 5-10 раз без выгорания, страданий и постоянных попыток уволиться из своего собственного бизнеса.

💼 Формат: 4 оффлайн-уикенда в Москве и работа в мини-группах с наставником между встречами

⏳Продолжительность: 6 недель

👥 Количество мест: 50-100 человек

▶️ Возможность участвовать онлайн: есть

👉🏻 Оставить заявку на тренинг

и далее подробно идёт программа