Как продавать: советы эксперту
Рассмотрим специфику продажи через экспертность (или личный бренд)
Специфика продажи через личный бренд - вы удовлетворяете потребность через трансляцию своей ценности, выраженную в форме оказание профессиональной услуги.
Продавать по книжкам не получится!
Навык ведения продаж - это навык, очень похожий на обучение вождению автомобиля, то есть этот навык приходит только через практические повторяющиеся регулярно действия!
Научиться продавать и улучшить свои коммуникативные навыки можно на 2-3х дневных тренингах по продажам и коммуникациям - это безопасный способ (потренироваться без потерь)
А затем все равно придется выйти на "поле брани" - то есть в реальную среду
Любое сообщение, любая продающая итерация (будь то личная встреча, продающий пост или реклама в соцсети) должна строится по 7-ступенчатой схеме.
7-ступенчатая Схема выглядит так
- Приветствие, знакомство Тут важно привлечь внимание Можно привлечь внимание необычным посланием (цветом, картинкой, цифрами о результате, звуком и пр)
- кому адресовано (указание на целевую аудиторию)
- Кто я и что я делаю (мои действия)
- описание проблемы (Знаю вашу проблему) - тема коммуникации
- у меня есть эффективное Решение (Доказательство опыта) или Результат- СверхРезультат- Названия клиентов (кейсы) - пример внедрения решения (если продукт сложный или дорогой - демонстрация)
Без этой схемы ваше послание будет похожим на такое сообщение:
Клиент должен из сообщения понять - а что ему даст сотрудничество с вами
Кто я (ФИО и профессия), факты обо мне - сроки и цифры вначале
потом о тебе - кто ты (знакомство с клиентом) Убеждаемся что попали по адресу
обозначение проблемы какая проблема (для чего я тебе - надо знать проблему ЦА - иначе смысл сообщения рассыпается)
обозначение решения (оно тоже должно быть чётко измеримым)
какой результат - твёрдые (измеримые) доказательства (итоги внедрения решения)
Возражение (это не отказ, а верификация и валидация вашего решения с ценностной моделью клиента и его ожиданием результата)
Опытный продавец проявляет свое мастерство именно на этапе возражения
Это отличный способ узнать о цели клиента и главное - его ожиданиях !
отработка возражения (эти возражения можно заранее узнать через метод глубинных интервью - и подготовить ответы и доказательства)
- гарантии и завершение сделки (призыв к покупке)
Сообщение должно отвечать на простую фразу:
Кто я, кто ты, зачем я к тебе пришёл, что я нашел и почему тебе это нужно взять именно у меня
Давайте рассмотрим на примере продающего текста Татьяны Маричевой
Работающая схема выглядит так
- Цифры (с ними не поспоришь, твёрдое измерение - доверие)
- кому (ца)
- что делаю (действия)
- проблема (Знаю вашу проблему)
- Решение (Доказательство опыта)
- Результат- СверхРезультат- Названия клиентов (кейсы)
- пример внедрения решения (если продукт сложный или дорогой - демонстрация)
- работа в возражениями
- описание продукта
- вопрос-ответ
За последние 4 года я провела около 2000 разборов онлайн-школ.
Собственники бизнеса, продюсеры и эксперты приходили ко мне со своими запросами, и я погружалась в их ситуацию.
3) Что делала конкретно (выше анализ - разбор - далее появление что такое разбор)
Их воронки, трафик, продажи, продуктовые матрицы и команды. Чаще всего их главный запрос был такой:
Как масштабировать свою онлайн-школу?
В процессе разборов и прохождения своего личного пути в бизнесе я по крупицам собирала ответ на этот вопрос.
Наблюдала за проектами в динамике и видела, как они растут с оборота в 500-700 тысяч рублей в месяц до 20-50 миллионов регулярной ежемесячной выручки.
Я видела тысячи протестированных гипотез.
7. СверхРезультат - лучший результат Масштабность - лидерство
За пять лет мы стали ТОП-1 партнером GetCourse. Именно мы создали самое большое количество реально работающих и платящих клиентов для самой крупной LMS-системы в стране. А еще к нам приходят консультироваться компании с миллиардными оборотами из-за нашей узкой специализации — построения системы в онлайн-школе.
Мы проводили консультации для SkyEng, Skillbox, Lerna, Like-центр, ProFinansy.
Я поняла, что отличает тех, кто закономерно делает масштабные результаты от тех, кто просто носится с выпученными глазами, пытаясь заработать денег.
Я записала лекцию, в которой вы разберетесь:
- Почему не получается масштабировать свой онлайн-проект?
- Что такое хрупкая бизнес-модель и какие у неё признаки?
- Какой проект можно масштабировать и в каком случае это получится легко?
- В чем секрет системных онлайн-школ на 20-30-50 миллионов регулярной выручки в месяц?
Итог: общий эффект + решение 1 -2-3 и пр
Масштабные результаты начинаются с порядка в бизнесе.
А он, в свою очередь — с порядка в голове. Когда в вашей жизни отсутствует хаос и расфокус, корректно выделены приоритеты и всё работает как часы — вы перестаете метаться в разные стороны, бегать по кругу и разочаровываться и выгорать от локальных неудач на пути к большой цели. Вы просто спокойно и уверенно идете своим путем. Понимая, что каждое действие ложится в фундамент вашего будущего масштабного результата и создает накопительный эффект.
12 Характеристики продукта - флагмана
Новый тренинг Татьяны Маричевой
Тренинг по созданию антихрупкой модели в онлайн-бизнесе, которую можно масштабировать в 5-10 раз без выгорания, страданий и постоянных попыток уволиться из своего собственного бизнеса.
💼 Формат: 4 оффлайн-уикенда в Москве и работа в мини-группах с наставником между встречами
👥 Количество мест: 50-100 человек