«Real» Real Estate

Глава 3. Мифы о профессии, о которых не говорят вслух

Каждая профессия имеет свои особенности и нюансы. А также мифы, которые мешают стать успешным.

Иногда нам кажется, что мы – представители риэлторского бизнеса и эффективны в этом деле. А что по факту?

А по факту мы находимся в иллюзиях, сформированных риэлторским сообществом, окружающим нас. Из-за них мы не видим правды, и живем в некой мифологической реальности по отношению к профессии, клиентам, бизнес-процессам, делу в целом. А принимать эффективные решения, исходя из изначально неверной системы координат - все равно, что пытаться сориентироваться в незнакомом городе с неправильной картой в руках. Невозможно или как минимум очень трудно.

Мы не виноваты в этом. Мы просто скопировали ожидания, правила и стандарты работы в профессии с нашего наставника, коллег, руководителей компаний. Но ответственность за то, чтобы разобраться со всем этим, по-прежнему лежит на нас.

Давайте узнаем, какие мифы и заблуждения окружают профессию «риэлтор».

Миф 1. Стать риэлтором/брокером/агентом – проще простого!

Да, в России и странах бывшего СНГ стать риэлтором можно просто решив: «Я – риэлтор». Пройти короткое обучение основам. Все. Вы – «профессионал своего дела». Дальше качество услуги регулируется только вашей совестью. Потому что руководитель делает все, чтобы понравиться вам и удержать вас, вместо того, чтобы быть честным и полезным. Конечно, в каждой компании существует система обучения, но чаще всего она играет роль средства от скуки. Или просто для того, чтобы было.

Существует ли другой подход? Да.

Например, в США, чтобы стать брокером, нужно пройти серьезную программу обучения и сдать несколько экзаменов, один из которых - в соответствующих государственных организациях. Начать работать вы можете только после получения лицензии, которую нужно обновлять раз в несколько лет.

Далее департамент по профессиональному регулированию внимательно следит за вашим соответствием стандартам и законам, установленным для этого профессионального сообщества. За нарушение вас ждет штраф, лишение лицензии (да, ее можно легко потерять, если не соблюдаешь правил работы с клиентами), в некоторых случаях суды и даже тюрьма. В отличие от России, где риэлтор, совершивший ошибку или сделавший свое дело непрофессионально, может просто развести руками: «Нууууу, не получилось».

Между тем, большая внешняя ответственности напрямую влияет на качество работы, формируя совершенно иной подход к делу. Появляется понимание, что недвижимость – это серьезный бизнес, в котором, как в медицине, нет права на ошибку. Даже в мелочах. Мы не можем пообещать и не сделать. Или опоздать со звонком на полчаса. Или отправить неточную информацию, сделать неверный расчет, опоздать на встречу с клиентом. Проспать дежурство в офисе, или прийти на работу одетым не по стандартам dress code. Или…

И, конечно, мы не можем ошибаться в бОльшем. Не можем подобрать квартиру, которая не подходит клиенту потому, что не разобрались в его потребностях. Или затянуть сроки продажи из-за неверного анализа рынка, непрофессиональной оценки объекта или неумения вести ценовые переговоры с продавцом. Или позволить клиенту принять необдуманные финансовые решения, выполнить которые он не имеет возможности. Или купить/продать объект не цене, не лучшей для клиента. Или...

Наша ответственность в делах должна быть такой же огромной, как и сфера, в которой мы работаем: речь идет о миллионах (часто – десятках миллионов) и – что самое главное – в прямом смысле о жизни клиента. Здесь недостаточно просто развести руками и сказать: «Сорри, ребята, не получилось». Когда есть «домоклов меч» в виде штрафа, лишения лицензии или даже тюрьмы, начинаешь серьезнее относиться к тому, что делаешь на профессиональном поле. Согласны?

И если в нашей стране у риэлторского бизнес-сообществе не очень хорошо с внешней ответственностью – значит, мы должны прокачивать внутреннюю. Это – основа успеха в нашей сфере.  

Миф 2. Недвижимостью можно заниматься «на всякий случай» и работать в ней «спустя рукава»

За более чем семь лет ведения бизнеса мы повидали многое. Особенно интересна мотивация людей, которые приходят в профессию. Нам удалось выявить несколько типов риэлторов.

- Агенты, которые ушли.

Это люди, которые попробовали, не получили результата, сдались и ушли, проклиная этот бизнес и все, что с этим связано. Такие агенты просто попали к наставникам, которые научили их тому, что умели сами – то есть ничему. Точнее, тому, как терять время и не иметь никакого результата, кроме разочарования от потерянного времени. Потому что эти наставники сами не знали, как вести этот бизнес и делать его успешным.

Поэтому в следующий раз, когда кто-то начнет учить вас, задайте «учителю» вопрос: «Сколько сделок вы закрыли за последний год и какую сумму комиссии забрали на руки?»

- Агенты, которые ждут.

Это люди, которые месяцами сидят без сделок, создавая при этом видимость работы – и для остальных, и для самих себя. Когда такого агента спрашивают, чем он занимается, он отвечает, гордо ударив себя в грудь: «Я – риэлтор/брокер/агент». И по большому счету, это все, что ему нужно – чувство, что он чем-то занят, и окружение в курсе этого. А то, что результата нет ужа давно – значения не имеет. И это грустно: у такого агента нет мотивации быть профессионалом. Как следствие – нет ответственности. А значит решение проблемы клиента он обеспечить не может никак – и своими действиями бросает тень на коллег, которые делают этот бизнес профессионально. Здесь и берет истоки общее негативное отношение клиентов к агентствам недвижимости.

В агентствах недвижимости часто до 90% численности занимают такие «агенты», вся работа которых заключается в совместном поедании пиццы или пирогов на очередном Дне рождения коллеги или участии в тренингах, знания с которых они даже не собираются применять. Что еще хуже – у таких «агентов» иногда бывают случайные сделки «по рекомендации», что только укрепляет их иллюзию о том, что дела идут хорошо. Собственно, в самом факте таких сделок ничего плохого нет – если бы агенты-ждуны делали свою редкую работу с высочайшим профессионализмом и соответствующим уровнем ответственности, обеспечивая клиенту наилучший результат.

Завтра, придя в офис, задайте себе вопросы:

• Что и зачем я сейчас делаю?
• Каковы мои цели?
• Какую ценность сегодня я создаю для клиентов, рынка, коллег, партнеров? 

- Агенты, которые заняты чем-то еще.

Мы не раз наблюдали таких людей. Сфера недвижимости для них – и профессия, и как бы не очень. Поэтому «на всякий случай» они имеют другую работу. Либо, считая недвижимость основным бизнесом, держат параллельную деятельность, как «запасной аэродром» на случай финансовых проблем. Мы всегда смотрели на них с большим удивлением. Хотелось задать вопрос: а как вы хотите достичь результата, если изначально не верите в свой успех в недвижимости? Вы же, по сути, планируете наудачу, с помощью параллельной деятельности «подстелив соломку».

Вопросы, которые стоит задать себе в этом случае:

• Как можно заниматься любимым делом и при этом тратить силы еще на что-то «на всякий случай»?
• Можно ли стать профессионалом в сфере недвижимости, не уделяя этому виду деятельности столько времени, сколько необходимо для прокачки профессионализма?

Миф 3. Риэлтор/агент/брокер - это топовая профессия с возможностью стать финансово свободным в минимальный срок.

Этот миф – наполовину правда. Действительно, брокер, как правило, входит в ТОП-10 профессий по уровню дохода. Но только если делать бизнес профессионально, с должной мерой ответственности. 

Сегодня в России и странах бывшего СНГ богатым можно стать в нескольких случаях: если вы или ваш ближайший родственник являетесь нефтяником, банкиром, работником компании «Газпром», «служителем народа» в органах управления страной или городом, силовиком или представителем отдельных направлений специальных служб и полиции. 

Какие еще варианты? Многие, реализуют возможности, связанные с предпринимательством, особенно в последнее время, благодаря моде на эту разновидность деятельности. Но что, если мы откроем вам такой секрет: 90% людей, пробующих себя в бизнесе, потеряют свои деньги, а их первые (а возможно, и десятки последующих) стартапы обернутся тратой времени и инвестиций? Просто для предпринимательства предназначены не все. Да и, по статистике, шанс выиграть в казино значительно выше, чем создать успешный стартап.

Что остается? Долгие годы обучения в институте, чтобы потом не работать по специальности? Силы и время, вложенные в продвижение по карьерной лестнице под постоянной угрозой увольнения, потому что пришел «брат-сват» собственника компании?

Вариант один! Стать профессионалом в деле, которое вы выбрали, отдавая ему время, силы и любовь. Если это недвижимость – она должна быть делом всей вашей жизни. А заработать в этой профессии можно, и очень неплохо: ведь риэлтор входит в 4 профессии, которые в современном мире претендуют на звание «семейных», когда один эксперт занимается всеми делами семьи и ее окружения, наравне с личным врачом, юристом и бухгалтером.

Став таким «семейным» риэлтором передаваемым «из руки в руки» с отличными рекомендациями, вы легко и быстро можете превратиться в рублевого и даже долларового миллионера. Иногда это вопрос всего нескольких лет, если, конечно, делать все правильно. 

Работа в недвижимости – это один из максимально быстрых социальных лифтов. Это – возможность разобраться в создании благосостояния и финансовой свободы, реальные практические знания по инвестированию и созданию пассивного дохода, мгновенное изменение окружения, особенно если вы работаете в сегменте премиальной недвижимости, имея возможность общаться, дружить и делать бизнес с богатыми, состоятельными, ресурсными людьми.

Некоторые агенты на наших глазах становились миллионерами и покупали себе недвижимость и дорогие автомобили, путешествовали по всему миру, создавали капитал и пассивный доход, просто сделав свое дело главным в жизни.

Более того, недвижимость – бизнес максимально простой. Если его не усложнять. Спросите, почему?

Потому что к вам обращаются клиенты, у которых уже сформирована потребность – они уже хотят купить/продать недвижимость. И сделают это, с вами или без вас. Самое главное – не мешать им и просто делать свою работу с максимальным профессионализмом на каждом этапе. Делать то, что требуется от вас – так, как это нужно, а не как вам было бы удобно, без оправданий, нытья и жалости к себе. Этого достаточно, чтобы быть успешным.

Главное, что вам нужно сейчас: принять решение. Сказать себе: «Я стану топовым брокером, и сделаю все, чтобы соответствовать этому выбору каждый день. Буду нести ответственность за этот выбор не на словах, а на деле. Пройду все трудности становления, обучения, развития в профессии. Заработаю денег в этом бизнесе и обеспечу свою семью. Сделаю все, чтобы жить лучше – если нужно сотни раз изучить и повторить необходимые материалы, данные наставником, я сделаю это. Если действие, которые нужно сделать по запросу моего руководителя, будет не комфортным для меня – я все равно совершу его без вопросов. Я сожгу все мосты и свое желание держаться за «второстепенную» деятельность и добьюсь успеха, несмотря ни на что!».

Решение принято. Отлично! Но каким образом вы сможете воплотить его в жизнь?

Очень простым. Чтобы вырасти в профессии – используйте все свое свободное время, не упуская ни одной возможности стать лучше. Тренируйтесь каждый день. Работайте на тренингах в вашей компании не потому, что «должны», а ради лучших результатов. В течение дня фокусируйтесь на задачах клиента и способе решить их наилучшим образом. По дороге домой слушайте тренинги по продажам, анализируйте записи своих звонков. Вечером вместо просмотра сериала подумайте, что еще можете сделать, чтобы вырасти, как профессионал.

Только так можно стать брокером номер один. Другого пути не существует.

Миф 4. Я знаю, как вести этот бизнес!

Вы можете не применять предлагаемое в этой книге. Не следовать инструкциям вашей компании. Не делать то, что говорит ваш наставник или босс. Можете сопротивляться и думать: «Чего вы все ко мне пристали? Чего вам от меня нужно? Я сам знаю, как мне вести этот бизнес!»

Не знаете. В том-то и дело, что вы не знаете, как вести этот бизнес. 

Почему? Потому что не можете показать чек на 1 миллион рублей комиссии, который забрали в прошлом месяце. Когда вы покажете такой чек, мы признаем вашу правоту. Но пока вместо чека на миллион за прошлый месяц у вас в графе «закрытые сделки» - ноль, или одна, случайная «по рекомендации», с комиссией в 100 000 рублей, - нет, вы не знаете, как вести этот бизнес. И самый простой и верный путь для вас - просто делать то, что вам говорят. Других вариантов нет. Точка.

Что мы все про деньги да про деньги?

А про что же еще нам говорить? Работа в недвижимости - это бизнес. В который все мы приходим, чтобы зарабатывать. И вы тоже должны зарабатывать в недвижимости – и много. Как мы уже говорили выше – в данном бизнесе это легко. И речь не о заработке ради заработка. Деньги - это ресурс. А еще это единственный количественный показатель вашего вклада, созданной вами ценности рынка и вашей компании для клиентов и уровня ответственности, которую вы приняли на себя в профессии.

Основная же проблема многих риэлторов заключается в том, что доход от деятельности не значится в списке и целей. А если нет цели заработать – то не надо и стараться, создавать ценность и нести ответственность (о целях и мотивации мы поговорим подробнее в следующих главах).

Вы можете сказать, что знаете, как вести этот бизнес, если показываете ежемесячный стабильный прогнозируемый финансовый результат. В таком случае, мы будем первыми, кто придет учиться у вас.

Задумайтесь о том, что прямо сейчас в конкурентных компаниях есть риэлторы, которые работают на том же рынке, с теми же клиентами, объектами и звонками и делают больше, чем вы. Они более эффективны, потому что иначе организовывают себя и свой бизнес, имеют другой настрой, отношение к работе, бизнесу, деньгам, клиентам. Используют любую возможность. По-другому относятся к своему делу и к жизни.

И, хотите вы этого или нет, конкурировать вам придется именно с ними. Более того, прямо сейчас они работают с вашими клиентами и забирают вашу комиссию. И чтобы играть с ними на равных, вам нужно стать Номер 1 в своем деле.

Когда кто-то из агентов в персональном коучинге спрашивает у нас: «Почему у меня не продается?» Мы всегда задаем ответный вопрос: «А как именно ты продаешь?» Следующий важный момент заключается в том, что к ведению нашего бизнеса есть два принципиально разных подхода.

Подход первый. Консультант vs продавец

Есть агенты, которые любят предоставлять информацию, включая ту, которую клиент не запрашивал. Так сказать, информируют, отравляя «подборочки», «вариантики», «красочные картинки презентации» и «планировочки». Они с упоением и огнем в глазах рассказывают все, что знают об объектах недвижимости. С удовольствием отвечают на вопросы. Выступают в роли водителей и «показчиков», месяцами катая клиента по всем объектам и показывая бесконечные варианты.

Но в современном мире, когда найти информацию не составляет никакого труда, пересказ данных с сайтов и отправка презентаций, которые и так есть в интернете – работа совершенно бессмысленная. К сожалению или к счастью, никакой эксклюзивной информации у вас нет – вы знаете ровно то, что знают все девелоперы, ваши конкуренты и даже клиенты. Поэтому вы не можете рассказать и показать что-то принципиально новое.

Более того, у вас нет продукта. Если вы занимаетесь новостройками, то продукт есть у компании-застройщика, и его продают все брокеры, отправляя одинаковые презентации и предоставляя одинаковую информацию об остатках, высоте потолков, и виде из окон и т.п. На вторичном рынке ситуация ровно такая же. И даже если вы продаете что-то на эксклюзиве, клиент всегда найдет в этом же доме примерно такой же объект.

А если продукта нет, почему вы считаете эффективным уделять столько времени предоставлению информации о продукте?

Да, конечно, важно и нужно знать, что вы продаете, и уметь рассказывать об этом. Мы не утверждаем, что это лишнее. Мы говорим о том, что это – только малая часть вашей работы. Быть риэлтором – значит делать намного больше, чем консультировать. 

Но почему же в агентствах так много агентов-консультантов? Потому что риэлтор, как и любой человек, хочет идти по пути наименьшего сопротивления. Делать то, что удобно, комфортно и приятно вместо того, что приносит результат. Рассказать все, что вы выучили и договориться об отправке материалов, чтобы созвониться снова «потом когда-нибудь» - гораздо легче, чем по телефону продавать клиенту выгоды встречи, отрабатывать его возражения, настаивать на своем, устанавливать конкретный день и время встречи, показывать дальнейший путь покупки.

Ловили ли вы себя когда-нибудь на облегчении от того, что телефонный разговор с клиентом закончился и все, что вам осталось – просто отправить волшебную презентацию и верить в чудо, согласно которому клиент сам захочет все купить?

Эффективен ли этот путь наименьшего сопротивления? Нет.

Сделаете ли вы высокие результаты?  Нет.

Сможете ли вы стать брокером Номер 1? Нет.

Сможете ли стабильно зарабатывать деньги? Нет.

Да, какие-то результаты вы точно получите – просто математически и статистически. Если в месяц вам позвонит 20 человек, заинтересованных покупкой недвижимости, хотя бы один окажется тем клиентом, который хочет купить объект недвижимости так сильно, что сделает это, даже если вы будете мычать в трубку и отправите любую информацию. Самое страшное, что вы будете считать такое развитие событий своей заслугой и победой, и это только укрепит вас в заблуждении, что консультирование и отправка вам поможет.

Подход второй. Продавцы недвижимости

Это профессионалы, обладающие настоящим искусством. Да, есть такое понятие, как искусство продавать. Чтобы освоить его, необходимо учиться и совершенствовать именно этот навык. Это потребует от вас времени, сил и постоянных тренировок, но в конечном итоге вы будете выгодно отличаться от всех своих коллег и конкурентов.

Первое стартовое требование, которое не обсуждается, - вы должны не просто знать рынок, но знать его лучше, чем кто бы то ни был в вашем сегменте, лучше любого брокера-конкурента. Многие думают, что этого достаточно, чтобы иметь высокие результаты. Но нет. Это знание – только первая ступень по пути к успеху. А дальше начинается самое интересное - работа с целями, убеждениями и самим собой. И самое главное – постоянные тренировки переговорных навыков и развитие продающих компетенций: от вашего профессионализма в переговорах будет напрямую зависеть ваш результат.

Для этого потребуются ежедневные тренировки навыка: стабильно анализировать свои звонки и личные встречи, отрабатывать переговорные скрипты и сценарии, тренироваться с коллегами. Не раз неделю или раз в месяц, а каждый день!

Если вы будете работать над главным, высокие чеки и комиссии - дело техники. Мы даем гарантию 100 %, что вы станете брокером, к которому выстраивается очередь и которого передают «из рук в руки». И вопрос денег в вашей жизни больше не будет стоять «остро» - они будут приходить к вам сами, автоматически.

Значительная часть этой книги посвящена конкретным переговорным техникам и эффективным продающим сценариям. В следующих главах вы найдете конкретные речевые модули, объясняющие, что, когда и как сказать клиенту, чтобы он делал бизнес вместе с вами.

Более детальное разделение ролей в бизнесе

Все брокеры делятся на 4 категории: 

• Бегунок
• Консультант
• Эксперт
• Ментор, наставник

Прочитав их характеристики, побудьте честными и ответь, узнали ли вы себя в одной из категорий?

Разновидность «Бегунок»

Он всегда навязывает свои услуги, много звонит вхолостую и свято верит, что задача агента при подборе недвижимости - это консультировать, отправлять материалы, ездить по жилым комплексам, а на показе просто стоять рядом в отделе продаж застройщика. Основное заблуждение: «Чем больше покажу клиенту, тем больше вероятность, что он купит».

Разновидность «Консультант»

Что называется, «нестареющая классика». Таких агентов большинство, и о них мы говорили чуть выше. Это человек опытный, иногда со стажем в 10-15 лет. Звонящему клиенту стремится рассказать все и свято верит, что надо отправить максимальное количество презентаций и планировок. Может тянуть до сделки 5-6 месяцев, так как основная его ошибка - мешать клиенту сделать выбор, заваливая его информацией и разными вариантами. Также показывает в социальных сетях картинки и рендеры застройщика и дает поверхностную информацию, которую ему также где-то дали. В общем, знает много, продает мало. Любит зону комфорта.

Разновидность «Эксперт»

Дядя «на опыте». Если к нему пришёл клиент, закроет сделку в ближайшее время. Как правило, знает рынок, но не стремится все рассказывать. Отсекает лишнее и говорит важное. Много критикует проекты и застройщиков. Заранее знает с большой вероятностью, где клиент купит. Всегда имеет собственную позицию на тему локации, планировок и инфраструктуры.

Разновидность «Ментор» или «Наставник».

Этакий батя. Всегда ориентирован на результат, причём точечный. Сам выбирает, с кем и когда работать.  Когда открывает рот, клиент его внимательно слушает. Исключительно сам выбирает проекты, с которыми будет работать. Не едет на брокер-тур по первому зову застройщика, потому что может прочитать локацию и спрогнозировать, как будут идти продажи. Ведет клиента, и сам говорит, когда и что ему делать.

Но кто из них забирает деньги и почему?

Бегунок, консультант, отправитель «подборочек» и водитель-показчик денег не зарабатывают, потому что по факту не создают никакой дополнительной ценности для клиента. А нет ценности – нет и денег.

Клиенты часто считают агентов «нахлебниками», посредниками, ненужным звеном. И в отношении этих разновидностей агентов это чистая правда. Поэтому здесь не может быть никакого финансового результата.

Деньги зарабатывает продавец. Брокер, который решает проблемы клиента. Риэлтор, способный обеспечить лучший результат и работающий в интересах клиента. Эксперт и ментор, говорящий, что, когда и зачем делать клиенту, чтобы решить вопрос. Такие профессионалы создают ценность, в обмен на которую покупатели и продавцы платят деньги. Потому что клиент работает не с тем, кто красиво говорит, а с тем, кто решает вопросы.

Осталось принять решение - в какой позиции вы хотите вести бизнес сегодня?

«Я пришел к вам работать, теперь вы все мне должны»

Это последняя важная тема в этой главе, которую нужно прояснить, прежде чем мы двинемся дальше. Проиллюстрируем ее примером.

Мы постоянно учимся у лучших. Например, у Keller Williams, одной из крупнейших франшиз недвижимости в мире, расположенной в самом центре Манхеттена. Во время экскурсии по офису мы задали вопрос:

- Скажите, пожалуйста, как агенты получают входящие обращения клиентов?

- В смысле? Какие входящие обращения? – не понял один из представителей компании. 

- У вас, наверное, большой отдел маркетинга. Он создает входящие заявки для всех агентов, работающих в офисе, - уточнили мы, - Как он работает? Сколько заявок передает на каждого риэлтора?

- Не понимаю, о чем вы говорите, - ответил представитель Keller Williams.

Он провел нас по огромному офисе, в котором работало порядка трехсот человек и открыл дверь в отдельную комнату - небольшую, метров 15-20, без стульев, с рабочими столами, у которых можно было только стоять, с мониторами и обычными старыми стационарными телефонами.

- Вот и комната маркетинга, - с улыбкой сказал наш провожатый.

Настал наш черед «не понимать»:

- В смысле? Как это? Вы не поняли вас. Как вы клиентов получаете, чтобы недвижимость продавать?

- Все проще, - все еще улыбаясь, объяснил представитель Keller Williams, - Заходите сюда, открываете списки клиентов, которые сами для себя нашли или купили, и начинаете звонить. Это Америка. Никто вам ничего не должен. Хотите получить результат и заработать денег – найдите клиентов сами. Еще и заплатив за место в офисе, обучение и коучинг, если он был нужен.

То есть – озарило нас – чтобы у агента была заявка от клиента, компания делает… ничего? Хочешь заработать - найди клиента сам? Веди свои социальные сети, совершай холодные звонки по спискам, развивай клиентскую и партнерскую сеть, делай нетворкинг, общайся с людьми? То есть это бизнес, который рассчитан только на самостоятельных риэлторов!  

А что мы видим в России и странах бывшего СНГ?

Часто слышу от своих агентов и от сотен брокеров, которые проходят наши обучающие программы и индивидуальный коучинг, что целевые обращения, которые им бесплатно дает компания – не лучшего качества. Плохие, не целевые, долгие, трудные, еще какие-то. А в том, что у агента нет результата, виноват руководитель, ипотечный брокер, представитель застройщика, офис-менеджер. Или, что еще удивительнее и страшнее, клиент. В общем, кто-то или что-то должно было помочь агенту достичь цели, но этого не случилось.

Эта позиция иногда просто удивляет. Потому что, если бы в Штатах целевые обращения отдали брокерам, они радовались бы, благодарили и вероятно даже попытались бы заплатить. Потому что они понимают: им никто ничего не должен.

Но наш риэлтор не такой. Он важный, капризный и чаще всего неблагодарный. Если ему дают клиентов – то недостаточно и не тех. Если его накачивают бесплатными знаниями – это так себе знания. Вся компания крутится вокруг его нужд, но ему все мало, и в его неудачах всегда виноват кто-то другой.

Ладно, ладно. Конечно же, мы утрируем. Хотя, доля правды в наших словах есть. И, кстати, все вышесказанное касается нас всех. Мы все подвержены этой болезни. И чтобы избавиться от нее (или хотя бы запустить этот процесс), достаточно просто честно посмотреть внутрь себя.

Не хотите? Тогда отложите эту книгу. Дальше будет жестче.

А если вы еще здесь, запомните главное правило: никто и ничего вам не должен. Нигде. Никогда. Да, вы можете что-то создать для этого мира – но только собственными руками. Если кто-то что-то сделает для вас - это будет приятным бонусом. Но не ждите этого. Просто делайте. Все в ваших руках. И это дает невероятную свободу.