Глава 5. Портрет успешного брокера.

В этой главе разбираем 10 принципов успеха в риэлторском бизнесе и делаем упражнение на закрепление.


Разобравшись со своими иллюзиями, мы получаем возможность увидеть правду и адекватно оценить точку, в которой находимся. Назовем ее «Здесь и сейчас». Определить, откуда вы начинаете путь — первый и важный шаг к лучшим результатам, в точку «Желаемое будущее».

Задача этой главы - исследовать «Здесь и сейчас». Провести инвентаризацию всех сторон вашего риэлторского бизнеса и наметить первые и главные шаги по улучшению каждого его аспекта. Для этих целей составим «Портрет успешного брокера». 

Так кто же он такой? Во-первых, профессионал, стабильно (это важно!) зарабатывающий сколько он хочет. То есть он достиг основной цели любого бизнеса — создал ценность, в обмен на которую получает деньги, дающие ему и его семье желаемый уровень жизни. Во-вторых, он получает удовольствие от процесса, потому что нашел «любимое дело» или «дело всей жизни». В-третьих, успешный брокер оказывает влияние на рынок и вносит вклад в мировую гармонию.

Проще говоря: имеет сколько хочет денег, любит то, чем занимается и меняет мир к лучшему. Как вам такая картинка желаемого будущего?

Естественно, для каждого человека эта картинка будет индивидуальной. Про определение личных целей мы поговорим в следующих главах. А пока разберемся, из чего состоит успех нашего идеального брокера. 

За годы работы мы выявили несколько важных составляющих, влияющих на результат. Опишем каждую из них, а в конце главы предложим выполнить задание, с помощью которого вы определите свои сильные сторон и направления, нуждающиеся в доработке.

Итак, начнем. Если вы уже соприкасались с темой личностного роста, то скорее всего вам знакома тема «колеса баланса» - этакая заезженная идея о том, как создать гармоничную жизнь. Однако этот максимально простой инструмент - максимально эффективен. Ведь все гениальное просто, не так ли?

Эту же концепцию мы возьмем для проработки портрета успешного риэлтора - это поможет наглядно увидеть свои результаты.

Давайте разберемся из чего состоит успех в нашем бизнесе.

1. Владение основами профессии.

Это база – ваш профессиональный стержень. Она закладывается в начале работы любого агента и включает специфику работы на рынке недвижимости, юридические основы, элементарные знания инструментов, а также способность всегда держать руку на пульсе в постоянно меняющейся реальности и быть в курсе всех последних изменений. 

На этом пункте мы не будем останавливаться подробно - об этом уже существует множество книг и обучающих программ. Скажем только, что эту часть трудно сделать плохо. В противном случае, непонятно, что вообще вы делаете в профессии. 

2. Знание продукта и рынка.

Работа риэлтора сегментирована по многим параметрам. В зависимости от ваших обстоятельств или предпочтений, вы принимаете решение заниматься тем или иным видом недвижимости - «Вторичкой», «Новостройками», «Коммерцией», «Загородкой», «Землей», «Инвест недвижимость» и другими более специфическими вариантами. Также выбираете сегмент – эконом, комфорт, бизнес, премиум, элит. Далее, сегментация проявляется и в том, с кем вы работаете больше - с продавцами или покупателями. Конечно, успеха добиваются агенты, ставшие профессионалами в узком сегменте и чем конкретнее эта ниша, тем большую экспертность можно в ней прокачать.

Проблема только в том, что выбор такой специализации часто происходит неосознанно. Вы начинаете работать с тем, что было легче, получалось лучше или в конечном итоге просто там, где сказали работать. Более того, на выбор сегмента часто влияет уровень вашей “личностной сборки”, уверенности в себе и своих способностях и размах амбиций. Также многие совершают ошибку, пытаясь достичь финансовых целей, специализируясь в сегменте, в котором это попросту невозможно. 

Тем не менее, вне зависимости от совершенного выбора, вы просто обязаны знать не только свою профессиональную нишу, но весь рынок вашего региона. Не начинаете день с чтения новостей и обновления информации о том, что происходит в вашей зоне ведения бизнеса? Значит, вы “не в теме”.

То же самое касается продукта, сегмента или типа клиента, с которым вы хотите работать - вы должны знать их идеально. Как минимум, лучше всех сотрудников вашей компании. То есть - на уровне топ 10 % игроков вашего региона. 

Мы часто видим агентов, которые не могут ответить на вопрос, касающийся объекта недвижимости. Это ни в какие ворота не лезет. Клиент просто не будет доверять риэлтору, не знающему свой предмет.

3.Навыки коммуникации, влияния, ведения переговоров.  

Это уже продвинутый уровень для среднего риэлтора. Большинство собственников компаний нанимают тренеров для обучения холодным звонкам, сценариям переговоров, отработке возражений, умению подстраиваться под клиента и т.д. Уровень этих программ совершенно разный. И хотя нам, конечно, есть, что сказать об их результативности и компетенциях тренеров, мы промолчим: ведь любое обучение лучше, чем его отсутствие. Отметим только, что единственный важный критерий внедрения обучения - увеличение результатов риэлторов. Если этого не происходит, бессмысленно тратить на такие тренинги время и ресурс.

Сделки с недвижимостью, вне зависимости от сегмента, – это продажи. Которые работают по тем же законам коммуникации и влияния, что и продажи любых других продуктов или услуг, с учетом небольших изменений и учета особенностей нашего рынка. Поэтому необходимо постоянно совершенствовать навыки коммуникации, влияния и ведения переговоров - именно они в итоге могут вывести вас на другой уровень дохода. Больше половины этой книги написано о конкретных техниках и технологиях продаж. Просто берите и внедряйте все лучшее, что нам удалось найти за последние годы!

4. Состояние, энергия и метасообщение.

Мы говорили об этом в предыдущей главе, как об одном из основных препятствий на пути к успеху, даже при наличии высокого уровня профессиональных знаний и трудолюбия. Когда вы займетесь этим вопросом осознанно и увидите первые изменения, то поймете почему это было так важно. Одна эта работа с новым уровнем энергии поможет вам делать больше, ставить и достигать новые цели, учиться и преодолевать дискомфорт роста - и выведет на новый результат. Потому что, когда вы в ресурсном состоянии, что бы вы не говорили клиенту - он будет доверять вам и делать бизнес с вами. 

5. Имидж и внешность.

Хорошо иметь правильный «невидимый костюм» вашего метасообщения, но и о реальном костюме забывать не стоит. Ведь встречают по одежке, так?

На успех будущей сделки влияет все - и ваш опрятность в первую очередь. Клиент собирается доверить вам самое ценное – одну из самых больших финансовых операций в своей жизни. Он испытывает стресс, и поэтому очень внимательно, в том числе и на бессознательном уровне, считывает информацию о том, кто берется решить его вопрос. А вы доверили бы свои последние деньги человеку с плохим маникюром, в мятой рубашке и старом потертом костюме? Нет? Ожидаемо. 

Так почему же мы так стесняемся говорить об этом? Большинство ваших руководителей боятся обидеть вас и тем самым потерять. Мы же скажем прямо, как есть: оцените себя сами. Да-да, прямо сейчас. Подойдите к зеркалу и задайте себе вопрос: доверил бы я этому человеку последние деньги? Заключил бы с ним сделку, от которой зависит моя дальнейшая жизнь?

6. Поддерживающие убеждения.

Представьте, что собираетесь совершить увлекательное путешествие по красивой дороге под названием Жизнь к лучшей версии себя, к вашим целям, счастью, успеху и свободе. Вы сидите в очень дорогом, быстром и прокачанном автомобиле и жмете одновременно на 2 педали - на газ и на тормоз. Что происходит в этом случае? Все просто. Тратя огромное количество топлива - то есть энергии и сил - вы остаетесь на месте. Более того, если долго играть в эту игру - двигатель может перегреться и выйти из строя. Как бы вы ни жали на педаль газа, как бы ни бежали вперед, сколько усилий ни прилагали бы, чтобы достичь целей, если вы не уберете ногу с «тормоза» - ничего не изменится.

Что такое «тормоз»? Это ваши ограничивающие убеждения - по поводу вас самих, ваших способностей и личности, денег, профессии, клиентов, рынка и много другого. Если вы не измените их на новые - поддерживающие - идеи, то никто никуда на поедет.

В следующих главах вы получите практические рекомендации о том, как выработать поддерживающие убеждения, а пока можете оценить, насколько те, которым вы обладаете сейчас, помогают или мешают вам достигать успеха в вашем бизнесе.

7. Ясные цели и пути их достижения.

Очень трудно двигаться в будущее, не видя конечной точки и не определив путь, который к ней приведет. Да, все знают, что цели должны быть записаны на бумаге, и нужно иметь план достижения, но мало кто делает это. А между тем безошибочный рецепт движения к цели существует и принадлежит Жану Полу Гетти, американскому нефтяному магнату и промышленнику, одному из первых долларовых миллиардеров в истории, причем поднявшемуся «с нуля».

  1. Поставьте большую амбициозную цель.
  2. Составьте пошаговый план ее достижения.
  3. Пообещайте себе сделать все возможное и невозможное для достижения этой цели. Будьте готовы заплатить любую цену, а потом просто пойдите и сделайте. 

И все, спросите вы? Да, именно так. Вам ведь нужны простые решения. Вы же не из тех, кто хочет сложных, которыми так легко оправдать свое бездействие?

8. Личная эффективность и организация своей работы.

Контроль за любым процессом начинается с его замеров. Иначе говоря, чтобы управлять чем-то, для начала нужно научиться это измерять. Личная эффективность – это количество результата в единицу времени. Заметьте, речь идет не о действиях! Это важное отличие! Можно быть сколько угодно эффективным в количестве произведенных действий, но какой в этом смысл, если они не приносят результата?

Еще одна идея, которая может немного удивить вас. Чтобы заработать больше денег - работать нужно меньше. Но умнее. 

Ваш результат напрямую зависит от организации себя по отношению к имеющемуся в вашем распоряжении временному ресурсу. Для начала оцените насколько эффективным по отношению к вашим целям вы являетесь на сегодняшний день.

9. Навыки самостоятельного привлечения клиентов.

Ждете продавцов или покупателей от вашей компании? До сих пор совершаете холодные звонки? Работаете по рекомендациям? Или все-таки уже начали вести свои социальные сети?

Реальность такова: на дворе 2020 год, и если вас нет в Сети - вас нет в бизнесе. Билл Гейтс говорил об этом еще 20 лет назад. Представьте, насколько мы ушли вперед за эти годы. 

Сегодня вы можете легко разобраться в технологиях и инструментах привлечения потенциальных клиентов в любом выбранном сегменте. Или найти компанию, которая обеспечит вам входящие обращения благодаря профессиональной системе лидогенерации. Скажем сразу - к сожалению, таких компаний не так много. Поэтому, если вы хотите быть независимым в достижении своих целей, основы привлечения клиентов предстоит освоить самостоятельно. 

Несколько глав нашей книги посвящено тому, как находить клиентов и выстраивать очередь из них с использованием современных инструментов маркетинга.

10. Персональный бренд.

Тема, напрямую связанная с предыдущей. Представьте, что клиент, с которым вы начали работать, желая собрать информацию, ввел ваше имя и фамилию в поисковую строку Яндекса или зашел на вашу страницу в Instagram или Facebook. Понравятся ли ему результаты запроса или то, что он увидит? Поймет ли он, что вы - именно тот риэлтор, который решит его вопрос? 

Каким экспертом вы являетесь? Как позиционируете себя? Какую информацию о вас можно найти? Развиваете ли вы свой личный, бренд как риэлтора и агента?

Ваш бренд – это ваш основной актив. То, что останется с вами всегда, в какой бы компании вы ни работали. Развивайте его.

Как именно? Читайте дальше!

Итак, мы узнали, что такое «колесо успеха» риэлтора. И что теперь с этим делать?

Прямо сейчас выполните упражнение, которое поможет определить точку «Здесь и сейчас» и наметить первые действия по улучшению каждого аспекта вашего бизнеса. 

  1. Оцените себя по десятибалльной шкале, где 0 — это минимум, а 10 — максимальная оценка, по каждому из вышеописанных направлений «колеса успеха».
  2. Выделите сферы, получившие  минимальные оценки и требующие улучшения прямо сейчас. Это ваши приоритеты в продвижении, развитие которых максимально изменит ваши результаты.
  3. Определите первый шаг по каждому аспекту – одно простое конкретное действие, которое максимально продвинет вас в каждой из сфер. Помните - мы не ставим перед собой невыполнимых задач! Мы выбираем маленькие активности, которые реально осуществить в короткое время!
  4.  Поставьте эти действия в план на ближайшую неделю.

Делайте это упражнение регулярно: еженедельные замеры вашего продвижения по каждой сфере обеспечат постоянный рост и развитие по всем направлениям. 

«Но это только начало! - скажете вы, — Что же сделать, чтобы иметь постоянный результат?»

Чтобы ответить на этот вопрос, давайте подумаем, что же такое личностный или профессиональный рост. Если отбросить сложные формулировки и определения, останется простой вывод: вы растете и развиваетесь, если сегодня стали в чем-то лучше, чем были вчера. Все. Точка. 

Как же обеспечить себе этот непрерывный рост?

Каждое воскресенье уделяйте одни час подведению итогов недели. Анализируйте сделанное и не сделанное. Смотрите, насколько продвинулись по каждому пункту «колеса успеха», как изменились ваши результаты. И — самое главное — в каждой сфере планируйте на будущую неделю новые простые действия, сделав которые вы станете еще лучше. Так и создаётся выдающийся результат — шаг за шагом.

Этот час — самое главное время в вашей карьере, критически важное для достижения целей. Поэтому когда в очередное воскресенье придет мысль провести его как-то иначе — гоните ее подальше и продолжайте работу.

Добавим еще несколько важных уточнений к портрету успешного брокера.

Первое касается отношения к себе. Самая большая ошибка – осознав не выдающиеся результаты, впадать в самобичевание или, что хуже, в жалость к себе. Правильная позиция звучит так: я сегодняшний уже являюсь лучшей версией себя.

Это касается каждого из нас. Если бы мы могли быть лучше в конкретном моменте времени, то были бы. Но здесь и сейчас мы такие, какие есть - с сильными сторонами и слабостями, над которыми предстоит поработать. Наша задача – просто становиться лучше каждый день. Для этого у нас есть база, опора на то, что мы умеем и делаем хорошо - отсутствие результата в деньгах не отменяет промежуточные достижения по иным показателям. Опирайтесь на это и двигайтесь вперед с принятием и любовью к себе.

Еще один важный момент — гармония во всех сферах. Профессия, даже если вы называете ее любимым делом, — только одна из сторон жизни. Наши наблюдения показывают: большего успеха достигают люди, которые гармонично развиваются во всех контекстах.

Поэтому спросите себя, когда вы последний раз проводили время со своей семьей, друзьями и близкими? Сколько это длилось? Был ли день, когда вы не брали в руки телефон, не сидел за компьютером и вообще не смотрели ничего в Сети? Сколько времени в день вы посвящаете физическому, эмоциональному и духовному развитию? Сколько часов в неделю отдаете своему хобби? Есть ли у вас время развиваться в том, что вы избрали для себя? Остаетесь ли наедине с собой, чтобы заняться саморазвитием?

У этой книги нет цели проработать эти вопросы. Построение гармоничной успешной жизни - это особая тема, которой мы занимаемся в рамках индивидуального коучинга, рассчитанного, к слову, не только на брокеров нашей компании. Вы можете обратиться к нам  и мы определенно сможем помочь вам в построении успешного бизнеса и гармоничной жизни при этом.

Для начала, в воскресном анализе вы можете также выделить время, чтобы анализировать другие сферы вашей жизни (здоровье, семью, отношения, хобби, развитие, друзей и т.д.) и влияние вашего бизнеса на них. 

Еще один способ увидеть качества, над которыми нужно работать – посмотреть на клиента, как в зеркало.

Здесь все просто. Чтобы клиент работал с вами, он должен вам доверять. А для этого вы должны быть похожи. Не внешне, конечно же, но по ключевым деловым качествам.

Предлагаем небольшой тренинг. Ваша задача – максимально точно описать своего целевого клиента. Что это за человек, каковы его ценности и требования, что является для него критичным. Да, все люди разные, но, когда речь идет об одной из самых крупных покупок в жизни, все ценят определенные вещи. Более того, чем больше денег у клиента, там более он требователен к тому, кто с ним работает: ведь эти деньги появились в его жизни именно потому, что он следовал определенным принципам.

Давайте разберемся, что ценит наш целевой клиент и ответим на вопрос, обладаем ли этими качествами.

Например, мои клиент ценит: 

  • когда человек, с которым он работает, делает все вовремя
  • людей дела, тех, кто говорит, а потом делает то, что говорит
  • профессионализм, так как сам является профессионалом в своей области
  • когда человек может решить вопрос вместо пустых разговоров
  • диалог «на равных», особенно в делах; вопреки расхожему мнению, такие люди не любят позицию «снизу» и угодничество, предпочитают, чтобы работающие с ними люди уважали себя, свое время и свои границы
  • когда ценят их время
  • свои деньги, и умеют их считать.

Вы можете дополнить эти критерии собственными. После по десятибалльной шкале оцените себя по всем пунктам и определите первое простое конкретное действие по каждому, и дату, к которой вы совершите их. 

Цель этих действий – стать похожим на вашего клиента, уметь вести дела на уровне его стандартов и постоянно совершенствоваться в этом направлении.

Почему это так важно? Сейчас объясним.  

Представьте ситуацию: вы пообещали позвонить в 13:00, а позвонили в 13:10. Для некоторых клиентов  этого достаточно, чтобы прекратить работу с вами. Если вы не можете делать вовремя простые маленькие действия, можно ли положиться на вас, когда речь зайдет, например, о переводе большой для клиента суммы денег или оформления договоров?

Как правило, клиенты видят все. Вы опоздали, не отправили вовремя то, что обещали, выглядите неопрятным, растерянным и неуверенным, суетитесь, не подготовились к встрече и т.д. – из всего этого делаются выводы, часто бессознательные. В какой-то момент клиент вдруг решает – и часто сам не знает почему – что ему не нужно иметь с вами дела.

Хорошая новость: не обязательно соответствовать всем этим стандартам прямо сейчас. Главное стремиться стать лучше. Успешные клиенты, особенно обладающие статусом, замечают стремление к стандартам и желание стать лучше. Поэтому стоит не плакать над каждой ошибкой, а признавать их и работать над улучшением.

По основным целям и задачам клиента мы также можем оценить собственные навыки и компетенции - достаточно ли их, чтобы решить конкретный запрос наилучшим образом, в минимальный срок и с максимальной выгодой?

В следующей главе мы поговорим о том, что сможет изменить ваши результаты - об обязательствах и стандартах в решении основной задачи клиента и кодексе брокера.