10 обязательных атрибутов риэлтора для встреч с собственниками недвижимости

В последние годы я часто выступаю на крупных конференциях и форумах, провожу корпоративные мастер-классы и нередко задаю вопрос агентам в зале: Что Вы берете с собой на встречу с собственником? В 80% я слышу слово "Визитки. А что еще надо?" Вот про то, что еще надо, мы и поговорим в данной статье.

1. Продающая презентация, или маркетинг-КИТ. Ключевой инструмент риэлтора на встрече. При правильной презентации услуги, остальные инструменты, это дополнение. Маркетинг-КИТ- комплект маркетинговых материалов, презентующих риэлторскую услугу с точки зрения выгод, а не характеристик, как делают большинство агентств и риэлторов.

Задача маркетинг-КИТа: увеличить конверсию встреч в договоры, показать клиенту информацию о товарах, услугах, кейсах, показать, чем вы отличаетесь от конкурентов.
Структура маркетинг-КИТа:

Обложка. Она должна быть яркой, продающей. На ней должны быть контакты компании, риэлтора, логотип и УТП(уникальное торговое предложение).

Боли собственников. Опишите стандартные боли продавцов недвижимости. Например, некомфортно в квартире, хотите быстро переехать, стало тесно в Вашей квартире, риэлторы не слышат и не понимают, чего Вы хотите, нет времени и многое другое. Спросите своих лояльных клиентов, что их беспокоит или беспокоило, когда они продавали свою квартиру, они дадут Вам боли и проблемы, с которыми они сталкивались. Лучше ориентироваться на мнение потребителей, чем на свое собственное.

Ваше решение этих болей, проблем.

Предложите легкое, адекватное решение их проблем, закрывайте их боли, разговаривайте и пишите их языком. Используйте образы или инфографику, это очень усиливает слова и мысли, которые Вы хотите донести в этом блоке Маркетинг-КИТа.

Как вы работаете.

Опишите стандартную схему Вашей работы от момента первого контакта с клиентом до момента получения результата и далее, на этапе постпродажного маркетинга(ППМ). Часто задаю риэлторам вопрос: "Как Вы поддерживаете отношения с клиентом после сделки?". Ответ ошеломляет: "Никак. А зачем? Комиссию ведь получили)". Этап постпродажного маркетинга очень важен для риэлтора. Вместо постоянного поиска новых лидов, риэлтор может создавать и наращивать базу, используя силу рекомендаций и знакомств. И на этом этапе важно поддерживать постоянный контакт с клиентом. Помогает в этом система напоминаний в вашей CRM-системе.

Уникальность, выгоды.

Этот блок один из ключевых. Здесь к стандартному плану действий любого агентства Вам необходимо добавить пункты и сервисы, которые Вы делаете дополнительно. Например, встреча в аэропорту, скидочная карта, карта лояльности, различные сертификаты, бесплатные мероприятия компании. Также необходимо добавить в этот список расширенный маркетинговый план, ведь в этом компоненте остроиться от любого агентства проще простого, добавив к стандартному списку действий уникальные вещи. которые делают единицы, например, продающий текст, написанный по всем правилам копирайтинга, профессиональные фото, видео, продающий сайт, адресная рассылка, взаимодействие с партнерами, рекламу в социальных сетях и многое другое.

Схема работы, сделки.

Здесь показана схема сделки в виде инфографики или краткого содержания этапов. С этим блоком справятся все. Часто люди вообще не понимают, как проходит сделка, кому вносится задаток, где весь процесс проходит, как он получает деньги и многое другое. А риэлтор при этом сразу на встрече пытается впарить эксклюзив не показав схему работы в печатном виде, объясняя все на словах.

Бонусы, подарки, выгоды сотрудничества.

Какие бонусы и преференции он получит от сотрудничества. Этот блок дополняет раздел про уникальность. Карты, сертификаты и многое другое здесь можно заявить.

Отзывы.

Сюда прикладываем отзывы клиентов, фотографии с клиентами, письменные отзывы также отлично работают. Надеюсь, все риэлторы понимают необходимость у каждого клиента после сделки брать отзыв.

Кейсы.

Здесь Вы описываете Ваши самые успешные кейсы. При этом, описываете по такому алгоритму: с чем пришел клиент, какую задачу поставил перед Вами, как реализовывали квартиру, по какой стратегии, что сработало в плане рекламы, его отзыв в конце проекта, можно написать, что от него теперь приходят лояльные рекомендации, если это было. Важно писать правду, ведь на лжи не построить успешную риэлторскую практику.

Путь клиента.

Можно использовать эту технику: У Вас есть три пути: продать квартиру самостоятельно, обратиться к множеству риэлторов или работать с нашей компанией. Помните: Мы не впариваем, мы всегда предлагаем решение.

Контакты.

Здесь все ваши контакты, телефоны, почта, обязательны ссылки на социальные сети. По статистике, 60% клиентов пробивают риэлтора по поиску или ищут в социальных сетях. Если есть Ю туб канал, также стоит добавить ссылку и призыв посмотреть ролики. Можете добавить регалии агентства, членство в профессиональных объединениях и ассоциациях, сертификаты о прохождении тренингов.
При презентации по маркетинг-КИТу конверсия из встреч в договоры вырастает примерно на 50%. И это не шутка. Причин несколько, во-первых клиент видит профессиональный подход компании к реализации его собственности. Во-вторых, риэлтор все показывает на картинках, инфографике, схемах, а не па пальцах, как обычно. Ну и в-третьих, риэлтор проводит презентацию строго по регламенту, каждый пункт следует один за другим, все структурированно и понятно, без воды. Маркетинг-КИТ обычно производится в трех форматах: для использования на живых презентациях, для передачи клиенту в руки или для отправки по электронной почте.

Нарисовать маркетинг-КИТ может любой дизайнер или компания, техническое задание Вы можете составить исходя из моих рекомендаций. При этом это может быть альбомный формат продающей презентации на плотной бумаге, или стандартная папка-скоросшиватель с вставленными листами А4, если на дизайнера и печать в типографии нет ресурсов.
При этом при презентации услуги можно использовать дополнительные следующие файлы.

2. Чек-лист выявления мотивации собственника.

В данном чек-листе есть список вопросов, который риэлтор должен задать собственнику при встрече на объекте для выявления мотивации на продажу, ведь большая часть собственников не мотивированы продавать, а такой объект рискует поймать ярлык "висяк" или "неликвид". Вот несколько обязательных вопросов: Почему Вы продаете объект, цель продажи? Кто будет принимать решение о совершении сделки? Пытались продавать объект сами? Обращались за помощью к риэлторам? В какой срок Вы хотите реализовать объект? К какому сроку Вы хотите получить деньги на руки? Что будет, если к назначенному сроку объект не будет продан? и другие вопросы, дающие Вам ответ на вопрос о мотивации клиента.

3. Чек-лист объекта, бланк осмотра квартиры.

Это стандартный бланк осмотра, технические характеристики, метражи помещений, ремонт, описание мебели, информация о соседях и многое другое. Важно это зафиксировать на бумаге, а не в голове, тогда Вы не упустите деталей, а клиент еще раз убедиться в серьезности подхода.

4. Продающие визитки.

Эту тему на вебинарах я постоянно поднимаю, но практически все риэлторы продолжают печатать стандартные визитки. Итак, что должно быть на современной визитке. Лицевая сторона: логотип компании, фото риэлтора, должность, контакты, ссылки на социальные сети и канал(если есть). Обратная сторона: уникальность, выгоды сотрудничества, бонусы(если есть), призыв к рекомендации.

5. Алгоритм работы с собственником и чек-лист сделки.

Это то, что Вы ему проговорили и показали в маркетинг-КИТе, но что должно остаться у него дома, или на руках после встречи с Вами. Чтобы в спокойной обстановке он мог почитать или посмотреть схему сделки и алгоритм шагов по продаже его объекта. Вообще после встречи с риэлтором у собственника кроме этого плана должна остаться визитка, маркетинговый план(по ситуации) и мини-книга(если она у Вас есть). Если после встречи осталась только визитка, Вы такой, как все).

6. Маркетинговый план реализации объекта.

Это список действий по реализациии его объекта. Если Вы работаете в стандартной модели и используете классические каналы сбыта, такие как сайты-агрегаторы, расклейка, сайт компании, лучше вообще такой план не показывать. В идеале, план по реализации квартир должен содержать список из 15-20 действий, которые Вы делаете дополнительно к тому, что делают классические компании и риэлторы. Работает убойно).

7. Пример презентации объекта, или каталог объектов.

Презентация любого объекта недвижимости, который продаете в данный момент. Показываете собственнику, что Вы даете на каждом просмотре потенциальному покупателю. Прилагаю пример.

8. Смартфон или планшет.

Вообще обязательный атрибут современного риэлтора. С помощью смартфона Вы можете открыть какой-либо сайт, показать Ваши соцсети или канал, а также выдачу в поиске, если есть успешные кейсы появления ваших объявлений на первых страницах. На собственников это действует магически. Все потому, что это делает 1 из 30 риэлторов максимум. Всем кажется, что это лишнее. Это совсем не так. Пробуйте, сами увидите реакцию).

9. Мини-книга с полезным контентом.

На эту тему долго писать не буду, просто посмотрите это видео.

Данный инструмент может быть и материалом для скачивания на сайте, и материалом для передачи клиенту в руки для ознакомления после встречи. Работает все просто: при встрече уровень лояльности клиента очень низкий. после встречи он повышается, но часто клиент все же не может принять окончательное решение и берет паузу. В этот момент он может ознакомиться с материалами, которые риэлтор оставляет после встречи. В варианте с мини-книгами, он должен видеть объем действий и понимать сложность процесса риэлторской услуги. Тогда и возникает ощущение надобности этой услугой воспользоваться.

10. Хорошее настроение.

Самый главный атрибут риэлтора в современном мире всеобщей критики и нытья) Будьте открыты, позитивны, улыбайтесь на встрече с клиентом, делитесь с ним позитивными эмоциями.
В данной статье я постарался подробно описать какие документы и файлы можно использовать на встрече с собственником недвижимости. Если после прочтения данной статьи у Вас возникла мысль, что у Вас в городе это не сработает, у Вас своебразный рынок и ваши клиенты не такие, можете и дальше ходить на встречи с визитками. Те кто нашел данный контент полезным, забирайте статью себе на страницу, расскажите коллегам своей компании о данных инструментах и внедряйте их в свою практику. У кого возникли вопросы, пишите в комментариях, с радостью отвечу) Не забываем про лайки!) Также напишите, на какую тему Вы хотите увидеть новую статью от меня, буду очень признателен. Всем добра!