«Real» Real Estate
Глава 2 — Как получить максимум пользы от этой книги?
Каждый из нас хочет инвестировать свое время с максимальной выгодой, а простое чтение и получение новой информации редко приводит к значительным изменениям. Новые результаты зависят от новых действий. Результатом прочтения этой книги, согласно нашим планам, должен стать новый уровень вашего дохода. Если этого не произошло – все мы потратили время зря.
Поэтому предлагаем вам инструкцию, как получить от этой книги максимум пользы.
Предупредим сразу – здесь будет много правды о вас. Возможно, той, которую вы отрицаете или хотели бы не знать. Поэтому лучший способ воспринимать информацию из каждой главы – допустить хотя бы на одну минуту, что все это – про вас. Отложить представления о собственной успешности и в бизнесе и в жизни, какими бы обоснованными они не были, и посмотреть на ситуацию под другим углом.
И помните: мы не собираемся критиковать вас как личность. Мы хотим помочь увидеть зоны роста в вашей профессии.
Обучая сотни агентов в своих компаниях и компаниях партнеров, мы сталкивались с одними и теми же проблемами. Вот как они выглядят.
Проблема номер 1. Я все знаю сам!
Агент рассказывает нам, что знает, как делать этот бизнес. Он свободный, состоявшийся, самостоятельный профессионал, и наша помощь ему не нужна.
Уверенность, что вы знаете все сами – самое страшное препятствие, которое блокирует для вас любой дальнейший рост и развитие. А все, что перестает расти – умирает. Так устроена природа.
Такого агента можно поставить в тупик одним вопросом: «Если ты такой умный – почему такой бедный?» Почему, зная все о профессии, ты, тем не менее, не смог получить желаемого результата и выйти на новый уровень дохода? Почему то, что ты знаешь и делаешь, не приводит тебя туда, куда ты хочешь прийти?
А у вас есть ответ на этот вопрос?
Проблема номер 2. Моя профессия – это я.
Агент настолько ассоциирует себя с тем, что делает, что профессия становится его единственной идентичностью. Он воспринимает себя только через призму того, что он риэлтор, и забывая, что бизнес на недвижимости – только одна часть жизни. Это приводит к тому, что любая обратная связь в сторону такого агента воспринимается им болезненно, как если бы осудили и оскорбили лично его.
В психологии есть такое понятие – «механизмы защиты личности». Это инструменты нашей человеческой экосистемы, помогающие нам защищаться от всего, что может нанести нам вред. Но что является вредом – защиты определяют сами, на свой вкус. Например, обратная связь, часто выраженная в адекватной и вежливой критике, воспринимается, как информация, способная ранить, причинить боль. В этом случае наши неосознанные защиты тем яростней, чем сильнее мы ассоциируем себя со своей профессией. Мы отрицаем, рационализируем, перекладываем ответственность, вытесняем информацию, оправдываем себя и используем другие схемы, более хитрые.
Важно запомнить: мы делаем так не потому, что мы плохие. Просто так устроена наша психика. Часто мы находимся в состоянии неосознанности, и тогда вещи, подобные защитам, происходят автоматически, и мы впадаем в состояние, когда не хотим слышать и никогда не примем то, что нам говорят. Ловили себя на подобном?
Важно запомнить еще и вот что: люди, дающие обратную связь, хотят вам только лучшего.
Проблема номер 3. Вечный ученик.
«Больше информации» не означает «больше результата». Агент посещает бесконечное количество обучений, но продолжает работать, как привык. А значит, и результаты остаются прежними. Знакомо?
Проблема номер 4. Я все делаю не так!
Еще одна ловушка, в которую попадают риэлторы, прямо противоположна проблеме номер 1, но также связана с неадекватной оценкой себя и своих сил. Считаете, что у вас ничего не получается и не получится? Ну, с таким прогнозом действительно сложно чего-то достичь.
Всегда есть золотая середина – адекватная оценка своих сильных сторон, стратегий и качеств и того, что можно и нужно делать лучше. В этой книге мы будем говорить о ваших зонах роста и о том, где вы можете достичь больших результатов.
Хорошие новости: если вы хоть сколько-то в профессии, у вас уже есть успешные рабочие стратегии, которые служат вам и делают вам деньги. Их нужно видеть, отмечать и уважать себя за них. И просто работать каждый день над тем, что можно и нужно сделать лучше.
Проблема номер 5. Ответственность за мои результаты находится где-то там.
Неудачное время, плохие клиенты, непростая ситуация на рынке, некачественные звонки и заявки. Плохие руководитель, ипотечник, партнер, коллега, муж, жена, ребенок, президент. Кто еще виноват в том, что у вас нет результата?
Это простая и давно понятная проблема, которую большинство агентов хотят игнорировать. Гораздо проще, когда что-то не получилось, найти, куда и на кого переложить ответственность.
Скажете, это не про вас? Хорошо, если так. Но давайте начистоту. Просто проведем эксперимент. Прямо сейчас вспомните последние 3 неудавшиеся сделки и задайте себе вопрос: «Почему это случилось?»
Плохие новости: рост риэлтора, живущего с проблемой номер 5 (а это большинство), обеспечить невозможно. Потому что он не видит и не признает того, что требует улучшения. Говоря жестче, если у вас нет отправной точки и не определены аспекты, нуждающиеся в проработке, как специалист, вы никогда не станете лучше.
Каждый агент в нашей компании в начале сотрудничества говорит, что он не такой. При анализе очередного «неудачного» месяца, он или она заявляет: «Да это клиенты сейчас такие» или «Плохие звонки и заявки виноваты в том, что у меня нет сделок». Знакомо?
Конечно, внешние факторы имеют значение. Мы не спорим с этим и не отрицаем очевидного факта. Действительно, существует много обстоятельств извне, способных повлиять на мотивацию клиента и изменить ход сделки. Но если мы не можем изменить эти внешние факторы, зачем нам зацикливаться на них? Может быть, более эффективно думать только о том, что находится в зоне нашей ответственности и что мы можем поменять?
Пока вы не дадите себе возможность жить с фокусом внимания только на зоне своей ответственности, добиться значительных улучшений будет невозможно.
В этой главе мы немного приоткрыли суть того, что блокирует вас от новой информации. В следующей поговорим подробней о том, почему получается достичь желаемого результата.
Предлагаем в каждой главе проходить следующие этапы.
1) Увидеть правду и свои ошибки.
2) Принять ответственность/преодолеть психологические механизмы защиты личности.
3) Принять решение измениться.
4) Получить новую инструкцию и информацию нового уровня.
5) Определить и поставить в план первый шаг.
6) Закрепить знания – рассказать другому свой опыт.
Выполнение этого правила и необходимых и простых практических заданий обеспечат вам максимальный результат от работы с этой книгой. Да, это именно от работы. Ее недостаточно просто читать. Не совершайте основную ошибку любой трансформации – не живите надеждой, что обычное чтение что-то изменит в вашей жизни. Вы это пробовали и раньше, и, раз вы здесь, значит, не получили результата. Давайте в этот раз сделаем по-другому.
Для вашего удобства дальнейшая структура каждой главы будет содержать следующие блоки, которые помогут вам понимать, на каком этапе работы с информацией вы находитесь.
Проблема - Правда - Решение - Первый шаг – Главное
От этой книги будет больше пользы, если вы, прочтя только одну главу или даже несколько предложений, сделаете новое даже маленькое и простое действие, чем, «проглотив» всю книгу, не сделаете ничего.