«Real» Real Estate

Правда о том, как делать бизнес на недвижимости в современном мире.

Глава 1 — Разговор с глазу на глаз (вместо введения)

«Найди любимое дело» — это стандартный совет, который есть почти в каждой книге об успехе в современном мире.

Очередной солнечный, жаркий день в Майами. Ранее утро в кафе на одной из любимых террас за написанием этих строчек. Смотрю на небоскребы, которые буквально за последние 20 лет были построены здесь на полученные от наркотрафика из стран Латинской Америки деньги. Очень быстро Даунтаун Майами превратился из обычного среднего города в один из самых перспективных рынков недвижимости и удивительное по красоте современной архитектуры место на карте мира. Думаю о том, кто живет в этих пентхаусах, которые стоят миллионы долларов, или частных виллах на островах рядом. Меня всегда привлекала красивая недвижимость и правильная среда для жизни человека.

Сегодня в наших компаниях мы продаем недвижимость в России, Европе и США. Тысячи агентов и владельцев агентств недвижимости участвуют в наших конференциях и обучающих мероприятиях. И прямо сейчас я все больше понимаю, что я люблю недвижимость и все, что связано с этим бизнесом. Может быть, это действительно любовь к своему делу?

Все хорошее начинается с простой идеи. И идея написать эту книгу возникла у нас спонтанно в процессе запуска очередного агентства элитной недвижимости в Москве. Мы никогда не считали себя профессиональными писателями. Хотя всегда имели результаты в этом бизнесе и определенное влияние на рынок. За счет проводимых конференций и обучающих программ для риэлторского сообщества. 

К моменту запуска очередной real estate компании «One Moscow — элитные новостройки столицы» в декабре 2019 года каждый из нас имел опыт в недвижимости. Алекс уже несколько лет жил в Майами и после 5 летнего опыта в Санкт-Петербурге учился делать этот бизнес в новой для себя стране. Александр стал заметным игроком рынка недвижимости в России и организатором крупнейших конференций и форумов в этой сфере. 

В один из дней мы просто созвонились. Никто из нас не хотел создавать очередной бизнес и очередное агентство недвижимости. Это был просто дружеский звонок узнать, как идут дела. В процессе разговора просто пришла идея. Она казалось немного странной, но как и любая идея имела право на то, чтобы быть реализованной. Так из простого разговора родилась новая компания на рынке Москвы, которые в течение первых 6 месяцев, к моменту написания этой книги, уже стала заметным и значимым игроком рынка. 

В процессе реализации бизнес-идеи и работы с командой брокеров — так мы в Москве называем агентов по недвижимости — мы снова столкнулись с теми же вопросами и сложностями, которые возникали всегда в процессе работы в этом бизнесе. Другой город, другой сегмент, другая команда брокеров, другое время —вопросы и задачи те же.

А если вопросы всегда одни и те же, то и решения и инструменты тоже. А это значит, что можно и нужно систематизировать весь прошлый опыт. Чтобы не наступать на одни грабли дважды. Мы занялись поиском лучшего способа. «Может быть стоит написать книгу?» — пришла мысль. Как способ структурировать все, что мы знаем об этом бизнесе. Плюс книга может быть полезной для всех, кто связан с этим бизнесом. 

Часто больно смотреть на то, что происходит на рынке недвижимости в России и странах бывшего СНГ. Иногда создается ощущение, что мы как-будто застряли в 90-х. Слово риэлтор до сих пор ассоциируется у большинства с почтенного возраста агентом в «потертом» пиджаке. Если быть честнее, то с посредником, нахлебником, непрофессиональным экспертом, который только и хочет, что забрать деньги клиента. Клиент или боится, или не понимает нас. Мы в свою очередь не понимаем клиента. 

В нашей сфере до сих пор применяются старые, неэффективные инструменты маркетинга, рекламы, бизнес-процессы управления компанией, переговорные технологии и тд. Конечно, мы сильно продвинулись в том, чтобы вести этот бизнес по-новому. Ситуация меняется, но иногда так и хочется закричать: коллеги, посмотрите правде в глаза. На дворе 2020 год. Люди планируют колонизацию Марса, электромобили ездят без водителей, доставку товаров обеспечивают роботы, расшифрован геном человека, и мы далеко продвинулись в клонировании, интернет полностью изменил жизнь человечества, каждый день совершаются научные открытия, которые буквально меняют жизнь всего человечества.

90-ые давно позади. Давайте вместе сделаем наш бизнес цивилизованным, современным, привлекательным, технологичным, эффективным.

А где наше новое поколение агентов? Сейчас работать и делать бизнес в недвижимости не самое привлекательное дело для молодежи. Все больше молодых идут пробовать себя в интернет-бизнес, становятся предпринимателями, учатся на финансы и маркетинг. Быть риэлтором не престижно, не модно, не перспективно. Мы чувствуем, что за создание этого образа несем ответственность мы с вами. В этой книге хотелось бы честно описать нашу профессию такой, какой она может быть в будущем современном мире. Какой она может и должна быть уже сейчас, адаптируясь к современной реальности. Чтобы образ современного агента по недвижимости мог привлечь новых людей в профессию и изменить игру. Нам всем нужен свежий глоток воздуха. 

Эта книга может быть полезной всем, кто связан с недвижимостью. Агентам, частным брокерам, собственникам и руководителям компаний, новичкам в бизнесе. Так хотелось написать книгу, где не будет места спорам и разногласиям, которая будет одинаково полезна для каждого читателя. Которая будет полезна лично вам. И мы искренне верим, что мы смогли достичь этой цели. 

Так устроен сейчас мир. Чтобы вам стало интересно прислушаться к тем рекомендациям, которые последуют дальше, вначале мы должны рассказать о своих достижениях в недвижимости. Потому что у вас возникает справедливый вопрос — а кто вы такие, и почему имеете право говорить мне, что делать, чтобы добиться успеха в этом бизнесе?

Это странно и дико, но это правда. Что без установления образа авторитетного и успешного рассказчика меньше шанс, что вы прислушаетесь к рекомендациям этой книги. Поэтому предлагаем вам быстро пройти эту формальность, хотя рассказы о себе вызывают у нас смущение, и уже давно стали моветоном. 

Об авторах

*Сегодня у нас группа компаний, которая продает недвижимость в России, Европе и США.

*За время практики в наших компаниях было продано недвижимости более чем на $200 000 000.

*Мы были лидерами рынка новостроек в Санкт Петербурге и занимали лидирующие месте по объемам продаж, командой продавали несколько сотен квартир каждый месяц .

*Последние 7 лет мы были и являемся владельцами агентств недвижимости и сами активно работаем с клиентами.

*Мы вели этот бизнес не только в России, а также в США и Европе, и имеем разный опыт и точку зрения.

*Мы организовывали конференции и обучающие программы для десятков тысяч риэлторов по всей России.

*Мы являемся ведущими своего подкаста о недвижимости в которых мы разбираем кейсы недвижимости по всему миру One Real Estate Show.

И два слова о том, кого мы дальше будем называть «мы»

«Мы» — это Алекс Назаров и Александр Кузин. Подробнее о наших историях вы узнаете в других главах этой книги. 

Основной вопрос наших исследований последние 7 лет:

▪️ Почему у одних риэлторов больше результата, чем у других? Почему один стабильно зарабатывает сотни тысяч и даже миллионы рублей, а другой не может сделать этого? 

▪️ В чем их отличия? 

▪️ Какие ключевые идеи, стратегии, инструменты влияют на результат? 

▪️ Как абсолютно каждый может уже сегодня применить успешный опыт в своей жизни и получить результат?

Нам удалось выявить, описать и сформулировать такую модель «успеха». На основании анализа работы сотен агентов, десятков тысяч прослушанных звонков, записей встреч и индивидуальных разборов с сотрудниками наших компаний. На основании огромного количества потерянных клиентов и такого же количества успешно проведенных сделок. В этой книге вы найдете для себя пошаговую, простую инструкцию, применив которую уже сегодня, вы заработаете в 10 раз больше в недвижимости в следующем году.

Важное уточнение, чтобы быть честными с самого начала и быть вам полезными по-настоящему. 

Мы не претендуем на то, что мы знаем ответы на все вопросы. На роль «гуру» в этом деле. Мы сами постоянно находимся в процессе обучения и роста. Продолжаем совершать ошибки и терять на этом время и деньги. Продолжаем учиться на этих ошибках и каждый день становиться сильнее. Мы предлагаем вам совершенно новый взгляд на вопрос успеха в этом бизнесе, который дает результаты. Понять насколько он подойдет вам, вы сможете только дочитав эту книгу до конца и применив все то, что вы найдете на этих страницах. Потому что новый результат приходит только когда вы действуете по-новому. Подробнее об этом в следующей главе — «Как получить максимум пользы от этой книги?»

«Чем эта книга отличается от всего остального?» - спросите вы. И почему вам нужно найти время именно на эту книгу?

Дело в том, что большинство профессиональной литературы в этой теме — это скучное, академическое, тяжелое, написанное трудным языком, сугубо профессиональное чтиво. Никто не хочет и не станет читать очередную скучную книгу.

И что самое сложное. Была сформирована определенная система взаимоотношений и взаимодействия в риэлторском мире. Агент по недвижимости — это творческий, самостоятельный, сформировавшийся, и в некотором смысле ранимый человек. Который тяжело воспринимает критику в своей адрес и иногда даже может обидеться на честную обратную связь. А так как вся структура бизнеса сформирована таким образом, что руководитель обязан удерживать агентов в своей компании, должен нравиться агентам и угождать им, в нашей сфере просто больше не принято говорить друг другу правду. Мы все играем в игру, чтобы нравиться друг другу, вместо того, чтобы быть честными и полезными.

Эта книга с самого начала будет написана по-другому. Это честный, прямой, иногда не очень приятный разговор с глазу на глаз. Так, как если бы мы сейчас сидели с вами друг напротив друга. Так, если бы мы говорили все, что думаем без страха. Без сглаживания углов. Да, это точно местами будет дискомфортно для ранимой риэлторской души, но это единственное, что может дать результат.

У нас не стоит цели понравиться вам. Цель этой книги — помочь вам увидеть ваши заблуждения и избавиться от них. Помочь вам увидеть правду и признать ее. Воспользоваться новой точкой зрения и инструментами, чтобы уже в следующий год вашей работы в недвижимости сделать больше денег, чем за всю предыдущую карьеру.

В каждой последующей главе будет раскрыт отдельный элемент нашего бизнеса. С конкретными инструкциями что делать, чтобы получить новый результат. Мы поговорим о тех рецептах успеха, которые нам удалось найти после десятка тысяч  часов исследования этого вопроса по всему миру. Мы предложим вам лучшие технологии и стратегии, собранные в России, США и Европе, что позволит вам максимально полно увидеть картину и понять следующие шаги, которые сделают вас успешным риэлтором. Риэлтором с большой буквы. 

Смущены? Тогда закройте эту книгу и вернитесь к ее прочтению, когда будете готовы. Или не возвращайтесь совсем и продолжайте делать бизнес так, как вы привыкли, веря в то, что все изменится само собой. Если вы готовы посмотреть честно на себя, то тогда мы можем сказать, что у нас появился еще один друг, с которым нам по пути по жизни. Обещаем — сделаем все возможное и невозможное, чтобы вы добились успеха в этой профессии. 

Алекс Назаров и Александр Кузин