Скрипт продаж на 80 млн рублей
Тебе знакомо чувство, когда ты стоишь в магазине, а менеджер, очень "ненавязчиво" начинает продавать.
Или может быть помнишь продавцов пылесосов кирби? Ты говоришь им: "мне не интересно", закрываешь дверь, а они всё равно пытаются пролезть, используя все возможные способы.
Так вот наша задача, создать такой скрипт, который будет вызывать у человека доверие, интерес, и жгучее желание участвовать в программе, а не раздражение и злость.
Правильно составленный скрипт - один из важнейших инструментов отдела продаж, но далеко не единственный.
Его функция, помочь менеджеру за 1-2 дня разобраться, что, и как говорить клиенту, чтобы привести его к продаже, и при этом не выглядеть, как навязчивый продавец, который только умеет спрашивать: "ну что, покупать будете?"
И так, погнали
У скрипта есть несколько очень важных этапов. Пока не завершен один, второй этап не может быть начат. И вот что это за этапы👇
- Приветствие (установление контакта)
- Квалификация клиента
- Вскрытие боли
- Диагноз
- Презентация
- Закрытие сделки на оплату или предоплату
- Отработка возражений
Попытка перейти на следующий, если не выполнен предыдущий, это как прийти к стоматологу, и сразу вырывать зуб, без диагностики, и анализа проблемы. Именно из-за этого большинство менеджеров терпят фиаско.
Контакт с клиентом ещё не установлен, не понятно какие у него есть проблемы, а уже звучит вопрос: "Покупать будете". Менеджер получает закономерный ответ - нет, и вешает трубку.
А собственник получает жалобы: "лиды не те, они слишком холодные"
Шаг 1 - установить контакт
- Сформировать доверие между менеджером и клиентом, мы звоним не для того, чтобы впарить, а чтобы помочь
Пример, как можно начать диалог:
1) Здравствуйте, Это ИМЯ МЕНЕДЖЕРА, от Имя и фамилия спикера. Имя спикера поручила познакомиться с участниками марафона. Это займет пару минут. Удобно будет сейчас поговорить?
2) Здравствуйте. Служба заботы Имя и Фамилия спикера. Меня зовут ИМЯ МЕНЕДЖЕРА. Вы участвовали в марафоне "Название", "Дата" Помните? Имя спикера поручила познакомиться с участниками марафона/вебинара. Это займет пару минут. Удобно будет сейчас поговорить?
Хотела узнать, Вы забрали подарок по окончанию Марафона/вебинара?
3) ИМЯ КЛИЕНТА, здравствуйте. Я от Имя Фимилия звоню. Меня ИМЯ МЕНЕДЖЕРА зовут. Хотела узнать по поводу марафона/вебинар. Вы уже дошли до конца/просмотрели?
На этом этапе мы начинаем издалека, у нас нет задачи сразу сделать продажу, первостепенная цель - познакомиться с человеком, понять почему он интересуется темой.
Шаг 2 - Квалификация
- Понять, а является ли клиент нашим? Согласитесь очень обидно тратить 30-40 минут менеджера на разговор, чтобы в итоге узнать, что клиенту в принципе не подходит наша программа
Вот несколько вопросов для квалификации, которые мы используем в школе Таро:
1) Расскажите пожалуйста как давно изучаете ТАРО?
2) А с чем связано увлечение, для себя изучаете или хотите помогать людям?
3) А что вас привлекло в Таро?
4) Чего вам не хватает для того чтобы уверенно трактовать расклады (знаний, опыта?
И самое главное помнить - у нас нет задачи продать человек что попало, мы разбираемся наш это клиент или нет, готов ли он к покупке прямо сейчас, или ему ещё нужно время. Наша задача - не выжечь базу раздражающими звонками, а познакомиться с аудиторией, и предложить им что-то по-настоящему ценное
Шаг 3 - Вскрытие боли
- Понять, какую проблему, и как хочет решить наш клиент. Показать ему, что будет, если затягивать и откладывать на потом.
1) Какие 2-3 задачи хотел бы сейчас решить?
2) Какие есть трудности в решении этих задач?
3) Как давно занимается решением этих задач?
4) Что случится если не изменить это сейчас?
5) Какой идеальный результат решения данной задачи?
Эти вопросы помогают человеку понять - так больше продолжаться не может. Согласитесь, если у вас есть проблема, и вы понимаете - её затягивание обернется плохими последствиями, то вы начнете её решение незамедлительно.
Шаг 4 - Диагноз
Клиент открылся, и рассказал о своих проблемах, наша задача, проверить, правильно ли мы его поняли. Убедиться, что он высказал всё, что хотел, и ему больше нечего дополнить
Вот как мы делаем это в школе Таро:
- Спасибо, имя клиента. Получается, что вы работаете менеджером по персоналу 10 лет. Денег Вам не хватает, времени на себя и семью тоже. У Вас есть хобби - карты таро. Давно мечтаете о стабильном заработке на картах. Осознаете, что для этого Вам понадобятся навык привлечения нужных вам клиентов, умение трактовать все карты. Решили записаться на вебинар/марафон, чтобы понять сможете ли вы продавать свои услуги и быть успешной в своем в ТАРО. Все верно?
Шаг 5 - Презентация
- Показать клиенту, почему ваше решение самое эффективное, и крутое, в чём его особенности, и преимущества по сравнению с тем, что представлено на рынке.
В презентацию вставляем 2-3 факт-преимуществ исходя из выявленных болей. Проговариваем что клиент получит в программе (техники, инструменты). Завершаем презентацию главным достижение ( Обещанием результата, который он получит после обучения)
В первом блоке Вы пройдете 20 уроков по техникам поиска клиентов, трактовке раскладов и как вообще запомнить все карты, в результате чего ...
Вы найдете себе первых клиентов уже на первой неделе. А уроки по трактовке помогут превзойти ожидания вашего клиента. После чего он точно вернется к вам на следующий сеанс.
Презентация должна дать осознание клиенту что это то что он искал . Что именно ваш курс решит все его проблемы и даже более. Что обучение комфортное и безопасное. Каждый модуль обучения приближает клиента к той самой заветной точке Б
Шаг 6 - Закрытие сделки
Это этап где просыпается больше всего скрытых возражений
Если не закрыть все возражения, то клиент может слиться, перестать отвечать, и вообще выходить на связь, поэтому лучше ответить на все вопросы про обучение заранее
Скажите, представляете ли Вы как вообще проходите тренинг? Какой пакет обучения в целом вам комфортнее? С куратором или в наставничестве? А в каком формате удобнее? По рассрочке или самостоятельная оплата? В таком случае, давайте я забронирую для вас участие. У нас как раз есть личные бонусы которые мы можем давать студентам. После оплаты вы сразу получите ( добавьте какие нибудь плюшки для клиента)Вам нравится такой подарок?
Если провести клиента через все эти этапы в диалоге, то вероятность что он купит кратно повышается. Но даже это не гарантия, что сделка будет закрыта
Я подготовил для вас ещё один очень крутой инструмент - прививку от слива, это техника, которая позволяет перевести до 50% согласных людей в оплату, в течение недели, после разговора.
Если хотите получить её, приходите на мою бесплатную консультацию
1) Получишь пошаговый план от А до Я, который поможет выстроить систему продаж в онлайн школе
2) Увидишь, как сделать дополнительные 500 000 рублей без увеличения бюджета уже в следующем месяце
3) Узнаешь, какие ошибки, и почему мешают отделу продаж эффективно работать
Стандартная стоимость этой консультации - 30 000 рублей, но сейчас я провожу её бесплатно, лишь по одной причине, я собираю группу людей, кому помогу построить отдел продаж, который будет приносить от 500 000 дополнительной прибыли
Чтобы записаться, переходи по ссылке, и пиши мне в личные сообщения
Но сразу предупреждаю, эта консультация не для кого попало, если в вашей школе ещё нет оборота в 500 000 рублей, то вам нет смысла записываться, так как строить отдел продаж ещё рано.