July 15, 2020

Урок 6. Поиск клиентов

Приветствую ! После того как мы нашли лучших поставщиков, провели переговоры и получили максимально низкую цену, то пришло время искать клиентов.

Во-первых, мы обязательно должны определить Целевую Аудиторию нашего товара.

Например:

В овощах и фруктах оптовыми клиентами являются розничные сети, переработчики, муниципальные учреждения, оптовые базы

В нефтепродуктах оптовыми клиентами являются КФХ (фермеры), строительные организации (битум), трейдеры-экспортеры

В мясе оптовыми клиентами являются рестораны, перерабатывающие предприятия мяса.

Этот пункт является обязательным, так как не поняв целевой портрет нашего клиента дальнейшую работу можно не продолжать.

Во-вторых инструменты поиска клиентов в каждой нише совершенно разные. Инструменты, которые сработают в первом товаре, возможно не сработают во втором и наоборот.

Например в строительной тематике желательно делать собственный сайт, а в зерне он не нужен совсем. В зерне клиенты ищутся в основном с помощью баз предприятий. Во фруктах как правило не плохо работают маркетплейсы, в то время как в зерне маркетплейсы вам помогут найти только армию новичков агентов, но не приведут вас к реальным покупателям.

Поэтому ВАЖНО тестировать разные каналы продаж именно под вашу нишу конкретно в вашем регионе.

В-третьих нужно понимать, что в оптовом бизнесе существуют экономические цепочки при которых компания может быть одновременно поставщиком, так и клиентом.

Например:

компания, которая продает семена является поставщиком для производителя зерна

производитель зерна - это клиент для поставщика семян и поставщик для мукомольных заводов и экспортеров

Мукомольный завод - это клиент для производителя зерна и поставщик для розничных магазинов хлебобулочных комбинатов

Хлебобулочный комбинат - это клиент для мукомольного завода и поставщик готовой продукции для пекарен

Эта схема применима к любой оптовой отрасли. Соответственно способы поиска клиентов отчасти схожи с инструментами по поиску поставщика, которые мы проходили в Уроки 3. Давайте повторим.

Вариант первый. Маркетплейсы.

Примеры сайтов

agroserver.ru

agrobazar.ru

meatinfo.ru

metaprom.ru

nge.ru

zol.ru

zement.ru

optlis.ru

supl.biz

Подобных сайтов десятки, их нужно использовать абсолютно все. Чем больше вы задействуете маркетплейсов, тем больше шансов, что вы найдете клиента.

Как правильно составлять объявления мы также разобрали в Уроке 3. Не забывайте добавлять красивую картинку в ваш пост.

Важно выкладывать объявления на одном маркетплейсе минимум в 3-ех городах. Например вы берете нишу мясо и публикуете рекламу на agroserver.ru Тогда нужно сделать публикацию в Москве и еще двух крупных городах, где есть ваши постоянные клиенты. Например Москва + Новосибирск + Белгород.

Если например звонков с этих городов нет, то обязательно сделайте рекламу еще раз, но уже по другим крупным городам.

Чтобы понять какие регионы покупают вашу продукцию больше всего, то рекомендую поискать маркетинговые исследования, которые мы проходили в Уроке 2. Часто подобная информация встречается в подобных документах.

Так же не забывайте, что на маркетплейсах обитают полчища агентов и поэтому при первом же разговоре спрашивайте, что за компания у клиента и с какой целью они закупают продукцию. Реальный клиент вам сразу скажет название организации и без промедления ответит, мол нужно мясо на переработку консервов и тд.

Второй вариант. Телеграмм каналы.

Примеры чатов:

t.me/more_produkty - морепродукты

t.me/eastfruit_trade - фрукты

t.me/agroservice - сельское хозяйство

t.me/futectorg - общая оптовая торговля

t.me/all_opt - общая оптовая торговля

Суть работы такая же. Мы выкладываем объявления о том, что продаем определенный товар. Пишем подробное описание и добавляем качественные фотографии.

Оптовых чатов в телеграмме сотни, они есть почти на любую оптовую нишу. Если не полениться, то можно найти десяток чатов по вашему товару. Чаты - это очень действенный канал продаж, рекомендую.

По первому и второму варианту очень важно отслеживать статистику входящих заявок. Когда вам пишет или звонит потенциальный клиент, то ОБЯЗАТЕЛЬНО спрашивайте:

1 - Откуда он ваш нашел. Спрашивайте название конкретного сайта или чата в телеграмм. Эта информация нам даст точное понимание какие конкретные сайты работают лучше всего и приносят нам деньги. В дальнейшем мы можем использовать всего 3-5 сайтов, так как только они приносят нам потенциальных клиентов.

2 - Какой город у клиента. Нам нужно понимать, где географически находятся наши потенциальные клиенты. Со временем у вас появится понимание какие регионы интересуются ваши товаром больше всего, а какие нет.

3 - Зачем им нужен наш товар. Например клиент хочет купить продукцию на переработку или хочет поставлять в розничные магазины.

Спрашивая эти вопросы, то через пару месяцев у Вас появится точный и конкретный портрет вашей целевой аудитории, а не абстрактный и примерный как это было в начале.

Третий вариант. Базы предприятий.

По моему мнению - это лучший инструмент как поиска поставщиков, так и поиска клиентов. Потому что здесь у нас нет агентов, мы сразу же можем проверить надежность контрагента и в базах собраны почти все компании по выбранной нише, в отличии от компаний в интернете.

Информации о многих компаниях нет в интернете, поэтому найти их можно через базы. И это единственно универсальный инструмент по поиску клиентов в абсолютно любой нише

С базами можно работать двумя способами

1 - Делать холодные звонки и предлагать свою продукцию. Можно начать с того, чтобы просто узнать что конкретно закупает компания и какой товар им нужен. Многие боятся делать холодные звонки, но ничего страшного в них нет. Это очень эффективный и рабочий инструмент, который 100% окупит затраченные усилия

2 - Делать рассылки по базе через СМС, голосовые сообщения или на электронную почту. Как правило мы составляем коммерческое предложение с подробной информацией о нашей продукции, с условиями поставками и тд, затем мы делаем массовую рассылку по всем контактам. Заинтересованные компании прочитают ваше предложение и сами вам перезвонят

Я сам пользуются следующими сервисами рассылок:

Голосовые рассылки - calldog.ru

СМС рассылки - target.megafon.ru

Емеил рассылки - майлопост.рф

Так же перед работой с базами предприятий очень важно четко понимать вашу целевую аудиторию, знать кто конкретно являются вашим клиентом.

Как правило в базах написана деятельность организации.

Например: «переработка мяса», «оптовая торговля мясом», «производство готовой молочной продукции» и тд

Таким образом мы можем отобрать только те контакты, которые являются нашими потенциальными клиентами и работать только с ними.

Я показал только несколько способов по поиску клиентов, по факту их намного больше, но пожалуйста не забывайте, что в каждой нише эффективные инструменты всегда разные.

Задание по пятому уроку - разметить рекламные объявления на всех маркетплейсах и телеграмм каналах, которые сможете найти по вашей нише, а так же сделать 50 холодных звонков по базам предприятий с предложением по вашему товару