Урок 4. Переговоры с поставщиком

Уроки 4 - Переговоры с поставщиков

Приветствую ! Сегодня мы поговорим о том как вести переговоры с поставщиком и получить у него наилучшую цену.

После того как мы протестировали ниши и выбрали конкретное направление, по которому мы будем работать, то теперь нам нужно провести глубокий анализ поставщиков по нашей нише, чтобы понять какая цена считается хорошей, какие условия адекватными и так далее.

Нам нужно сделать минимум 50 звонков разным поставщикам, хорошим показателем будет 100 звонков, идеально 200.

Во время разговора мы узнаем следующие вещи:

1 - Какой товар имеется в наличии ( мы должны понять какой ассортимент есть у поставщика, может быть у него узкая линейка товаров, которая нам не нужна и наоборот )

2 - Наличие максимальных объемов ( мы должны узнать сколько максимум товара на может продать поставщик и есть ли очередь на товар )

3 - Минимальная партия отгрузки ( у всех поставщиков она разная, чем меньше партия отгрузки, тем лучше )

4 - Качество товара ( в разных нишах это будут разные показатели, как правило следует запросить анализную карту, сертификаты соответствия, так же следует спросить могут ли нам сделать маленькую пробную партию товара, чтобы мы оценили качество )

5 - Документация на продукцию ( в некоторых нишах нельзя заниматься торговлей без лицензии, например в алкоголе и нефтепродуктах )

6 - Стоимость товара по каждой позиции ( так же нужно узнать это цена за наличный расчет, если безналичный, то с НДС или без НДС )

7 - Вид оплаты ( отсрочка, по факту доставки, по факту отгрузки, предоплата )

8 - Наличие скидок и лучших условий ( поставщики часто дают скидки при соблюдении определенных условий и мы должны спросить в какой ситуации поставщик сделает нам скидку )

9 - Логистика ( делает ли ее поставщик или придется делать нам самостоятельно )

10 - Географическое местоположение ( иногда у поставщика очень низкая цена, но он находится очень далеко от потенциальных клиентов и стоимость логистики уничтожит всю выгоду сделки )

11 - Наличие отзывов ( не обязательный пункт, если разговор идет хорошо, то можно задать. Отзывы как правило сделаны в виде документа сертификата, где компания А пишет, что поработала с компанией Б и благодарна ей за сотрудничество )

12 - Реквизиты ( обязательно стоит запросить карточку предприятия или просто спросить ИНН, нам это нужно чтобы проверить поставщика на безопасность, если такой информации он не дает, то высок шанс, что это компания мошенник )

После того как мы сделали 50-200 звонков поставщикам и задали все эти вопросы, то у нас уже будет представление о рынке поставщиков по нашей нише.

Эти данные лучше выписать в виде таблицы для упрощенного анализа. Так же теперь мы должны видеть у кого лучшая цена, у кого самые большие объемы и так далее.

Теперь мы должны отобрать 5-10 лучших поставщиков и проанализировать их слабые места.

Например:

у поставщика низкие цены - но нет отзывов, анализной карты и документов

у поставщика большие скидки - но маленький объем товара и так далее

Понимание слабых мест поставщика даст нам сильно преимущество в переговорах.

Давайте теперь перейдем к самим переговорам. Техник и правил здесь много, разберем базовые.

Первое базовые правило работы с поставщиками звучит так - НИКОГДА НЕ СОГЛАШАЙСЯ НА ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Это правило универсально и применимо при каждом обсуждении цены и условий поставки. Исключений из правил быть не должно. Насколько бы первое предложение поставщика не было привлекательно, соглашаться на условия сразу - это не профессиональный подход. Любое первоначальное предложение от поставщика можно улучшить, оспорить и изменить в 99 процентах случаев.

В этом золотом правиле речь идет не только о стоимости продукции, а так же и о любых других условиях, будь то отсрочка платежа, бонусы, стабильный объем поставок, логистика и так далее.

Правило базируется на том, что почти всегда первое предложение от поставщика завышено по ценам и ухудшено по условиям, где учитываются потенциальные уступки. Если вы не требуете лучших условий, то получите завышенные цены и ухудшенные условия.

Правило настолько железобетонно, что целесообразно настаивать на снижении цен и улучшение условий, даже не заглядывая на первоначальное предложение. И самое забавное, что в 8 из 10 ситуаций ваши просьбы будут удовлетворены после первого же запроса на улучшение.

Каждое первое предложение включает в себя ряд составляющих элементов, поэтому улучшить несколько из них - всегда достижимая цель.

Если вы не откажитесь даже от самого (на первый взгляд) выгодного предложения, то потенциально потеряете 3-5% скидки или несколько дополнительных дней отсрочки.

Чтобы вы понимали, у поставщиков часто есть по 5-15 прайс листов для разной категории клиентов: для новичков, для постоянных клиентов, для агентов и так далее. Поэтому нашей задачей получить максимально низкий прайс.

Второе правило - НЕТ ПРЕДЕЛА НИЗКИМ ЦЕНАМ.

Не существует понятия низкой цены. Допустим, вы закупаете яблоки и вам озвучили первую цену в 50 рублей за кг. Вы воспользовались первым правилом и смогли опустили стоимость до 48 рублей, которая, по вашим данным, является средней рыночной ценой.

Допустим далее, после проведения всех возможных манипуляций в переговорах вы договорились о цене в 45 рублей.

Является ли это низкой стоимостью ?

— Не факт.

Опускать цену возможно практически всегда, в зависимости от условий, на небольшой или весомый процент.

Конечно же нас интересует снижение цен без удара по качеству товара, это нужно сразу оговаривать.

Какие конкретные техники переговоров и торга работают в оптовой торговле ?

Первое правило - просите более точную скидку.

Как показывает практика, то скидку в 6.2 процента дают чаще, чем скидку в 5 процентов. Скорее вам дадут скидку в 10.3 процента, чем 10 процентов.

Просить скидку 5,10,15 - моветон. В таком случае поставщик думает, что вы торгуетесь ради торга и что конкретной причины по снижению цены у вас нет.

Когда вы просите скидку в 9.6 процента, 3.9 процента, 11.4 процента, то складывается ощущение, что за этими цифрами стоят какие то расчеты, аналитика и поэтому они воспринимаются намного серьезнее. Если мы говорим про скидку в конкретной сумме денег, то так же желательно просим не 5.000 рублей, а 5.342 рубля, а лучше 5.342 рублей 21 копейка.

Возможно все это звучит странно, но по статистике закупщиков из различных сфер - это правило рабочее.

Второе правило - разбить партию товаров

Допустим вы хотите закупить 100 тонн продукции и вам на нужна скидка.

Если вы будете сразу вести переговоры по поводу 100 тонн, то шанс получить лучшие условия намного меньше, если вы будете к этому объему вести постепенно. Как правильно выстраивать стратегию ?

При первом разговоре вы звоните и говорите, что вам нужно 20 тонн. Обговариваете условия и в невзначай спрашиваете от какого объема у вас скидка. Как правило назовут 60-100 тонн. Если не называют таких условий, то ничего страшного.

Затем через день вы перезваниваете и говорите, что вам нужно 40 тонн, потому что клиент увеличил заказ и просите небольшую скидку.

После чего еще через день вы звоните и говорите, что сейчас вам нужно купить 100 тонн и просите сделать еще раз небольшую скидку.

Таким образом мы идем к нашей изначальной потребности в 100 тонн постепенно и скидку так же запрашиваем по частям, походу увеличения объема. Данная стратегия работает очень хорошо.

Третье правило - давить на слабое место.

Походу обзвона поставщиков мы должны были записать всю информацию о каждом из них и у нас должно появиться представление о сильных и слабых местах каждого них. Пришло время использовать.

Как эти слабые места использовать ?

Каждый поставщик сам прекрасно знает свои недостатки. Например у кого то мало продаж, потому что нет документации. У кого то производство находится очень далеко от цивилизованного мира и поэтому клиенты предпочитают более удобные с точки зрения логистики варианты.

В таком случае мы говорим, что готовы у вас купить 20 тонн товара, но у вас нет сертификации ( ваше хозяйство находится слишком далеко ), поэтому сделайте нам пожалуйста скидку в 5.2 процента, потому что создание сертификации займет много времени ( логистика съест большую долю нашего контракта )

Если у поставщика действительно есть слабое место, то эта техника работает, главное не стоит наглеть с запрашиваемыми условиями.

Четвертое правило - не проявлять позитивных эмоций к поставщику.

Это правило касается больше вашей выдержки в разговоре. Даже, если вам делают лучшее предложение в вашей жизни, то в вашем голосе, разговоре не должно быть позитивных эмоций, радости и энтузиазма.

Лучшая манера общения с поставщиками - это наполовину холодная, с легким намеком безразличия манера речи. Поставщик должен думать, что у вас есть еще много других вариантов и ему нужно постараться, чтобы заполучить вас как клиента.

Зачем делать скидку клиенту, который проявляет повышенный интерес и эмоции к твоему товару ? Он в любом случае его купит, сделаешь ли ты ему скидку или нет.

У Пушкина есть высказывание «Чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей» В переговорах с поставщиками работает точно такое же правило.

Задание по четвертому уроку - сделать от 50 до 200 звонков поставщикам, задав вопросы, которые я дал в начале урока, затем проанализировать сильные и слабые места каждого. После чего отобрать 5-10 лучших поставщиков и попробовать использовать те техники переговоров, что я дал

Завтра поговорим про ту тему, которая вас беспокоит больше всего - продажи и поиск клиентов