СКРИПТ ПРОДАЮЩЕЙ ДИАГНОСТИКИ
Ну что, теперь даю бесплатные полезности) А то многие говорят что дадут какие-то плюшки, как итог - опять наебали и затянули в воронку ;(
Важный этап отбора своего целевого клиента.
Если бы не стопроцентное понимание своей аудитории:
- мне не удалось бы выстроить очередь клиентов из лидеров рынка на мои услуги
- создать настолько результативное наставничество для экспертов
Поможешь ли ты решить его запрос/проблему? Насколько в действительности данный запрос является истинным? Хочешь ли ты работать с ним?
Лучше конечно же, с клиентом говорить на ВЫ
И если установочный диалог на этапе квалификации состоялся как ожидали — пригласи человека на длительный созвон, во время которого ты глубже погрузишься в его ситуацию, проект.
1. Что вас ко мне привело? С какой задачей/ситуацией вы пришли?
2. Чтобы наша встреча была максимально полезна, расскажите, чего вы от нее ждете? Что хотите получить в результате?
3. Расскажите о своей деятельности. Чем вы занимаетесь? Кто ваши клиенты? Какие услуги вы предоставляете? (Если ваш продукт – про бизнес. Если нет – меняем деятельность на сферу продукта)
4. Как выглядит текущая ситуация? Какие результаты сейчас? (У вас, у ваших клиентов, в маркетинге, в продажах, в продукте и т. п. – зависит от сферы вашего продукта)
5. Сколько стоят ваши услуги? Сколько к вам приходит клиентов? Сколько вы зарабатываете? (Уточнение: в среднем, чистыми, в месяц и т. п.)? Каковы были лучшие периоды в доходах? Что в те периоды помогло сделать лучший результат?
6. А как бы хотелось? Расскажите подробнее. (Задаем те же вопросы, что и про текущую ситуацию, но в будущем, например: «С каким чеком хотите продавать? Сколько клиентов нужно?» И т.п.)
В данном пункте, мы устанавливаем контакт с нашим собеседником и снимаем напряжение сторон, через тембр и скорость, схожую с собеседником. Важно улыбаться и быть доброжелательным, т.к. на этом уровне человек думает, что ему будут продавать (можно спросить про погоду, город или про его нишу и т.п.)
1. Как меня видно/слышно? Готовы начать диагностику
2. Сколько у вас свободного времени есть на звонок? Можете ли сделать так, чтобы в ближайший час (встроить планируемое время сессии) вас никто не отвлекал?
ВАЖНО РАССКАЗАТЬ О СЕБЕ И ЭКСПЕРТНОСТИ
(Назвать 1-3 основных факта, которые показывают вашу компетенцию в данном направлении)
• За 6 месяцев я заработал 60 миллионов тенге
• Продал продюсирование другим людям и они сделали выручки больше чем на 200 миллионов
• Кручу большие бюджеты а еще мне 20 лет
Потому что из ответа в нем, ты будешь простраивать последующее взаимодействие с собеседником. Тебе необходимо понять, чего хочет от тебя человек и с каким ответом или решением он хочет уйти после
1. Какой у вас основной запрос на диагностику?
2. Какой момент хотели бы проработать вместе со мной?
Если человек не знает - стараемся ему помочь найти запрос, задавая наводящие вопросы:
Точка Б ИЛИ К ЧЕМУ ХОТИТЕ ПРИЙТИ?
После озвученного запроса, нам необходимо узнать, а к какой финальной цели хочет прийти человек и что он видит в точке Б?
1. “А к чему хотите прийти, если получите ответ или план на данный запрос?
2. “Какой результат хотите получить через 3-6 месяцев?”
На этом шаге необходимо понять запрос человека и к чему вы его должны довести,
Зачастую когда ребята приходят ко мне на диагностику с запросом: я хочу начать зарабатывать от 3млн, 5 млн или 10 млн тенге и т.д. И уже от этого я отталкиваюсь и понимаю, реально ли в конкретном случае моего будущего клиента достичь его точки Б.
Но, где т.Б, там мы узнаем т.А.
После того, как мы узнали к чему хочет прийти человек, нам важно понимать, что у него есть сейчас и с чем он к вам пришел.
Другими словами мы узнаем его стартовые возможности и куда он целится на пути к своей цели
1. А что у вас уже есть сейчас?
3. А сколько вы сейчас зарабатываете?
5. Сколько времени уделяете? И т.п.
Этот этап довольно сложен для тех, кто ранее не имел опыта в продажах.
Именно поэтому новички редко запрашивают подобную информацию и в результате сливают потенциального клиента.
Если человек пришел к вам на консультацию, значит ему что-то мешает на пути из его текущего положения, дойти до конечной цели. И нам необходимо узнать что.
• Что мешает уже сейчас дойти до вашей т.Б?
Пытаясь понять все нюансы, даже, которые он уже пробовал.
После данного пункта, человек начнет рассказывать все, что он хотел бы получить от вас - ЭТО ЕГО БОЛЬ!
И важно помочь закрыть боль человеку, который пришел к вам на диагностику, через ваш продукт (наставничество или консультацию).
Теперь плавно переходим к плану решения, как человек может решить свою боль через наш продукт.
К данному этапу, Вы уже понимаете, чем можете помочь человеку, т.к. вы получили его основной запрос и его боли, которые он хотел бы проработать.
Например, чтобы зарабатывать на консалтинге вам нужно:
Упаковать грамотно свой продукт, чтобы понимать какой конечный результат получит ваш клиент
Найти способы привлечения клиентов, которые работают на рынке.
Проработать продающий оффер под запрос вашей целевой аудитории
Научиться продавать на высокие чеки через продающие мероприятия, в зависимости от ваших активов
Выстроить стабильную систему заработка, где вы можете управлять каждым этапом
И теперь важно перейти к следующему этапу - ПРЕДПРОДАЖА
Но будем мы его проходить, через построение пошагового плана решения боли будущего клиента.
Далее рассказываете человеку детально, как можно закрыть его боль, через триггеры вашего продукта
• “Вам необходимо проработать УПАКОВКУ (это есть в вашем продукте), а также через ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ (это есть в вашем продукте)..”
Вам необходимо погрузить человека в план и показать, как через ваш продукт он может прийти
Теперь человек понимает примерный пошаговый план и какие запросы вы можете ему помочь закрыть. Важно аккуратно об этом спросить:
• “Чем я могу вам помочь, чтобы дойти к цели?”
• “Мы можем прийти к.. Через.. А еще вот так.. И так..”
Рассказывайте путь, как вы можете дойти к его цели благодаря вашему продукту, за короткий промежуток времени.
НАПРИМЕР, КАК ПРОХОДИТ У МЕНЯ:
Было бы вам комфортно начать работу со мной и моей командой? Смотрите, я показал вам план работы, я показал вам ваши боли и точки роста.
У человека должно щелкнуть, ведь он не дурак и понимает, что он не хочет оставлять оголенными свои боли и продолжать страдать (продавать на низкие чеки). Вы ему должны показать, что ваш продукт решает их боли и потребности.
Мы на финальной стадии, на которой уже дали пошаговый план вашему потенциальному клиенту
и рассказали, как он мог бы поработать с вами.
Если человеку что-то не понятно в программе, то рассказываем еще раз более подробно