FUCK YOU РОСТЕЛЕКОМ (пошаговый план, как ушатать лидера рынка в любой нише) 

Даже если у вас нет бюджетов и о вас никто не знает.

На днях моя девушка долго ругалась с поддержкой Ростелекома. Оказалось, что они начислили нормальный штраф за приставку, которую она еще месяц назад отправила им по почте.

Ей пришлось доставать чек об отправке, долго с ними "беседовать" и выяснять, откуда 2 счета на оплату.

Причем, каждый час сумма к оплате менялась. Как будто мы играли в лотерею. Они с потолка брали цифры?

Это было примерно так:

- У вас задолженность 4500 рублей

- Откуда?

- А, нет, 3500

- Откуда?

- Эта сумма за роутер

- Я его месяц назад отправила вам

- Одну секунду, уточним. А, нет, у вас долг 1000 рублей на одном счете и 430 рублей на другом

- Откуда 2 счета? Откуда вообще эти цифры?

- Одну секунду, уточним. А, нет, 395 рублей.

- ДА ОТКУДА БЛИН ВЫ БЕРЕТЕ ЭТИ ЦИФРЫ?

И так продолжалось 2 дня.

В итоге она сказала "никогда больше не подключу этих... [дальше шли непечатные слова]"

И его положение можно пошатнуть, забрать часть рынка себе.

Даже если компания/эксперт фактически монополист. Даже если у них огромные бюджеты. Даже если у них лучшие специалисты и огромная команда.

Ведь Дуров с командой из нескольких человек отправил в нокдаун и Ватсап, и ВК с их миллиардными бюджетами.

Когда-то Нокиа была лидером рынка. Непобедимым гигантом с миллиардными оборотами. Где они сейчас? Их сместил маленький стартап Apple.

Когда-то компания Blockbuster была лидером рынка по видеопрокату фильмов. Где они сейчас? Их сместил маленький стартап Netflix.

Тезис, который здесь идеально вписывается: их сила - это их слабость.

Вот вы чем занимаетесь? Вы психолог? У вас агентство недвижимости? Учите женщин вязать носки?

У вас точно есть конкуренты. И скорее всего, гораздо более сильные, чем вы.

Поэтому вопрос, как конкурировать с их бюджетами - актуален.

В чем сила лидера?

В том, что его все знают. Он публичный. У него огромная база клиентов.

И именно это - его главная слабость.

Потому что на таких масштабах - невозможно угодить всем.

А значит, точно будет сегмент аудитории, которые ненавидят этого эсперта/компанию.

Точно есть люди, которым он не нравится. Которых он/она раздражает.

И вот именно на этом нужно играть.

Как-то читал кейс, как в Лос-Анджелесе одни ребята захотели сделать кафе популярным.

Знаете, что они придумали?

Дать Старбаксу небольшого отрезвляющего пинка.

Старбакс - гигант рынка. Монолит с миллиардными бюджетами. Больше 38 тысяч кофеен по всему миру.

Как с таким тягаться, учитывая, что эта самая кофейня стоит ПРЯМО НАПРОТИВ ЛИДЕРА?

Разгадка кроется в позиционировании:

И ко всем позициям в меню добавили слово dumb (что переводится как "дурацкий", "тупой" или "глупый").

Получается "Тупой Старбакс".

Зачем?

Затем, что у любого лидера есть как фанаты, так и противники. А враг моего врага - мой друг. Делаем из противников лидера - наших союзников.

В первые дни после открытия это кафе произвело фурор, люди выстраивались в огромные очереди, чтобы попасть туда. О нем писали СМИ.

Можно вступить в прямую конфронтацию с лидером, выделяя его слабые стороны (хватит переплачивать за бренд!) и акцентируя на том, что у вас по-другому.

Определитесь со своей целью. Кто именно станет жертвой вашей адской конкурентной машины?

Бургер Кинг, например, нападает на Макдак. Вот так, прям в челюсть 👇

Или как Pepsi вечно троллит Колу.

Возьмем другую сферу. UFC.

Я не смотрю UFC, но о некоторых бойцах знаю. И знаю я о них ровно потому, что они бросают вызов одному из чемпионов.

Представьте, что приходит такой не особо известный тип и говорит, что в первом раунде вырубит Макгрегора, или Хабиба.

Он ставит мишень им на спину. Дерзко, рискованно, но зато его сразу замечают. И таких продвигают, потому что это привлекает внимание.

Определитесь с тем, кто сейчас главный на вашем рынке?

Метрики, на которые я бы ориентировался:

1. Чемпион по годовой выручке
2. Чемпион по чистой прибыли
3. Чемпион по количеству клиентов
4. Чемпион по самым высоким охватам
5. Чемпион по количеству точек продаж

И так далее. Определите свою метрику, которая для вас будет ключевой. И по ней отфильтруйте самых крупных конкурентов.

Потому что именно на эту метрику вы нацелитесь, чтобы однажды забрать в ней лидерство. Ну а пока - чтобы бросить вызов, хайпануть и привлечь к себе внимание неравнодушных.

Это очень просто.

Заходите на Ютуб, смотрите разоблачения, негативные отзывы.

Что людям не нравится в этой школе/эксперте/проекте? Фиксируете ВСЕ минусы, о которых пишут люди.

Заходите в поисковик и набираете «ИМЯ ЭКСПЕРТА/ШКОЛЫ отзывы». Читаете везде и все, что пишут. Особенно негативные. Фиксируете себе.

Дальше вам нужно найти повторяющиеся минусы. То есть то, чем люди недовольны больше и чаще всего.

Хозяин квартиры, которую я сейчас арендую - долларовый миллионер. Как-то в разговоре он рассказал мне, что раньше был подрядчиком Ростелекома и подключал по 20-30 тысяч абонентов к интернету каждый месяц.

И делал на этом 20-30 млн.

Но не в этом суть.

Тогда они подключали интернет день-в-день, и это было отличное конкурентное преимущество. Когда ты оставляешь заявку на подключение, тебе оно нужно уже сегодня.

Потом ребята из Ростелекома сказали ему "спасибо, мы поняли, как подключать, теперь будем сами".

Ну-ну))

Когда я заехал в эту квартиру и нужно было подключить интернет, я ждал их 3 дня.

Расслабились.

И это идеальный момент для тех, кто играет роль второй (и третьей, и пятой) скрипки, чтобы дать рынку то, чего не может дать лидер - быстрого подключения день-в-день.

В общем, если вы достаточно амбициозны и дерзки, вы сможете откусить часть аудитории лидера и привлечь их на свою сторону. Эти люди станут ядром для следующего этапа.

В нокаут гиганта вы не отправите, но пошатнуть его положение (а заодно и укрепить свое) можно.

Стратегия «правосудия»:

1. Берете недовольных клиентов вашего главного конкурента и записываете с ними интервью-разоблачения, в которых они рассказывают о своем негативном опыте взаимодействия с вашим конкурентом.

2. Собираете оперштаб из всех несогласных с таким положением дел, и бьете по самому слабому звену конкурента (почему я 3 дня должен ждать подключения? вы охренели там?).

3. Создаете хештег в социальных сетях #мыпротивростелекома

4. Привлекаете лидеров мнений, которые тоже против такого положения дел (а заодно они и себе социальный рейтинг поднимают борьбой за права обычных граждан)

5. Лидер осознает, что его рейтинг летит в очень крутое пике и пытается с вами договориться (подкупить)

6. Вы конечно же не соглашаетесь, и снимаете социальный ролик про то, что интернет нужно подключать быстро (благо у вас уже есть немалые ресурсы и неравнодушные граждане)

7. Ролик набирает миллионы посмотров, вы становитесь героем, получаете сотни тысяч подписчиков в свои социальные сети.

8. И тут на радость простых людей вы создаете компанию, у которой одна миссия - самое быстро подключение (да чуть ли не мгновенное) интернета в любом месте и в любое время.

9. Поздравляю! Вы - мультимиллионер.

(А дальше главное все не про*рать).

Подходит, если не страшно огрызнуться на "старшего брата". Многим страшно.

Идеально, если вы еще сможете заполучить на интервью кого-то из команды этой компании, чтобы вам откровенно рассказали про скелеты в шкафу.

А если такого человека нет - не беда. Ведь его можно создать.

Шпионская схема, которой пользуются сильные мира сего: засылаете своего человека в проект с конкретной задачей достать засекреченные материалы, выведать тайны святого Грааля, откопать скелеты и все в таком духе.

Но мало кто захочет таким заниматься. Не самый этично-экологичный способ. Скорее что-то ближе к серым схемам из даркнета.

Хотя если говорить честно, то на уровне больших корпораций такое периодически кто-нибудь устраивает.

Но что делать, если такими методами пользоваться не хочется?

Лидер всегда находится в оборонительной позиции. Задача игроков №2 и №3 на рынке "кусать" его.

Но есть сотни и тысячи совсем маленьких ребят, у которых еще зубы-то для этого не выросли. Тут работает только старая добрая методика партизанских налетов.

Задача: занять небольшой, узкий сегмент рынка и стать на нем №1.

Почему именно арабского шейха нарисовала нейросетка не знаю))

Большому брату не интересны локальные рынки и узкие сегменты, он играет по-крупному. И для вас это прекрасная возможность сделать себе имя, чтобы масштабироваться уже на твердом фундаменте.

Что делать?

Раздробите ваш бизнес на составляющие по сегментам ЦА/продуктам.

Возьмем ту же кофейню. Одна из вариаций дробления будет такой:

• Кофе классический
• Кофе авторский (как они там называются? Рафы?)
• Десерты
• Чай
• Что-то еще из продуктовой линейки?

Другая вариация такой:

• Кофейня для работы и деловых встреч (минималистичный хай-тек стиль, удобные столики для работы с ноутом, у каждого стола свои зарядки и т.д)
• Кофейня "поболтать вечером с подружками" (столики на террасе, гирлянды, пледы и т.д)
• Какая-то еще кофейня

В первом варианте разбили кофейню по продуктам, во втором случае по сегментам целевой аудитории и задачам, которые они хотят решить (кому-то поработать, кому-то провести уютный вечер).

На старте я бы дробил и так, и так, чтобы получить как можно больше вариантов и дальше определять свою стратегию.

Вы уже знаете, какие главные минусы есть у лидера.

И теперь нужно сделать свой продукт с упором на то, что этих минусов у вас нет - вы превратили их в плюсы.

1. Например, у конкурента минус в том, что они набирают большие потоки людей, кураторов на всех не хватает и люди чувствуют себя брошенными, их вопросам и проблемам не уделяют внимания.
2. Вы проектируете свой продукт так, чтобы КАЖДЫЙ человек получал еженедельный созвон с ментором, где минимум 1 час разбирается его персональная ситуация.

Это как пример.

Когда-то в кафе нельзя было заходить с животными. Потом кто-то додумался сделать кафе с котами, ежами, енотами и т.д

И вот любовь этих людей уже ваша. Вы сразу выделяетесь среди остальных и получаете ядро лояльных клиентов. Даже если кофе у вас так себе.

Если взять рынок спортивной одежды, и его лидера – Nike, который выпускает весь спектр спортивной одежды и обуви...

...то хорошим решением для маленькой компании будет фокусировка своего продукта на узкий сегмент рынка - например, на любителей пляжного волейбола.

И создать под этих людей персонализированный продукт, решающий конкретно их специфичные проблемы.

Найку этот мелкий рынок не интересен. Поэтому стать там №1 можно за 1-3 года.

Так когда-то сделал основатель GoPro, и теперь это уже миллиардная компания (в канале кстати делал отдельный пост про то, как у GoPro это получилось).

А идеальным решением будет найти узкий сегмент рынка, который РАСТЕТ и в ближайшие годы может стать большим.

Чем бы вы сейчас ни занимались, всегда можно сделать фокус на определенный сегмент рынка, который:

а) интересен вам лично

б) имеет достаточно платежеспособных клиентов

в) у этих клиентов есть ярко выраженная проблема/потребность

И все, что нужно - это сделать для них лучший продукт. Стать ДЛЯ НИХ №1. Закрепиться. И только потом идти дальше.

Когда первый узкий сегмент захвачен и вы твердо считаетесь там лидером - пора шатать крепость большого брата дальше.

Расширять продуктовую линейку в рамках того же бизнеса не всегда хорошая идея.

Если вы стали №1 для любителей пляжного волейбола, и решили добавить еще товары для баскетбола - есть риск начать терять те позиции, которые вы уже заняли.

Поэтому стратегии тут две:

1. Расширяться текущим брендом в целом на всю пляжную отрасль.
   
   Начать продавать все больше товаров для пляжа. Добавить услуги трансферов на пляж. Добавить пляжные страховки. Купить какой-нибудь пляж и сделать его образцом для подражания. Устраивать громкие пляжные вечеринки.
   
   В общем, стать пляжным королем.
   
2. Или расширяться другими брендами, создавая под другие узкие сегменты новые компании
   
   Зайти в рынок мини-футбола, керлинга или гандбола. Под новым брендом. И снова по той же стратегии занять там лидерство.
   
   Потом снова такой же узкий рынок. И так рынок за рынком новыми брендами отжимать у гиганта, который "все для всех" его доли в каждом рынке.

Тут уже вам решать, как действовать. И та, и другая стратегия хороши.

Если вы читаете и думаете, что у вас это не работает, потому что вы психолог/таролог/айтишник/копирайтер - расстрою вас.

Работает.

Вы психолог для кого именно? Какие вопросы у вас получается решать лучше всего? Сузьте нишу.

Вы копирайтер для каких ниш? Какие тексты вам больше нравится писать? С кем лучшие результаты? Сузьтесь.

Сузьте нишу. Станьте в ней №1.

Пусть вас знают не просто как маркетолога, а как маркетолога для B2B или маркетолога психологов.

Возвращайтесь к тому месту, где я описал, как разложить ваш проект на составляющие и просто делайте.

А дальше - выбирайте стратегию масштабирования.

Давайте так.

Если статья наберет 50+ реакций и 20+ комментариев под этим постом - ,

...то напишу еще одну статью, где по шагам разложу стратегию захвата рынка для эксперта.

Что нужно делать, чтобы:

а) выйти на первые стабильные 300 000 в месяц на своих услугах

б) вырасти до 1 млн в месяц

в) масштабироваться до 10 млн в месяц

г) стать узнаваемым признанным экспертом и ходить по красной дорожке

По секрету скажу, что одному эксперту я сейчас начинаю применять такую стратегию (но пока что тссс).

P.S. Если вы дочитали до сюда, то вы уже герой. Поэтому хочу сделать вам небольшой подарок.

Если вы делаете много всего, но уперлись в потолок и не понимаете, как расти и зарабатывать больше, не работая при этом 7 дней в неделю по 12-16 часов...

...пишите в личку https://t.me/Oleglozov с пометкой "стратегия", сядем с вами персонально в зуме подумаем над вашей личной стратегией роста. Я не провожу бесплатных сессий (времени особо нет), поэтому актуально для первых 10 человек. Потом удалю этот текст.

P.P.S. Эту статью я писал 3 дня. Лучшей благодарностью будет поделиться ей с друзьями, коллегами, партнерами и клиентами. С экспертами, предпринимателями и фрилансерами. С мамой, папой и сватом.