Получили 34 млн выручки с 5000 подписчиков, потратив 4,7 млн рублей на связку трафик плюс канал.. А после заработали еще 500 млн за полгода и вошли в ТОП-1 Getcourse.
Тем самым вывели онлайн-школу по заработку на недвижимости из кассового разрыва в 20 000 000 рублей до ТОП-1 GetCourse.
Также в статье ты узнаешь:
- Что делать, когда старая схема заработка в онлайн школе умерла
- Почему 90% рынка допускают эту ошибку, которая приводит к кассовым разрывом
- Как ответы на эти 10 простых вопросов приведут тебя к “идеальному клиенту”
- Принцип “малой жертвы” и как не слить рекламный бюджет в трубу (повысили конверсию посадки в 7,5 раз)
- Почему не стоит слепо копировать “гуру”, чтоб не потерять свой бизнес
- В чем кроется настоящая правда продвижения в интернете
- Что по настоящему есть возражения аудитории и как их правильно отрабатывать
- Как масштабировать выручку и прибыль в проекте без потери окупаемости
Кто ты воин, сотворивший сие?
Кратко представлю свою мало медийную персону. Звать меня Иван Осипов, маркетер direct response marketing, работаю с инфобизнесом уже крайние семь лет.
За эти годы повидал и прожил многое на собственной шкуре.
Краткие вводные о проекте
Онлайн-школа в нише заработка на недвижимости.Продукт: клуб по инвестициям в недвижимость на 300 человек
- Запуски: на 12 - 16 млн рублей до СВО
- Трафик: ФБ, ВК
- Размер базы: 5000 человек
Задача, стоявшая в начале проекта
Получать квалифицированные заявки в авто-вебинарную воронку не дороже 5000 рублей на продукт по заработку для риелторов за 250 000 рублей.
Что получилось в итоге:
Создали продающие смыслы для продажи продукта.
В результате в первый же запуск выручка 34 000 000 рублей при вложениях в трафик 5 000 000.
Запущена автоворонка на привлечение квал. заявок на продукт за 300 000 рублей (повысили ценник на полтинник), цена заявки 2500 рублей.
Далее клиент пошел по модели продаж через запуск и крайний результат в марте — 120 000 000₽ при вложениях 12 700 000₽, используя те же самые продающие смыслы что и на первом запуске на 34 000 000.
Потом уже на эту базу в течение 1,5 месяца продали следующий продукт с ценником 1 млн на 50 000 000 рублей.
И в течение полугода вошли в ТОП-1 школ на GetCourse.
Какие были работы проделаны до меня
Работали только с базой, которая была собрана до начала СВО...
Делали только повтор автовебинара по базе
С каждым разом результаты были все хуже и хуже (одним словом выжигали беспощадно базу)
Фокус был на работе отдела продаж - покупали курсы/наставничество у различных гуру, когда уже при совместной работе спросил у них: “Что у вас изменилось по итогу?”
Ответ был следующим: “Если раньше был просто зоопарк, то сейчас просто оцифрованный зоопарк”
Что делать, когда старая схема заработка в онлайн-школе умерла?
Все мы прекрасно помним печальные события февраля 22-ого.
Когда многие онлайн-школы не смогли так же легко получать новый трафик в свои проекты, нежели чем в ныне запрещенной розовой сетке и в итоге столкнулись с кассовым разрывом.
Поэтому Артур, совладелец этой онлайн-школы, был в поисках нового быстрого решения.
Задача была просто и быстро протестировать гипотезу и собрать автовебинарную воронку.
Предоставив мне один из своих старых вебинаров, за три дня я запустил WhatsApp-воронку…
Выгоды WhatsApp:
Мало инфо шума чем в том же Telegram, поэтому open rate (открываемость писем) всегда на порядок выше.
Больше зрительских глаз на вебе → больше увидели предложение → больше денег в кассе.
Страница посадки
Запустили трафик в РСЯ, открутив 50к, получили сразу же продажу на 200к (старая цена до повышения)
Общая статистика тестовой воронки:
Даты: 13.02 - 27.02 (14 дней)
Показов: 196,738
Переходов на сайт: 3,251
Регистраций в боте: 124 (5%)
Дошло до вебинара: 84 (68%)
Заявок: 18 (14%)
Оплат, шт: 1 (6%)
Цена регистрации: 394 рубля
Цена просмотра: 581 рубль
Цена заявки: 2,714 рублей
Бюджет: 48,859 рублейВыручка: 199,000 рублей
Миллиардная онлайн-школа на одном сегменте аудитории
Я сразу разглядел “золотую жилу”, чтобы создать онлайн-школу на миллиард в рынке недвижимости, но об этом чуть позже.
Самое интересное, что 89% заявок были от действующих риелторов.
То есть обещание, с которым мы целились на сегмент инвесторов, в итоге реагировали по большей части риэлторы.
В целом оно и логично, риэлторы увидели для себя новую возможность, так сказать урвать схемку в свой арсенал инструментов.
И вот сейчас смотрите мои братья и сестры связанные узами мира маркетинга...
Успех любой воронки выглядит так
40% - Правильно выбранный рынок и сегмент аудитории
Я не сам придумал эту формулу, как бы мне этого не хотелось… о ней в свое время сказал один из титанов директ респонс маркетинга Дэн Кеннеди.
Давай быстренько пробежимся по этой формуле и начнем мы с её конца:
Промо часть может быть любого формата: будь то статья (как эта), видео, что угодно. Это всего лишь ФОРМАТ и главное в нем – это СМЫСЛЫ задача которых…
…просто поднять уровень осведомленности целевой аудитории (в простонародье «прогрев») к твоему методу/решению, а следующим идет..
Запомни, мой друг, любая, (прям кем быть) еще раз повторю, любая воронка должна начинаться с ОФФЕРА.
Ведь, если твое предложение для аудитории говнецо, то увы и ах, никакая “нано-квадро-воронка” не спасет тебя.
Вот мы подошли к заключительной части формулы - рынку и аудитории..
Понимая, что в недвижке водится некисло так деньжат (до 70% всех мировых активов находится в земле и бетоне на секундочку).
Осталось определится с сегментом аудитории.
Это критически важно, тут совершают ошибку 90% рынка.
Если начать распыляться на несколько сегментов одновременно, то будет:
- Слив бюджета на рекламу, потому что холодная аудитория не будет видеть релевантных обещаний начиная с креативов заканчивания оффером предложения
- Конверсии авто-воронок упадут со свистом вниз
- Будут низкие охваты и вовлеченость аудитории в блоге и e-mail рассылках
- Лиды/заявки могут быть, но хреновенько покупать
- В итоге привет прелести кассовых разрывов и возникающие мысли свернуть проект
А теперь держи пошаговый план, надежный как швейцарский сыр, чтоб определить своего “идеального клиента”
По которому я в том числе разглядел ту самую “золотую жилу” на ярд для этой онлайн-школы
10 Критериев сегмента Идеального Клиента:
Только по официальным данным из Яндекса риэлторов постоянно присутствующих на рынке более 550 000 человек
У них острая необходимая боль с поиском клиентов, которая толкает на решение (в фильме “Американцы” с легендарным актерским составом прям хорошо отображенно, как брорекры по недвижке готовы бороться за новые заявки)
Поверьте, сейчас ничего не изменилось, лица меняются истории все те же.
3. Можем дотянуться через разные каналы медиа
Риелторы точно присутствуют в интернете, по роду их деятельности обязывает мониторить рынок.
Постоянно заходят на доски объявлений, профессиональные форумы, тусуются в проф. каналах, группах в соц.сетях и мессенджерах. Всё, что связано с недвижимостью.
5. Постоянно потребляет информацию?
Да, постоянно следят за рынком, “пылесосят” информацию о новых методах привлечения клиентов.
Естественно, со сделки бывает сразу прилетает норм котлета.
Уже находится в рынке недвижимости и меньше нужно убеждать, что в этой теме можно хорошо зарабатывать.
8. Кто дольше всего остается активным клиентом
Не клиент-однодневка. Постоянно развивается и есть жгучие желание зарабатывать на своей теме.
9. Кто охотнее остальных тратит на вас деньги (покупают много и дорого)
Основной покупатель клуба - риелтор.
10. Кто больше остальных привлекают рефералов в кампанию
Опять же риелтор - привлекает коллег и инвесторов в проект.
А теперь берем калькулятор и считаем на цифрах
Если мы будем забирать даже 1% клиентов в год с этого сегмента при чеке 300к, то на выходе получаем 1,6 ярда (не дурно).
И это только на ОДНОМ продукте, при грамотно составленной продуктовой линейки считайте уже сами, что получится).
При тесте данной гипотезы Артур увидел, что окупаемость х4 и понял, что я не новичок в маркетинге.
В отличии от предыдущих 5 подрядчиков, которые делали для них воронки на холодный трафик, но… ни одна толком не сработала, сопровождаясь такими “паранормальными” проблемами:
- Дорогие регистрации
- Дорогие подписчики
- Мало заявок
- Мало продаж
В итоге холодный трафик не окупается.
Я предложил сделать им воронку продаж по всем канонам директ респонса, чтоб квал. лид не выходил выше 5к на продукт за 300к.
Обсудили договоренности, ударили по рукам и я добросовестно приступил к работе.
Перед созданием воронки, я всегда провожу анализ в эти три этапа
Первое – анализ текущих игроков на рынке.
Идем в начале спрашивать не у рыбы, а наблюдаем за действиями других рыбаков
Анализируем тех кто постоянно работает с трафиком и привлекает нужную нам аудиторию.
Так мы еще больше изучаем нашу аудиторию:
- Какие проблемы ЦА затрагивают
- На какие триггеры давят
- Какие показывают выгоды
- Как отрабатывают возражения
- Какие смыслы в креативах в трафике на вход в воронку
Ведь наш потенциальный клиент не сидит в вакууме. Его ежедневно бомбардируют предложениями в интернете.
Поэтому мы должны отличаться от всего рынка. Дав потенциальному клиенту новое решение, которого он еще не видел.
Вторым делом пообщаться с людьми, кто уже голосовал своим рублем в сторону подобного решения.
Если у кого не трет, не жмет, не пучит и хлопучит.. то значит в действительности ему и не нужно это.
Потому что только острая боль толкает на поиск быстрого решения. Как в рекламе: “Миг! И голова не болит”
И в завершении анализ продукта по заветам легенды маркетинга Дэвида Огилви.
После такого анализа даже сами собственники бизнеса удивляются насколько у них на самом деле сильный продукт.
Следующим шагом я приступил делать...
Оффер предложения по технологии “Stack”
Это как стопка книг, где каждая книга является отдельным продуктом из нашего общего предложения.
Тогда и получается, что ценность нашего оффера превышает текущую цену.
Мы предлагаем им обменять доллар на сто баксов и это уже поистине получается, то самое “неотразимое предложение”.
У клиента создается ощущение, что мы продаем 100 долларов за 10$.
И это уже по-настоящему выгодная сделка, пройти мимо которой становится буквально невозможно, как от предложения в фильме “Крестный отец”.
Подробно расписанный оффер на 54 стр.
Принципу теста “малой жертвой”
Есть одно из правил директ респонса, что из потраченного бакса, 80 центов уходит на ЗАГОЛОВОК.
Ведь если предлагаемое обещание будет НЕ релевантно аудитории, то 80% трафика мы сольем в унитаз… исходя из практического опыта
Заголовок - это мостик между рекламой и продуктом
Потому что в нем сосредоточена вся наша ИДЕЯ, которая должна
Продавать решение для его проблемы...
А чтоб понять, эффективный заголовок или нет, для это как раз и существует тест «малой жертвы», чтоб не слить весь рекламный бюджет в трубу
Всем прям как в священном писание “..Все испытывайте, хорошего держитесь..”
Я всегда говорю себе и своим клиентам “..не важно, что думаю я или вы, главное что говорит нам рынок, только он поистине честный судья.”
И попадать пальцем в небо – дорогое удовольствие.
Поэтому сразу пошел тестить своим бюджетом две версии заголовка посадки в РСЯ:
Так конверсия во втором варианте посадки показала на 740% больше.
Я окончательно убедился, что аудитория риелторов лучше всего реагирует на “клиентов”, чем на “заработок”.
В их картине мира они видят увеличение своего заработка в первую очередь через большее число новых клиентов.
Так называемый Awareness level
Почему копирование гуру может привести к потери бизнеса
Пока я занимался своей работой, Артур со своей командой в это время начали параллельно делать плановый запуск в новом формате.
Идея была сделать оффлайн мероприятие в Санкт-Петербурге (о которой я заранее сказал, что это провальная идея, расскажу об этом дальше)
Они решили скопировать идею одного именитого гуру из другой ниши, который уже делал подобное оффлайн мероприятие.
Так сказать, повторить его успех.
Для этого они выкупили целый стадион и дата мероприятия была уже жестко определена.
Но только не учли, что у этого ТОПа есть YouTube-блог на 300к подписчиков целевой лояльной аудитории.
Думаю, если этот гуру организовывал бы свое мероприятие на Марсе, то даже туда нашлись бы желающие посетить данное событие :)
Невозможно просто скопировать формат и получить такой же результат, не понимая что по-настоящему дало этот результат.
Получив со мной ранее отличный результат по трафику на автовебинар, Артур предложил мне временно отложить разработку воронки и возглавить команду трафика для запуска.
Планируем рекламный бюджет на запуск был 7 000 000 рублей с которых бы я получил 15 - 20%.
Прежде чем соглашаться на данное предложение я попросил посмотреть их текущую воронку на это продающие оффлайн мероприятие
Мне было достаточно проанализировать посадку воронки и удостоверится еще раз, что ИДЕЯ данного мероприятия обречена на провал.
Я записал обратную связь на 30 минут, разобрав посадку с подробными пояснениями почему это не зайдет и будет просто слив бюджета в трубу.
И передал данный разбор в руки проджекта проекта
Артур ждал ответ по офферу, но прикинув в хлебе дырочки, я все таки решил отказаться от этого “жирного” предложения.
Моей задачей стоит не урвать в моменте, я всегда смотрю на долгосрок.
Проходит три недели и от от него прилетает сообщение…
Или мы сейчас сделаем результат или улетим в кассовый разрыв 20 000 000!
На созвоне он рассказал, что уже отлили 500 000Р. А цена регистрации на конференцию выходила 50 000₽.
Это ровно в 100 раз дороже, чем они считали по декомпозиции проекта.
Но для меня это не было какой то неожиданностью....
Ведь я прекрасно понимал, что если нарушить правила в фундаментальных вещах при процессе создании (ЛЮБОЙ ВОРОНКИ), то запуск конференции будет обречен на провал.
Задача была кардинально поменять стратегию:
1. Отказаться от привлечения инвесторов и других сегментов аудитории. Оставить только риэлторов
2. Добавить бесплатный онлайн формат конференции
3. Пересобрать страницу регистрации
В итоге по такому пути должен двигаться потенциальный клиент:
Началась реализация новой стратегии:
Почему был выбран формат статьи для воронки?
Во-первых, были супер сжатые сроки и текстовые формат был прост в реализации чем тот же видео формат
Где не нужно дергать постоянно спикера, чтоб докручивать воронку.
Во-вторых, как я уже говорил, что…
Правда продвижения в интернете
В том, что мы находимся на гипер конкурентном рынке, борясь за ВНИМАНИЕ нашего потребителя.
Ведется настоящая безжалостная война за внимание со всеми блогерами-звездами, сумасшедшими миллионерами в окружении жарких красоток, милыми котиками и сообщениями от родственников…
На одном маленьком экране смартфона!
И единственный способ победить — следовать главному принципу в маркетинге, который гласит: “..РЕКЛАМА НЕ ДОЛЖНА ВЫГЛЯДЕТЬ КАК РЕКЛАМА!..”
Поэтому на нашей странице регистрации мы предлагали что-то новое, уникальное, захватывающе, простое.
Новизна это ключ к привлечению внимания потенциального клиента
Именно новизна побуждает нас исследовать дальше в поисках удовольствия. И именно эта тяга к новому активирует центр новизны в мозге и наполняет его дофамином.
Так мы привлекаем внимание потенциальных клиентов к нашей возможности, обещая показать решение их самых важных желаний и проблем.
Эта воронка похожа на какой-то скам.
Такие слова прозвучали одного из участников команды Артура.
Делаем быстрый тест на их источнике трафика и сразу же получаем ответку от любимого рынка.
Когда был найден ключевой запрос аудитории, то рекламу с этими смыслами пустили практически на все площадки трафика:
В Яндекс.Директе, ФБ таргете, ВК таргете, Telegram рассылке, в автозвонках и т.д…
Такой же как еда, которую мы покупаем в супермаркете, только тут мы выкупаем ВНИМАНИЕ людей.
И гналось все это дело на вебинар где получили сразу отличный отклик
Там же был протестирован оффер по технологии “Stack”
Хотя спикер и отошел на 50% от структуры это все равно дало хороший результат почти два раза выше чем они ожидали
Как говориться “все конверсии у нас хорошие кроме продаж”, а все потому что у основной массы людей еще по прежнему оставались вопросы к технологии достижения результата.
О чем и говорил ранее, что не достаточно просто показать “фантик” метода, люди захотят увидеть ее начинку.
Возражения – это просто не закрытые вопросы у аудитории
Следующим этапом сразу же провел созвон с продажниками.
И если честно, меня удивляет, когда маркетологи не хотят взаимодействовать напрямую с отделом продаж, чтобы вникнуть, что еще останавливает от покупки нашего потребителя.
Ведь там же скрыты все бриллианты в виде данных, которые мы потом используем в наших воронках и запусках
Собрав пул вопросов, подготовил аргументацию, которую использовали:
В итоге это помогло сделать запуск на 34 млн и закрыть кассовый разрыв на 20 млн
Пока они делали второй раунд продаж где в последующие 1,5 месяца продали еще продукт с чеком 1млн на 50+ млн на базу купивших...
Тем времен я запустил воронку так же в статейном формате с дожимной цепочкой из 12 писем о чем и договаривались с Артуром изначально:
Большие тексты не читают.Наступила эра короткого контента
Ага конечно.. читают и не смотрят видео, которые НЕ ИНТЕРЕСНЫ людям и они не видят для себя в этом НИКАКОЙ ПОЛЬЗЫ.
Но если все сделано по уму, то сама информация в воронке для аудитории становится ценной.
И люди просто не понимают, что читают по-сути рекламу продукта в формате образовательного-продающего маркетинга.
Посмотрите, как они на целый час вовлекаются в потребление контента воронки и находят ответы на свои вопросы.
Помогая людям разобраться с их проблемой уже на этапе знакомства, мы формируем образ спикера как настоящего эксперта, а не очередного “инфоцыгана” с “успешным успехом”.
Вот часть примеров из этой статьи.
Они соглашались с аргументацией метода решения.
Видели сразу предложение и цену с чеком 300к за продукт
То есть люди оставляли заявку на созвон с продажником уже с понимаем, сколько будет стоить продукт, и что им будут продавать.
И выходили на живой Zoom-созвон с продажником, где им показывали индивидуальный путь клиента до желаемого заработка в сообществе.
Я лично отсматривал записи продажников, на которые приходили целевые потенциальные клиенты.
И было забавно наблюдать, как они проговаривали тезисами, которые провалились в них после прочтения данной статьи.
Стоимость квалифицированной заявки на продукт за 290 000₽ с холодного трафика выходила - 2290₽
В итоге поставленная задача была выполнена.
В итоге они пошли путем запусков, но использовав все смыслы, которые были сделаны воронке.
Увеличивали объем трафика тем самым росли в выручке и прибыли.
И в течение полугода вошли в ТОП-1 онлайн-школ на GetCourse.
