Психологическая настройка

Эти и более подробные материалы в формате word ВЫ МОЖЕТЕ СКАЧАТЬ НА СВОЙ ПК перейдя по ссылке: скачать материалы

Технологии психоэмоционального настроя на клиента

Научный факт. Ученые выяснили, чем успешные люди отличаются от тех, кто не добивается успеха. На это не влияет ни внешность, ни образование, ни другие факторы. Успешные люди делают больше попыток: 15-17, а обычные люди, предприняв 2-3 попытки, приходят к выводу, что ничего не получится, и действительно получают отрицательный результат.

Известный исторический пример: Томас Эдисон, который провел 10 000 неудачных экспериментов, прежде чем изобрел электрическую лампочку.

Вывод. В работе продавца как раз важно делать много попыток. Сегодня не купил – завтра ситуация изменится, и покупатель вернется за товаром. Главное для продавца – сохранять позитивный настрой и воспринимать отказы как часть процесса продаж.

Чтобы настроиться на клиента и перенести фокус внимания с себя и своих текущих дел и эмоций на клиента, полностью отдав все свое внимание ему, его нуждам, его интересам, его настроению, важно в уединенном месте, где вам никто не помешает, сделать следующее.

Мысленно представить конкретного человека, встречу с ним, возможные опасения, надежды, возражения, колебания, решения.
Представить себе картинку удачной встречи (оформленный заказ, прощальные улыбки, жесты и т. п.).
Для победы над волнением, которое связано с выбросом адреналина в кровь, сжечь этот адреналин. Для этого поможет следующий рецепт (необходимо сделать 3-8 циклов).

Вариант 1:

сесть в удобную позу, сосредоточиться на дыхании (вдыхаем холодный воздух, выдыхаем теплый), дыхание выравнивается;
вдыхать и считать до 8;
задержать дыхание, считать до 8;
выдыхать и считать до 8;
задержать дыхание, считать до 8.

Вариант 2:

сядь ровно и выдохни. Сделай глубокий вдох в течение секунд;
задержи дыхание и досчитай до 20;
сделай долгий выдох в течение 10 секунд;
повтори упражнение от 5 до 10 раз;
улыбнись себе в зеркало, сделай себе комплимент;
переведи свои негативные установки в позитивные.

Перевод своих негативных установок в позитивные

1. Рефрейминг – прием, позволяющий изменить точку зрения, а, следовательно, и восприятие события или предмета. Сам термин образован от слова «frame» – рамка, то есть прием изначально основан на изменении обрамления, окружения, за счет чего меняется и само восприятие.

Рефрейминг по контексту – этот вариант рефрейминга основан на том, что за счет сравнения предмета с другими меняется его восприятие.

Пример: «Я считал, что я несчастный человек, так как долго не мог купить себе нормальные бутсы, пока не встретил человека без ног, который мечтал играть в футбол» (Зинедин Зидан).

Рефрейминг смысла – придание утверждению другого смысла путем перевода внимания на другую часть содержания. Показ другой стороны.

Пример: «Маленький рост – удобно разместиться в любом самолете, даже АН-24».

Рефрейминг при помощи «зато…». Пожалуй, это самый простой с технической точки зрения вариант рефрейминга: он похож на взвешивание или компенсацию некоторого недостатка значимым достоинством.

Пример: «Я живу далеко от центра, зато могу дышать свежим воздухом».

2. Временное контрастирование – сравнение реально происходящие неприятных событий с возможными, но еще более неблагоприятными.

Пример: А. П. Чехов, «Жизнь прекрасна!»
«Жизнь пренеприятнейшая штука, но сделать ее прекрасной очень нетрудно.

Для этого недостаточно выиграть 200000, получить Белого Орла, жениться на хорошенькой, прослыть благонамеренным – все эти блага тленны и поддаются привычке.

Для того, чтобы ощущать в себе счастье без перерыва, даже в минуты скорби и печали нужно:

а) уметь довольствоваться настоящим и б) радоваться сознанию, что “могло быть и хуже”. А это не трудно.

– Когда у тебя в кармане загораются спички, то радуйся и благодари небо, что у тебя в кармане не пороховой погреб.

– Когда к тебе на дачу приезжают бедные родственники, то не бледней, а торжествуя, восклицай: “Хорошо, что это не городовые!”.

– Когда в твой палец попадает заноза, радуйся: “Хорошо, что не в глаз!”

– Если твоя жена или свояченица играет гаммы, то не выходи из себя, а не находи себе места от радости, что ты слушаешь игру, а не вой шакалов или кошачий концерт.

– Радуйся, что ты не лошадь конножелезки, не коховская “запятая”, не трихина, не свинья, не осел, не медведь, которого водят цыгане, не клоп…

– Радуйся, что ты не хромой, не слепой, не глухой, не немой, не холерный.

– Радуйся, что в данную минуту ты не сидишь на скамье подсудимых, не видишь перед собой кредитора, и не беседуешь о гонораре с Турбой.

– Если ты живешь в не столь отдаленных местах, что разве нельзя быть счастливым от мысли, что тебя не угораздило попасть в столь отдаленные?

– Если у тебя болит один зуб, то ликуй, что у тебя болят не все зубы.

– Радуйся, что ты имеешь возможность не читать “Гражданина”, не сидеть на ассенизационной бочке, не быть женатым сразу на трех.

– Когда ведут тебя в участок, то прыгай от восторга, что тебя ведут не в геенну огненную.

– Когда тебя секут березой, то дрыгай ногами и восклицай: “Как я счастлив, что меня секут не крапивой!”

– Если жена тебе изменила, радуйся, что она изменила тебе, а не отечеству.

– И так далее... Последуй, человече, моему совету, и жизнь твоя будет состоять из сплошного ликования».

3. Маленькие хитрости:

Как можно чаще говори себе: «Как хорошо, что…», «Удивительно, как…»
Постарайся исключить из лексикона выражения, начинающиеся с «Печально, что…», «Жаль, что…», «К сожалению…»
Оценивая ситуацию, не используй: «Почему все так произошло? Почему это произошло именно со мной? Почему? Почему…»
Оценивая ситуацию, замени слово «почему» на слово «как», тогда автоматически запускается анализ не только ситуации, но и ошибок, которые были совершены и которые привели к возникшей ситуации. Необходимо научиться не бояться признавать ошибки, стараться их исправлять, а также учитывать приобретенный опыт и уметь его применять.
Пусть фраза «Неважно, что происходит, важно, как я к этому отношусь» станет основополагающей твоего отношения к превратностям судьбы.

Как избавиться от негативных мыслей?

Техника «Отрезание».

Как только ты почувствовал, что в твое сознание закралась негативная мысль, просто отрежь ее. Не надо ее анализировать, не надо с ней спорить, не надо защищаться от нее – просто отрежь ее от себя и на ее место поставь что-то другое. И ключевой принцип здесь: ты должен сделать это немедленно, в то самое мгновение, как только почувствовал ту самую мысль.

Техника «Этикетка» (которую мы приклеиваем к чему-либо).

Эта техника отличается от первой: она заключается в том, что вместо того, чтобы избавиться, отрезать эту мысль, мы от нее отстраняемся и наблюдаем со стороны.

Мы наблюдаем за ней со стороны, но не позволяем ей овладеть нами. Ты можешь сказать себе: «Что со мной происходит?» – сейчас ко мне пришла вот такая-то мысль, но называешь ты ее уже как бы в кавычках, тем самым определяя ее место. И просто наблюдаешь за ней.
Негативные мысли имеют над тобой власть, только если ты на них реагируешь.

Техника «Преувеличение».

Как только ты обнаружил у себя негативную мысль, ты должен преувеличить ее до абсурдного. Здесь ключевой момент в том, чтобы сделать ее смешной.

Ты должен поймать себя на негативной мысли, ты знаешь, что сознание – великий обманщик. Ты знаешь, что каждый день оно пытается сыграть с тобой какую-нибудь шутку. Ты же наблюдателен. Ты заметил ее. И ты решаешь прибегнуть к технике преувеличения.

Ты должен сказать: «Действительно, я не могу продать ничего», ты можешь сказать себе: «Ну что остается делать? Может быть, я позвоню или приду к этому человеку и открою дверь, и вдруг оттуда появится механический кулак, и какой-нибудь робот выйдет и треснет меня со всей силы, а потом прибежит толпа людей с водой и начнут меня поливать. И потом мне будет больно, я буду весь мокрый и избитый… Потом они натравят на меня овчарок… И вот я весь мокрый, весь искусанный… Но этого мало – я вернусь в свой офис, а все сотрудники вывесят вывески со словами “Ты идиот, зачем ты вернулся???”».

Это абсурдно, но именно это помогает лишить негативную мысль силы. Потому что негативные мысли имеют над тобой власть, только если ты на них реагируешь.

Техника «Противостояние».

Все, что нам говорит негативная мысль, мы должны превратить в полную противоположность.

Как только к тебе пришла мысль «Мне не удастся совершить продажу», ты должен на ее место поставить полностью противоречащую ей мысль. То есть «Мне обязательно удастся совершить продажу».

Если тебе приходит мысль «Мне ни за что не удастся достигнуть финансового успеха», ты должен тут же реагировать полной противоположностью и сказать себе: «Я обязательно добьюсь огромного финансового успеха».

Как только пришла мысль «Я ни на что не гожусь, я ни на что не способен» ты говоришь себе: «Я способен на все, я очень необычный человек».

Абсолютно невозможно одновременно думать о негативном и позитивном, сознание способно одновременно думать о чем-то одном. Если ты выбросишь из него негативную мысль и поставишь позитивную, ты лишаешь негативную мысль власти.

Ты можешь попробовать работать с этими четырьмя техниками так же, как боксер боксирует со своим оппонентом. В следующий раз, как к тебе придет негативная мысль, ты можешь сначала ударить ее первой техникой, потом парочкой вторых, а может быть, нанести два удара третьей, а потом добавить четвертой.

Ты можешь экспериментировать с этими техниками и выбрать ту, которая тебе будет по душе. Некоторые нравятся одним людям, некоторые другим. Самое важное: не позволяй великому обманщику овладеть тобой. Те, кто занимаются силой сознания, должны научиться владеть и контролировать свое сознание.