Продающая презентация: как отстраиваться в презентации от конкурентов и быть убедительным в аргументах

Аргументация

Аргументы – факты, доводы в поддержку вашего тезиса. Они убеждают слушателя в истинности вашего тезиса, в ценности идеи.

Аргумент состоит из трех частей:

Схема использования аргумента:

Правила аргументации

Основные типы аргументов:

Демонстрация является самым сильным аргументом. С чем это связано? Существуют пять каналов восприятия реальности: кинестетический, визуальный, аудиальный, вкусовой, обонятельный. И у 80 % людей наиболее развит визуальный канал, а у остальных 20 % на втором месте находится также визуальный канал. Через какой канал в основном работают все менеджеры по продажам? Правильно, через аудиальный. Поэтому ты всегда должен и рассказывать, и показывать.

Триада презентации

«Триада презентации» – это своеобразный речевой конструктор Lego, который помогает более доходчиво упаковать свою мысль и контролировать понимание со стороны клиента. Сообщаете характеристику, потом переводите ее с технического языка на язык выгоды, а в заключении уточняете, насколько это актуально клиенту.

Модель презентации "Общие и контрастные характеристики"

Эта модель идеально подходит в двух случаях:

когда вы хотите отстроить свою компанию и ее продукты от конкретного конкурента или от всей отрасли;
когда вы сами хотите отстроиться от других специалистов рынка.

В процессе презентации делается акцент на объективных достоинствах компании/продуктов. Необходимо убедить аудиторию, что приобретать нужно именно твою продукцию, а не товары конкурентов, даже если цена на них ниже. В результате отстройки четче видны характерные отличия от продуктов конкурентов и повышается доверие к вам как к специалисту.

Схема использования:

Во вступлении вы анонсируете тему: «Я хотел бы рассказать о …».
Затем вы называете тезис, главную мысль: «Наша компания...», «Этот проект…».
После этого вы приводите 3-5 эксклюзивных характеристик, присущих только вашей компании. Каждая характеристика должна раскрывать выгоду для клиента.
Далее вы говорите: «И при этом мы обладаем теми же преимуществами, которые есть у других компаний на рынке. Это…» И перечисляете 3-5 характеристик, присущих всем позитивным компаниям отрасли с одной общей выгодой для клиента.
В конце своего выступления не забудьте повторить тезис для фокусировки на главном
И в заключении запрос на обратную связь: «Что думаете?» — для перехода к диалогу с клиентом.