Личная эффективность менеджера по продажам: как не допустить профессиональное выгорание и выйти на новый уровень в продажах

Эффект Даннинга - Крюгера

Эффект Даннинга – Крюгера:

Когнитивное искажение, которое заключается в том, что «люди, имеющие низкий уровень квалификации, делают ошибочные выводы и принимают неудачные решения, но не способны осознавать свои ошибки в силу своего низкого уровня квалификации».
Это приводит к возникновению у них завышенных представлений о собственных способностях, в то время как действительно высококвалифицированные люди, наоборот, склонны занижать свои способности и страдать недостаточной уверенностью в своих силах, считая других более компетентными.
Таким образом, менее компетентные люди в целом имеют более высокое мнение о собственных способностях, чем это свойственно людям компетентным, которые к тому же склонны предполагать, что окружающие оценивают их способности так же низко, как и они сами.

Ими была выдвинута гипотеза, что для людей с низкой квалификацией в любом виде деятельности характерно следующее:

Они склонны переоценивать собственные умения.
Они не способны адекватно оценивать действительно высокий уровень умений у других.
Они не способны осознавать всю глубину своей некомпетентности.
В случае, если уровень этих умений удается значительно повысить, у них появляется способность осознать уровень своей прежней некомпетентности.

Факторы влияющие на профессиональное выгорание

Первый фактор, снижающий вероятность синдрома выгорания, включает следующее:

ориентация на сотрудничество и компромисс;
высокая мотивация саморазвития и профессионального роста;
креативность подхода к решению профессиональных задач;
высокий уровень коммуникативных умений;
высокая общительность в малых группах;
социальная смелость;
радикализм.

Второй фактор, определяющий вероятность развития эмоционального истощения и деперсонализации, включает:

заниженную самооценку;
эмоциональную неустойчивость;
низкую активность и неумение формировать свою команду (сплачивать коллектив);
использование стратегии избегания (ухода от проблем).

Третий фактор эмоционального выгорания менеджеров:

«размытость» личных целей и ценностей;
низкий уровень управленческих умений;
неадекватность самооценки;
консерватизм;
негибкость моделей поведения.

Личностные качества и умения, составившие второй и третий факторы, могут рассматриваться как персональные факторы риска выгорания для менеджеров. Наиболее высокое эмоциональное выгорание и истощение наблюдаются у тех менеджеров, которые предпочитают пассивный уход от разрешения конфликтов. Менеджеры с преобладанием стилей «компромисс» и «сотрудничество» подвержены выгоранию реже, чем те, кто в конфликтных ситуациях использует поведенческие модели «соревнование» и «приспособление».

Повышение уверенности в себе и конгруэнтности

Если менеджер по продажам хочет быть успешным на высококонкурентном рынке, хочет продавать товар уровня Luxury, противодействовать профессиональному выгоранию, работать на уровне «искусство в продажах», то он должен повышать уверенность в себе.
Уверенность в себе – ключевое отличие успешного менеджера от неуспешного.
Если у менеджера нет уверенности в себе, в товаре и компании, то почему она должна появиться у клиента?

Для повышения уверенности в себе необходимо соблюдать три простых правила:

Выглядеть уверенно: контролировать у себя проявление признаков неуверенного поведения и минимизировать их, проявлять признаки уверенного поведения.
Отличный прием – притвориться уверенным, со временем ваше тело, а затем и разум привыкнут к тому, что ты уверен в себе.
Разобраться в том, почему вы можете быть уверены в себе.

Уверенное поведение позволяет клиенту проникнуться этой уверенностью и, доверившись, совершить выгодную покупку, не разбираясь во всех тонкостях и нюансах продукта.

Признаки уверенного, неуверенного и агрессивного поведения

Уверенное поведение

Приветливое выражение лица: улыбка, контакт глаз, не заслоненное руками лицо.
Уместный смех, юмор
Открытый рисунок движений: поза, жесты
Адекватные ситуации действия, функциональность движений
Свободная, открытая поза. Содержание речи и внешние проявления говорящего согласуются друг с другом
В речи используется местоимение «я». Проявление инициативы
Сосредоточенность на выполняемых действиях
Положительные самовербализации и самопрезентации
Находчивость, креативность
Естественность, расслабленность

Неуверенное поведение

Потупленный, отводимый, бегающий взгляд
Неуместная улыбка, тревожный смех
Скованная, закрытая, статичная поза, сутулость (если это не диагноз)
Гримасы: закусывание губы, кривая усмешка
Нефункциональные движения: поправление одежды, перекладывание предметов с места на место, навязчивые движения
Тремор, длительные паузы, дрожащий/тихий голос, прерывистая, бессвязная речь
Слова-паразиты
Пассивность: отсутствие инициативы, реактивное поведение
Оправдания и запальчивые объяснения своего поведения
Увлажнение глаз, покраснение/побледнение кожи
Негативные самовербализации
Неадекватно-агрессивное поведение

Агрессивное поведение

Поза с широко расставленными ногами, длительный прямой взгляд «глаза в глаза», нарушение личной дистанции
Речь: увеличение громкости и тепа речи, раздражительный или покровительственный тон, ненормативная лексика, сленг
Жестикуляция: широкая и активная. «Рубящие», «ударные» жесты, псевдоспортивные движения, жесты превосходства, пренебрежения
Демонстрация угроз о нанесении ущерба, оскорбления, грубость, перебивание
Физическое насилие, навязывание своего мнения, давление
Игнорирование прав другого человека. Преувеличение недостатков и промахов партнера. Постановка собеседника в жесткие рамки без его согласия на это
Принижение партнера
Сарказм, ирония в чужой адрес

Конгруэнтность

Существуют два типа продаж:

Коммерческие: продажи с целью заработать прибыль для компании, на которую вы работаете или которой владеете. Здесь наш товар – мы сами, продукция компании, компания. Наши клиенты – коммерческие организации, органы власти, частные лица.
Жизненные: продажи с целью получить выгоду для себя. Здесь наш товар – мы сами. Наши клиенты – наши родственники, близкие люди, работодатель.

Поэтому каждому из нас приходится заниматься продажами. Мы можем быть сколько угодно готовы функционально (знания, навыки, опыт), у нас может быть даже огромная НУЖДА, но если мы не будем внутренне конгруэнтны (согласны) – успеха нам не видать.

Нам необходимо быть конгруэнтными с:

профессией продавца – тем, чем мы занимаемся;
продуктом – тем, что мы продаем;
компанией – тем, на какую компанию мы работаем.