КЕЙС: 10к$\мес. чистой прибыли с холодного трафика на продаже курсов по работе с клеем для ресниц без вебинаров и прогревов
ЗАКАЗЧИК: Lash Secrets Academy - онлайн академия по повышению квалификации Lash-мейкеров в Британии
ПРОДУКТ: Курс «Extereme Retention» для достижения максимального удержания ресниц через правильную работу с клеем
ЗАДАЧА: Повысить продажи курса, повысить узнаваемость и личный бренд заказчика
Дата начала сотрудничества: февраль 2021 года
Срок сотрудничества: на момент написания кейса - 10 месяцев
О проекте:
Lash Secrets Academy - это онлайн академия которая занимается повышением квалификации лаш-мастеров (люди которые наращивают ресницы).
Данный заказчик пришел ко мне по рекомендации от моего партнера. У заказчика была проблема с трафиком и продажами одного из продуктов академии - курса «Extreme Retention» стоимостью на тот момент 39.99 фунтов стерлингов (или 55 долларов США).
У клиента была следующая ситуация:
Суточный бюджет в день - 20 долларов
Среднее кол-во продаж в день: 1-2
Клиент решился сменить старого таргетолога по причине того, что тот мог не отписывал оп несколько дней и почти не вносил никаких правок в рекламные кампании, чтобы улучшить ситуацию.
Когда я сел анализировать рекламный кабинет и рекламные кампании то увидел то в этом проекте есть большой потенциал. На это было несколько причин:
- Даже при не очень качественных крео, и ошибках в рекламных кампаниях, у «старого»👨🦳 таргетолога были продажи. Значит курс действительно интересен ЦА и закрывает их пробелы в знаниях
- Очень хорошие отзывы у студентов курса. 99% людей которые прошли курс хорошо отзывались о материале
- Цена курса - 55 долларов, для Европейского рынка является очень невысокой. Курсы на аналогичную тематику у конкурентов стоили минимум в 2 раза дороже, и при этом хуже по качеству материала.
- Заказчик вовлечен в проект и горит своим продуктом, и готов участвовать в развитии. Без этого фактора эффективность всех предыдущих факторов близится к нулю.
После калькуляции я предположил, что мы могли достичь продаж на сумму 100 долларов в сутки чистой прибыли, уже в течении первого месяца работы. Как же я ошибался, потому что мы достигли намного более крутых результатов еще быстрее🔥
Основные ошибки которые были замечены после аудита:
Неправильное ГЕО (ЦА англоязычная и из богатых стран, а рекламные кампании были на и на Европу и на СНГ, из-за чего часть бюджета сливалась в трубу)
Низки бюджет на адсет\кампанию (невозможность прохождения этапа обучения с бюджетом 20$)
Настройки языка (ЦА - англоязычная, а реклама показывалась всем языковым группам)
Не назначена ценность конверсий (из-за чего в кабинете нельзя было оценивать окупаемость затрат на рекламу по формуле ROAS)
Оптимизация под более высокие уровни воронки (добавление в корзину, чекаут, просмотр контента), а не под продажи
Некачественные крео (тут без комментариев)
Анализ ЦА и продукта:
Целевой аудиторией являются действующие мастера по наращиванию ресниц (в дальнейшем «лашмейкеры»), которые уже работаю в нише какое-то время, есть свои постоянные клиенты, но они испытывают сложности при работе с клеем, что грозит следующей проблемой - маленьким сроком носки. То есть при использовании одного и того же клея для ресниц, может получиться так что ресницы будут хорошо держаться до 8 недель, а может быть они начнут выпадать и сыпаться уже через неделю. Чтобы такого не было - нужны определенные условия и подходы в работе с клеем. Как раз таки курс помогает решить эту проблему. Потому что если у лашмейкера не получается делать хорошую носку своим клиентам то это грозит, тем что клиенты больше не будут приходить к этому мастеру. К тому же будет неприятно, если клиент будет писать, спустя неделю после наращивания, с требованиям вернуть ему деньги за услугу
Воронка:
В этом проекте мы использовали воронку из трех этапов.
Первый этап воронки ХОЛОДНАЯ АУДИТОРИЯ ВЕРХ ВОРОНКИ - TOF (TOP OF FUNNEL).
На этом этапе мы показываем рекламу нашей ЦА с основным оффером. Оффер был таков, что можно получить знания по удержанию ресниц до 8 недель, всего за 40 фунтов стерлингов (55 долларов США). Для среднестатистического Европейца-Американца это небольшие деньги, примерно как 10 чашек капучино. А для лашмейкера который зарабатывает выше среднего по стране, тем более. Также мы тестировали несколько вариантов текста, опираясь на боли нашей ЦА. Например «забудьте о гневных сообщениях клиентов о выпавших ресницах», или «удержание ресниц до 8 недель - это миф? Я ДОКАЖУ ОБРАТНОЕ» и еще несколько вариантов. По те что были перечислены сработали лучше всего.
На этом этапе воронки происходить больше всего продаж, и большая часть бюджета идет именно на работу с холодным трафиком.
На данном этапе наша окупаемость затрат на рекламу (ROAS) составляла в среднем 3.5-4.0. То есть рекламная кампания на 1 доллар рекламного бюджета приносит на выходе 3,5-4 доллара.
Второй этап воронки ТЕПЛАЯ АУДИТОРИЯ СЕРЕДИНА ВОРОНКИ - MOF (MIDDLE OF FUNNEL - RETARGETING)
Второй этап это ретаргетинг. На этом этапе мы показываем рекламу тем людям которые уже успели ознакомится с нашим продуктом но по какой-то причине, не купили. Это люди которые не купили, но они просмотрели больше 50% видео, которые кликнули на ссылку, провели определенное кол-во времени на сайте, добавили в корзину или начали вводить платежные данные.
Оффер на котором этапе немного отличается от первого этапа. Тут мы уже предлагали приобрести тот же курс, но уже с дополнительной скидкой, а также в подарок они бесплатно получают платный гайд который дополняет основной продукт.
Третий этап воронки РЕТАРГЕТ по тем кто не купил после второго касания
На этом этапе мы просто догоняли тех кто не закрылся с на втором касании. Оффер был с посылом получить еще большую скидку.
Третий этап воронки РЕТАРГЕТ по тем кто не купил после второго касания
На этом этапе мы просто догоняли тех кто не закрылся с на втором касании. Оффер был с посылом получить еще большую скидку.
Креативы
Использовали прошлые наработки, по офферам которые хорошо работали, а также разработали собственные.
Использовали размещение на всех плейсментах Фейсбука и Инстаграма.
Крео были формата сторис (1:16) и квадратные (1:1).
(Приложить форматы крео и результаты из рекламного кабинета)
Настройки таргетинга
Использовали интересы связанные с LASH.
ГЕО: ЕВРОПА, США, КАНАДА, АВСТРАЛИЯ, НОВАЯ ЗЕЛАНДИЯ
Проблемы с которым столкнулись
Где-то с июня-июля месяца мы заметили что у нас начать дорожать стоимость продажи. При том что CPM у нас был на обычном уровне. Как раз в этот периода вышла новая обнова от Фейсбука, связанная с iOS 14, после которой много информации от юзеров просто терялась, и значительно ухудшилась точность таргетинга и сквозной аналитики рекламного кабинета. Также увеличилась стоимость покупки если смотреть на аналитику рекламного кабинета. Также из-за ухудшения поступающих данных от Фейсбука пришлось максимально точно привязывать UTM-метки, чтобы можно было проводить качественный анализ результатов. А также ретаргетинговые кампании значительно снизили свою эффективность. Чтобы это решить мы внедрили Facebook API Conversion, на наш сайт, чтобы получать максимально возможное кол-во данных от Фейсбука.
Какие цифры имеем сейчас
Сутки:
Средний бюджет в сутки: 150-200 долларов
Средняя стоимость продажи: 15-20 долларов
Средняя чистая прибыль в сутки: 300-400 долларов
Месяц:
Средний рекламный бюджет в месяц: 3 000$ - 5 000$
Средняя чистая прибыль в месяц: 6 000$ - 10 000$
Выводы:
Инфобизнес на западном рынке, по модели продвижения очень похож своей воронкой на E-Commerce. Только вместо физических товаров люди покупают обучение с холодного трафика прямо на сайте. Не нужно делать прогревы, проводить вебинары, марафоны. Конечно прогревы и вебинары имеют место быть, но это не единственная модель заработка на своих знаниях.
Результаты за июль месяц (рекордный месяц):
Если у Вас возникло желание обсудить Ваш проект - буду рад пообщаться.
Всегда готов к сотрудничеству.
Telegram: @ostapenkoyura
Instagram: @ostapenkoyura