June 7, 2022
Мебельер. CustDev. Вопросы и чек-листы
1. Знакомимся, говорим что у нас за продукт, почему именно их пригласили на это исследования, мы не будем ничего предлагать и продавать, но нам важно получить честные ответы, чтобы сделать наш продукт максимально полезным и качественным
- Здравствуйте! Спасибо, что нашли время и пришли нам помочь. Мы сейчас тестируем новый продукт, сразу предупредим что не будем ничего предлагать и купить, но нам важно получить от вас честные ответы, чтобы сделать наш новый продукт полезным и качественным. 2. Давайте мы вкратце расскажем что за продукт мы сейчас готовим. Небольшая предыстория: мы работаем в этой сфере более 11 лет, в нашем портфолио более 70 проектов под ключ. Из них Шайнафарм, офис для Мурада Назарова, UZCARD, SAGковры. Вот что мы заметили: когда клиент обращается с запросом обустройства мебели к магазинам или дизайнерам, часто происходит так что клиенту предлагают решения из имеющейся мебели, то есть таким образом продвигают свой товар. К тому же, также часто происходит так, что дизайнер не учитывает очень много аспектов, каких-то мелких деталей, особенности образа жизни семьи, и в итоге клиенту приходится постоянно объяснять дизайнеру, короче говоря постоянно приходится все переделывать. А если эти моменты не были учтены на этапе обустройства, когда семья переезжает в новый дом или квартиру, начинают проявляться какие-то неудобства, которые влекут за собой расходы на переделку, перестановку и т.д. *Можно привести пример*. Помимо этого, есть еще психологические особенности, так как в каждом из нас заложены свои убеждения, свое собственное видение, которое дизайнер естественно визуализировать не может, так как он совсем другой. *рассказать про учебу в академии*Поэтому мы решили сделать продукт - это авторская консультация от экспертов в сфере мебели, на которой человеку задаются специальные вопросы, учитываются всё, даже психологические особенности, что позволяет выявить истинные потребности и желания каждого человека. Мы даже тестировали, такая консультация ускоряет процесс обустройства в 2 раза, и избавляет от будущих переплат, за счет осознанного подхода к обустройству. Ладно, давайте приступим?
2. Заполняем Соц.дем. Характеристики.
- Давайте для начала познакомимся, я буду записывать некоторые детали вы не против? Мы также запишем разговор на диктафон, это для нас самих, чтобы не потерять какую-то информацию.
Как вас зовут? Сколько вам лет? Сколько у вас детей и по сколько им лет?
Где вы сейчас живете (ориентир)? Расскажите пожалуйста о новой квартире/доме, на каком вы сейчас этапе? Уже работаете с дизайнером? Квартира/Дом уже готовы? Коробка или уже готовый интерьер и нужна только мебель? Когда планируете переезд? Долго ли искали дизайнера? Сколько уже работаете с дизайнером? Как вы нашли его?
*Нужно вытащить боли и причины дискомфорта*
На данном этапе от чего вам некомофртно? С какими проблемами или сложностями вы сталкиваетесь? Как происходит коммуникация с дизайнером, как долго? Что вас не устраивает в дизайнере? Есть ли моменты которые были не учтены?
Заполняем все боли, пытаемся докапаться до истины
3. Перечисляем основные боли. Сейчас он находится в ситуации, где (его текущее состояние). Ему доставляет дискомфорт (перечисляем боли). Его не устраивает (текущее положение дел).
- Переписываем все боли в БЫЛО Теперь задаем вопрос, как вы хотели чтобы стало? Как ты хочешь, чтобы было?"/"А как должно быть?"/"Чего ты хочешь? боль - а как вы хотели чтобы было?
4. К каким ПОНЯТНЫМ/ИЗМЕРИМЫМ результатам ты хочешь прийти?
Теперь вы узнали, что есть вот такая консультация. Нам нужно понять к каким результатам вы хотите прийти? Что вы ожидаете от консультации? Как вы думаете что вам может дать такая консультация?
5. Как быстро ты хочешь прийти к этим результатам?
Консультация в среднем длиться от 1 до 2х часов. После консультации через определенно время мы высылаем файл, где вы будете Точно будете знать что именно вы хотите? На что нужно обратить внимание во время обустройства. На чем можно сэкономить, на чем можно не переплачивать. Узнаете как грамотно делегировать на каждом этапе обустройства . Точно будете знать какие
материалы при обустройстве дома подходят именно вам. А также получите рекомендации от экспертов.
Через сколько вы хотите получить данный документ? Сколько вы готовы ждать? Как вы считаете насколько может быть полезен этот документ? Может ли экспертные рекомендации такого рода избавить вас от переплат, и ускорить процесс обустройства?
Как вы считаете правильное обустройство дома может ли повлиять/сохранить на ваши отношение с супругом? Может ли правильное обустройство благоприятно повлиять на ребенка, с точки зрения психологии. Как сильно это важно?
6. Какой сервис ты хочешь получить при достижении результата? Что для тебя будет удобно и комфортно при достижении результата? От чего бы ты больше всего кайфанул?
*может должна быть определенная обстановка, без посторонних людей, может вопросы обязательно должны быть ненавязчивыми. Что может создать эту комфортную обстановку и доверительные отношения между вами и мной?*
Как вы считаете, можно ли проводить данную консультацию по зуму, повлияет ли это на итоговый результат?
7. Чего ты хочешь, чтобы чувствовать себя защищенным, а процесс достижения результата безопасным?
- Если затрудняется ответить, то попробовать предложить наши 3 варианта по очереди:
а) Мы соблюдаем этические кодекс коуча
б) Все конфиденциально
Есть ли страх, что вы потратите деньги впустую? Что мы должны сделать, чтобы убедить вас попробовать эту консультацию? Чтобы вы были уверены на все 100% в том, что не потеряете деньги.
8. Негативный опыт (с каким негативным опытом сталкивался этот сегмент, когда пытался решить свою проблему или когда обращался к вашим конкурентам?) - СТРАХ 1, страх2, страх3.
- Недостаток информации о товаре/услуге (чего человек не знает о продукте?) (также заполнить каждый страх)
- Уверенность в том, что товар/услуга не решит проблему нашего клиента (почему он уверен, что это не работает? Какое мнение он имеет по этому поводу?) (также заполнить каждый страх)
- Причины недоверия к организации/человеку (что его смущает/может смутить конкретно в вас?) (также заполнить каждый страх)
- Причины сомнения в себе (в чем сегмент сомневается по отношению к себе?) (также заполнить каждый страх)
9. Соотношение Цена-Ценность несправедливы
(почему сегмент считает, что цена не соответствует ценности вашего продукта? Перечислите причины) (также заполнить каждый страх)