Пример заполнения брифа
1. Процедуры которые делаются летом: ботолотоксин - укол в лоб в область меж бровия или в область глаз для устранения морщин. Без реабилитации стоит относительно не дорого. Делают все пациенты кто посещает косметолога (практически 100%).
Биоревитализация - реабилитация 1-2 дня. Уколы по всему лицу
для питания и увлажнения кожи. Показаны всем уже после 30 лет.
Летние пилинги
Губы (увеличивать, просто увлажнять)
Контурная пластика - всесезонная процедура, без реабилитации можно заполнить скулы или носогубные складки.
Нити - для подтяжки овала лица или подтяжки над носогубными складками. Синяки 1 неделя.
Акцент: биоревитализация, ботокс, контурная пластика, армирование уплотнение кожи
Сейчас ещё можно 3месяца наверное фотоэпиляцию запустить.
Коррекция фигуры. (Аппарат Старвак, Кавитация)
Сейчас токсин модно называть нейропротеином))чтобы не пугать потенциального пациента.)))
2. Основные характеристики - это реабилитация, пациент решает идти ему на процедуру или нет. В зависимости от сезона. Цена вторична. Проще всего заманить клиента на процедуру без реабилитации. Начинают знакомство в основном с косметологических услуг - уколы ботокса или любого другого ботолотоксина. Это дешево, нет реабилитации, требуется постоянно. Кто делает эти инъекции делает их раз в пол года.
Знакомятся с нами именно через эту процедуру и результат сразу же. Через неделю гарантированный результат.
3. Перед конкурентами преимущества: конкуренты есть девочки, которые сидят на аренде, кто колят сами дома (у них нет аппаратов). У нас в одном месте они могут получить комлексное решение своих проблем. Можно сформулировать: Одну проблему проще и дешевле решить если подойти к ней со всех сторон. И аппаратную методику сделать и инъекции если требуется. Еще одно преимущество - в клинике есть много докторов. Мы собираем мини консилиумы, совещаемся. Если случай сложный мы приглашаем других докторов и коллегиально принимаем решения по сложному пациенту. Это неоспоримое преимущество перед другими конкурентами, кто работает один на аренде без аппаратов просто колет. Им иногда приходится лукавить - говорить например что эта проблема решается инъекцией, хотя она легко решается аппаратным методом. Пример: пигментация. У кого нет аппарата за 4 млн рублей (он есть у нас в клинике) решают эту проблему очень долго и дорого - уколами, а аппаратом он решается быстро дешево и с гарантированным результатом. Так же и удаление сосудов.
Возможно преимущество: цена. Под вопросом - нужно провзонить и уточнить цены у всех.
Давно на рынке.
Постоянный состав докторов.
Удобное расположение.
4. Ботолотоксин. Всего по России зарегистрировано 6 препаратов - у нас есть все 6. Можно выбирать. Действуем в интересах пациентов, а не то что есть в наличии.
Есть препарат Релатокс - российского производства - стоит дешевле и очень хороший по качеству. Иногда он лучше американского ботокса.
Больше всех денег дает - контурная пластика (это задача врачей). С рекламы нужно привлекать на ботолотоксин, а дальше уже врачи продают все остальное.
После ботокса сделать контурную пластику, назначить курс биоревитализации или сделать ?Рэдиас? или губы уколоть.
5. Почему покупают? Потому что наши клиенты не могут себе позволить выглядеть неухоженно. Не могут ходить с морщинами потому что это неприлично. У них такое окружение, что они должны выглядеть ухожено.
Влюбленные женщины - считают что если они не будут делать регулярно процедуры - их бросят.
6. Проблема ухоженного вида. Пациент приходит к нам платит деньги, доверяет свое лицо и выглядит прилично. Мы реашем его проблему соответствия. т.е. в его круге нельзя ходить с морщинами
7. Вначале клиент должен внутренне решить что он готов к процедуре. У всех по разному. Обычно что-то читают в интернете или смотрят на своих подруг знакомых. Когда он уже решил что он готов колотся - он или спрашивает у своих знакомых рекомендации или смотрит в интернете - ищет информацию. Потом он приходит на консультацию. Чаще всего на консультации пациенты делают уже первую процедуру. Ботолотоксин или филлеры.
8. Пациент смотрит в зеркало либо на свои фотографии и видит там усталый вид. Жизнь делится на до/после. Необходимо сделать процедуры чтобы вновь выглядеть свежо.
9. Ссылки конкурентов. Профессионал клиника (пафос/сервис/дорого), Олимп, Вита Нова, Сова, Да Винчи, Эстетика, Биориц, Велла люкс и многочисленные косметологи
10. Основная ЦА
Женщины 40-48 лет, живут в Ворошиловском или Центральном р-не, замужем, есть дети. Сами способны себя обеспечить. Доход 70-100 тысяч рублей.
Личные характеристики: по статусу и личным убеждениям не могут себе позволить выглядеть неухоженно, хотят «красиво стареть». Они понимают, что у врача нет волшебной палочки, чтобы в миг подтянуть кожу и разгладить морщины.
Ответственные, дисциплинированные, им не надо напоминать, что прошло полгода и пора бы уже прийти на процедуру. Их это бесит, потому что они и так себе в 10 ежедневниках пометили и сами знают, когда им нужно прийти. Им нужно просто сказать: «План такой..»
Они не гонятся за модой, не очень следят за трендами, потому что много работают и занимаются детьми. Одежду покупают в сегменте middle-up офлайн.
Цена не первостепенна, но они могут уйти, если почувствуют обман, потеряют доверие.
Сервис тоже не на первом месте. Главное-доверие.
Ценят своё время и им важно иметь возможность записаться на процедуру тогда, когда ей удобно. Они должны знать точно, сколько процедура займёт времени и какая будет реабилитация. Выбор препарата оставляют врачу.
Им приятны скидки, но они не гонятся именно за ними. Слишком низкая цена отпугнёт.
Страхи. Боится гиперкоррекции, что после процедуры лицо будет выглядеть неестественно. Также боится, что ей введут не сертифицированный препарат.
Ценности. Время, семья, здоровье, красота, самореализация.
Отношения в семье спокойные. В свободное время посвящают рестораны, презентации, читают профильные издания.
Еще одна дополнительная ЦА - когда в круге общения у этой женщины делать такие процедуры модно.
11. Клиент сам решает. Семья обычно отговаривает, потому что не очень информированны.
12. Акции нужно делать с 0.
13. Прочерк.