5 ПРИЧИН, ПО КОТОРЫМ У ВАС НЕ ПОКУПАЮТ

Каждый эксперт мечтает о том чтобы клиенты выстраивались к нему в очередь, продавать свои услуги/продукт легко и дорого (а еще лучше, чтобы кто-то за него продавал), а вложения в трафик окупались.

В этой статье я разобрала основные причины, приводящие эксперта в ситуацию "то путо, то густо" или тотального отсутствия продаж.

1. Вы не понимаете кто ваши клиенты и что им нужно.

Сегодня на консультации у меня была женщина-психолог, с большим опытом работы в офлайне. Сейчас поток клиентов сильно снизился, и она решила научиться привлекать клиентов в интернете, но не знает с чего начать.

На мой вопрос “Кто ваша целевая аудитория?”. Она мне ответила: “Я специалист широкого профиля. Ко мне приходят и мамы с детьми подростками, и женщины, у которых разваливается брак, и молодые мамочки, которые боятся потерять квалификацию за время декрета. Я с любыми запросами успешно работаю”.

Для нее было открытием, что когда мы продаем всем и всё, обычно мы не продаём никому и ничего. Что для всех – это значит, ни для кого. И чтобы не распыляться на тех, кто не принесет никакой пользы, ни моральной, ни материальной, нужно начать с анализа целевой аудитории:

КАК ЭТО СДЕЛАТЬ?

Шаг 1.

Проанализируйте с позиции предпринимателя и продавца продуктовую линейку сильных конкурентов в вашей нише: что, кому продают, как подают, с каким чеком? что за оффер? куда ведет? какие триггеры в продажах использованы почему такой рекламный креатив? и т.д.

Шаг 2.

Подготовьте вопросы, ответы на которые помогут вам лучше понять своего клиента, усилить продукт, докрутить его, а главное - начать говорить на языке своей аудитории. Проведите минимум 10 интервью, но не со всеми подряд, а именно со своей ЦА, и проанализируйте ответы.

А также проанализируйте запросы ваших текущих или бывших клиентов:

Какие мысли не дают им спать по ночам? Что их бесит? Задолбало? Что их тормозит? Какую головную боль они хотят с себя снять? От чего у них руки опускаются?

На что особо обратить внимание:

• что говорят люди о ваших конкурентах и их курсах?
• что понравилось, чего не хватило, что было особенно ценного?

И учтите это при создании и упаковке своего продукта.

2. У вас нет сильного продукта/услуги.

От того, насколько качественно проработана методология вашего продукта, как верно он выстроен, зависит конечный результат клиента и наличие у вас сильных кейсов.

3. У вас нет четкой системы и стратегии.

Я знаю, что многие эксперты, творческие люди, приходят в ужас от слов “СИСТЕМА” и “СТРАТЕГИЯ”, но если вы хотите иметь стабильные продажи, вам нужна и стратегия и система, и вам придётся уделить этому время.

Начать нужно со стратегии - постановки цели (сколько денег вы хотите получать, сколько времени уделять работе с клиентами) и составления чёткого плана действий: Что вам нужно сделать, когда и сколько, чтобы привлечь и прогреть новую аудиторию.

Система - это последовательные действия, которые приведет к вам в канал/блог целевую аудиторию, а затем превратят подписчика в клиента. Единой системы для всех нет. Одни эксперты хорошо продают через консультации, другие через тексты, третьи на оффлайн мероприятиях. Вам нужно найти свою бизнес-модель.

4. Вы не умеете продавать.

Не секрет, что многие эксперты занимаются продажами исключительно по необходимости. На своих консультациях я регулярно слышу мечтательное: «Вот если бы нашёлся продюсер, который будет меня продавать, а я бы просто делала своё дело…» Но найти продюсера, который созвучен вашим целям, ценностям и принципам, та еще задачка.

Умение задавать правильные вопросы клиенту и внимательно слушать, выяснять его цели и спокойно рассказывать, каким образом ты можешь помочь, мягко “подтолкнуть” человека к разговору, чтобы он открылся, рассказал о своей ситуации, поделился своими желаниями, ожиданиями, сомнениями, страхами, важный навык для успешных продаж, который вам необходимо освоить.

Вследствие чего, вы теряете веру в себя, начинаете сомневаться в своей экспертности, считаете, что то, что вы делаете, никому не нужно, аудитория не та, опыта недостаточно, нужно еще бы курсов кучу пройти. Не можете поднять чек на свои услуги - потому что их и так никто не покупает, а если еще и дорого будет так вообще говорить не о чем.

И привет - синдром самозванца.

5. Вы не уверены в себе и своём продукте.

Страх продаж есть у 85% экспертов. И чаще всего за этими страхами стоят: ограничивающие убеждения, неудачный опыт в прошлом, чувство вины за прошлые поступки, стыд.

Моя практика показывает, что внутри себя человек ведет постоянный негативный внутренний диалог, направленный против себя же, обвиняет, осуждает и отрицает самого себя, принижает и обесценивает. Живет с постоянной внутренней борьбой и контролем.

Клиенты - это считывают, чувствуют на ментальном уровне, это отталкивает.

Именно поэтому так важно освободиться от вышеперечисленных чувств и эмоций, принять и полюбить себя, проработать все свои затыки, прокачать своё мышление, осознать всю ценность ваших продуктов, полюбить продажи. Иначе вы так и будете делать продажи через сопротивление и выгорание.

На этом всё.

Вы уже можете самостоятельно начать работать над вышеперечисленными шагами, внедрять в свою практику, а можете сэкономить свой самый ценный ресурс - время - и обратиться к опытному наставнику, то есть ко мне.