КАК ВОЙТИ В СОСТОЯНИЕ ЭКСПЕРТА НА МИЛЛИОН
Только когда ты осознаешь, что та цена, которую ты назначаешь — является прямо пропорциональна тому, какой результат получает твой клиент, ты обретешь состоянии внутренней силы. И в состоянии потока ты сможешь продавать свои продукты легко и дорого.
Чем выше цена твоего продукта/услуги - тем осознаннее твои клиенты, тем глубже и серьезнее их результаты.
Когда эксперт приходит в мое наставничество, главное, что я делаю — это помогаю найти именно такую комбинацию смыслов, ключевых действий, мыслей, убеждений, а также ценностей — чтобы человек находился в состоянии силы, а не в состоянии сомнения, и создал авторский глубинный, эффективный и востребованный продукт.
Твой фундамент - это видение себя уникальной личностью, которое позволит тебе создавать не просто продукты и услуги, а смыслы того, почему важно идти именно за тобой, приобретать твои продукты или услуги, и погружаться в среду, которую ты создашь на основании своей уникальности.
Фундамент - это чёткое пониманием своего Мастерства, через которое ты:
- будешь создавать топовые продукты, делать MAX результаты своим клиентам;
- сможешь перейти из круга низкой СамоОценки на уровень СамоЦенности;
- получить состояния твердой, внутренней силы, веры в себя и в людей;
- появится опора на себя, на свой опыт.
Фундамент, на котором ты стоишь - это комплекс твоих ценностей. Это база, с которой ты никогда не сойдешь. Это огромная внутренняя уверенность в определенной, единственно верной для тебя схеме общения с клиентом.
"Ты мне ничего не должен. Я тебе ничего не должен. Ты не должен у меня ничего покупать. Я не буду тебе ничего продавать. У тебя есть некая потребность, задачи, которые нужно решить. У меня есть ресурсы, навыки и умения. Сейчас мы с тобой просто поговорим. Слышишь?
Просто поговорим. Я попытаюсь понять, смогу ли я быть чем-то тебе полезен. Сразу предупреждаю: если я пойму, что не смогу быть полезен, я тебе об этом скажу первый. И даже порекомендую тех, к кому тебе действительно надо идти. А затем мы распрощаемся. Если же выяснится, что я могу быть тебе полезен, мы, возможно, обсудим детали. Если ты этого захочешь."
Отсутствие долгов
Первая составляющая экспертного состояния - это отсутствие долгов
Если у тебя есть долги или неоплаченные счета, и ты все время об этом думаешь, ты боишься их вовремя не оплатить. Такое состояние, может погубить все твои планы.
Если твоя жизнь зависит от каждого потраченного рубля, то любая неприятность, самая обыкновенная простуда или, не дай бог, что-то посерьезнее сразу выбьет тебя из колеи. Твое благополучие призрачно. И не важно, сколько ты зарабатываешь: проблемы такого рода есть и у людей с очень приличным доходом.
Важны не доходы, а структура расходов, которая тебе почему-то не подчиняется. И тогда ты боишься любой неожиданности, любой непредсказуемости.
И все это приводит тебя к страху не продать.
Это не просто страх неудачи — это страх самого настоящего голода! Ты работаешь на грани фола — день за днем, месяц за месяцем.
Этот страх поселяется внутри тебя и руководит твоими поступками. И даже если ты умом понимаешь, что не надо втюхивать, впаривать, ты все равно это делаешь.
Страх подгоняет тебя, напоминает, что ты «должна продавать». Продажи неминуемо падают, а твой страх только растет.
Поэтому, если ты хочешь работать с Премиум-клиентами и продавать свои продукты/услуги дорого:
- расплатись с кредиторами при первой же возможности;
- разберись с расходами, посчитай все как следует:
- реструктурируй ипотеку;
- найди дополнительный источник дохода;
- или просто перестань тратить деньги на всякую ерунду.
Далее— высчитай ежемесячную сумму, которая необходима для покрытия всех твоих регулярных и обязательных расходов. Сформируй запас денег хотя бы покрывающий расходы на два месяца твоей привычной жизни. И ней прикасайся к ней. Тогда, даже если два месяца подряд у тебя не будет ни одного заказа (а это, я думаю, возможно лишь теоретически), ты все равно продолжишь жить, как обычно. Страхи перестанут тобой управлять. А человек, который не боится, способен на полет. Дрожащий от страха может только ползать. Востребованные и высокооплачиваемые эксперты не ползают!
Если у тебя есть вопросы, мы можем их обсудить на консультации, она пока бесплатная. Пиши в личные сообщения @harchenko_coach 👉 "ЗАЯВКА"Целостность
Вторая составляющая экспертного самоощущения — это целостность. Ею тоже нужно заниматься.
Человек воспринимает информацию разными способами: глазами, ушами, на ощупь, на вкус и т. д. — через разные каналы. Общаясь с кем-либо, мы воспринимаем собеседника через все каналы одновременно, то есть целостно. В нашем мозгу вся полученная информация складывается в единый образ, но это происходит бессознательно, мы не раскладываем впечатление на составляющие.
Наши клиенты тоже воспринимают нас комплексно. И если наш образ, визуальное впечатление идет вразрез с тем, что они слышат, то происходит конфликт восприятия. И этот конфликт — не в нашу пользу.
И если ты хочешь, чтобы в тебе видели крутого эксперта, стань им во всем. Если ты лжешь сама себе, то твою ложь моментально вычислят другие.
Хочешь, чтобы люди тянулись к тебе?
- абсолютно уверен в своих силах, в своей правоте:
- в котором есть внутренняя сила, неуловимая притягательность, стержень;
- у которого все прекрасно здесь и сейчас;
- которому не надо втюхивать, впаривать — его благополучие не зависит от того, купят у него или нет прямо сейчас;
- знает себе цену, знает, что востребован и всегда будет востребован;
- в нем нет отпугивающего надрыва.
Люди сами идут к нему и покупают у него. Они хотят иметь с ним что-то общее.
Поверьте, клиенту не все равно, у кого покупать.
Чтобы стать таким человеком, чтобы прийти к такому состоянию, необходимо выявить и трансформировать все свои затыки и заморочки, связанные с деньгами, понять, какие шаблонные алгоритмы действий, ментальные ловушки и ограничивающие убеждения не дают тебе выйти на новый уровень. Изменить представления о себе как эксперте.
Как же создать притягательную ауру эксперта?
Для того чтобы выйти на новый уровень жизни и доходов, ты должна быть абсолютно уверена в своей экспертности. Абсолютно, без тени сомнения, ни на секунду! Ты можешь этого добиться используя простой способ визуализации.
Каждый день визуализируй, как ты ведешь эфир, получаешь заявки на консультации, вносишь их в свое расписание, проводишь консультацию, получаешь оплату на счет, общаешься с клиентом в длительном треке, получаешь регулярно его выполненные задания, видишь его прогресс, проводишь финишную встречу, вы оцифровываете в кейс его итоги работы, обсуждаете план дальнейшей работы, и т.д. И чем дольше ты будешь продолжать, тем больше будешь становиться таким человеком.
Представляй себя как можно детальнее, ярче, динамичнее и не только в рабочих ситуациях. Представляй как ты делаешь заказ в ресторане, как ведешь машину по живописной дороге, как ходишь по бутикамам, как летишь в салоне бизнес-класса самолета в отпуск, как засыпаешь в уютной постели 5-ти звездочного отеля. Какой у тебя тембр голоса, мимика, жесты, позы. Представляй, что тебе говорят, что ты отвечаешь и как уверенно ты это делаете. Постарайтесь почувствовать запахи, звуки, вкус, тактильные ощущения. Почувствуйте радость, удовольствие от того, что ты именно такая!
Если желание истинно твое, если результат действительно тебе нужен, если ты постоянно будешь прикладывать усилия — ты его получишь. Это неизбежно.
Представь себе... К тебе на консультацию приходит потенциальный клиент. От тебя исходит полная, абсолютная, бесконечная уверенность в себе. Ты разговариваешь свободно, легко, уверенно, компетентно. И твой клиент хочет быть рядом с тобой. Он чувствует: здесь стабильно, надежно, спокойно. «С этим человеком можно иметь дело» — так он думает. Почувствуй это, представь. Захоти этого. Такое первое впечатление ты будешь производить. И это бесценно.
Дальше конечно тебе придется доказывать свою экспертность действиями. НО первый и важный шаг уже сделан.
Модель 3Д
Первое впечатление создала, что дальше? Как усилить свою позицию?
Поделюсь с тобой своим опытом, какие 3 роли, помогают мне совершать продажу не продавая на консультации.
Первое Д — Доктор
Что делает доктор, когда к нему приходит на прием пациент? Он задает вопросы и выслушивает. Пациент подробно рассказывает, что и где болит, врач слушает, задает уточняющие вопросы и снова слушает. Зачем он это делает? Чтобы выполнить главную задачу: поставить правильный диагноз. От правильного диагноза полностью зависит успех лечения.
Медиков до 70% времени обучают постановке диагноза и только 30% — непосредственно лечению. Диагноз — это самое важное.
Тебе как и медику, нужно научиться ставить диагноз. Твои клиенты сами диагностируют свою «болезнь», ищут схемы «лечения» в интернете, а потом на консультации пытаются объяснить тебе, как на самом деле следует их «лечить».
Часто эксперты приходят на мою консультацию и начинают разговор: “У меня нет продаж. Мне срочно нужно создать поток клиентов на мою консультацию. Если у меня каждый день будет по 5-10 заявок, я смогу заработать больше 150.000”
То есть он сам себе диагноз поставил, и лечение уже назначил.
Что в его с ловах истина, а что — домыслы? Продажи нет, это, несомненно, истина. Но с чего он взял, что проблему решат заявки на консультации? Кто ему сказал, что подойдет именно это «лекарство»? Конечно, я могу научить его привлекать клиентов. Но если проблема не в этом, то вырастут ли в итоге продажи? Вылечу ли я «больного»? Далеко не факт!
Задача эксперта — поставить свой, истинный диагноз.
Конечно, клиенты сейчас подкованные, у них много знаний, какой-никакой опыт, не надо их держать за дураков. С другой стороны, их знания не так глубоки, как твои. И возможно, что то что клиент выбрал для себя в качестве лекарства, действительно кому-то когда-то помогло. Но не факт, что сработает у него здесь и сейчас.
Поэтому первое в модели «3-Д» это умение выслушать клиента, собрать всю возможную информацию, самостоятельно поставить диагноз и начать с ним работать. Не позволяйте клиенту заниматься самолечением, иначе он не получит желаемого результата, а виноваты будете вы. Даже если клиент говорит: «Я совершенно точно знаю, чего хочу», задай несколько уточняющих вопросов.
Профессионалы не позволяют клиентам заниматься самолечением.
Второе Д — Детектив
Тебе необходимо работать с большим количеством информации. Как настоящему детективу. Собрать большой объем данных, изучить их и понять. Не довольствоваться тем, что лежит на поверхности, а добираться до скрытой истины.
Времена, когда не было высокой конкуренции среди коучей, психологов, консультантов, когда работала модель “пришел — увидел — продал”, уже давно прошли. Сегодня необходимо глубоко проникать в текущую ситуацию клиента, в его проблемы, в его хотелки, препятствия, возражения.
Третье Д - это Друг
Причем лучший друг, самый близкий на свете человек, ближе не бывает.
Когда к тебе приходит близкий человек посоветоваться, как ему поступить в той или иной ситуации; когда он не уверен в своем выборе, а ты понимаешь, что его решение — не лучшее, что ты скажешь? Наверное, что-то типа: «Давай подумаем, поищем варианты. Может, сделать по-другому, и так будет лучше?»
В продажах точно так же. Главное — это помочь клиенту преуспеть. И ключевое слово здесь — «помочь». Сначала ты становишься помощником, потом пожинаешь плоды своего труда. Если ты помогаешь клиентам принимать разумные решения, то совсем скоро твои продажи значительно вырастут.
Поэтому, тебе нужно научиться относиться к своим клиентам искренне, как к самым близким людям. Строить открытые, близкие отношения.
В любой книге по продажам, переговорам, отношениям с клиентами, написанной в доинтернетную эпоху, написано, что один неудовлетворенный клиент расскажет всем вокруг, чем он недоволен и уведет с собой до 30 потенциальных покупателей. Сейчас, когда мы все пользуемся всемирной сетью, один недовольный клиент может тебя разорить. Потому что если что-то не так, люди охотно сразу поделятся информацией и она распространится мгновенно. Негатив вызывает сильные эмоции. А интернет их быстро разнесет.
Поэтому будь для своих клиентов хорошим другом. Это приятно, почетно и выгодно.
Если у тебя есть вопросы, мы можем их обсудить на консультации, она пока бесплатная. Пиши в личные сообщения @harchenko_coach 👉 "ЗАЯВКА"Эмпатия
Быть настоящим другом поможет качество, называемое эмпатией.
Эмпатия - это способность человека мысленно поставить себя на место другого человека, понять и переживать сходные чувства, оставаясь при этом самими собой. Но тебе недостаточно сопереживать клиенту. Тебе нужно развить в себе три типа эмпатии:
«Я чувствую как ты». Прислушиваться к чувствам клиента, реагировать на них! Эмоционально сопереживать, разделять чувства другого человека
«Я тебя понимаю». Показывать, что понимаешь беспокойство другого человека, внимательно и активно его слушаешь, задаешь правильные вопросы. Это позволит тебе понимать цели клиентов, их желания и мотивы.
«Я здесь, чтобы помочь». Неискренность легко считывается, он не будет тебе доверять, если увидит игру в эмпатию ради денег. А когда твой потенциальный клиент увидит, что ты искренне заботишься о нем, о его будущем, о его благополучии, когда он поймет, что твоя цель — помочь ему добиться успеха, он начнет тебе доверять, ты станешь его другом.
Эмпатия - этот навык, и ее как и многие другие, при желании вполне можно развить:
- Обращай внимание на жесты, мимику, голос, язык тела других людей. Пытайся понять, что они хотят донести своим поведением. Попробуй почувствовать то, что чувствует, на твой взгляд, собеседник.
- Учись активно слушать. Без слушания — никуда.
- Всегда старайся помочь тому, кому можешь, утешить того, кому плохо. И прислушивайся к тому, что происходит при этом внутри тебя.
- Читай книги. Хорошая художественная литература развивает воображение, позволяет пережить то, чего не случалось с читателем в реальной жизни. Чем больше эмоциональных моментов ты переживешь, тем богаче ты станешь внутренне, тем выше будет уровень твоей эмпатии.
- Вспомни какого-нибудь человека, которого ты видела лишь однажды и мельком. Например, шофера такси. Попробуй представить его себе в деталях. Как живет этот человек? Есть ли у него семья? Что он любит делать на досуге? Почему он выбрал именно эту работу? Жизнь каждый день сталкивает нас с десятками людей; каждый день вы можете находить нового человека для того, чтобы вообразить себе его жизнь.
- Стимулируй свое любопытство, поощряй его. Как устроен тот или иной прибор? Как выглядит процесс издания книги? Чем психолог отличается от психиатра? Почему небо голубое, а трава зеленая? Не помните? Как только у тебя возникнет подобный вопрос, посвяти две минуты поиску ответа, благо могущественный интернет больше времени и не требует.
Эмпатия — это искреннее сочувствие, сопереживание, интерес. Не старайся ее сыграть: ты быстро устанешь, да и люди вокруг — не дураки, сумеют отличить настоящее от поддельного.
Полагаю, ты захочешь выстраивать с людьми более прочные отношения, основанные на доверии и внимании.
Я подготовила для тебя “Инструкция по созданию потока клиентов на ментальном уровне”, которая поможет тебе:
Желаю тебе замечательных и легких клиентов!
❗️Если ты, хочешь ВЫЙТИ НА СТАБИЛЬНЫЕ 500.000 руб.+ В МЕСЯЦ❗️
Оставляй заявку на разбор, где мы определим
- Какую систему продаж выбрать вам?
- Как увеличить продажи в вашем проекте?
- Какие способы привлечения использовать?
а также, я расскажу о своей программе НАСТАВНИЧЕСТВА, а ты поймёшь, подходит ли она тебе.
Пиши в личные сообщения @nastavnikharchenko 👉 "ЗАЯВКА"