СИСТЕМА ПРОДАЖ ДОРОГОГО ПРОДУКТА
После прочтения этой статьи ты узнаешь, как эксперту-профессионалу создать, и системно продавать дорогие продукты, услуги или наставничество, легко, уверенно, даже если сейчас это кажется невозможным, и что для этого надо сделать.
Почему я вообще решила написать об этом?
В 2014 я начала активную практику стратегического коуча и надолго зависла в продаже своих сессий по 500 руб., с ежедневной задачей поиска новых клиентов.
Это выматывало, разочаровывало и обесценивало меня, как специалиста. Я считала себя "недоэкспертом", что мне надо еще поучиться, освоить техники и методики. Еще и еще. И я училась. НЛП, RPT, нейрографика, МАК и др.
В поиске клиентов, я как и 90% экспертов, сливала бюджеты на ненужные инструменты. Точнее на те, которые напрямую не влияли на мой доход. Например, создавала дорогие красивые сайты. Получалась, красивая картинка есть. А людей в коучинге — нет.
Я оплачивала услуги таргетолога, инвестировала в рекламную компанию. Слила кругленькую сумму множественное количество тестов. Хотя за эти же деньги, изучив свою ЦА (целевую аудиторию), ее проблемы, запросы и препятствия, я могла бы создать крутую коучинговую-программу под запрос клиентов, собственную систему продаж, и заработать уже десятки миллионов рублей.
В поисках причин своих неудач, я обратилась за помощью к специалисту, который помог мне осознать, что я:
Я прошла несколько обучающих, групповых программ с индивидуальным сопровождением и индивидуальное наставничество.
Я инвестировала в глубинное изучение темы создания экспертного бизнеса с высоким доходом, в течение последних 5 лет более миллиона рублей. В 2021 г, я получила сертификат наставника.
И сейчас мои клиенты: коучи, психологи, консультанты и др. в моем наставничестве, за 12 недель активной работы с подотчетностью, разборами и внедрением, используя мои знания, опыт, поддержку увеличивают доход в 5 раз и более.
Компетенции стратегического коуча - усиливают мое мастерство.
Если у тебя есть вопросы, мы можем их обсудить на консультации, она пока бесплатная. Пиши в личные сообщения @nastavnikharchenko 👉 "ЗАЯВКА"А теперь подробнее, по шагам о том, как эксперту действовать
Итак, первое, что нужно сделать, чтобы создать систему и вырасти в доходе - это поставить цель.
Распиши свою цель "по полной программе", уточни все важные детали. Представь, что ты составляешь инструкцию, которая будет в точности выполнена.
Чего ты хочешь достичь? Чего ты действительно хошь?
Напиши одним предложением формулировку своей цели, в позитивных терминах. Начни со слов: Я, твое имя, хочу стать и быть.
Например: Я, Оксана, хочу стать и быть наставником, который способен легко транслировать свою экспертность и ценность, привлекать, вовлекать и продавать ежемесячно на сумму более млн руб, свое наставничество, легко и в удовольствие доводить наставляемых до желаемого, измеримого результата.Убедись, что ты включила в эту формулировку собственные действия.
Далее представь, что день достижения цели настал. Как ты узнаешь, что цель достигнута? Что увидишь, услышишь, почувствуешь, сможешь сделать? Как ты будешь определять, насколько ты приблизилась к цели? Какая картинка твоей счастливой жизни при этом возникает?
Например: Я испытаю удовольствие и радость, когда первого октября, подсчитав поступление за сентябрь на свой счет вижу сумму более 1 млн руб, которая поступила от 4-х клиентов по 200 000 за индивидуальное наставничество и от 6 участников ВИП-группы по 40 000 руб.
Где, когда, как и с кем мне это необходимо и желательно? Где, когда, как и с кем – нежелательно?
Написать надо всё конкретно.
Например: Желательно - Не позднее 01 октября 2022 г подсчитав поступление на мой счет в банке за сентябрь, я вижу сумму более 1 млн руб, которая поступила от 4-х клиентов по 200 000 за индивидуальное наставничество и от 6 участников ВИП-группы по 40 000 руб.. Нежелательно использовать внутренние рассрочки.
Далее, а что мне для этого необходимо? Какие средства и ресурсы? Какие мои качества могут помешать достижению цели и что я могу предпринять по этому поводу? Каких ресурсов не хватает сейчас? Что нужно усилить? Для этого определи свои сильные стороны и возможности из них вытекающие.
5-7 ответов на эти вопросы.
Задумайся: Почему ты не достигла этой цели до настоящего времени? Что тебе мешало? Что останавливало? Откровенно и правдиво для самой себя ответь на эти вопросы.
Это может быть банальная неуверенность или «простое» откладывание первых шагов на потом.
Вновь представь себе, что цель уже достигнута. Что при этом изменится в твоей жизни? Есть ли условия, при которых ты будешь жалеть о достижении цели?По возможности достаточно подробно ответь на следующие вопросы (так же от 5 -7 ответов на каждый вопрос):
Что случится, если я достигну цели?Например: мне придется жить в строгом расписании, всегда держать себя в ресурсе, быть сфокусированной
Что случится, если я не достигну цели? Например: нищета, разочарование
Что (в том числе и хорошего) не случится, если я достигну цели? (вторичные выгоды)
Например: я не смогу спонтанно отправляться в путешествия
Что не случится, если я не достигну цели?Например: доказать всем своим близким что я могу, я классные профессионал и я не зря училась
Так стоит ли цель моих усилий? И почему? Это именно то, что будет тебя мотивировать в достижении поставленной цели.
Сужение темы и ниши поможет твоим клиентам найти тебя. А ты, в свою очередь, получишь конкурентные преимущество:
Повышение среднего чека. Чем уже ниша, тем больше денег и известности. Ещё через пару лет рынок коучей и тренеров разрастётся до такой степени, что новичок сможет зайти в широкую тему только с миллионными бюджетами.
Увеличение доверия и лояльности клиентов. Чем уже твоя специализация, тем больше ты знаешь о своем предмете: “Этот психолог глубоко занимается темой развода, у нее даже книжка про это есть, она точно сможет мне помочь”.
Помогает проще тебя запомнить: ты — “та самая, кто делает это лучше всех”: “у нее самые красивые и вкусные торты для детских праздников, и она так здорово придумывает что-то особенное для каждого ребенка”.
Далее нужно понять, кто твой клиент, какие у него потребности и желания, чтобы не распыляться на тех, кто не принесет тебе никакой пользы, ни моральной, ни материальной. Самая большая ошибка эксперта - считать, что его услуги – для всех. Для всех – это значит, ни для кого. Для всех, это путь к провалу.
ИДЕАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ – это тот, с кем ты хочешь работать.
Все слышали про закон Парето, где 20% клиентов дают 80% прибыли. Идеальный клиент как раз входит в эти 20%.
Идеальный клиент — это особый человек, у которого есть проблема, которую ты отлично знаешь, которую ты решила у себя, а может быть еще у многих других людей, и ты можешь И ЕМУ помочь ее решить.
Какими качествами обладает идеальный клиент?
🔰 у него высокая мотивация эту задачу решить или от проблемы избавиться;
🔰у него есть деньги, чтобы оплачивать твою работу;
🔰у него есть уважение к тебе, твоему опыту, знаниям и он готов следовать твоим советам и выполнять твои рекомендации;
🔰он уважает твое время и личное пространство.;
🔰он с удовольствием рекомендуем тебя своим знакомым и коллегам;
🔰его образ мысли, личные качества, желания совпадают с твоими.
Идеальный клиент – это ты в прошлом. Поэтому тебе с ним так легко работать.
МОИ КЛИЕНТЫ - профессионалы в своей нише 35+ (наставники, коучи, психологи, эзотерики, продюсеры, таргетологи, проджекты и тд):
- Владеют авторским или уникальным методом.
- Много и регулярно учатся, постоянно повышают свою квалификацию. Много работают.
- Не любят, чтобы «лили воду» и любят, чтобы было все по-существу.
- Всегда хотят большего и не боятся сложностей.
- Осознают важность инвестирования времени и денег в развитие своего проекта.
- Устали каждый день думать, где искать клиентов, ищут выход, боятся ошибки.
- Боятся поднимать цену, боятся, что люди уйдут к конкурентам.
- Думают, что не достойны стоить достаточно дорого.
- Страдают синдромом самозванца.
- Обесценивают себя, свои продукты.
- Приходят не платежеспособные клиенты
- Слишком устают, чтобы работать еще больше
- Не понимают, как и куда развиваться дальше
- Не владеют навыком продаж.
А вы знаете своих идеальных клиентов?
И вот когда мы знаем точно своего идеального клиента, мы уже можем создать сильный, упакованный продукт. Востребованный продукт, который закрывает ключевые потребности клиента и приводит его к конкретному результату. Продукт, который прокладывает мостик в голове у клиента к результату с помощью простых и понятных шагов.
Для выхода на стабильный доход от 5000 евро+ нужно создать продукт для узкой ниши и целевой аудитории.
К сожалению эксперты, совершают все одну и ту же ошибку. Знаний куча, желание уместить все это в продукт, думают, что дело в механиках, воронках, прогревах — но почему-то результата нет и денег в кассе тоже нет.
Клиенту нужен результат. Именно за результатом он к тебе приходит, а не затем, чтобы ты позадавала ему открытые вопросы по технологии современного классического коучинга или психологии. Да, да! Если мы хотим стабильный поток новых клиентов, то нужно говорить о конечных результатах, а не о процессах или технологиях. Чтобы клиент, когда мы презентуем ему свой продукт на бесплатной консультации задавался вопросом: "Правда? Ты действительно так можешь?"
Продукт — это самое важное и самое сложное одновременно. Нет вообще ничего важнее продукта. Когда у тебя есть крутой продукт — то продажи и маркетинг становятся простыми.
Грамотно выстроенная линейка продуктов позволит тебе:
Увеличить количество клиентов, охватывая продуктами разную целевую аудиторию. Это значит, что вырастет и количество оплат, и отзывы, и обратная связь, которую ты получишь
Увеличить «срок жизни клиента» Клиент останется с тобой надолго и сможет купить и изучить несколько продуктов, и далее стать «адвокатом бренда». Следовательно, снизится стоимость привлечения новых клиентов.
Увеличить средний чек, за счет допродаж вместе с основным продуктом недорогих микрокурсов.
Решить комплексные и точечные запросы ЦА. Например, предложить и долгосрочное обучение, и небольшие интенсивы, мастер-классы, марафоны, воркшопы.
Выстроить индивидуальную траекторию обучения из различных занятий, модулей и курсов, входящих в линейку.
Использовать фрагменты контента в качестве бонусов и подарков для мотивации к покупке более дорогих продуктов.
Но все это возможно при условии, что тебе удастся простроить линейку продуктов, а не просто создать произвольно структурированный массив разнообразного учебного контента.
Вспомни 15 своих реальных клиентов, которые тебе уже заплатили деньги. Проанализируй: с какими запросами они к тебе обращались, какие проблемы ты им решала легко, быстро и со знанием дела.
Чтобы выстроить эффективную продуктовую линейку, ВАЖНО:
Действовать только от запроса клиента.
Все продукты линейки должны быть нацелены на одну целевую аудиторию.
Создать дешевый/бесплатный продукт, который будет привлекать потенциальных клиентов
Предлагать клиенту дополнительные услуги/микрокурсы, чтобы его жизненный цикл в твоей линейке был как можно дольше.
Линейку нужно постоянно корректировать, добавлять или убирать какой-то продукт, менять стратегию, чтобы она постоянно приносила прибыль.
Если тебе нужна помощь в сужении темы, определении твоей ЦА или другие вопросы, мы можем их обсудить на консультации, она пока бесплатная. Пиши в личные сообщения @nastavnikharchenko 👉 "ЗАЯВКА"
Пятый важный шаг в моей методологии - это продажи. Как я уже говорила у людей, которые создают ежемесячно системные продажи на 5000 евро и выше, делают это максимально лёгко и с удовольствием. Сейчас я расскажу об этом подробнее.
Главный компонент продаж - это вера.
Во-первых, ты должна абсолютно сама глубоко верить в свой продукт, если ты в него не веришь, у тебя не получится его продать.
Во-вторых, потенциальный клиент должен верить в него, что продукт работает и приносит результаты.
В-третьих, клиент должен верить в себя, что именно он, а не кто-то другой, с твоим продуктом и с тобой, сможет, у него получится. Людей, которые могут сделать крутые результат без веры в них другого человека единицы. Большинству нужны наставники, которые безгранично верят в них и поддерживают. А потом, получив первые результаты, у него начинает расти и крепнуть вера в себя.
Не секрет, что многие эксперты занимаются продажами исключительно по необходимости. На своих консультациях я регулярно слышу мечтательное: «Вот если бы нашёлся продюсер, который будет меня продавать, а я бы просто делала своё дело…» Но продюсер почему-то никак не находится, а кушать хочется уже сегодня.
Некоторые эксперты идут на тренинги и учатся продавать по схеме «боль — больше боли — ещё больше боли». Но несмотря на все усилия и потраченные деньги, клиенты уходят думать и не возвращаются.
Для того, чтобы продавать не продавая, необходимо знать и любить своих клиентов, уметь «растопить лед» и зажечь пламя их любви к себе, разглядеть особенность в каждом, больше слушать, меньше говорить.
Ведь с какими людьми нам обычно хочется коммуницировать?
🔰 С теми, кто открыто говорит о своих целях и честно обрисовывает перспективы.
🔰 Профессионалами, любящими свою работу.
🔰 Оптимистами, которые делятся позитивом без навязчивости.
🔰С теми, кто готов слушать нас, а не трещит безостановочно о своей крутизне.
Еще важно умение - это “подтолкнуть” человека к разговору, чтобы он поделился своими ожиданиями от взаимодействия с тобой. А для этого нужно задать ему правильные вопросы.
На самом деле, успешная продажа всегда начинается с вопросов. На этапе создания продукта вопросы помогают понять, что востребовано на рынке. А на этапе продажи — как удовлетворить потребности конкретного человека.
Когда эксперт внимательно слушает потенциального клиента, выясняет его цели и спокойно рассказывает, каким образом его продукт поможет их достичь - случается продажа по любви!
Только в состоянии силы, в состоянии потока ты можешь продавать себя дорого. Ты делаешь это легко, когда осознаешь, что та цена, которую ты назначаешь — является прямо пропорциональна тому, какой результат получит твой клиент. Чем выше цена твоего продукта/услуги - тем осознаннее клиенты, тем глубже и серьезнее результаты.
Когда эксперты приходят ко мне в наставничество, главное, что я делаю — помогаю создать именно такой продукт. Именно такую комбинацию смыслов, ключевых действий, мыслей, убеждений, а также ценностей — чтобы человек находился в состоянии силы, а не в состоянии сомнения.
Фундамент, на котором ты стоишь - комплекс твоих ценностей. Это база, с которой ты никогда не сойдешь. Это огромная внутренняя уверенность в определенной, единственно верной для тебя схеме общения с клиентом.
"Ты мне ничего не должен. Я тебе ничего не должен. Ты не должен у меня ничего покупать. Я не буду тебе ничего продавать. У тебя есть некая потребность, задачи, которые нужно решить. У меня есть ресурсы, навыки и умения. Сейчас мы с тобой просто поговорим. Слышишь?
Просто поговорим. Я попытаюсь понять, смогу ли я быть чем-то тебе полезен. Сразу предупреждаю: если я пойму, что не смогу быть полезен, я тебе об этом скажу первый. И даже порекомендую тех, к кому тебе действительно надо идти. А затем мы распрощаемся. Если же выяснится, что я могу быть тебе полезен, мы, возможно, обсудим детали. Если ты этого захочешь."
Хочешь, чтобы люди тянулись к тебе?
- абсолютно уверен в своих силах, в своей правоте:
- в котором есть внутренняя сила, неуловимая притягательность, стержень;
- у которого все прекрасно здесь и сейчас;
- которому не надо втюхивать, впаривать — его благополучие не зависит от того, купят у него или нет прямо сейчас;
- знает себе цену, знает, что востребован и всегда будет востребован;
- в нем нет отпугивающего надрыва.
Люди сами идут к нему и покупают у него. Они хотят иметь с ним что-то общее.
Чтобы стать таким человеком, чтобы прийти к такому состоянию, необходимо выявить и трансформировать все свои затыки и заморочки, связанные с деньгами, понять, какие шаблонные алгоритмы действий, ментальные ловушки и ограничивающие убеждения не дают тебе выйти на новый уровень. Изменить представления о себе как эксперте.
Для большинства экспертов трафик это проблемная часть, она у них отнимает большую часть бюджета, а кто-то вообще не может настроить трафик так, чтобы он приносил прибыль, все потому что мало, кто разбирается в своей бизнес модели, чтобы трафик окупался, мало настроить трафик, тебе нужно подготовить свою бизнес-модель, чтобы она легко принимала трафик и превращала его в покупки, для этого нужно отталкиваться от ситуации на рынке.
Платный трафик дорожает каждый год, особенно из-за политической нестабильности в СНГ, это нужно принять, как правило игры, это не повод сказать, что я тогда вообще не буду заниматься онлайн-бизнесом, раз все так сложно. Нет, надо просто найти как с этим работать.
Решение такое — продавать продукт за высокий чек, чтобы тебе приходилось тратить деньги на небольшое количество трафика, и получалось зарабатывать хорошие деньги. Это сегодня тренд. Сейчас каждый первый наставник экспертов, как и я сейчас, тоже учит клиентов продавать за высокие чеки, это самое простое решение. Потому что работать с большой аудиторией за маленькие или средние чеки это очень не простой навык, а за высокие чеки работать с большой аудиторией может только крупный бизнес. Поэтому, чтобы выйти на стабильные 5000 евро в месяц, мы выбираем работать с небольшой аудиторией и за высокие чеки.
Если ты собираешься делать прибыльный бизнес на 5000 евро в месяц и выше, тебе нужно работать со специалистами, чтобы они создавали тебе трафик. Только так у тебя будет время создавать прибыльный продукт, который люди будут стабильно покупать и получать от него результаты.
Нужно научиться тратить небольшие деньги по 15-20-30 тыс руб в мес на привлечение клиентов, и научиться продавать на высокие чеки.
Часто встречаю проблемы у экспертов, когда их клиенты не доходят до результата. По разным причинам, люди даже оплатив большую сумму за коучинг/наставничество/экспертная группа/марафон/курс не доходят до результата, сливаются по пути.
Для того, чтобы увеличить процент конверсии в кейс нужно составлять маршрутную карту клиента и последовательно по ней двигаться, научиться управлять результатами клиента используя:
- умение передавать знания;
- умение учиться – постоянно, непрерывно, быть в позиции ученика;
- уверенность в себе, адекватная самооценка. Воля к успеху – если мы не будем проявлять волю и сдаваться где-то на полпути, то скорее всего успеха мы и не достигнем;
- чувство времени, управление временем;
- умение решать проблемы;
- умение управлять ресурсами;
- умение ставить цели;
- умение работать автономно;
- умение разрабатывать проекты и управлять ими;
- устойчивость к стрессам;
- организованность, собранность;
- инициатива и предпринимательство;
- ответственность за качество – важно нести ответственность за то, что вы создаете;
- осознание собственных проблемных зон, потребностей и мотивов;
- исследовательские способности – это значит, что нужно быть немного ребенком, быть любопытным, интересоваться и тестировать гипотезы, ведь любой бизнес строится только на гипотезах, на развитии этих гипотез;
- прогнозирование.
❗️Если ты, хочешь ВЫЙТИ НА СТАБИЛЬНЫЕ 5000 евро+ В МЕСЯЦ❗️
и создать свои системы продвижения и продаж, которые притягивают лучших клиентов и создают идеальные условия для покупки - оставляй заявку, я лично созвонюсь с тобой: расскажу о своей программе НАСТАВНИЧЕСТВА, а ты поймёшь, подходит ли она тебе.
Пиши в личные сообщения @nastavnikharchenko 👉 "ЗАЯВКА"