СИСТЕМА ПРОДАЖ НА ВЫСОКИЙ ЧЕК
1. ФУНДАМЕНТ
Первое, с чего надо начать - это заложить крепкий фундамент: ответить себе на вопросы (Что? Кому? Зачем? Как?)
- Какую услугу я хочу оказывать? (Что)
- Целевая аудитория, которая это купит? (Кому)
- Проблемы ЦА? (Какую проблему решает моя услуга и зачем её покупать)
- Какой продукт в рамках моей услуги способен решить их проблемы максимально эффективным способом? (Как - выбор формата продукта)
- Смогу ли я оказать эти услуги качественно? (Проверка на самозванца)
Например, как я размышляла , когда создавала программу Мастер-группы по продажам на высокий чек
✔️ Какую услугу я хочу оказывать? (Что)
✔️ Целевая аудитория, которая это купит? (Кому)
- Эксперты, которые уже зарабатывают на продаже своих продуктов, услуг, консалтинга, наставничества, и хотят увеличить доходы в 3-10 раз, тратя столько же времени
✔️ Проблемы ЦА? (Какую проблему решает моя услуга и зачем её покупать)
- Много работают, но денег мало
- Вкладывают время и силы в блог, но заявок мало, либо совсем нет
- Нет стабильности в доходах, невозможно ничего планировать
- Не хватает денег на привычный уровень жизни и комфорта, т.к спад в бизнесе, цены кругом растут
- Хочется поднять цены, но боятся потерять последних клиентов
- Пытались запустить онлайн-курс небольшой, покупок очень мало, купили только свои.
Покупать мою услугу будут для того, чтобы создать систему:
+ сильный продукт/линейка продуктов, сформированные под задачи и проблемы целевой аудитории
+ стратегия продаж
+ контент-стратегия, чтобы никогда не возникало вопроса «о чем писать/что транслировать в блоге»
который продает себя сам.
+ научиться продавать на высокий чек
✔️ Какой продукт в рамках моей услуги способен решить их проблемы максимально эффективным способом? (Как - выбор формата продукта)
✔️ Смогу ли я оказать эти услуги качественно? (Проверка на самозванца)
- Я сама был в ситуации клиента и получила результат с использование данного подхода.
- Много раз продавала на высокий чек, умею создавать дорогие продукты и системно их продавать, умею строить и выдавать стратегию продаж на высокий чек, 10 лет коучинге, в т.ч. уже 4 года работаю с людьми как наставник, так что объективно смогу, я давно профи.
- Методика отлично подходит для людей, у которых уже есть клиенты и есть хорошая экспертность
- Есть пошаговая программа с подробными методическими материалами
- Мощная братная связь от меня
2. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Для того, чтобы продавать не продавая, необходимо знать и любить своих клиентов, уметь «растопить лед» и зажечь пламя их любви к себе, разглядеть особенность в каждом, больше слушать, меньше говорить.
Ведь с какими людьми нам обычно хочется коммуницировать?
Еще важно умение - это “подтолкнуть” человека к разговору, чтобы он поделился своими ожиданиями от взаимодействия с тобой. А для этого нужно задать ему правильные вопросы.
На самом деле, успешная продажа всегда начинается с вопросов.
На этапе создания продукта вопросы помогают понять, что востребовано на рынке. А на этапе продажи — как удовлетворить потребности конкретного человека.
Когда эксперт внимательно слушает потенциального клиента, выясняет его цели и спокойно рассказывает, каким образом его продукт поможет их достичь - это продажа без продаж!
3. СМЫСЛЫ
Третий элемент системы - продающие смыслы. Чтобы уверенно продавать много и дорого - надо понять за какие смыслы люди уже несут деньги и уже платят миллионы рублей.
И когда ты начнешь использовать эти самые смыслы в своем маркетинге, ты начнешь получать продажи чаще и легче.
Тебе нужно следовать за деньгами, если ты не компания с миллионными оборотами. И тогда все будет легко, потому что рынок не надо будет перевоспитывать.
Сейчас твои продажи могут быть тяжелыми, если
- ты пытаешься придумать свои смыслы,
- ты слепо повторяешь за понравившимся конкурентом,
- ты отталкиваешься от продукта, а не от клиент.
Вместо этого я предлагаю тебе:
- понять за какие убедительные смыслы люди уже несут деньги,
- затем соединить эти смыслы со своей уникальностью.
В итоге, ты получишь больше продаж, потому что присоединишься к спросу, не изменяя себе.
Как эксперт, ты скорее всего хочешь работать с определенными людьми, а не со всеми подряд и скорее всего, ты хочешь, чтобы эти люди были:
Для этого тебе необходимо выбрать свой сегмент аудитории.
Если ты хочешь работать с клиентами, которые покупают проще и дороже, то пиши мне в личные сообщения "Смыслы" 👉 @oxana_harchenko_pro, я запишу тебя на консультацию, пока она еще бесплатная.
4. СИЛЬНЫЙ, УПАКОВАННЫЙ ПРОДУКТ
Продукт в экспертном бизнесе— это самое важное и самое сложное одновременно. Нет вообще ничего важнее продукта.
Когда твой продукт - опирается на твои сильные компетенции и опыт, заточен под решение конкретной задачи клиента в данный момент времени, и упакован в запоминающиеся смыслы, которые тебя выгодно отличают на фоне других экспертов и продают идею прийти к тебе в работу — то продажи и маркетинг становятся простыми.
Уже 4 года я веду наставничество для экспертов, специализируюсь на продажах дорогих продуктов и системном развитии экспертного бизнеса.
Я знаю, что у меня лучший продукт на рынке, который позволяет эксперту:
перейти от хаотичных продаж и «работы с кем придется», к регулярным продажам клиентам премиум-сегмента.
Мой продукт не только дает ответы на вопросы клиентов:
Как сделать все сильно проще, расти в доходе без выгорания, работая всего 4-5 часа в день?
В каком состоянии нужно продавать, чтобы клиенты хотели платить?
Какие методы применить в точке распаковки продукта, чтобы случился инсайт?
Как проработать мышление для кратного результата?
А самое важное, позволяет экспертам:
Усилить существующий или создать новый, востребованный у денежной аудитории продукт, который приводит его к конкретному результату.
Упаковать его смыслами и ценностями так, чтобы эксперту было интересно и выгодно его продавать, а клиент платил за него дорого, без отказов и возражений.
Прокачать навыки продаж “один на один”, в группе и в переписках.
Держать фокус на денежных действиях.
Мой продукт из стандартной схемы превратился во множество атомов, которые и дают результат моим клиентам:
- Легко создают на основе продающих смыслов сильные офферы, проводят вебинары, которые доносят правильные смыслы, дают высокие конверсии и приносят большие деньги.
- Знают, как люди принимают решения, чего хотят клиенты, точно доносят до них ценность продукта, находят сильные аргументы, закрывают возражения и убеждают даже самых больших скептиков.
- Привлекают аудиторию премиум-сегмента, вовлекают и конвертируют ее в продажу благодаря продающим смыслам в контенте и маркетинге. Без ощущения, что деньги выкинуты на ветер.
- Знают, что на самом деле нужно клиенту, как усилить продажи. Умеют влиять на решение клиентов при продаже.
- Становятся супервостребованными специалистами, выбирают, с кем работать и какую цену назначать за свои услуги.
Как же создать свой уникальный, дорогой продукт?
Те моменты где тебе "еще стоит подучиться, прокачаться" - отложи в сторону.
Ключевой продукт всегда опирается на самые сильные стороны автора.
При этом не важно, сколько стоит твой продукт! Проще научиться продавать на чеки 250.000 , 300.000, 500.000 и даже 1.000.000 — и для этого у меня есть уникальный алгоритм.
Сильный продукт - сильный результат. Продукт должен давать результат и менять жизнь ваших клиентов. И этот РЕЗУЛЬТАТ необходимо вытащить из твоей внутренней суперсилы. Тогда ты свой продукт будешь не просто понимать, ты будешь его знать, чувствовать, осознавать его ценность, и сможешь его уверенно продавать дорого.
На наставничестве, первое, что мы делаем с экспертом — находим: такой продукт, смыслы, ключевые ценности за счет проверенной методики. За такую методику я заплатила около миллиона рублей, чтобы уметь вскрывать, и подсвечивать истину в продукте. Дальше эксперт начинает чувствовать свою силу, и все сомнения у него уходят. Это превращается в лучший продукт на миллион.
И здесь назвать чек в работу: 250.000, 300.000, 500.000 становится очень просто. И нет вариантов, что тебе откажут.
Собрать продукт на миллион — ювелирная работа. Нужно не только все части одной цепи собрать, но и соединить между собой. Также нужно учитывать тот факт, что есть ниши с высоким уровнем конкуренции и без отстройки на высокий чек продавать в них сложно.
Прежде чем создать ключевой продукт, который можно продать за 100.000, 300.000, 500.000?
Кто из людей с твоим продуктом получит максимальный результат проще всего?
Представь ситуацию, что тебе платят только тогда, когда твой клиент получил результат. Теперь ответь на вопрос: кто тот самый клиент, который точно сделает этот результат? Кто это может быть?
❗️На этом этапе важно осознать, какой клиент сделает с тобой результат.
Всегда есть люди, с которым "кайфово" работать именно тебе — они сами работают, ловят каждое слово, внедряют и получают максимальный результат.
5. ЛИНЕЙКА ПРОДУКТОВ
Грамотно выстроенная линейка продуктов позволит тебе:
Увеличить количество клиентов, охватывая продуктами разную целевую аудиторию. Это значит, что вырастет и количество оплат, и отзывы, и обратная связь, которую ты получишь.
Увеличить «срок жизни клиента». Клиент останется с тобой надолго и сможет купить и изучить несколько продуктов, и далее стать «адвокатом бренда». Следовательно, снизится стоимость привлечения новых клиентов.
Увеличить средний чек, за счет допродаж вместе с основным продуктом недорогих микрокурсов.
Решить комплексные и точечные запросы ЦА. Например, предложить и долгосрочное обучение, и небольшие интенсивы, мастер-классы, марафоны, воркшопы.
Выстроить индивидуальную траекторию обучения из различных занятий, модулей и курсов, входящих в линейку.
Использовать фрагменты контента в качестве бонусов и подарков для мотивации к покупке более дорогих продуктов.
Но все это возможно при условии, что тебе удастся простроить линейку продуктов, а не просто создать произвольно структурированный массив разнообразного учебного контента.
Как ее создать?
Вспомни 15 своих реальных клиентов, которые тебе уже заплатили деньги. Проанализируй: с какими запросами они к тебе обращались, какие проблемы ты им решала легко, быстро и со знанием дела.
Чтобы выстроить эффективную продуктовую линейку, ВАЖНО:
Действовать только от запроса клиента.
Все продукты линейки должны быть нацелены на одну целевую аудиторию.
Создать дешевый/бесплатный продукт, который будет привлекать потенциальных клиентов
Предлагать клиенту дополнительные услуги/микрокурсы, чтобы его жизненный цикл в твоей линейке был как можно дольше.
Линейку нужно постоянно корректировать, добавлять или убирать какой-то продукт, менять стратегию, чтобы она постоянно приносила прибыль.
Если тебе нужна помощь в сужении темы, определении твоей аудитории премиум-сегмента, которая покупает проще и дороже или другие вопросы, мы можем их обсудить на консультации, она пока бесплатная. Пиши мне в личные сообщения "Линейка" 👉 @oxana_harchenko_pro
6. ПРОДАЖИ
Шестой важный элемент в моей методологии - это продажи.
Как я уже говорила у экспертов, которые создают ежемесячно системные продажи на 1 млн🍋руб и выше, делают это максимально лёгко и с удовольствием. Сейчас я расскажу об этом подробнее.
❗️Главный компонент продаж - это вера.
Во-первых, ты должна абсолютно сама глубоко верить в свой продукт, если ты в него не веришь, у тебя не получится его продать.
Во-вторых, потенциальный клиент должен верить в него, что продукт работает и приносит результаты.
В-третьих, клиент должен верить в себя, что именно он, а не кто-то другой, с твоим продуктом и с тобой, сможет, у него получится. Людей, которые могут сделать крутые результат без веры в них другого человека единицы. Большинству нужны наставники, которые безгранично верят в них и поддерживают. А потом, получив первые результаты, у него начинает расти и крепнуть вера в себя.
Удовольствие от процесса.
Не секрет, что многие эксперты занимаются продажами исключительно по необходимости. На своих консультациях я регулярно слышу мечтательное: «Вот если бы нашёлся продюсер, который будет меня продавать, а я бы просто делала своё дело…» Но продюсер почему-то никак не находится, а кушать хочется уже сегодня.
Некоторые эксперты идут на тренинги и учатся продавать по схеме «боль — больше боли — ещё больше боли». Но несмотря на все усилия и потраченные деньги, клиенты уходят думать и не возвращаются.
Только в состоянии силы, в состоянии потока ты можешь продавать себя дорого. Ты делаешь это легко, когда осознаешь, что та цена, которую ты назначаешь — является прямо пропорциональна тому, какой результат получит твой клиент. Чем выше цена твоего продукта/услуги - тем осознаннее клиенты, тем глубже и серьезнее результаты.
Когда эксперты приходят ко мне в наставничество, главное, что я делаю — помогаю создать именно такой продукт. Именно такую комбинацию смыслов, ключевых действий, мыслей, убеждений, а также ценностей — чтобы человек находился в состоянии силы, а не в состоянии сомнения.
Фундамент, на котором ты стоишь - комплекс твоих ценностей. Это база, с которой ты никогда не сойдешь. Это огромная внутренняя уверенность в определенной, единственно верной для тебя схеме общения с клиентом.
Хочешь, чтобы люди тянулись к тебе?
абсолютно уверен в своих силах, в своей правоте:
в котором есть внутренняя сила, неуловимая притягательность, стержень;
у которого все прекрасно здесь и сейчас;
которому не надо втюхивать, впаривать — его благополучие не зависит от того, купят у него или нет прямо сейчас;
знает себе цену, знает, что востребован и всегда будет востребован;
в нем нет отпугивающего надрыва.
Люди сами идут к нему и покупают у него. Они хотят иметь с ним что-то общее.
Чтобы стать таким человеком, чтобы прийти к такому состоянию, необходимо выявить и трансформировать все свои затыки и заморочки, связанные с деньгами, понять, какие шаблонные алгоритмы действий, ментальные ловушки и ограничивающие убеждения не дают тебе выйти на новый уровень. Изменить представления о себе как эксперте.
7. ТРАФИК
Для большинства экспертов трафик это проблемная часть, она у них отнимает большую часть бюджета, а кто-то вообще не может настроить трафик так, чтобы он приносил прибыль, все потому что мало, кто разбирается в своей бизнес модели, чтобы трафик окупался, мало настроить трафик, тебе нужно подготовить свою бизнес-модель, чтобы она легко принимала трафик и превращала его в покупки, для этого нужно отталкиваться от ситуации на рынке.
Трафик дорожает каждый год, особенно из-за политической нестабильности в м мире, это нужно принять, как правило игры, это не повод сказать, что я тогда вообще не буду заниматься онлайн-бизнесом, раз все так сложно. Нет, надо просто найти как с этим работать.
Решение такое — продавать продукт за высокий чек, чтобы тебе приходилось тратить деньги на небольшое количество трафика, и получалось зарабатывать хорошие деньги. Это сегодня тренд. Сейчас каждый первый наставник экспертов, как и я сейчас, тоже учит клиентов продавать за высокие чеки, это самое простое решение. Потому что работать с большой аудиторией за маленькие или средние чеки это очень не простой навык, а за высокие чеки работать с большой аудиторией может только крупный бизнес. Поэтому, чтобы выйти на стабильные
1 🍋млн руб в месяц и выше, мы выбираем работать с небольшой аудиторией и за высокие чеки.
Если ты собираешься делать прибыльный бизнес на 1 🍋млн руб в месяц и выше, тебе нужно работать со специалистами, чтобы они создавали тебе трафик. Только так у тебя будет время создавать прибыльный продукт, который люди будут стабильно покупать и получать от него результаты.
❗️Нужно научиться тратить небольшие деньги по 15-20-30 тыс руб в мес на привлечение клиентов, и научиться продавать на высокие чеки.
Если ты, хочешь ВЫЙТИ НА СТАБИЛЬНЫЕ 1 🍋млн руб в месяц и выше. Хочешь создать свою систему продвижения и продаж, которые притягивают лучших клиентов и создают идеальные условия для покупки - оставляй заявку, я лично созвонюсь с тобой: расскажу о своей программе менторинга, а ты поймёшь, подходит ли она тебе.
Пиши в личные сообщения "ЗАЯВКА" 👉 @oxana_harchenko_pro