Как академии коучинга сделать запуск на 10 млн с ROMI 300% всего за 2 недели? 

Дано академии:

• средний чек = 70.000 рублей,
• в базе 50.000 человек
• бюджеты на рекламу
• упакованный продукт
• классная команда

1. Как на цифрах добиться цели?

Для выручки 10 000 000

Со средним чеком 70 000

Нужно сделать 143 продажи

Для динамики запуска нужно, чтобы 953 человека (30%) повзаимодействовали с нашим продуктом

• попробовали и получили результат
• увидели результат других в моменте
• оставили предзаказ
• приобрели что-то недорогое
• купили часть продукта
• порекомендовали друзьям и получили что-то реально ценное как бонус

Почему 30%? По статистике, если человек получил результат или увидел его у другого - вероятность покупки по социальному фактору 80% покупают сразу, но мы онлайн работаем, поэтому динамику задать сложнее, доверия меньше. Учитываем, что это не только регистрации на вебинар: люди в воронке после небольшой покупки с вебинара (для сбора теплой базы для отдела сервиса/ автоворонки на дальнейшие запуски), ученики прошлых потоков / продуктов

2. Какие необходимо подключить каналы?

Вариант 1: Органический трафик с акцентом на минимальный бюджет

Цели:

• Минимальные затраты на платный трафик.
• Акцент на органический трафик и работу с базой подписчиков.

1. Контекст: если рекламные кампании уже запускались, есть база клиентов сайта, проще всего вложиться в ретаргет, сайт по поиску ключевской "коучинг", "академия" выдает 2 строку, следовательно, это самый логичный вариант
2. SMM: если планируются крупные пиар-события, я бы делала фокус на их освещение + на лояльность, рефералки и партнерки. Лучше всего и быстро зайдут рисы с учениками в органической обстановке (например, выпускной или открытый урок - легко ложатся партнерки и рефералки) в рамках рилс-воронки (если есть тема запуска, готовый мини-продукт и вебинар во время запуска.
3. Email маркетинг: если базе сделать выгодные пакетные предложения и анонсировать новинку, адаптированная по каналам сильно увеличивает LTV и конвертирует их в заявки и продажи. Эффективная рассылка с триерами может значительно повысить конверсию.

Когда подойдет органика: когда уже был значительный пиар и при наличии рабочих воронок в соцсетях и увеличения LTV. Органика не прогнозируема. Тематические рилсы в коллабе с лидерами ниши по теме запуска для охватов на простые темы заходят только при наличии рабочих воронок в соцсетях. Если они на событии как гости… всегда есть варианты партнерок и обмена аудиторией на взаимовыгодных условиях :)

Вариант 2: Платный трафик с акцентом средний бюджет

Цели:

• Увеличение подписчиков и заявок с помощью платного трафика.
• Смешанный подход с платными и органическими каналами.

1. Контекстная: если рекламные кампании уже запускались, есть база клиентов сайта и готовый небольшой платный продукт, проще всего вложиться в тест связки гипотез (1,2), при подтвержденной успешности которых продажи будут выстроены на автоворонке на следующие запуски
2. Таргетированная реклама: размещение по пабликам повышает лояльность и хорошо подходит для ретаргетинга. При наличии готового небольшого платного продукта можно протестить 10 связок с разных каналов трафика для автоворонок на следующие запуски
3. Партнерский маркетинг: быстрый сбор экспертного круга с бюджетом на розыгрыш и приближённый к идее запуска помогает поднять активность и собрать новую аудиторию, при бюджетах в трафик отписки перекрываются
4. Рассылки по базе: Как и в первом варианте, если базе постоянно делать выгодные новые предложения и создавать витрину предложений для своих, будет формироваться сильное сообщество на долгосрочные LTV продажи

Вариант 3: Высокий бюджет с агрессивной стратегией захвата рынка

Цели:

• Максимальное увеличение базы подписчиков и заявок.
• Акцент на масштабные платные кампании.

1. Контекстная и таргетированная реклама: все тоже самое, просто гипотез больше
2. Мини-курс / реалити: если продвинуть ученика с нуля или геймифицировать прохождение мини-курса - будет задел для автоворонок на следующие запуски
3. Сбор мероприятия с Influencerами / учениками: (например, вебинары, обучающие ролики) помогут донести ценность курса до широкой аудитории и повысить конверсию.
4. Рассылки по базе: все тоже самое, просто с фокусом на формирование сильного сообщества для долгосрочных отношений и LTV

3. Расчет необходимого бюджета

Предполагаемая стоимость регистрации

При средней стоимости подписчика/лида 200 рублей по нише профессия "коучинг/психология". Это стоимость может варьироваться в зависимости от качества трафика и оптимизации кампаний.

Идеальный бюджет на регистрации

4765 регистраций × 200 рублей/регистрация = 953,000 рублей

Опять же, с профессией коучинг не работала давно, мы вообще с 500к / мес с фб-рекламой на коучинге делали 15 млн / запуск при хорошей базе. При наличии бюджетов я бы отдала больше ресурсов в отделы наставников, сервиса и работала бы с LTV

Приоритеты каналов

1. Таргет на ВК / TG делается за неделю, бюджеты откручиваются быстро
2. Контекст на новые офферы без опоры на базу сайта требуется от 2 недель, при запуске новых кампаний - от 1 мес
3. SMM, съемки и мероприятия требуют от 2 недель подготовки

4. Какие связки работают в 2024?

Гипотеза 1. Продажи с рекламы и базы через трипваер / демо-доступ / продажу модулей курса на выбор с чеком 1-5к для закрытия конкретной потребности

1. Делаем кастдев - выделяем 3-5 триггерных тем в готовом продукте и формируем офферы для рекламы готового мини-продукта
2. Делаем быстрый конкурс / реалити для тех, кто пройдет мини-курс за неделю. С вебинаром. Цель: вовлечь новых людей или выиграть грант на прохождение или консультация с отделом наставников
3. В идеале, сочетать с экспертным кругом + обычная реклама/ретаргет контекст+таргет для автоворонки
4. Даем ограниченное предложение после прохождения. Обзвонить базы отделом продаж, сделать рассылки по тем, кто проходил
5. Те, кто не попал - подогреваем интерес попробовать (через инфоповоды/ рассылки и тд) и получают материалы платно ИЛИ за рекомендацию (органический трафик). С платника закрываем на основной оффер; отдел продаж допродает
6. Всех, кто не решился - отправляем на открытые уроки и в новостной канал курса, публикуя новости, куда они не попали

Профит: ретаргет, готовим базу для следующего запуска, вовлечение новой аудитории, увеличение лояльности

Стоимость: рекламы таргета и контекста

Гипотеза 2. Продажи по базе с оффером лояльности / новинкой / распродажей (e-mail маркетинг; сторис+ рилс; чаты и каналы прошлых запусков / потоков

1. Делаем кастдев - выделяем 3-5 триггерных тем в готовом продукте и формируем офферы для рекламы
2. Создаем ограниченное предложение новинок и даем к нему бесплатный ограниченный доступ фокус-группе по базе (гипотеза 2), докручиваем продукт
3. Те, кто не попал - подогреваем интерес попробовать (через инфоповоды/ рассылки и тд). Они получают материалы платно ИЛИ за рекомендацию (органический трафик).
4. С платника закрываем на основной оффер; отдел продаж допродает
5. Всех, кто не решился - отправляем на открытые уроки и в новостной канал курса, публикуя новости, куда они не попали

Профит: встряхнуть базу, привлечь рефералов, увеличить лояльность

Стоимость: от 0 до стоимости разработки мини-продукта

Гипотеза 3. Вебинарная воронка для дальнейшей автоматизации запуска (в идеале, сочетать с гипотезой 1)

1. Готовим бесплатный продукт по теме  и его обслуживание (вебинар, сайт, бот/доступ на гк) ИЛИ докручиваем имеющиеся материалы 
2. Размещаем готовый хайповый выпуск ютуб-шоу по теме запуска и на нем анонсируем запуск продукта и приглашаем на вебинар
3. Публикуем 5-10 рилс/шортс контент по теме запуска (сторис по необходимости для воронок) с переводом заявок в канал или бот
4. Проводим вебинар, даем доступ к доп.материалам, собираем заявки, продаем через отдел продаж
5. Превращаем вебинар в продающее видео до 15 минут, запускаем на органику и вебинар, и видео
6. Имеем стабильные заявки на продукт, обновляя офферы при необходимости — заливаем холодный трафик на воронку Инста+бот / тг + бот / контекст + бот

Профит: тест любых связок с минимум бюджета в рекламе на вкусный материал и за счет недорогого продукта увеличить конверсию в покупку обучения, привлечь рефералов

Стоимость: рекламы таргета и контекста

Гипотеза 4. Продажи через наставников / отдел сервиса / мероприятия сообщества

1. Анонсируем продающее мероприятие (выпускной, день открытых дверей, распродажа, закрытый показ, разбор) — 2 дня
2. Готовим вкусный срочный оффер на время участия и к нему доп.материалы, сайт, общаемся с РОП/РОМ по смыслам и условиям — 2 дня + на детализацию (если необходимо) закладываем 3-5 дней
3. Проводим онлайн для базы — 0 вложений / оффлайн — аренда площадки, кейтеринг, съемочная команда для трансляции на ютуб, отдел продаж на выезде, наставники, рассылка приглашений выпускникам) — 1 день, на оффлайн + еще 3-5 дней закладываем
4. Ставим на месте отдел продаж и QR для продвижения бесплатного материала/трипваера (книги, курса, демо-доступа, например) — все тот же 1 день
5. Допродаем любые продукты через рассылки и отдел сервиса/продаж — 3 дня

Профит: встряхнуть базу, привлечь рефералов,увеличить лояльность

Стоимость онлайн / оффлайн: от 0 до 500к / зависит от уровня проведения мероприятия и уровня проработки

Выводы:

Учитывая, что времени 2 недели, я бы ориентировалась на гипотезы 1 и 2 по лояльной базе с условиями чтобы ее освежить через органику и привлечение новой аудитории

Бонусом план действий:

Пн кастдевы / настройка и креативы рекламных кампаний / креативы для бесплатников / подготовка готового платника / креативы фокус-группе и базе

Вт запуск рекламных кампаний / поиск партнеров для рилсов / промо-упаковка бесплатника / проверка технички бесплатника и платника и основного продукта / рассылка по фокус-группе и базе / публикации в соцсетях для фокус-группы

Ср аналитика регистраций на основной бесплатник / договоренности по партнерам / проведение бесплатника для фокус-группы как участники (или анонсы во всех каналах) / закрытая продажа платника (конкурс) и основного курса / автопродажи платника (конкурс) и обработка заказов на основной курс

Чт докрутка регистраций на основной бесплатник / креативы на прямую продажу платника / съемки в рилс (с партнерами и для воронки) / отдел заботы продает фокус-группе (конкурс) и помогает в результатах

Пт реклама на основной бесплатник / реклама на прямую продажу платника / обработка видео для публикации рилсов / публикации в соцсетях по основному бесплатнику / отдел заботы продает фокус-группе (конкурс) и помогает в результатах / отдел продаж продает тем, кто регистрировался в фокус-группу

Сб реклама на основной бесплатник / реклама на прямую продажу платника (автоворонка) / рилсы на автоворонку / публикации в соцсетях по основному бесплатнику, предзапись на основной курс / анонс и сторис экспертного круга в течение 5-7 дней / отдел заботы продает фокус-группе (конкурс) и помогает в результатах / онлайн-выпускной фокус-группы, приглашение прошлых выпускников / отдел продаж продает тем, кто регистрировался в фокус-группу

Вс идет реклама платника и бесплатника / анонсы по бесплатнику по всем каналам / анонс и сторис экспертного круга в течение 5-7 дней / основной бесплатник / отдел продаж обрабатывает заявки

Далее идет точно также:

• ежедневная публикация сторис для круга (7 дней) и продаж курса
• публикация рилс для автоворонки
• анонс повышения стоимости
• реклама на автоворонку (бесплатник / платник)
• обработка заявок отделом продаж

• по возможности публикация какого-то хайпового выпуска ютуб-шоу по теме запуска
• результаты розыгрыша по итогу обязательно, общее количество учеников и движуха тоже обязательно

• в конце открытый урок, допродажи и автоворонка продолжает еще неделю после старта и новостной канал для тех, кто не созрел (с результатами фокус-группы и потока)

Во что это может превратиться?