Пример тестирования рекламной кампании [Как быть в плюсе с низкомаржинальным товаром и набрать подписчиков в придачу]

Ниша: спортивное питание

ГЕО: Украина

Рассмотрим тестирование гипотез на примере проекта e-commerce по спортивному питанию. Особенность проекта: минимальная наценка на продукт, что усложняет продажи "в плюс" при рабочей рекламе. Было решено работать на сверхмалых бюджетах :)

Что такое гипотеза и как ее тестировать?

Гипотеза - это основная вещь, с которой нужно начать проектировать рекламную кампанию. Гипотеза отвечает на вопрос: какая наша целевая аудитория, какие у нее боли, через какие каналы она лучше воспринимает информацию, какие площадки предпочитает, какие товары купит и тд. Чтобы проверить некую гипотезу (работает она или нет), ее необходимо протестировать. Как же происходит тест?

Для начала нам нужно создать связку: ЦА-плейсмент-креатив-текст-лендинг. Последнее, зачастую, уже готово. Поэтому работаем с первыми 4-мя пунктами.

ЦА. Наша целевая аудитория. От заказчика нужно собрать максимально детальную информацию о его целевой аудитории. Кто, как не заказчик знает свою ЦА в идеале. Это крайне ценный фидбек. На выходе получаем примерный портрет нашей целевой аудитории:

Плейсмент. По умолчанию используем Instagram и Facebook, Помним, что Instagram имеет более развлекательный акцент. Люди там менее расположены к покупкам, а вот навязать им ни к чему не обязывающие действия - вполне реально. Корректируем плейсменты по ходу теста
Креатив. Должен быть цепляющим и ярким. Его задача: остановить взгляд пользователя на нашем объявлении. Именно для этого мы пытаемся нащупать боли конкретной ЦА. Аудитория молодая? Используем на фото молодых парней/девушек. Постарше? Нам нужны бородатые мужчины на фото:) В целом, целевая должна найти и узнать себя в нашем обращении.
Текст. FB ограничивает количество текста на креативе, поэтому вполне подойдет короткая фраза или наводящий вопрос, который зацепит. По тексту в объявлении: есть множество методик по написанию продающих текстов: ODC (предложение, срок, призыв), 4U (уникальность, полезность, специфичность, срочность) и так далее...

Проведя множество тестов, решили остановиться на широкой аудитории с интересами бодибилдинга. Консультации оставили на потом. Тем не менее, запустили их на короткий тест, за 13 долларов собрали 19 заявок:

Но клиент сказал, что нужно ставить на паузу, не может обработать столько заявок за несколько дней. Решили оставить эту идею на потом, когда будет выделен специальный человек на это.

Немного пораскинув мозгами, имеем несколько связок:

крео1

крео2

видео

Как видно, люди оставляют положительные реакции на наши публикации, а это положительно влияет на работу наших рекламных объявлений и помогает алгоритму ФБ судить о их релевантности и качестве.

Что имеем после пяти дней теста? (средняя длительность теста 5-7 дней)

Имеем 10 заказов. По 3.5 доллара каждый. Мы все еще не превысили значения средней маржи на товар, поэтому мы в плюсе! Это при бюджете на рекламу в 3 доллара на группу (9 долларов в день). Почему такой маленький бюджет? Маржа на товар крайне мала, что позволяет удерживать низкие цены на товар. Как видим, видео работает пока хуже всего и тянет нас в минус. Что делаем? Убираем объявление с видео = экономим. Либо перераспределяем бюджет на остальные объявления.

P. S. от заказчика пришло уведомление о том, что был получен еще один заказ, в обход фб и пиксель его не учел. Клиент вышел на нас через поиск. Еще один плюс того, чтобы упоминать ваш бренд на креативах и в тексте. Итого 11 заказов

Результаты объявлений по эффективности:

CTR более 2.5% - это есть хорошо. Хотя, на старте имели 5%. Поначалу, я удивился таким космическим показателям. Но то, что CTR падает со временем - нормально. А вот CPC просто бомба - 4 цента за клик (и 2 цента на старте кампании)

Приятный бонус от ведения рекламной кампании. Число людей, которых интересует эта страница - более 150. С полного нуля. И это за время теста. Естественно, размещался тематический контент, я отвечал на сообщения и вовлекал пользователей:

Продолжаем работать дальше, выключаем все неработающие связки и льем еще больше на рабочее.

Надеюсь, вам было интересно, и стало понятно, как может проводиться тестирование объявлений.

--------------

Нужен тест твоего оффера в FB / Instagram? Пиши мне в Telegram @p_zolotarov