3 простых упражнения, которые помогут
1.Перестать теряться и мямлить при продаже своих услуг
2.«Свойство-выгода» — как перевести свои навыки и опыт в явные преимущества для клиента.
3. Как общаться, чтобы стать в глазах клиента серьезным специалистом
1. упражнение, которое поможет перестать теряться и мямлить при продаже своих услуг
Есть простая и очень действенная схема, чтобы продажи проходили комфортнее и продуктивнее.
Ты уже знаешь, что продажа в переписке такое себе занятие, но зато это гораздо проще, чем телефонный разговор, но именно в телефоном разговоре как раз и случаются продажи.
Возьми листок, ручку и выпиши, самые часто задаваемые вопросы от клиентов.
И также письменно на листе напиши свои ответы на эти вопросы.
Закрой и прочитай через пару часов, не думай о них и занимайся отвлечёнными от работы делами.
Теперь открой, прочти, если ответы покажутся убедительными, оставить как есть, если нет, подумай, перепиши и повтори процедуру.
Пишем ручкой на листе, чтобы лучше запомнить и несколько раз проговорить про себя ответы а не читать потом по листочку.
Выполнив это задание, результатом станет то, что ты будешь знать, что нужно говорить, от этого твой голос будет уверенным и клиент это почувствует.
Уверенный голос - это очень важная часть в продажах и переговорах
Если ты сам в себе не уверен, мямлишь, запинаешься, клиент это сразу увидит и продажи не будет
2. упражнение, свойство-выгода
Суть техники «Свойство-выгода» — это «перевод» твоих навыков и опыта в явные преимущества для клиента.
— Литий-полимерный аккумулятор - это свойство товара;
выгода, которую несет это свойство - длительная работа телефона без подзарядки.
— Опыт работы в конкретной нише - это знания рабочих связок, которые точно принесут результат и мы не портим лишних денег на тесты.
— Анализ конкурентов - это детальный отбор конкурентов, просмотр их соц, сетей, воронок, дизайна, рекламы, чтобы выявить то, что они используют чаще, докрутить и применить.
После описания какого-либо свойства ты включаешь в разговор связующие фразы, которые помогают перейти к описанию выгод. Примеры: «это позволит вам…», «это даст вам возможность…», «благодаря этому…».
Используя эту технику во время продажи, ты 100% будешь выделяться из толпы, ты будешь говорить не общие фразы а конкретную выгоду от работы с тобой.
Раздели лист бумаги вертикально на 2 столбца.
В левом распиши все свойства твой услуги, а в правом — все выгоды, которые можно извлечь из каждого свойства.
Напротив каждого признака запиши не менее одного варианта пользы, и чем больше пользы из каждого признака ты найдешь, тем лучше.
3. упражнение чтобы стать в глазах клиента серьезным специалистом
Эта простая разминка поможет вам совершенствовать навыки работы с возражениями клиента, научиться правильно реагировать и отвечать на извинения, отказы, просьбы клиентов таким способом, чтобы они понимали: да блин, это серьезный чел
Извинение всегда должно быть коротким и вежливым:
Возьмите на себя ответственность за дальнейшие действия.
Сообщите о своих последующих действиях:
— Все узнаю и сообщу Вам через 10 минут.
Просьбу начните с выгоды для собеседника.
Отказывая, предложите альтернативные варианты.
— К сожалению, этого сделать невозможно, но я могу вам предложить…
Оставьте надежду, покажите, что готовы сделать все возможное.
— Я сделаю все возможное, чтобы вы…
Используйте описанную выше информацию, чтобы грамотно ответить на возражения, отказы или просьбы клиентов.