СКРИПТ РАЗБОРОВ
Разбор - это не продажа, разбор - это продукт.
Этот скрипт просто последовательность шагов, которые помогают человеку
- сначала увидеть текущую ситуацию,
- вдохновиться своим видением,
- трезво оценить текущие ресурсы,
- захотеть попросить о поддержке и принять её.
Пройдя по всем шагам, человек начинает верить, что он сможет прийти к своим мечтам. Это , как минимум, 50% от работы наставника.
Ты сам уже прожил прохождение по этим этапам. Теперь научишься проводить людей через них.
Сам скрипт - это, по сути, 3 вопроса:
Скрипт:
В первые несколько минут важно установить контакт и поболтать:
Привет, как слышно? Если будет прерываться - говори. Как у тебя дела, настроение? А ты где сейчас вообще?
Дальше идёт переход к точке «А»:
Хорошо, ты готов? Давай тогда начинать. Смотри, я задам тебе 3 основных вопроса: текущая ситуация, куда хочешь прийти, и какие ресурсы для этого есть. И если мне будет что-то непонятно, важно, интересно, я задам ещё вопросы.
Очень важно, чтобы ты был максимально честным, тогда этот разбор для тебя будет трансформационным и Мега полезным.
Хорошо?
Тогда начинаем
1. Точка «А»
Задача - столкнуть человека с реальностью, чтобы он осознал, что его так больше не устраивает. Возможно, даже загрустил или заплакал.
Расскажи про свою текущую ситуацию. Что получается и что не получается? -это задаёт направление.
Дальше, ты как специалист, выясняешь необходимые для себя подробности. И как врач просишь открыть рот, сказать «аааааа», дышите/не дышите и тд.
Параллельно, проговаривая текущую ситуацию, человек начинает сильнее осознавать свои проблемы, свои сомнения, и те препятствия, которые он не может преодолеть.
Твоя задача задавать наводящие вопросы:
Что именно не получается, в чем сложности?
Уже пробовал как-то решить?
Если да, то что мешало достичь результата?
Что хорошо работает сейчас?
Человек сам расскажет о своих проблемах. Главное фиксировать их, делать пометки. И задавать вопросы. То, что человек скажет, ты будем использовать при продажах.
Почему ты вообще пришла на разбор?
А почему именно ко мне?
(То, что человек говорит - обычно на уровне качеств и состояния - ему не хватает, и мы в том числе можем продать в конце и это состояние, помочь прокачать эти качества)
P.S. Часто на точке А человек не признаётся в плачевности своего положения.
Но помни, если он пришёл на разбор - все не так гладко, и подсознательно он ищет помощи. Твоя задача столкнуть его с действительностью и показать, что пора признаться себе и уже действительно что-то менять.
Давай по-честному, если ты пришел на разбор - тебя явно что-то не устраивает. Расскажи что? Чем больше расскажешь - тем более развёрнутую ОС я тебе дам.
Как думаешь, почему у тебя не покупают/ не пишут и тд?
Устраивает ли тебя твой уровень жизни сейчас? Окей, чего еще не хватает?
Если человек вообще никак не открывается, пробуй так:
смотри, психика человека работает таким образом, что старается оградить нас от неприятных моментов, но, если ты сейчас не откроешься, то я не смогу тебе помочь, и можно в принципе заканчивать разбор.
Если человек перескакивает постоянно на то, что «хочет», говори: «про то, что ты хочешь давай поговорим позднее, давай про то, что сейчас».
Либо так: «я хочу много клиентов» - то есть, я правильно тебя понимаю, что сейчас клиентов у тебя мало? (Точка а и точка б всегда зеркалят друг друга, и твоя задача просто отзеркалить)
Теперь расскажу как разъебывать его реальную точку А, такое тоже приходится делать. Ну это уровень выше
Главное - это увидеть нерабочие жизненные стратегии человека и показать ему, что он себя наёбывает. Тут нет конкретных формулировок, придёт время, и ты поймёшь суть.
Важно - не лечи человека, не показывай ему каких-то конкретных решений. Не навешивай на человека диагноз, это вызывает сопротивление.
Сейчас расскажу тебе притчу, чтобы было точно понятно, какого эффекта нужно добиться в точке А.
2. Точка «Б»
Задача - вдохновить человека и показать, что он может прийти к жизни своей мечты.
Сколько ты хочешь зарабатывать?
Сколько тебе будет комфортно для жизни, чтобы прям по кайфу?
К чему ты хочешь прийти?
Какой результат ты хочешь получить? За какой срок?
На этом этапе человек сам рассказывает свои хотелки, свои желания.
Твоя задача узнать истинную мотивацию человека, и сможешь ли ты ему помочь прийти в точку «Б».
Хорошо. 500.000 в месяц это хорошая цифра, а почему именно 500?
Хочу жить в тёплой стране.
А в какой? А почему именно там?
С каждым таким вопросом человек всё глубже погружается в свое видение, меняется состояние, интонация.
То есть деньги являются лишь инструментом для достижения цели. Идя в глубину ты усиливаешь желание человека.
Плюс на этом этапе ты отсеиваешь людей с неадекватной картиной мира, либо говоришь, что можешь помочь на каком-то конкретном этапе и продаешь точечно.
Дальше, когда человек озвучил базовые потребности: доход, путешествия, недвижимость, машина, говоришь:
хорошо, представь что это всё уже есть, что дальше?
Вот тут человек начинает раскрываться, и часто рассказывает то, что боится себе разрешить. Это его глубинные побудительные мотивы. Обычно это признание, медийность, написание своей книги, выступления на сцене, семья и тд.
На этом этапе человек вдохновляется, у него усиливается желание попасть в точку «Б», и самое главное, он начинает верить, что может туда попасть.
Люди часто не разрешают себе мечтать. А ты прям даешь ему вдоволь этим насладиться. Можно прям закрыть глаза и представить картинку мечты.
Каким ты себя видишь через 5-10 лет? Как ты себя чувствуешь? Что на тебе надето? Где ты?
Если ты видишь вдохновлённые сияющие глаза - поздравляю, точка Б проработана, и можешь идти дальше.
3. Ресурсы
Какие есть ресурсы, которые помогут прийти в точку «Б»? (время, деньги, люди, навыки, социальные сети и охваты в них и тд)
На этом этапе человек начинает понимать, что ресурсы есть. Но он либо не понимает как их реализовать, либо видит, что чего-то не хватает.
Отлично, что есть такие ресурсы, но я бы ещё добавила вот это: и тут ты перечисляешь, что он получит от тебя, те ресурсы, которые ты можешь ему дать (стратегия, самоценность, навык продаж, мышление, распаковка и упаковка продукта, поддержка и тд)
По сути, как раз эти недостающие ресурсы и являются твоим продуктом. И человек хочет эти ресурсы получить.
Переход к продаже
Смотри, у нас есть человек в точке «А» (перечисляешь проблемы) и человек в точке «В» (перечисляешь хотелки). Все верно? - Да.
Смотри, если у тебя будут все необходимые ресурсы, технологии, пошаговый план, поддержка и прочие ресурсы, которых тебе не хватает, ты быстрее придёшь в свою точку «Б»/к своему видению? - Да.
Супер, а на сколько для тебя это важно от 1 до 10?
Это тоже очень важный вопрос. Если человек говорит 7 или ниже, я вижу что не смогу ему помочь, для него это просто не важно. Иногда люди говорят что не подумали, и на самом деле на 10
Супер, когда для человека действительно важно, всё обязательно получается
Смотри, я могу помочь точечно (прокачать продажи) или комплексно (простроить запуск и помочь заработать 500тыс на твоих ресурсах), что интересней?
Рассказываешь, обязательно даешь выбор из вариантов, ждешь, когда человек спросит цену, если не спрашивает - пытаешься его к этому подвести либо озвучиваешь сам
Когда готов начинать? Супер, смотри, я начинаю работать только после оплаты.
Очень часто на этом этапе у человека вылазят страхи и сценарии в голове. Люди привыкли запрещать себе то, что они хотят.
Поэтому, не покупай эти истории, про «попозже, подумаю, и тд».
И не принимай это на свой счет, человеку просто страшно.
Просто он думает из своей точки А, а рассуждая из нее, к видению прийти невозможно. Твоя задача поддержать сильную часть, а не страхи, перевести фокус, чтобы человек принял решение из точки Б.
Вспомни что происходило у тебя, тоже были весы ⚖️ за и против. И просто искренне поддержи человека.
Ведь заплатив тебе, человек принял решение менять свою жизнь. Разрешил себе свою точку Б. А остальное уже дело техники.
На этом все🔥
Очень важно говорить своими словами, на своем языке, быть собой. Если какие-то фразы и вопросы тебе не заходят - заменяй их своими, это даже лучше
Обязательно отслеживай, как меняется состояние человека, как он вдохновляется. Это очень круто