Сделали 180 000 долларов в новой нише юридических услуг за 4 месяца руками команды и без операционки
Кстати случилось это всего через 10 дней после того как я спасал семью от войны, лишился бизнеса, почти всех денег и высадился в новой стране...
Я бы сказал, что это история о том как видеть возможности и пользоваться ими.
На момент 24 февраля 2022 года, моя компания по продаже туров в Грузию на пике своей "формы". Мы делаем по 100+ продаж в месяц и я чувствую что это не предел. Начал работу большой отдел продаж, готовый к росту компании.
У меня уже есть план по расширению географии туров и я уже оплатил командировку новому сотруднику в Армению, чтобы она собрала туда тур для наших гостей.
А еще я нахожусь с моей женой и дочками в Одессе.
Я НЕ ЗНАЮ НУЖНА ЛИ ТУТ ИСТОРИЯ ПОДРОБНАЯ
Кто виноват? А главное, что делать?
В команде остался один человек. Знаю ли я что мы будем делать?
Понятия не имею, но что-то сделать нам необходимо.
Мы ищем какие то тренды рынка, не обязательно долгосрочные. Из очевидного, произошедшее запустило много процессов релокации - от физических лиц до целых компаний, все меняют место "прописки".
Наша география - Кипр и Грузия, место назначения многих переезжающих.
Решает покрутить что-то вокруг этой темы.
Делаем простой первый шаг - телеграм канал о релокации. Назвали его не мудрствуя - RELOCATOR.
Мы выбрали еще 3 страны вероятного переезда и сосредоточились на них.
Собирали материалы о том, как долететь, какие нужны документы и тд.
Первое время для продвижения использовали бесплатные методы - приглашали друзей и знакомых, писали в чаты о релокации и любые тематические (например, айтишников) о канале и довольно быстро набрали первую сотню подписчиков.
Должен отметить, пока нет никакого понимания, что делать с этим каналом и как его монетизировать. Но в этот момент я точно не думаю о размещении рекламы и чем то подобном.
Закупаем рекламу через сервис TelegaInn, продолжаем постить информацию о канале в чатах и используем серые методы продвижения в телеграм - рассылки в чаты и личные сообщения. Примерно за неделю набираем 1000 подписчиков - тема, очевидно, горячая.
В качестве условных лид магнитов, пишем два больших гайда по релокации - на Кипр и в Грузию.
Это два больших документа, которые все еще доступны. Включали в себя всю необходимую информацию для переезда:
- переход границы
- предостережения о территориальных конфликтах в регионах
- трудоустройство
- документы
- переезд с детьми - школы и садики
- переезд с животными
- ведение бизнеса
Мы глубоко погружаемся в контекст и пытаемся понять какая у этой аудитории потребность самая "болючая" - найти квартиру, добраться, врачи и детские садики?
Постоянно читаем чаты, проводим прямые эфиры в канале, изучаем комментарии, чтобы понять - что волнует больше всего.
Быстро становится понятно, что самая большая потребность сейчас - банковские карты, которыми можно пользоваться за границей или счета, на которые можно получать переводы из-за границы. И аудитория здесь не только релоканты, многие из тех, кто остался в России и Беларуси, тоже хотят решить эту проблему.
Все привыкли, что картами можно пользоваться где угодно, мультивалютные счета делают такие расчеты даже выгоднее, чем обмен наличной валюты. Многие из тех, кто давно живет в Грузии, например, не имели никаких карт, кроме российских.
Можем ли мы решить эту проблему? Нужно выяснить как можно быстрее.
Находим по чатам, в которых мы сидим, такую услугу - открытие счета в Грузии. Оказывается, это можно сделать даже без присутствия - по доверенности. Итак, есть специалисты, которые могут открывать счета в Грузии - это супер новость для нас.
Это значит, что мы точно уже можем продавать эту услугу. И дальше уже разбираться - можем ли мы сами ее оказать, или придется передавать клиента на реализацию сторонним специалистам.
Пока, это все очень шаткая конструкция:
- мы не знаем, можно ли доверять этим специалистам (они специалисты вообще?)
- мы не знаем, откроют ли вообще счет - очень быстро все меняется в мире
- мы не знаем насколько эта потребность объемная, мы делаем вывод только из сообщений в чатах - это ощущения, пока ничем не измеренные
Но, не смотря на это, решаем пробовать. Надо сделать первую продажу и реализовать услугу - это будет хороший прецедент для нас, с которым можно будет работать.
То есть, договариваемся со сторонним специалистом, что будем отдавать ему клиента за комиссию. А сами идем продавать.
Важная вещь: не заморачиваемся с созданием продукта, пока действительно не поймем спрос.
Мы можем потратить много времени, но при этом не получить никаких заявок.
Это один из наших принципов ведения бизнеса на этапе старта проекта - принцип бутылочного горлышка.
Что это значит? В моменте мы работаем только над той проблемой, без решения которой ничего не имеет значения.
Чаще всего, в 99% случаев, это будет наличие достаточного количества клиентов.
Поэтому, потратив минимальное количество времени на работу над продуктом - договариваемся с подрядчиков, определяем цену и список услуг, мы отправляемся работать над бутылочным горлышком.
Где нам взять клиентов? Надо понимать, что мы работаем из точки кризиса ресурсов, поэтому нам нужен какой то бесплатный или около-бесплатный трафик.
Вставляем в наш бесплатный "Гайд по переезду в Грузию" оффер с призывом связаться с нами в телеграм. Да пока никакой структуры для приема заявок не создаем. Этот гайд мы продолжаем рассылать в чатах по релокации, получаем очень классные отзывы, там действительно много полезной информации.
Делаем оффер напрямую в нашем телеграм канале.
Кроме того, решаем использовать как один из источников трафика платформу VC.ru. По нашей гипотезе на этой платформе много нашей ЦА - айтишников и фрилансеров, которым нужно получать деньги из-за границы.
Мы написали экспертную статью об открытии счетов и ИП в Грузии, а в финале делаем оффер связаться с нами, если нужна помощь с открытием.
Получаем около 5-7 лидов за 2 дня на услугу "открытие счета в Грузии". Начало хорошее, точно есть спрос, а мы еще даже не включали платный трафик.
В течении еще двух дней - делаем первую продажу.
Я, как предприниматель, просто обожаю такие моменты. Момент чистой радости - есть продукт, если клиент который интересуется продуктом и происходит мэтч в виде продажи!
Итак, мы сделали первую продажу с около-бесплатного трафика.
Называю его около-бесплатным, так как минимально в продвижение нашего телеграм канала мы все-таки вкладывались и получили подписчиков таким образом.
Итак, через полторы недели после запуска, у нас есть клиент, которому мы продали услугу и реализовали ее. Пока с помощью подрядчика, получив небольшую комиссию за сделку.
Мы понимаем, что спрос есть, мы можем оказать услугу. Это классный и важный момент!
Соответсвенно мы начинаем создавать минимальную инфраструктуру по привлечению платного трафика и выполнению обязательств не через подрядчика.
Потому что в этом случае работа с подрядчиком забирает всю маржу и мы не можем в такой модели полноценно вкладываться в маркетинг.
Но, в любом случае, в этот момент наше бутылочное горлышко - запущенные рекламные компании. Поэтому мы начинаем с этого. Если вдруг заявки и продажи появятся быстро - мы пожертвуем маржой на первых клиентах.
Пока мы не привлекаем клиентов системно, не продаем им наш продукт, нет ничего важнее чем начать это делать.
Мы строим гипотезы по запуску маркетинговых связок.
Маркетинговой связкой я называю любое сочетание трафика и конвертера.
Трафик (источник трафика) - по сути место, где вы размещаете ваше рекламное объявление (креатив). Это могут быть - инстаграм, рекламная сеть яндекса, телеграм, гугл эдс и т.д.
Конвертер - то, что преобразует клики по вашему креативу в заявки (лиды). Любая страница, куда переходит клиент, просмотрев ваше объявление. Например - сайт, группа в контакте, ваша страница в инстаграм, директ в инстаграм.
В качестве конвертера, выбираем лендинг.
В качестве источников трафика будем пробовать Яндекс и Инстаграм.
Мы точно находились в чуть более лучшем положении, чем предприниматели, которые с полного нуля стартуют свой бизнес, так как у меня уже были проверенные подрядчики по трафику. И директолог, и таргетолог. Мы и сейчас работаем с ними, если вам нужны контакты - напишите мне в личные сообщения, я обязательно поделюсь.
Я, кстати, часто слышу о том, что трафикологи сливают деньги. Боюсь вас разочаровать, вы с ними полностью разделяете ответственность, если это происходит. Нужен хороший подрядчик и хорошая аналитика и контроль с вашей стороны.
Мы базово договариваемся с ребятами о запуске трафика и начинаем готовить лендинги и технические задания на запуск.
Первые версии, прототипы лендингов мы, как правило, делаем своими ручками без подрядчиков. Может это не очень “по-предпринимательски”, но позволяет сохранить высокую скорость и получить точно то, что мы хотим - что очень важно на старте. И да, мы создаем актив, который будет генерить нам целевые заявки очень долго, так как когда мы находим связку и сайт работает, то нам ооочень не скоро потребуется его улучшение.
Да, делаем лендинг. Мы понимаем стоимость услуги, состав услуги, почему она необходима потребителю. Почему она нужна и какие потребности она закрывает мы не придумали, а узнали из разговора с нашими клиентами с бесплатного трафика. Все эти ценности, полученные от них, добавляем на сайт.
Мы создаем услугу от потребностей рынка. Это лучший способ быстро запустить любой проект. Увидеть боль и решить ее.
После этого даем ТЗ подрядчикам по трафику.
Директологу, который будет работать с горячим поиском Яндекса и Яндекс РСЯ (рекламная сетья Яндекса) и таргетологу, который будет работать, соответственно, с инстаграм. На тот момент Инстаграм еще работает в России. Это скоро это закончится, но для нас самом деле это будет не так важно. Дальше расскажу почему.
Нам важно как можно быстрее дать технические задания на запуск подрядчикам, чтобы они начали готовить кампании. То есть нельзя запустить рекламу в момент разговора в Zoom с таргетологом или директологом (хотя очень бы хотелось). Им обязательно нужно время для того, чтобы собрать ключевые слова, подготовить кампании, подготовить кабинеты к запуску.
Соответственно, у нас есть вот этот временной лаг, когда мы можем, во-первых, доделать лендинги, если это необходимо. То есть у нас есть MVP лендинга, который мы передаем подрядчикам, и у нас есть возможность его докрутить, пока они готовят рекламу к запуску.
Далее мы подключаем CRM и минимально необходимые интеграции .
На лендинге есть форма, которую человек заполняет - оставляет свой номер телефона, мы после этого должны получить эту заявку в СРМ.
Кроме того мы делаем предположение исходя из уже состоявшегося контакта с аудиторией, что для многих из них приоритетным месенджером является Telegram. Поэтому одним из способов оставить заявку делаем телеграм бота.
Сам бот выстроен внутри СРМ, а внутри него мини вопросник, чтобы первично квалифицировать клиента.
Здесь важное: да, мы делаем лендинги, но самое главное над чем мы работаем в них - это конверсионная часть, а не красота и дизайн. Да, он визуально должен меня устраивать, но критически важно, чтобы показатель конверсии из клика в заявку был достаточно высокий.
У клиента должно быть много способов и много мест, чтобы оставить заявку на сайте. Чем больше у нас возможностей взаимодействия с клиентом, тем лучше. У нас пока это - форма и телеграм бот. У него есть выбор, как с нами связаться. Мы точно знаем, что это повышает конверсию.
Еще позже мы добавим "Обратный звонок" - сервис который моментально перезванивает клиенту и передает заявку свободному менеджеру.
И вот так я отличаю условно "хорошие", бизнесово-хорошие сайты. Сайт может быть очень красивый, но вы будете листать и не понимать, а куда вообще обратиться, чтобы купить. Или еще хуже - а что тут вообще можно купить?
Ответы на эти вопросы должны быть потребителю очень понятны. Безусловно, я про случаи, когда лендинг продающий, а не репутационный, например.
Также на этом этапе мы минимально готовимся к приему заявок.
У нас нет менеджера, поэтому продавать будет Женя, я рассказывала о ней выше.
Что необходимо для приема заявок со стороны условного отдела продаж (у нас пока 1 менеджер):
- минимальная база знаний - ответы на самые популярные вопросы которые клиент может задать о нашей услуге. Мы создаем ее из вопросов, которые в комментариях писали подписчики, которые мы получали на прямых эфирах, находили в чатах. По всем вопросам мы получили ответы у знакомых местных бухгалтеров и юристов.
- понимание как будет выглядеть скрипт, хотя бы примерное - это у нас есть, мы базово хорошо продаем и можем сориентироваться "на месте". Продавать будем через звонок.
- позиционирование - кто мы вообще такие? ведь у нас нет ни отзывов , ни опыта в этот вопросе. Наша цель объяснить, что да - мы туристическая компания. Ведем бизнес в Грузии и изнутри знаем как все устроено, увидели такую потребность и решили сделать такой продукт, раньше ее просто не было.
Я должен сказать, что любую часть вашего бизнеса можно улучшать бесконечно. И никогда не дойти до идеала. Но идеал не нужен для запуска, для продаж - в этой статье я еще расскажу об этом.
Хотелось бы сказать, что в этот момент звучит барабанная дробь, или это выглядит как-то, не знаю, как запуск новой яхты куда-то в море, что все смотрят на тебя, ты запускаешь новый продукт в рынок. Но это не так.
Просто в чате приходит сообщение от подрядчиков, что рекламу включили. И прямо в этот момент заявку мы не получаем. То есть это не такой момент, как представляют возможно себе те, кто никогда не запускал рекламу. Будто с мыса Канаверал или с Байконура, ракета улетает в космос.
Ничего подобного все очень-очень обыденно, но при этом это, конечно, важный момент.
В тот же день мы получили первые заявки из яндекса. В этом проекте все развивалось очень-очень быстро, потому что была очень большая потребность рынка.
Мы сразу же поговорили с первыми клиентами, им понравилось и предложение, и цена и они хотели как можно быстрее его купить.
У нас очень хорошо работает Яндекс Горячий Поиск.
Это значит, что на другой стороне клиент заходит в поисковик и вводит в строке поиска прямой запрос: открыть карту в Грузии, открыть ИП в Грузии, юридическое лицо в Грузии, открыть счет.
Соотвественно это клиенты, которым очень нужна наша услуга. Их очень много, эти заявки самые дешевые.
В течении первой недели мы понимаем, что так быстро найти связку в инстаграм у нас не получается, выключаем там всю рекламу. Именно поэтому на нас не влияет отключение инстаграм в России.
Соответсвенно, мы продолжаем работать только с яндексом, получаем хорошие заявки по хорошей цене.
Я пять лет занимался только туризмом и видел только таких клиентов, а сейчас совершенно новая ниша - юридические услуги. Мы в ней пока очень поверхностно разбираемся, добираем экспертизу жадно и буквально на бегу.
Но главное для меня, как для предпринимателя, что есть клиенты, которым интересен наш продукт и которым мы действительно можем помочь.
В течении первой недели мы делаем еще три продажи уже с платного трафика. Еще один крутой прецедент и уже более показательный.
Это холодный трафик, клиенты о нас ничего не знают, нет известного бренда, нет даже отзывов. Мы звоним им и они покупают.