Как мы за 6 недель запустили бизнес по продаже Ретритов на Бали на английском и сделали 9 000$ с нуля, вдвоем, в 2024 году

Время чтения: 12 минут

Привет. Из этой статьи ты узнаешь о нашем опыте запуска нового бизнеса по продаже туров на международном рынке, в 2024 году. Речь пойдет о ретритах в мини-группах со средним чеком в 2,700$

Чем интересен кейс?

Не буду скромничать и сразу скажу, что тот объем работы, который мы проделали и те результаты к которым пришли всего за полтора месяца, как правило, занимают у предпринимателей годы работы, а порой и не достигаются вовсе.

Я записал и видео разбор этого кейса, для тех кто не любит лонг риды, но если интересны подробные цифры - то все таки советую статью, она прямо под видео.

Для кого статья?

Статья станет полезна не только трэвел-предпринимателям, но и как минимум всем владельцам бизнесов по продаже услуг онлайн. С одной стороны - это пошаговый план запуска нового или масштабирования действующего бизнеса. Но важно помнить, что в бизнесе нет волшебных таблеток - каждый проект уникален и наш опыт это не руководство к действию и конечно не гарантия вашего успеха. Гарантия успеха - лишь количество сделанных попыток, совершенных ошибок и потерянных денег.

Открыто делясь нашей историей, я преследую следующие цели:

1. Показать логику и ключевые принципы, которыми руководствуемся при принятии решений - они позволили запустить с нуля уже 4-й бизнес за короткий срок и с минимальными вложениями
2. Присвоить себе достижение. Здесь действительно есть чем гордиться и я хочу зафиксировать наш результат
3. Кого-то вдохновить, а кому-то наоборот открыть глаза на сложность вызовов предпринимательства

Начну с того, чтобы представиться и рассказать о действующих лицах.

Меня зовут Павел Липский. Мне 34. Живу с семьей на Кипре. Немного о моем опыте в бизнесе 👇🏼

1. Туроператор авторских туров:

Свой первый бизнес я запустил в 2018 - туроператор приключенческих путешествий по Грузии Like-Georgia. Историю о том, как за 5 лет, я 3 раза “терял бизнес” за 1 день, но не сдавался, продал туров более чем на 1 000 000$, а в марте 2023 продал компанию как действующий бизнес, я расскажу в отдельной статье.

2. Проект Релокатор:

В марте 2022, мы запустили проект Релокатор и за 2 месяца помогли 400+ айтишникам и предпринимателям с приемом оплат от иностранных контрагентов, сделав продаж на 180 000$+

3. Обучение для Travel-предпринимателей:

В 2024, в качестве эксперимента, мы запустили курс по масштабированию Трэвел бизнеса, который за 2 месяца продали больше чем на 35 000$, получили восторженные отзывы организаторов туров из 20 стран мира.

Еще были проекты по построению отделов продаж, рекрутингу, и даже несколько продаж личного менторства для предпринимателей за 7 000$ (в процессе понял, что это не мой формат).

За 6 лет предпринимательского пути, я сделал много ошибок, с завидной регулярностью выгорал, оставался без денег, плакал, влезал в долги, лежал без каких либо сил, испытал боль, страдания, потери и снова и снова поднимался - Об этом кстати есть стoрител-закреп “КТО Я” в моем инстаграм.

Команда - это главное

Но ничего бы не случилось без Супер-Евгении из моей команды, с которой мы бок о бок разделили этот путь. Я даже не знаю как точно сформулировать должность Жени в этом проекте, а может это и к лучшему, так как любой из вариантов не раскроет всей полноты созданной ей ценности.

Женя, это уже 4й проект, над которым мы с тобой успели поработать за 2 года, за что я тебе очень благодарен.

Проанализировать конкурентов, написать офферы, дать ТЗ-подрядчикам и проконтролировать, упаковать и вести соц. сеть, настроить СРМ, написать скрипты и регламенты, нанять продажника, продать новый продукт - Если ты представишь себе человека, который может сделать все это за 5-7 дней, то все равно не до конца поймешь кто такая Женя. По ощущениям, наш КПД на старте проекта сравним с командой на 10 человек. От всей души желаю каждому такого человека в команду.

И еще

Обязательно хочу упомянуть и отдать дань благодарности прекрасному таргетологу Анастасии, с которой уже более 5 лет мы регулярно сотрудничаем почти по всем новым проектам. Всегда рекомендую Настю от все души (если ищите сильного таргетолога - напишите мне в личку и я поделюсь контактом).

Мы отплываем...

На момент старта кейса у нас в наличии:

• НЕТ НИ ХУ… НИЧЕГО, кроме идеи продавать ретриты на Бали
• Супер-команда из меня и Жени 🦸🏽‍♀️🦸, без крепкого английского - (кстати напомню, что мы идем захватывать международный рынок Трэвела)
• Ну и, конечно, главное - бесценный опыт и навыки неоднократного запуска и масштабирования онлайн-бизнесов по продаже услуг с полного нуля, в сжатые сроки и с минимальным бюджетом

Почему вообще ретриты и почему Бали?

Думая о том, какой бизнес запускать, мы в первую очередь определились с критериями, которым он должен отвечать.

Вообще их более 10-ти, но я приведу 3 основных:

1. Бизнес в зоне наших ключевых компетенций и опыта (продажа услуг/трэвэл/онлайн/В2С)
   Чем дальше проект будет от наших основных компетенций, тем больше потребуется ресурсов и тем сложнее будет его затащить. Мне нравится концепция сложного процента и монетизации прошлого опыта. Если идем в что-то совсем новое, нужно понимать, что это отбрасывает сильно назад.
   
2. Большой и растущий международный рынок
   Мы строим бизнес в долгую - на 10+ лет, и конечно хотим выбрать наиболее  перспективное направление. Работать в любом случае будем очень много, а вот на какой коэффициент будут умножены наши усилия зависит от выбора рынка. “Выбор ниши - это выбор судьбы” - мне нравится эта фраза.
   
3. Возможность за 10-20 дней от старта сделать первые продажи, а за 60-90 дней выйти на самоокупаемость
   Мы не делаем технологические стартап, то есть не создаем что-то новое и уникальное. Мы строим кэш-кау (денежная корова) бизнес, который будет стабильно приносить дивиденды собственнику и инвесторам, расти и иметь потенциал к продаже на международном рынке. Нам важно, чтобы с самого старта бизнес генерил выручку и прибыль!

Идем ресерчить. Начинаем искать нишу.

Итак, у нас есть конкретные критерии для выбора продукта и мы можем проанализировать рынок в поисках подходящих нам идей.

Я немного слукавил, сказав, что у нас ничего не было на старте. Мы уже неплохо представляли как работает трэвел бизнес и какие есть направления, а также делали небольшой ресерч рынка для учеников из моей группы трэвел-наставничества.

Как искали?

С помощью ChatGPT искали статьи и исследования рынка туризма. Много информации собирали в сервисе AdHearts (позволяет прозрачно увидеть кто, что, как и сколько рекламирует в инстаграме). Нам важно найти уже существующий, большой и растущий рынок - это значит, что прямо сейчас кто-то уже рекламирует и кто-то покупает похожие туры.

Мы видим длинный, глобальный тренд на путешествия категории wellness

Замечаем, что Бали сильно “выпирает” по количеству спроса, относительно многих других ГЕО. То есть очень много аудитории из США, Австралии, Европы, СНГ - уже очень хотят на Бали.

Бали - как некий бренд, его не нужно продавать, его итак хотят, остается только  объяснить почему нужно ехать именно с нами - а это проще. На Бали длинный сезон и нет больших колебаний по спросу - то есть круглый год можно продавать.

Кстати, одна из частых ошибок начинающих трэвел предпринимателей - стремление создать что-то новое и уникальное, чего еще никто не делал до них. И лично для меня, их воодушевленное: “Мы создаем уникальный продукт, у нас нет конкурентов”, звучит как: “Скорее всего он нахер никому и не нужен, если его никто еще не продает”.

Находим партнера на Бали, который уже делает ретриты регулярно, но имеет сложности с заполняемостью групп

Очень важно.
Решение в этом месте может развести проект по двум абсолютно разным траекториям. Начать с создания продукта, разработки маршрутов и тд? Или найти способ сделать первые продажи не углубляясь в продукт? Но как?

Одной из ключевых сильных сторон предпринимателя я считаю способность видеть суть - искать главное в каждый момент времени - постоянно задавать один и тот же вопрос:

“Что действительно самое важное сейчас? Без чего все остальное не имеет значения?”

А что главное, когда мы стартуем новый бизнес? Я уверен, что это способность привлекать заявки на наши услуги и делать продажи! Стабильно, системно и управляемо. Какой бы крутой продукт вы не создали - если не научитесь системно привлекать клиентов, о нем либо никто не узнает, либо узнает не много людей и вы останетесь самозанятым, не построив из этого действительно самостоятельный бизнес.

Главное для нас на этом этапе, то, без чего все остальное не имеет смысла - это:

Только представь, сколько времени на старте может уйти на разработку продукта, создание какой-то уникальной концепции, решение большого количества орг. вопросов! И весь этот труд может упереться в отсутствие продаж по итогу нескольких месяцев плодотворной работы. Это больно. Чем дольше и скурпулезнее мы работаем над продуктом, тем больше мы в него влюбляемся и тем больнее будет встреча с реальностью - если продукт окажется никому не нужным или у нас не получится системно привлекать на него заявки.

Я встретил столько выгоревших организаторов туров с крутым продуктом и потухшими глазами, отдавших всю душу, время и деньги своему детищу, но не получивших достойной финансовой отдачи, так и не научившись системно привлекать клиентов на туры.

Конечно, такое решение оставляет нам меньше маржинальности, ведь существенная часть заработка остается у владельца продукта, но это не главное на старте. Увеличением маржи можно заняться когда уже есть стабильные продажи. Ты же помнишь - в каждый момент времени определяем, что является ключевым и делаем только это.

Где найти партнера?

Выше я рассказывал, как собрал группу наставничества для трэвел-предпринимателей и получил отличные отзывы.

20 ребят из разных уголков мира, которые кайфанули от работы со мной, записали положительные отзывы и были рады сотрудничать.

Но что делать, если у тебя нет такой лояльной базы?
Не проблема. Конечно, потребуется чуть больше времени, но поверь - 90+% организаторов туров делают качественный продукт, но не имеют стабильного маркетинга и продаж - то есть по сути каждый из них потенциально заинтересован в том, чтобы партнериться.

Важно достичь адекватных финансовых договоренностей с партнером.

Если мы полностью берем на себя все расходы на привлечению клиента (и соответственно риски потери денег), то и наш заработок должен быть пропорционален этому.

Тут напомню базовый принцип - нам нужно тратить на привлечение клиента меньше денег, чем мы с него заработаем. Если твой партнер оставляет тебе всего 300$ заработка с клиента, то тебе нужно как-то умудриться тратить на привлечение клиента и все расходы всего 100$ на клиента, чтобы сделав 20 продаж заработать те же 2 000$ - поверь, это, мягко говоря, не просто.

Смотрим поляну…

Проводим маркетинговый и продуктовый анализ 50 конкурентов, которые продают ретриты и туры на Бали онлайн.

Ищем конкурентов в AdHearts и рекламной выдаче Гугла и собираем к себе на доску в Миро всю информацию - креативы, сайты, презентации. Каждому из конкурентов оставляем заявку как тайные покупатели - смотрим как и когда с нами связываются, что присылают, как продают (спойлер - как правило в трэвел продают крайне плохо, а чаще вообще не продают).

Такой анализ помогает понять поляну и найти лучшие решения конкурентов, которые мы можем внедрить у себя, а также можем наглядно увидеть за счет чего мы будем опережать конкурентов.

Собираем карту смыслов/смысловое ядро нашего продукта.

Это документ включает в себя основные тезисы о продукте, которые мы взяли из отзывов клиентов, у конкурентов, в программе тура. На базе этого документа мы будем пилить сайт, презентации, креативы, офферы, писать скрипты и еще много чего.

Смотри, только карту смыслов можно собирать месяц, если пытаться довести ее до идеала. Для нас важна скорость, поэтому каждый из элементов, описанных здесь, мы собираем на минимально жизнеспособном уровне - то есть каждый пазл это MVP - и в итоге весь проект состоит из таких мини-MVPишек, которые вкупе дают за супер короткий промежуток времени измеримый результат.

Упаковываемся

Собираем два продающих лендинга и подробную презентацию на 50 страниц для клиентов на двух языках (английском и русском).

Первые версии, прототипы лендингов и презентаций мы как правило делаем своими ручками без подрядчиков. Может это не очень “по-предпринимательски”, но позволяет сохранить высокую скорость и получить точно то, что мы хотим - что очень важно на старте. И да, мы создаем актив, который будет генерить нам целевые заявки очень долго, так как когда мы находим связку и сайт работает, то нам ооочень не скоро потребуется его улучшение.

Так как у нашего партнера уже был готовый сайт, мы начали проводить первые тесты именно с ним, сделав копию и внеся некоторые изменения.

Отдельное внимание уделяем разработке вкусной, маркетингово-продуманной презентации нашего ретрита.

То есть, наша гипотеза в том, что потенциальный клиент, который уделит 5 минут и полностью ознакомится с нашей презентацией - будет кардинально более лоялен к продукту и станет на шаг ближе к заветному шагу - внесению предоплаты. В эту презентацию мы вкладываем годы опыта работы с  клиентами в трэвел и не отдаем это на аутсорс, а собираем инхауз, ручками.

У нас нет сильного английского, помнишь? Так что для перевода сайта, презентаций и тд, обращаемся за помощью к знакомому репетитору английского.

Упаковка это хорошо, а откуда будем брать трафик?

Накидываем список гипотез по трафику - откуда будем брать и куда вести. Тут конечно сильно помогает анализ конкурентов - мы ведь уже знаем кто как привлекает клиентов. Ну и, конечно, наш большой опыт и насмотреность.

Здесь мы принимаем важное решение - вообще не использовать соц. сети нашего партнера. Нам важно понять, можем ли мы привлекать именно новую аудиторию и продавать им, а не просто снять пенку с прогретой базы партнеров. Ну и мы заранее исключаем спорные ситуации с партнером, вообще не взаимодействуя с их базой.

На этом этапе мы формируем ряд гипотез по трафику и воронке продаж и выбираем приоритетные. В качестве основных каналов привлечения трафика выбираем таргет инстаграм и контекстную рекламу в Гугле - это мощные каналы для продвижения в Трэвел, у нас есть опыт работы с ними и проверенные подрядчики.

Составляем подробные ТЗ для таргетолога и директолога на аутсорсе и они начинают готовить рекламные кампании к запуску

Подходит к концу первая неделя...
Кстати, мы работаем 6 дней в неделю, по воскресеньям стараемся отдыхать, особенно в первую неделю старта нового проекта, так как пока еще нет заявок - а мы знаем, что дальше такой роскоши может и не быть.

Здесь важно отметить, и, наверное, ты обратил внимание, что мы пока совсем ничего не делали и вообще никак не готовились к приему трафика и обработке заявок.

И вот здесь я хочу отметить еще один из наших самых важных принципов работы:

Мы стараемся двигаться "бутылочными горлышками"

То есть, на каждом этапе проекта мы не занимаемся задачами, которые нас в данный момент НЕ тормозят.

Например, когда у нас еще нет заявок, то первое, основное и единственное над чем мы работаем - задачи, которые должны принести нам заявки. И вот только когда эти задачи уже выполнены, то мы переходим к задачам по отделу продаж

Запускаем рекламу

На прошлой неделе мы уже подготовились к запуску рекламы и задача подрядчиков нажать на кнопку "СТАРТ".

Это всегда волнительно, но поехали! В качестве географий, с которыми мы решили работать, выбираем Австралию, США, Европу, а также делаем некоторые тесты по тем же география на русском языке, чтобы сравнить показатели.

Пока ждем заявки - работаем с подготовкой ОП к продажам

Так вот, пока у нас начинает разгоняться реклама, мы готовимся к обработке заявок. Это включает целый ряд различных мероприятий по отделу продаж.

У подготовки есть контентная и техническая части. Тут хочу отметить, что весь пул работы, в основном, делает Женя.

Главное в контентной части - это написание скриптов. Мы используем достаточно базовые структуры, включающие основные этапы продаж и именно за счет этого данный процесс может занимать небольшое количество времени. Делаем скрипты продаж для переписки и звонка.

Техническая часть:

• подключаем AmoCRM, чтобы получать все заявки в одном месте
• подключаем международную телефонию - американский и британский номера
• подключаем бизнес WhatsApp на балийский номер
• интегрируем все мессенджеры в CRM

Нам важно, чтобы работа с клиентом осуществлялась в одном окне - куда бы нам не написал клиент, в какую бы страну нам не нужно было позвонить - менеджер все это делает в одной программе.

Так мы никого не потеряем ни одного клиента и будем максимально четко коммуницировать с каждым из них.

Получаем первые заявки

Хочу отметить, что, не смотря на шестилетний опыт этой работы, как и в самый первый раз в 2018 году, для меня получение первой заявки в новом проекте - это всегда маленькое чудо.

Это каждый раз невероятно - мы показали людям наш оффер, это их заинтересовало, они перешли на сайт, оставили свой контакт и хотят, чтобы мы с ними связались.

Важный поинт, который дает классные эмоции!

После запуска рекламы, мы работаем с маркетинговыми показателями ежедневно. Каждое утро таргетолог присылает цифры за вчерашний день, а мы с Женей их обсуждаем. По каждой стране, по каждой гипотезе (например если реклама идет на разные лендинги и страны) - мы всегда знаем сколько денег потрачено и насколько цена заявки/клика нас устраивает.

Для нас также важно давать подробную связь подрядчикам по всем связкам, для того чтобы кампании были максимально эффективными. Поэтому мы работаем в плотной связке.

В самом начале проекта, мы смотрим на маркетинговые цифры исходя из примерной декомпозиции целей.

Например, мы считаем, что можем позволить себе купить клиента за 300$. И знаем, что нормальная конверсия в продажу с холодного трафика - 3%.

Значит нам надо обработать примерно 30 заявок, чтобы сделать 1 продажу.

Тогда, заявка до 10 долларов нас будет устраивать.

Безусловно мы уточним эти цифры, когда будем работать с заявками и воронкой.

Начинаем обрабатывать заявки

У нас пока нет менеджера по продажам, а максимальный уровень английского в нашей команде - В2, поэтому мы начинаем работать с заявками в WhatsApp.

Для этого Жениного английского хватает, у нас есть скрипты, есть, в конце концов, онлайн-переводчик.

Думаю ты уже понял, что мы не говорим "не получится" или "невозможно", пока не попробуем. И одного раза попробовать недостаточно.

И вот происходит ВАУ момент!

Делаем первую продажу

Уже на третий день после получение первых заявок. Кажется невероятно, но факт!

Клиентка из Бельгии вносит предоплату в размере 600$, вообще без какого-либо созвона, покупает тур на 2 месяца вперед. Цикл сделки - 3 дня.

Кстати, на момент написания статьи - она уже съездила в тур и у нас есть ее видео-отзыв.

Это действительно невероятный момент. В начале года я работал с целями на 2024 год и выйти на global рынок - была одна из них.

И, конечно, этот рынок кажется большим пирогом, откусить от которого не представляется возможным на старте. Ведь мы всегда продавали только русскоязычным, мы не знаем английского на нужном уровне. У нас нет огромных бюджетов на старте и огромной команды.

Но вот так, по кусочкам, шаг за шагом, мы прикоснулись к этому пирогу. Это возможно! Мы можем забрать кусок.

Превращаем мечту в реальность. Круто!
Конечно, это первый шаг и впереди много трудностей. Маленький шаг для человечества, большой шаг для человека!

Конечно, окрыленный первой продажей на международном рынке, его размерами и пониманием того с какой относительной легкостью и скоростью это случилось, я хочу максимально быстро масштабироваться.

Мне хочется увеличивать трафик, нанимать менеджеров и начинать делать больше продаж. По сути, последующие этапы нам известны и понятны, мы неоднократно их проходили и делали 100+ продаж туров в Грузию в месяц!

Нам нужен тот, кто каждый день с утра до вечера будет заниматься только обработкой заявок, будет полноценно с ними работать как менеджер по продажам.

Сейчас именно это является узким местом и бутылочным горлышком - у нас нет человека который фулл-тайм это делает и мы не можем звонить клиентам, так как нашего английского недостаточно. А у нас есть гипотеза, что звонок поднимет конверсию в оплату.

Поэтому мы принимаем решение искать менеджера по продажам.

Какой менеджер нам нужен? Сколько ему платить?

В первую очередь мы составляем портрет менеджера по продажам и расписываем его мотивацию.

Слово "портрет" может здесь звучать громко и пафосно, но мы как минимум определяем очень быстро, кто нам нужен. Какие обязанности человек будет выполнять, сколько времени он будет работать, какое у него будет знание английского, какой у него должен быть опыт работы.

Теперь важный момент, мы подходим к определению того, какая у нас будет мотивация, сколько будет наш менеджер зарабатывать.

Поскольку у нас есть классный опыт работы с продажниками, наймом и построением отделов продаж, у нас очень широкая палитра выбора.

Мы можем нанимать продажника даже без оклада, потому что умеем продать идею, что даже только с KPI(Бонусами) кандидат будет хорошо зарабатывать и почему круто у нас работать. Мы много раз так делали.

Но мы хотим нанимать очень быстро, ведь рекламу не останавливаем, поэтому даем небольшую окладную часть. Решаем двигаться недельными циклами и ставим фикс 100 долларов в неделю и добавляем 50 долларов мотивации за каждую продажу.

Портрет и мотивация готовы и мы сразу идем в найм, рассиживаться нам некогда.

Как нанимать быстро?

Для найма менеджеров используем автоматизированную воронку:

• на отклик в HeadHunter кандидаты получают авто-сообщение с приглашением перейти в телеграм-бота
• в боте мы знакомим с условиями и продаем идею работать с нами
• там же в боте просим ответить на пару вопросов и записать аудио/видео сообщение с ответами

Это наша стандартная схема найма, которая хорошо себя зарекомендовала. Наша воронка найма также интегрирована с AmoCrm. Все отклики поступают в CRM и мы можем их сразу отсматривать. Найм в одном окне.

Мы получили более 1000 откликов на вакансии в HeadHunter и более 700 человек перешли в бота. При этом видео или аудио нам прислали более 100 человек.

Невероятные конверсии! Ты сойдешь с ума если будешь в ручную общаться с таким количеством кандидатов на начальных этапах.

Даже у нас целая неделя уходит на разбор качественных откликов (то есть тех что с аудио/видео), назначение собеседований и проведение их. Менеджеров мы нанимаем только через групповые собеседования, чтобы успеть увидеть больше кандидатов и позволить кандидатам выделиться на фоне других.

И только теперь, когда у нас есть поток откликов и есть из чего выбирать, готовим материалы для обучения (бутылочное горлышко, помнишь?).

Стажировка и обучение

Если каждому стажеру мы будем что-то рассказывать, объяснять и контролировать, то это будет супер неблагодарный труд. Это займет уйму времени, а кто-то будет уходить - это пассив, а не актив.

Мы стараемся всегда, в каждый момент времени создавать как можно больше актива

И вот, активом в данном случае будет какая-то система обучения. И мы создаем такую систему для менеджеров - она позволит буквально за двое суток изучить 20% информации о продукте, что на 80% позволит ему сделать продажу (по принципу Паретто).

Какие документы необходимы стажерам для изучения:

• скрипты, презентации, сайты, социальные сети и отзывы клиентов
• база знаний о продукте (по сути FAQ)
• регламент работы менеджера по продажам
• регламент работы в AmoCRM
• правила работы с интеграциями

Мы создаем эти регламенты, а также добавляем видео инструкции, чтобы по 100 раз не объяснять одно и тоже.

Все это находится в одном документе и расположено в порядке, в котором менеджер должен их изучать.

Мы даем стажерам всего одну ссылку и назначаем время для созвонов вопрос-ответ.

После изучения всех материалов, менеджеры сдают ролевку - продают продукт нам, и в случае успешного прохождения этого этапа, мы даем ребятам доступ к CRM и первые живые заявки.

Собственно найм

У нас готовы все материалы для обучения и стажировки и есть много откликов. Теперь наша задача - проводить много собеседований и нанимать лучших.

Получаем отклики, отбираем их, проводим собеседования и выводим лучших кандидатов на стажировку. Кто проходит стажировку - у того мы принимаем ролевки, и они выходят на этап работы с лидами. Стандартная воронка найма.

Мы отбираем только двуязычных ребят, то есть общаемся с ними на русском, и только на финальной части с клиентами они уже будут работать на английском.

На практике, уже через 2-3 дня стажировки, всем кто сдал ролевку, мы даем реальные заявки и смотрим, как они работают в CRM, как они нас понимают и слушаем их звонки.

По такой схеме мы можем очень быстро нанимать и выводить менеджеров на работу.

Ловим Хейт

Хочу отметить важную штуку - мы получили так много откликов, что не успевали их обрабатывать. В какой-то момент даже словили волну хейта от кандидатов (заслуженно), так как если честно, я чуть подзабил на воронку найма. Появились более приоритетные задачи. При желании и наличии ресурса, мы можем выводить 10+ менеджеров по продажам в месяц.

На первом этапе фиксируем договоренности в условно свободной форме. Не тратим время на формальности.

Здесь мы впервые сталкиваемся с неприятностям.

Откровенно говоря, процесс найма, обучения и внедрения в должность менеджеров занял весь наш ресурс - время, силы и выходные дни. Во время найма мы не могли полноценно обрабатывать заявки на ретриты, при этом трафик не останавливали. Знаем по опыту, что если выключить рабочую связку, она может уже не заработать даже на следующий день. Поэтому реклама продолжала крутиться.

Плюс, напомню, что наше слово - скорость. Я не хочу терять темп, ведь то что мы ежедневно отливаем деньги на рекламу, подстегивает нас догонять расходы, быстрее включаться и отрабатывать.

По сути, всю прошлую неделю мы сливали заявки. Выходят два менеджера, мы понимаем что потратили еще 400+ долларов, а продаж нет. Я начинаю переживать и понимаю, что картину по рекламным кампаниям мы видим слабо. Не смотря на то, что ежедневно смотрим цифры от таргетолога - информации недостаточно.

Анализ сделок

Проводим глубокий анализ всех заявок, которые получили за это время.

Каким образом? Мы берем каждую заявку из CRM, вытаскиваем в таблицу и подтягиваем всю информацию:

• с какого креатива заявка
• с какой страны
• в какое время дня
• через какой канал трафика
• с какой рекламной кампании

Дальше вручную считаем, ответил ли нам клиент или нет, сколько мы сделали ему звонков, сколько сообщений написали ему, сколько сообщений отправил нам он.

Так в течение нескольких дней мы полностью анализируем все заявки, создаем большую таблицу.

Сквозная аналитика базы данных

На базе этой таблицы, делаем сквозную аналитику по разным принципам.

Сначала смотрим какие когорты можем выделить, с точки зрения чего можем анализировать:

• география клиента
• возраст клиента
• рекламные кампании и конвертеры (лендинги)
• креативы

Важными данными мы считаем количество сообщений от клиента, так как чем глубже диалог с клиентом, тем более вероятна продажа.

Так же нами был сделан разрез по менеджерам, для того чтобы понимать эффективность каждого сотрудника.

Мы увидели цифры по каждой стране, по каждой рекламной кампании, по каждому креативу.

Здесь важная точка. Порой вы можете потратить 1000 евро на рекламу и сделать всего одну продажу. Вы будете недовольны. И, конечно, если вот таким большим куском смотреть, результат будет казаться ужасным.

Но если посмотреть глубже на распределение рекламных бюджетов внутри кампаний, может оказаться так, что на определенную страну, пол и возраст вы потратили всего 100 долларов и сделали одну продажу.

И, соответственно, если все остальные деньги перераспределить с неэффективных рекламных кампаний на ту, с которой вы сделали продажу, то скорее всего вы сможете привлекать еще больше клиентов.

Какие выводы мы делаем?

Мы видим, что у нас очень плохо отработали США и Австралия, и, откровенно говоря, начинают всплывать наши ошибки.

По Австралии мы указывали стоимость в долларах США,. Люди воспринимали ее в австралийских долларах и доходя до финальной стадии бронирования, узнавали, что речь идет о другом долларе - цена для них становилась почти в два раза выше, и они не покупали.

По США мы не смогли полноценно обрабатывать заявки в ночное время. Не уделили этому большого внимания, не успели быстро и полноценно выстроить систему e-mail коммуникации, для США очень важно работать в e-mail

Далее анализируем Европу и видим какие страны работают лучше, какие клиенты активнее с нами общаются, до кого удалось дозвониться.

Соответственно, следующим спринтом мы перераспределяем бюджеты на самые эффективные связки, креативы и страны.

Теперь 80% бюджета мы тратим на рекламу в Англии и 20% на остальную Европу. В Европе мы выделяем наиболее эффективные (по опережающим метрикам) страны. Также корректируем возраст клиентов и выбираем наиболее эффективные креативы.

Весь русско-язычный таргет отключаем, так как заявки дороже, а продажи мы пока не сделали, при этом рынок англо-говорящих клиентов гораздо больше.

Даем новые ТЗ таргетологу и перезапускаем рекламу.

Принципы работы с лидом

Менеджеры работают с новыми заявками, а мы решаем усилиться в обработке заявок.

Проводим большую стратегическую сессию, на которой обсуждаем и принимаем правила обработки заявок.

Четко прописываем алгоритм - сколько раз звонить при недозвонах, сколько сообщений отправлять и с какой регулярностью. Обсуждаем и пишем скрипты, которые помогут достучаться до клиента, который не отвечает, принимаем время реакции на сообщение клиента.

Досконально все расписываем и создаем документ - пошаговый план, который поможет менеджеру принимать решения в процессе работы с лидом.

Исходя из опыта обработки заявок, мы определяем, например, уровень давления на клиента. Европейские клиенты не привыкли к жестким продажам, при этом, если мы полностью отпускаем их - продажа не происходит. Определяем уровень "давления" в середине шкалы.

Одна из них со старой рекламной кампании - клиентка из Португалии. Цикл сделки - 12 дней. Продали в переписке e-mail.

Вторая - с новой рекламной компании - клиент из Англии. Цикл сделки - 16 дней. Продали в переписке WhatsApp.

• Прошли путь от идеи до первых продаж
• Очень устали)
• Нашли рабочие связки для целевого привлечения заявок на ретриты от Британцев и Европейцев
• Выстроили систему продаж для обработки лидов в переписке и звонке
• Выставили счетов/получили согласий: 5 на сумму 16 050$
• Сделали 3 продажи на сумму 8370$
• Маркетинговые показатели общие: потрачено 2148$, средняя цена клика 0,8$, ср.стоимость заявки - 6,1$
• Маркетинговые показатели рабочей связки: потрачено 917,14$, ср.стоимость клика - 0,62$, ср.стоимость заявки - 4,95$
• Создали отдел продаж из двух англо-говорящих менеджеров

Журнал "Итоги"

Выглядит красиво, правда?

За кадром так и останется то, как мы устали, сколько всего мы узнали о себе и клиентах, сколько раз спорили по важным и не очень вопросам.

За кадром останутся увольнения и разочарования. Например, ассистент, которого мы наняли и обучали неделю, на пятничной встрече сказал, что вообще-то работа с цифрами не для него.

Я люблю формулы, говорили они...

Именно поэтому, когда мы строим финансовую модель компании на 3-5 лет, HR появляется в списке персонала гораздо раньше, чем директор по маркетингу или РОП.

То, как мы собирали фин.модель компании на 10 000 000$, для привлечения инвестиций, и разбирались с оборотными средствами, тоже оставим за кадром.

Потому что, только суть, помнишь?

А вот в чем суть, которую нам удалось выделить за время спринта:

• для англоговорящих клиентов важно иметь возможность ознакомиться с отзывами на независимых площадках
• e-mail маркетинг составляет существенную долю в продвижении многих наших конкурентов и этот вопрос нужно будет решать
• на английском языке работают те же методики продаж, что мы использовали на русском с незначительными корректировками
• размер рынка ретритов (только на Бали) - более 500 миллионов долларов в год
• отношение к результатам, ожидания и, главное, скорость роста очень меняются в зависимости от того, какими средствами мы располагаем на старте

Даже захват всего 1% рынка ретритов на Бали дает 5+ миллионов долларов в год

Тогда почему еще никто этого еще не сделал? (Так кстати называется один из слайдов нашей презентации для инвесторов)

Я заметил, что организаторы туров, в 90+% случаев это люди продукта. Они начинают организовывать ретриты, потому что любят ретриты в первую очередь, а потом уже продажи.

Мы, конечно, другие. Нас гораздо больше зажигает коммерческая часть, вызовы в масштабировании и построения системы, а не выбор лучшего отеля или учителя йоги. Мы умеем строить системный и масштабируемый бизнес в туризме!

Поймите меня правильно, продукт ДОЛЖЕН быть отличным. Но, чтобы построить большой бизнес этого явно недостаточно

Исходя из нашего опыта, фин. модели и результатов спринта, мы понимаем, что построить системную компанию и продавать ретритов на 10+ миллионов долларов в год, абсолютно реально. И мы знаем, что нужно делать.

Нужна помощь с выходом на англоязычный рынок? Не можешь "поженить" маркетинг и продажи?

Записывайся на аудит своего кейса и мы вместе разработаем план по систематизации привлечения платежеспособных клиентов в твоем бизнесе - пиши мне АУДИТ и мы назначим время - СЮДА

Подарки и бонусы

Для тех, кто дочитал статью до конца, мы будем рады сделать подарок и поделиться видео-уроком по продажам с моего курса "Масштаб в Трэвел".
А также отдадим один из полезных материалов, которые описаны в этой статье (на ваш выбор). Чтобы забрать подарки пиши Евгении в телеграм!