Три уровня реальной мотивации в продажах...
или почему маркетинг чаще всего работает лишь наполовину!
Есть одна вещь, о которой редко говорят прямо, хотя именно она объясняет, почему человек вообще хочет что-то купить.
Существует три уровня глубины запроса.
И большая часть рынка использует максимум два. Поэтому и получает предсказуемый - средний результат.
1 уровень — самый поверхностный: “Я хочу продукт → я покупаю продукт”
Это классическая продажа «в лоб». Вот товар, вот цена, вот кнопка “купить”.
Работает? Да. Но только на тех, кто давно созрел и уже стоит с деньгами в руке.
Это самая маленькая аудитория. Она быстро заканчивается, если её дополнительно не греть и не создавать.
2 уровень — проблемный: “У меня есть боль → продукт решает эту боль”
Хочу быстрее добираться до работы → покупаю машину. Хочу произвести впечатление на девушку → покупаю машину.
Такой подход используют большинство маркетологов, потому что это реально рабочая механика: подсветить проблему → дать решение.
Но…
Есть уровень глубже. И сильнее. И прибыльнее.
3 уровень — эмоциональный.
Самый мощный и самый недооценённый!
“Я хочу почувствовать: свободу, уверенность, восхищение, превосходство,
безопасность, взрослость, сексуальность…
и продукт даёт мне это ощущение”.
Человек покупает не продукт.
Не решение проблемы.
А состояние, образ идеального “я”, в котором он хочет оказаться.
Машина - это не машина. Это свобода. Или взрослая самостоятельность.
Или возможность чувствовать себя желанным.
Продукт - это телепорт в ощущение, а не объект.
И самое интересное: происходит это почти всегда бессознательно
Если спросить человека, зачем он покупает именно этот автомобиль, он скажет что-то рациональное:
– “надёжная марка”
– “экономичный расход”
– “нравится дизайн”
Но реальная причина в эмоции, которую он давно примеряет на себя. И вот почему реклама, бьющая в эмоцию, триггерит молниеносно.
Даже если продукт не самый лучший по характеристикам. Попал в нужный внутренний образ → выиграл.
Пример, как это работает в реальности
Была когда-то у “Остин” гениальная реклама весенних брюк. Рекламировали вроде бы одежду…
Но на самом деле - состояние, которое девушка хочет испытать.
“Это не брюки, это -
‘Кто тут самая яркая?’
‘Встретимся вечером в парке!’
‘Символ нового в красно-лиловом’…”
Они продавали мечту: быть заметной, желанной, привлекательной, ловить взгляды, слышать комплименты, встретить “того самого”.
Тысячи девушек видели брюки, а покупали — историю о любви, в которой они становятся главной героиней.
Заплатить за такую мечту 2–3 тысячи?
Психика даже не сопротивляется.
Именно поэтому сильный маркетинг начинается не с продукта
“Какое состояние человек хочет получить, и какую идеальную реальность он пытается купить?”
И когда вы бьёте в это состояние - продажи становятся предсказуемыми, а не случайными.
Это уровень, который почти никто не использует, поэтому результаты у тех, кто начинает, резко становятся выше рынка.
Попробуйте это прямо сейчас
Возьмите ваш продукт и спросите себя:
Какую эмоцию / картинку мечты / состояние
человек может связать с ним?
Не продукт, а…
– “Это не торт, это…”
– “Это не курс английского, это…”
– “Это не урок танцев, это…”
– “Это не браслет, это…”
А дальше - пусть воображение работает.
Лучшие варианты отправляйте в наш закрытый клуб «АКТИВ» - я читаю, комментирую и помогаю выточить формулировку.
А если хотите научиться влиять на аудиторию глубже, чем 99% рынка -
приходите в программу “Архитектор прибыльных связок”
Там мы собираем маркетинговые конструкции, которые работают не “случайно”, а потому что бьют точно туда, где принимаются реальные решения - во внутреннюю картинку желаемой жизни.